Strategia di vendita di LinkedIn: come trasformare il tuo account in una macchina di vendita

Benvenuti a questo episodio sulla strategia di vendita di LinkedIn : "Come trasformare il tuo account in una macchina di vendita". Questo articolo è basato su uno dei nostri webinar Waake Up .

In questo articolo capirai come configurare correttamente il tuo account LinkedIn e trasformarlo in una macchina di vendita.

Riceverai ottimi consigli da Quan Nguyen su tutto ciò che devi fare per essere un mostro delle vendite. In questo articolo troverai informazioni su:

• Come creare un profilo professionale.
• Come raggiungere il tuo cliente perfetto.
• Come progettare un'offerta irresistibile.
• Come inviare il tuo messaggio a una vasta base di contatti.
• Come gestire e coltivare i tuoi contatti.

Oggi parleremo della formula in 5 passaggi per generare lead su LinkedIn. Sono 5 suggerimenti che ti permetteranno di automatizzare l'intero processo in modo che i lead arrivino nella tua casella di posta senza sforzo.

Formula in 5 passaggi per generare lead su LinkedIn

Scoprirai tutti i passaggi di cui hai bisogno per essere una macchina di vendita su LinkedIn. Diamo un'occhiata a questo. Ovviamente se volete ascoltare Quan che spiega i suoi metodi, ecco i link per vedere i due video di cui stiamo riassumendo qui:

• Parte 1.
• Parte 2.

Strategia di vendita LinkedIn: creare un profilo professionale

Ci sono due tipi di persone qui, quelle che lo fanno da sole o le persone che chiedono a un professionista di farlo per loro. L'unica cosa che devi sapere è che il tuo profilo deve essere ottimizzato . Devi pensare al tuo profilo LinkedIn come una pagina di destinazione o una pagina di vendita. Stai pubblicizzando i tuoi prodotti o servizi, quindi deve essere un profilo davvero buono.

Ora, c'è una differenza tra un buon profilo che ritieni sia ottimizzato e abbia un bell'aspetto e un profilo creato specificamente per la generazione di lead. Se vuoi saperne di più su come creare un forte profilo LinkedIn, è tutto in questo articolo.

Scegli come target il tuo cliente perfetto

Ok, questa non è scienza ma per vendere il tuo prodotto, devi trovare IL cliente. Per fare ciò, dovrai mirare esattamente al tipo di consumatori che acquisteranno da te.

Puoi farlo utilizzando i tuoi criteri e quindi scegliere tutti i potenziali clienti di cui hai bisogno. Ma sappi che puoi anche utilizzare LinkedIn Sales Navigator. Per Quand, è uno strumento molto potente che ti aiuterà a filtrare il tuo potenziale cliente in base alle tue esigenze. Ti aiuterà anche a completare la tua generazione di lead . Se stai pensando di fare soldi su LinkedIn , allora potresti voler scegliere Sales Navigator.

Ma cosa puoi prendere di mira esattamente?

• Titolo di lavoro.
• Industria.
• Posizione.
• Dimensione aziendale.

Questi sono i quattro criteri principali che le persone cercano durante la ricerca. Ed è importante per te concentrarti sul targeting del tuo cliente ideale. Perché vuoi creare questo elenco specifico che potrai utilizzare per creare il messaggio perfetto.

Strategia di vendita LinkedIn: crea la tua offerta irresistibile

C'è un modo specifico per parlare con le persone su LinkedIn e ci sono alcuni tipi di messaggi che funzionano molto bene. La cosa più importante che devi chiederti è "come faccio a creare una sequenza per convincere le persone a dire di sì alla mia offerta ?".

Questa domanda potrebbe portarti a chiederti cosa intendiamo esattamente per "offerta"? Qualunque cosa tu stia offrendo (servizio/prodotto) deve essere attraente e irresistibile per il tuo pubblico. Deve essere rilevante per il tuo pubblico di destinazione e allinearsi ai loro interessi.

L'automazione senza una strategia è una perdita di tempo. Se stai usando l'automazione senza davvero pensare o capire cosa fa vibrare le persone, perderai alcuni clienti.

Te lo diciamo perché, in realtà, è abbastanza facile creare connessioni su LinkedIn. La vera difficoltà è trasformare un interesse in un cliente. La conversione. Ecco perché la tua offerta deve essere perfetta.

Invia il tuo messaggio su una scala

Una volta che hai un profilo straordinario, una volta che hai preso di mira le persone giuste e una volta che hai un'offerta che funziona, puoi inviarle nella sequenza e sederti e guardare la magia all'opera. Diventa letteralmente un gioco di numeri.

