Esplora il tasso di abbandono dei clienti: strategie per sopravvivere a una recessione

Con la recessione incombente, la maggior parte delle aziende è alla ricerca di modi per restare a galla.

Una delle maggiori sfide che devono affrontare è il tasso di abbandono dei clienti, la velocità con cui i clienti lasciano l'azienda e smettono di fare affari con loro. Quando i clienti se ne vanno, anche i flussi di entrate che generano scompaiono, con conseguenti perdite finanziarie significative.

Fortunatamente, puoi adottare molte misure per ridurre al minimo il tasso di abbandono dei clienti, anche di fronte a condizioni economiche difficili. Concentrandoti sulla fornitura di valore ai clienti, puoi fidelizzare i clienti e gettare solide basi per il successo a lungo termine. Ciò significa comprendere le esigenze e le preferenze dei clienti e adattare i tuoi prodotti o servizi per soddisfare tali esigenze.

Diamo un'occhiata a sette strategie chiave per evitare l'abbandono dei clienti durante una recessione.

Come fidelizzare i tuoi clienti in un contesto di incertezza economica

I tuoi clienti sono preoccupati quanto te per la recessione. Per trattenerli, mostra come il tuo prodotto o servizio può aiutarli a superare la tempesta economica.

1. Scegli come target i clienti giusti

Identifica i clienti fiorenti e in difficoltà e adatta le tue offerte alle loro diverse esigenze. Comprendi quali sono i punti deboli che il tuo prodotto o servizio affronta per le esigenze di ogni cliente e come li aiuterà a superare la recessione. Il tuo perché fa una grande differenza agli occhi dei tuoi clienti, non solo nei periodi positivi ma soprattutto in quelli di recessione.

Inoltre, concentrati sullo sviluppo e sulla prospezione nelle industrie meno colpite dalla recessione come cuscinetto futuro per la prossima inevitabile recessione. In periodi di crisi economica, i clienti possono passare a un concorrente che offre loro un miglior rapporto qualità-prezzo, anche se solo temporaneamente.

Supponiamo che le aziende riducano software, servizi o prodotti che li rendano più efficienti dal punto di vista operativo o forniscano un ritorno sull'investimento. In tal caso, queste società potrebbero trovarsi peggio nell'ambiente competitivo di una recessione.

Quando arriva il momento di uscire dalla recessione, l'attività del tuo cliente potrebbe trovarsi in una posizione difficile rispetto ai suoi concorrenti quando fanno di più con meno. Tali relazioni possono rivelarsi inefficaci a lungo termine e diventa imperativo rivolgersi ai gruppi di clienti giusti che rimangono fedeli a te.

2. Dai la priorità ai più preziosi e identifica i clienti ad alto rischio

Come passaggio successivo, identifica i clienti che offrono il massimo valore e quelli a rischio di abbandono.

Le aziende conoscono i loro account più preziosi ma non sempre quelli a più alto rischio. I clienti ad alto rischio possono avere un forte impatto sui tuoi profitti se iniziano a interrompere i tuoi servizi in massa.

Gli account di piccole e medie dimensioni sono i maggiori contributori all'abbandono dei clienti in quanto spesso non hanno lo stesso budget degli account più grandi. Per riportare la tua attenzione su questi account, considera quanto è probabile che falliscano a causa della recessione.

Identifica e contatta i clienti ad alto rischio all'inizio dell'anno fiscale per mitigare il tasso di abbandono dei clienti. Discuti il ​​budget del prossimo anno e adatta il tuo prodotto o servizio per adattarlo ai loro budget. Questo ti prepara per futuri tagli al budget.

Puoi anche offrire termini di pagamento flessibili alle aziende che non stanno andando bene durante una recessione. Dare alle aziende flessibilità nei pagamenti consente loro di avere abbastanza tempo per acquistare da te o rinnovare. Questo dimostra che ci tieni ai tuoi clienti, il che favorisce la lealtà e li fa tornare da te.

3. Identificare i fattori che contribuiscono all'abbandono

Identifica i fattori che contribuiscono all'abbandono dei clienti in modo da poterli monitorare da vicino. Tieniti aggiornato sulle previsioni di mercato per preparare la tua azienda a una grave recessione economica in un mercato o settore di nicchia.

Ad esempio, se il tuo più grande cliente è nel settore tecnologico, tieniti aggiornato sugli eventi più influenti, poiché è più probabile che il settore tecnologico sia colpito da una recessione.

Inoltre, prenditi il ​​tempo per capire come fanno affari i tuoi clienti e quanto abilmente gestiscono l'inflazione. Pensa a quali clienti sono più colpiti dall'inflazione e dai problemi della catena di approvvigionamento.

Comprendendo come si comportano i tuoi clienti in situazioni diverse, puoi sviluppare un approccio che risuoni con loro, specialmente in tempi di crisi.

Crea comunicazioni mirate per gli account che si occupano di sviluppi negativi nel loro settore. Se hanno bisogno di tagliare le spese, considera di consentire temporaneamente ai clienti di ridimensionare i loro account.

Per coloro che non riducono le spese, prendi in considerazione l'idea di offrire vantaggi aggiuntivi o aggiungere più funzionalità ai loro pacchetti esistenti per motivarli a rimanere fedeli al tuo prodotto o servizio.

I clienti che sono stati in grado di ridimensionare i propri account durante i periodi difficili rimangono fedeli il 57% in più rispetto a quelli a cui non è stata data questa opzione.

