La maggior parte dei B2B insegue i successi della stampa di primo livello. Chi potrebbe biasimarli per aver bramato artisti del calibro del Wall Street Journal , Forbes o Inc. Magazine ? Ma la verità è che questa strategia è viziata. Certo, una pubblicazione di alto livello è una grande vittoria: festeggiala quando succede. Ma le pubblicazioni più piccole sono incredibilmente efficaci per estendere la portata del tuo marchio e farti conoscere. Il marketing a coda lunga e le PR produrranno vincite coerenti su tutti i canali. Ecco cosa intendiamo.

Cos'è la PR a coda lunga?

In una frase: le PR a coda lunga sono lo sforzo di assicurarsi più successi di pubbliche relazioni di nicchia in pubblicazioni più piccole piuttosto che alcuni potenti successi di primo livello. Pensala come una foresta: le querce di 100 anni hanno sicuramente un impatto visivo, ma il muschio sul suolo della foresta copre molto più terreno e produce più ossigeno degli alberi. Ok, quindi non sei venuto qui per una lezione di silvicoltura, ma hai capito il punto: l'obiettivo è generare molti piccoli successi che supportino la connessione di base tra i marchi e il pubblico. Un pubblico più piccolo e coinvolto è sempre meglio di uno più ampio e disimpegnato. E molti successi minori significano rendimenti SEO e valore più elevati ben oltre la data di pubblicazione.

Hit di primo livello contro PR a coda lunga: Netflix contro YouTube

Hai bisogno di convincere ulteriormente che le PR a coda lunga sono più efficaci? Basta chiedere a YouTube. Sia Netflix che YouTube sono società di media da 30 miliardi di dollari, ma con due strategie molto diverse. Netflix investe in grandi successi. Spendono miliardi in programmi come Stranger Things, Squid Game e così via.

YouTube adotta la strategia esattamente opposta: l'approccio a coda lunga. Quando investi in molte "nicchie" o "opportunità minori" piuttosto che scommettere su uno o due grandi bestseller, blockbuster o successi di pubbliche relazioni, aumenti la tua quota complessiva di voce (SOV) nel mercato. I successi della stampa di primo livello sono fantastici, ma dovresti effettivamente investire in PR a coda lunga se speri di utilizzare i media guadagnati per far avanzare il tuo marchio e la tua attività, cosa che dovresti essere.

Se sei un B2B guidato dalla tecnologia, dovresti fare queste due cose:

1. Usare le PR a coda lunga per creare share of voice
2. Sfruttare i media guadagnati dalle PR a coda lunga per ottenere una coda ancora più lunga

Aumentare la tua condivisione della voce con le PR a coda lunga

La condivisione di voce, nella sua definizione più semplice, è quante persone sono consapevoli del tuo marchio. Quindi, in che modo le PR a coda lunga possono rendere più persone consapevoli del tuo marchio? Semplicemente, continua a dare valore. Il miglior risultato di una strategia di PR a coda lunga è un successo che raggiunge la sua massima performance dopo la data di pubblicazione, o almeno mantiene la sua performance per un bel po' di tempo. Più occhi vengono colpiti dalla stampa, più lunga cresce la coda. Un po' come la situazione del naso di Pinocchio. Inoltre, questa strategia non prevede alcun vincolo, a parte il fatto che rifocalizzi la tua attenzione dai grandi punti vendita su pubblicazioni più piccole, specifiche del settore e di nicchia del pubblico. Se vuoi avere successo con le PR a coda lunga, devi dire sì a quel podcast, sì a quella newsletter e sì a quella pubblicazione commerciale.

Questo non significa che non puoi perseguire le opportunità di primo livello. Significa semplicemente che avrai molto più successo se ti concentri sulla costruzione del tuo SOV generale piuttosto che sulla ricerca di posizionamenti una tantum.

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Sfruttare i media guadagnati con le PR a coda lunga

Ogni volta che il tuo marchio ottiene un successo di stampa, dovresti amplificarlo. Quando ti concentri sui tuoi sforzi solo sui colpi di stampa di primo livello, spendi molte più risorse per un colpo rispetto a molti altri più piccoli. E anche se puoi ancora amplificare quel singolo colpo, aumentandone la coda, è una strategia molto più efficace avere molti colpi più piccoli che puoi amplificare continuamente. Niente può diventare obsoleto se stai amplificando un contenuto tramite un commento, una scheda di citazione o uno snippet di video su una piattaforma e quindi condividi un nuovo successo con il tuo pubblico su un'altra piattaforma. Il ciclo di nuovi successi PR di nicchia a coda lunga si fonde con il ciclo di amplificazione e il risultato è una presenza costante del tuo marchio nei titoli dei giornali.

Se un potenziale cliente non ti conosce, non può fare affari con te. In media, ci vogliono dalle cinque alle sette impressioni affinché qualcuno ricordi il tuo marchio (e 27 punti di contatto per effettuare una vendita). Man mano che crei queste impressioni, aumenti la visibilità del tuo marchio. Quella visibilità crea una distorsione di frequenza, che crea fiducia con il tuo pubblico. E la creazione di fiducia sposta i potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita verso i punti di contatto successivi.

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Le PR a coda lunga possono anche essere iperlocali. Immagina di pianificare un evento di networking tecnologico con una tavola rotonda e di volere un modo efficace per generare interesse e attirare l'attenzione delle persone che più probabilmente parteciperanno. Ottenere un successo su un quotidiano regionale, in questo caso, potrebbe essere troppo "di primo livello" per l'evento. Ha un mercato più ampio, sì, ma il tuo pubblico tecnico sta davvero leggendo gli elenchi dei giornali per scoprire dove sarà il loro prossimo grande evento? Probabilmente no.

Invece, una strategia migliore potrebbe essere quella di entrare nella newsletter via e-mail di un'associazione tecnologica locale, sulla pagina LinkedIn di un leader tecnologico locale e in una chat Discord di programmatori locali. Questa strategia va più in profondità di quanto potrebbe andare un singolo successo di stampa e può persino avere un'influenza maggiore nei canali social oscuri: un enorme bonus.

Come si crea una strategia di marketing a coda lunga?

Ci sono tre componenti chiave per costruire ed eseguire una strategia di marketing a coda lunga.

1. Posizionati come una risorsa.

Il tuo pubblico è di nicchia. Probabilmente conoscono le basi del tuo settore o argomenti. Quindi diventa una risorsa per loro. Educare. Intrattenere. Condividi approfondimenti e crea contenuti specifici e unici. Fornisci valore al tuo pubblico dove si trova e si ricorderà di te.

2. Scegli come target molte piccole pubblicazioni di nicchia su punti vendita di primo livello.

Nell'analogia tra Netflix e YouTube, vuoi seguire il percorso di YouTube. Investi il ​​tuo tempo in opportunità che possono sembrare piccole ma sono molte. Ricorda, hai bisogno di cinque o sette punti di contatto per essere ricordato e 27 per effettuare una vendita!

3. Condividi contenuti sempreverdi.

Mentre, ovviamente, avrai contenuti sensibili al tempo (come quell'evento di networking tecnologico di prima), se ti rendi interessante e condividi le tue intuizioni (ad esempio, costruisci la tua piattaforma di leadership del pensiero) con podcaster, blogger e TikTokers, sarai in grado di distillare contenuti sempreverdi nelle tue interviste. Non solo allunga ulteriormente la coda del tuo PR a coda lunga, ma rende l'amplificazione un gioco da ragazzi.

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