Diciamo che mandi un centinaio di richieste di connessione alle persone giuste e hai un ottimo profilo, poi il 30% lo accetterà e poi, su questo 30%, 3 di loro diranno di sì. Quindi ogni cento richieste di connessione che invii, otterrai 3 contatti caldi ma anche il 30% di clienti ideali nella tua rete.

Il quadro di una sequenza di messaggi vincente

Ci sono davvero cinque cose che devi fare:

• Richiesta di connessione: in realtà sta raggiungendo e connettendosi con qualcuno.
• Messaggio introduttivo: non si tratta di un messaggio di offerta, ma di un messaggio di presentazione (inviato 24-48 ore dopo l'accettazione della richiesta di connessione).
• Offerta irresistibile (la numero uno che viene inviata dopo 14-20 giorni).
• Offerta irresistibile (numero due inviato dopo 7-10 giorni dalla prima). Qui non parliamo di un'offerta di vendita, ma è un'offerta per vedere se hanno un bisogno o un problema.
• Messaggio di spinta (inviato dopo 7-10 giorni): messaggi di promemoria.

Dopo cinque messaggi, non inviamo più nessun messaggio, lasciamo la persona sola per qualche mese e poi se è in lista per un'altra offerta, puoi inviare loro la tua offerta da una campagna diversa.

Se aspetti 14-20 giorni, è perfettamente normale. È perché vuoi che vedano i tuoi post, ecco perché abbiamo parlato dell'importanza del copywriting. Poiché hai una strategia di contenuti digitali in esecuzione all'interno di LinkedIn, è ciò che abbiamo chiamato marketing in entrata .

Il framework di una richiesta di connessione

Esistono quattro approcci quando si tratta di una richiesta di connessione:

• L'approccio educato:

"Ciao {name}, spero che non ti dispiaccia che ti contatti. Ho visto che eri un leader nel settore {industry} quindi ho pensato di inviare una richiesta. Spero che tu sia aperto alla connessione"

• Approccio curioso:

"Ciao {name}, ho notato che abbiamo dei legami reciproci nel settore immobiliare. Pubblichiamo molti contenuti qui per aiutare gli agenti, quindi ho pensato di mettermi in contatto con me. Spero di vederti nel feed".

• Approccio diretto.

"Ciao {nome}! Trovo sempre un grande valore il contatto con altri leader (soprattutto nello spazio tecnologico). Sembri un ottimo contatto da avere ed è ancora meglio che tu sia locale. Spero che tu sia disponibile a connetterti così posso seguire la tua attività e scambiare alcuni spunti”

• Approccio lusinghiero.

"Ciao {nome}! Sembra che tu stia facendo un ottimo lavoro nel settore edile! Di recente abbiamo fornito {signature solution} per {company X} quindi conosciamo bene lo spazio. Spero che possiamo fare rete e condividere opportunità"

La struttura di un messaggio introduttivo (le 4 x s)

Quan parla del messaggio che invii 24 ore dopo aver ricevuto una richiesta di accettazione . La prima cosa che devi sapere è mantenere il tuo messaggio breve e dolce. Ecco quattro cose da fare:

• Mostra apprezzamento. Sii grato e affabile dicendo:
  • Grazie per esserti connesso con m {name}.
  • Ottimo per connettersi con te.
  • Grazie per aver accettato la richiesta di connessione.
• Mostra interesse con:
  • Mi piacerebbe saperne di più su quello che fai prima o poi.
  • Ancora meglio che tu sia locale.
  • Non vedo l'ora di seguire il tuo lavoro.
• Semina il passo dell'ascensore:
  • Un po 'di me. Lavoro con {target market} per {result}.
  • Ho appena aiutato {azienda} quindi conosco lo spazio.
  • Nike e Adidas sono alcuni dei nostri clienti.
• Cancella la sottoscrizione:
  • Teniamoci in contatto.
  • Fammi sapere se posso approvarti per qualsiasi abilità.
  • Forse potremmo recuperare il ritardo/zoom ad un certo punto.

Lead management e lead nurturing

In realtà è facile ottenere un vantaggio su LinkedIn, è ottenere la vendita che è difficile. Quindi, una volta che mostrano interesse, come si converte quell'interesse in un cliente? Questa è la parte difficile di LinkedIn.

Devi dissociare i due termini. Il lead nurturing è una parte specifica della gestione dei lead che si svolge alla fine di tutto il tuo processo (colterai la relazione con i tuoi potenziali clienti o persone che sono già tuoi clienti).

Il lead nurturing è il punto in cui rafforzerai e svilupperai le relazioni con i tuoi clienti in qualsiasi momento del funnel . Per questo, potresti aver bisogno di un sistema di punteggio principale .