4. Fornire ai clienti il ​​giusto supporto

Rimanere un passo avanti rispetto ai problemi dei clienti significa anticipare e affrontare potenziali problemi prima che si trasformino in problemi più grandi che possono influenzare le relazioni con i clienti. Identificando e risolvendo in modo proattivo i problemi, le aziende possono prevenire l'insoddisfazione dei clienti ed evitare l'abbandono.

I team di assistenza clienti svolgono un ruolo cruciale in questo processo poiché sono in prima linea nell'interazione con i clienti e hanno una conoscenza diretta dei problemi più comuni e urgenti che i clienti devono affrontare. Possono aiutare i team di vendita fornendo informazioni sulle esigenze dei clienti, punti deboli e feedback che possono migliorare lo sviluppo del prodotto e l'esperienza del cliente.

Collaborando con l'assistenza clienti, i team di vendita possono affrontare in modo proattivo i problemi ed evitare ritardi nel rinnovo del contratto. Questo perché possono utilizzare le informazioni del team di supporto per anticipare potenziali problemi e offrire soluzioni che soddisfino le esigenze dei clienti. I team di vendita possono anche utilizzare queste informazioni per istruire i clienti su come evitare problemi simili in futuro per migliorare ulteriormente la loro relazione.

5. Esplora il tuo vantaggio competitivo

Rimanere aggiornati con le notizie di mercato e avere una strategia per una recessione imminente ti dà un vantaggio sulla concorrenza. Consentire ai tuoi clienti di ridimensionarsi temporaneamente e offrire valore o vantaggi a coloro che pagano per i tuoi servizi premium può anche aiutarti a stare al passo con la concorrenza.

Comprendi cosa offre la tua attività rispetto agli altri e fai in modo che i clienti si rivolgano a te. Cerca cosa offrono i tuoi concorrenti in termini di prezzo e valore per rimanere competitivo. L'offerta di pacchetti scontati, vantaggi aggiuntivi, servizi premium e comunicazioni continue con i clienti contribuisce notevolmente ad attirare nuovi clienti.

6. Posiziona correttamente il tuo prodotto o servizio

Durante una recessione, le imprese affrontano un contesto di incertezza, riduzione della spesa dei consumatori e aumento della concorrenza. In uno scenario del genere, è comune che i dirigenti meno esperti prendano decisioni impulsive che possono influire sulla sostenibilità finanziaria dell'azienda o degli stakeholder.

Ad esempio, alcune aziende possono tagliare drasticamente i loro budget o licenziare i dipendenti senza considerare l'impatto a lungo termine sulla loro attività. Queste azioni possono comportare una riduzione della qualità, una riduzione del morale dei dipendenti e, in ultima analisi, l'abbandono dei clienti.

Tuttavia, questo è anche un momento opportuno per le aziende per posizionare i propri prodotti o servizi e offrire soluzioni che possano alleviare i timori e le incertezze dei clienti. Comprendendo le esigenze e le preoccupazioni dei loro clienti, le aziende possono progettare soluzioni mirate che affrontino i loro punti deboli e offrano valore.

Ad esempio, le aziende possono offrire sconti, piani di pagamento flessibili o opzioni di finanziamento alternative che rendono i loro prodotti o servizi più accessibili ai clienti durante periodi di crisi economica. Possono anche investire in campagne di marketing incentrate sul valore del loro prodotto o servizio e su come possono aiutare i clienti a generare flussi di cassa positivi, risparmiare denaro o migliorare la qualità della vita.

Inoltre, le aziende possono concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i propri clienti fornendo un servizio clienti e un supporto eccezionali. Le aziende possono creare fiducia e lealtà rispondendo alle preoccupazioni dei clienti e fornendo soluzioni personalizzate, che possono tradursi in affari ripetuti e passaparola positivo.

7. Mantieni i clienti e fidelizzali

Il targeting coerente dei clienti è la chiave per fidelizzare i clienti. Stabilisci il primo contatto quando discuti di un budget futuro durante una recessione. Inoltre, assicurati che i tuoi canali di comunicazione siano sempre aperti in modo che nessuno si sorprenda quando i budget cambiano.

Istruisci i tuoi clienti esistenti sull'impatto della recessione e su come la tua partnership può aiutarli a superare la recessione a lungo termine. Questo è un ottimo momento per migliorare il servizio clienti ed evitare escalation e cancellazioni.

Supera la tempesta ed emergi più forte

L'abbandono delle entrate a volte è inevitabile durante una recessione, ma l'abbandono dei clienti non deve esserlo per forza. Dai la priorità alle tue partnership commerciali a lungo termine e sii flessibile, comprensivo e comunicativo nel soddisfare le loro esigenze.

Ecco un breve riepilogo della riduzione del tasso di abbandono dei clienti durante una recessione.

• Rivolgiti ai clienti giusti comprendendo in che modo il tuo prodotto o servizio è rilevante per la loro situazione specifica e può aiutarli durante la recessione.
• Avere conversazioni proattive, identificare i fattori che aumentano il tasso di abbandono dei clienti e creare un piano unico per la situazione e il settore di ciascun cliente.
• Rimani aggiornato con le notizie del settore per vedere se un'incertezza potrebbe avere un impatto sui tuoi clienti.
• Affina il tuo vantaggio competitivo e non dare per scontati i clienti esistenti.
• Offri un ottimo servizio clienti e fidelizza i clienti concentrandoti su una visione e una partnership a lungo termine.
• Dai la priorità ai clienti di alto valore, ma non dimenticare di cercare i clienti ad alto rischio con account più piccoli.

Una recessione può anche essere un'opportunità per attirare nuovi clienti insoddisfatti delle loro soluzioni esistenti, quindi sfrutta al meglio la recessione.

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