Casi d'uso per LinkedIn

La maggior parte delle volte, le persone pensano a LinkedIn per la loro generazione di contatti. Ma questo non è l'unico caso in cui puoi utilizzare questa rete professionale, puoi utilizzare LinkedIn per molto di più che generare lead. Puoi usarlo per:

• Recluta persone nella tua squadra.
• Stabilire accordi di partnership (partnership di riferimento).
• Trova e seleziona gli investitori (ci sono molti investitori su LinkedIn e puoi assolutamente proporre loro la tua opportunità di investimento).
• Vendi prodotti fisici e digitali.
• Invia messaggi di brand awareness ️ (mostrando loro cosa stai facendo attraverso i tuoi post).
• Blog/invia newsletter campagne URL.

Informazioni sulle vendite su LinkedIn

Potresti non esserne consapevole, ma quando implementerai la tua strategia , una delle cose migliori da fare è cancellare il tuo LinkedIn. In realtà, non vuoi avere i tuoi insegnanti e colleghi precedenti (beh, puoi ma non faranno parte dei tuoi potenziali clienti).

Devi avere un account LinkedIn in cui è più probabile che le persone che aggiungi acquistino cose da te (e ciò potrebbe significare avere due account LinkedIn: uno per te e il tuo marchio personale e uno dedicato alla tua attività).

A proposito, pensi che avere molte persone che non sono il tuo pubblico di destinazione sia una buona idea? Che i tuoi contenuti si moltiplichino perché visti in altri feed? Secondo Quan, quando pubblichi qualcosa su LinkedIn, non tutte le persone vedranno il tuo post o interagiranno con esso.

Inoltre, se non è rilevante per loro, possono nascondere i tuoi contenuti e questo è un brutto segno per l'algoritmo di LinkedIn e, di conseguenza, un brutto segno per la tua visibilità. Quindi stai sprecando il tuo tempo con persone che non compreranno mai da te.

Una piattaforma basata sulla fiducia

Per vendere, devi guadagnare la fiducia dei tuoi clienti. E indovina cosa? LinkedIn è una piattaforma ️ basata sulla fiducia e ci sono due ragioni per cui LinkedIn funziona molto bene:

• Le persone si fidano delle persone su LinkedIn e le persone si fidano di LinkedIn. È la piattaforma più affidabile al mondo perché quando vai su una pagina di destinazione o su una pagina di vendita, è molto più facile fidarsi di un profilo LinkedIn che fidarsi di un sito web. Ciò è spiegato dal fatto che puoi vedere tutto su di esso:
  • Con chi è collegata la persona.
  • Se la persona è connessa con persone che conosci.
  • Puoi vedere tutta la loro storia.
  • Cose che pubblicano.
  • Puoi determinare se sono veri esperti.
• Il secondo motivo per cui LinkedIn funziona così bene è perché puoi parlare direttamente con il decisore e puoi bypassare tutti i gatekeeper, tutti gli assistenti personali e parlare direttamente con il fondatore del prodotto o con i CEO .

Solo per tua informazione, i tassi di conversione della generazione di lead di LinkedIn sono 3 volte superiori rispetto ad altre principali piattaforme pubblicitarie, incluso Google Ads. Possiamo spiegarlo dicendo che essere su LinkedIn fa parte di una strategia attiva in cui ci vuole tempo e fatica per creare lead e creare vendite.

Quindi trascorri attivamente del tempo sulla piattaforma mentre pubblicare annunci su Facebook o su Google è più una strategia passiva in cui crei la canalizzazione, le vendite, la pagina di destinazione, l'offerta e quindi esegui l'annuncio. La differenza tra i due? LinkedIn è gratuito.

Strategia B2B con LinkedIn

Se sei un'azienda btob , ogni singola opportunità si trova proprio all'interno di questa piattaforma. Tutti i lead, i potenziali clienti, tutte le vendite di cui avrai mai bisogno si trovano proprio all'interno di questa piattaforma. Devi concentrarti su tre cose, o ciò che Quan chiama, le tre C. Si tratta di trasformare un perfetto sconosciuto in una connessione e poi essere in grado di effettuare una conversione ️. Le tre C sono:

• Collegare.
• Conversare.
• Convertire.

Si tratta di capire come prendere quello sconosciuto e trasformarlo in una connessione, quindi come trasformare questa connessione in una conversazione e poi come trasformare quella conversazione in una conversione.

Una volta ottenuto questo, ogni opportunità è pronta e ti aspetta.

Strategia di vendita di LinkedIn: formula di mercato più ampio

C'è qualcosa di importante che devi capire, è la formula del mercato più ampio, che è davvero importante all'interno di LinkedIn. In effetti, le persone su LinkedIn hanno un certo tipo di segmentazione . Una formula di mercato più ampia ci dice che in qualsiasi momento per qualsiasi prodotto o settore:

• Solo il 3% del tuo pubblico di destinazione è pronto per l'acquisto o in modalità di acquisto.
• Il 17% del tuo mercato di riferimento in un dato momento è in modalità di raccolta delle informazioni. Sanno di avere un problema e stanno raccogliendo informazioni su come risolverlo.
• Il 20% di questo mercato target è appena diventato consapevole dei problemi ma non sta ancora cercando informazioni.
• Il 60% del tuo mercato di riferimento non è nemmeno consapevole di avere un problema.

Adatta la tua strategia di vendita

Molte persone su LinkedIn commercializzano il loro messaggio in modo tale che sia rilevante solo per il tre percento più alto della formula del mercato più ampio: quelli che sono pronti per l'acquisto.

Ad esempio, se hai mai visto una pubblicità in TV sull'auto, in genere è quello che fanno, si concentrano solo sul tre percento più alto del mercato e forse anche su un po' del 17%.

Quel tipo di messaggistica non funziona all'interno di LinkedIn ma finisci per alienare tutte queste altre enormi parti del tuo mercato di riferimento . Se vuoi fare soldi su LinkedIn, devi commercializzare il tuo messaggio e strutturare il tuo messaggio in modo tale da non parlare solo con il tre percento più ricco, ma anche con i 17, i 20 e persino alcuni il 60%.

Perché una volta commercializzato il tuo messaggio in modo più ampio in modo tale che non stai effettivamente solo cercando di vendere qualcosa ma stai cercando di risolvere un problema, sarai in grado di catturare una porzione molto più ampia del tuo mercato di riferimento.

Le persone tendono a pensare che sia una pagina di vendita ma non lo è. Su LinkedIn, è tutta questione di networking se vuoi avere successo.

Non usi LinkedIn per fare vendite, usi LinkedIn per creare connessioni e per creare presentazioni e per creare conversazioni . Le vendite avvengono al di fuori di LinkedIn, succede quando fai un'offerta per aiutare qualcuno o risolvere un problema.

Il tuo mercato di riferimento è stato bombardato da messaggi su LinkedIn e i tuoi concorrenti stanno andando duro dopo questo tre percento superiore. Se fai lo stesso, non rimarrà alcuna quota di mercato.

Formula di mercato più ampia come imbuto

Vuoi commercializzare il tuo messaggio in modo ampio in modo da essere d'aiuto e risultare un risolutore di problemi piuttosto che dire: "Ehi, ho questo prodotto, sei interessato, vuoi avere un incontro?" .

Quello che vuoi fare è attirare persone abbastanza interessate da andare: “Oh, questo è interessante ma non sono ancora pronto per qualcosa del genere, ma sarò felice di ricevere informazioni”. Avrai persone consapevoli dei problemi e sarai in grado di inserirle nella tua canalizzazione e sarai in grado di educarle.

L'idea è di ottenere quante più persone possibile, inserirle nella sequenza di e-mail o nella canalizzazione di e-mail, educarle e metterle nella posizione in cui sono pronte per l'acquisto. Sarai tu a portarli in quel viaggio perché li avrai condotti a quel punto, perché loro ti vedono come un esperto . Ti vedono già, quindi ti conoscono e possono fidarsi di te.

Strategia di vendita di LinkedIn: gioco corto vs gioco lungo

All'interno di LinkedIn, ci sono due giochi a cui giochiamo. C'è una sorta di gioco corto e il gioco lungo.

Si tratta di ottenere lead oggi e ottenere lead questa settimana. Ciò porta un po' di entrate e flusso di cassa, il che è fantastico, ma non è così che si scala all'interno di LinkedIn. Se vuoi sfuggire ai tuoi affari, allora devi fare il gioco lungo.

Quindi i lead caldi in questo momento potrebbero essere importanti, ma se vuoi essere su LinkedIn, devi guardarlo a lungo termine, guardalo perché lo farai per cinque, dieci anni. In quel tempo, creerai un elenco di 30.000 persone.

Perché LinkedIn ti offre un limite di 30.000 connessioni di primo grado e ognuna di queste 30.000 persone sono potenziali clienti altamente mirati che molto probabilmente acquisteranno da te. Sono potenziali clienti che si adattano perfettamente al mercato di riferimento per il prodotto o servizio che promuovi o vendi.

L'importanza del copywriting

La differenza tra fare soldi e non fare soldi è la tua copia di vendita all'interno di LinkedIn. Il tuo approccio, la tua formulazione, il tuo copywriting faranno la differenza. E ci sono due tipi di copywriting:

• All'interno del tuo profilo LinkedIn.
• Nei tuoi messaggi , nella tua presentazione, nella tua offerta.

Ha tutto a che fare con il tuo copywriting. Se qualcosa va storto nel tuo approccio LinkedIn, è per questo.

I 12 passaggi sulla formula di riepilogo

Qui avrai un'idea di quelle che Quan crede siano le migliori tecniche di copywriting . Questo per catturare il tuo pubblico, mostrare la tua esperienza, spiegare il tuo prodotto o servizio e convincerli a apprezzare, fidarsi e comprare in te.

• Catturare l'attenzione e indirizzare il pubblico: questo è davvero importante, perché LinkedIn ti offre tre righe per "descriverti" e convincere qualcuno a fare clic sul pulsante "vedi altro" sulla tua pagina.
• Sfatare un mito per dimostrare la tua esperienza.
• Fai una domanda per evidenziare un problema.
• Evidenzia il risultato che vogliono senza il dolore.
• Dì loro l'"anello mancante" per ottenere il risultato: l'anello mancante è il tuo prodotto o servizio.
• Spiega loro come funziona/il processo di registrazione.
• Elenca il tuo prodotto o servizio.
• Evidenzia i problemi che risolve/fornisce la soluzione.
• Evidenzia qualsiasi funzionalità di risparmio di tempo/denaro.
• Prometti un lasso di tempo.
• Fai un'offerta irresistibile / offerta lead magnet.
• Fornisci un invito all'azione.

Non dimenticare, non si tratta di te, quando scrivi la tua descrizione sul tuo profilo . Si tratta di come puoi aiutare il tuo pubblico di destinazione.

Domande frequenti sull'articolo Strategia di vendita di LinkedIn

Giusto, in questo articolo Quan ti ha dato i metodi migliori per essere una macchina di vendita completa.

Generazione di lead su LinkedIn

In questi due video, abbiamo appreso che ci sono 5 passaggi essenziali per generare lead su LinkedIn :

• Per le tue tattiche di vendita, devi avere un profilo eccellente. Devi creare un profilo professionale che dimostri di essere un esperto nella tua area di competenza.

• Potresti aver letto quello che stiamo per dire ovunque nei nostri articoli, ma non possiamo sottolinearlo abbastanza: crea una persona . Per persona intendiamo che devi creare il profilo del TUO cliente ideale. Chi sono le persone che probabilmente acquisteranno da te? Quali sono i loro bisogni? Rispondi a tutte le possibili domande su di loro prima di provare a vendere qualsiasi cosa.
• Crea la tua offerta irresistibile: la tua soluzione deve rispondere a tutti i punti di frustrazione che il tuo pubblico è suscettibile di avere. Deve essere così attraente che i tuoi clienti possano dire solo una cosa: "Ne ho assolutamente bisogno".
• Invia il tuo messaggio su una scala. In questo modo, hai molti approcci e Quan ha fornito molti esempi in tutti i video.
• Come venditore , l'ultimo punto è fare la gestione dei lead e un po' di nutrimento. Avrai bisogno di lucidare e mantenere il tuo rapporto con i tuoi potenziali clienti.

Utilizzo di LinkedIn per la tua attività

Non dimenticare che LinkedIn può essere utilizzato per tanti motivi. Ad esempio, puoi utilizzare LinkedIn per:

• Recluta per la tua squadra.
• Migliora le tue strategie di marketing vendendo prodotti fisici o prodotti digitali.
• Migliora la tua vendita sociale dimostrando la tua area di competenza.
• Trova e contatta i tuoi potenziali clienti.

Vendite su LinkedIn

Quando vuoi vendere un prodotto o un servizio su LinkedIn, come marketer , devi cancellare il tuo account. Ciò che deve essere presente nel tuo account di vendita sono soggetti e potenziali clienti correlati alla tua soluzione. Quan insiste su questo: ciò che pubblicherai deve essere rilevante per loro.

A proposito, LinkedIn è una piattaforma basata sulla fiducia. Sì! È molto più facile vendere su LinkedIn perché puoi parlare direttamente con il fondatore della soluzione o con i direttori. Non devi superare tutte le barriere e bypassi i guardiani.

Nozioni importanti da tenere a mente

Su LinkedIn, devi essere consapevole che il tuo processo di vendita deve comprendere tutti i segmenti di LinkedIn. Come spiegato in precedenza, su LinkedIn, tra il tuo pubblico di destinazione, hai:

• 3% pronto per l'acquisto.
• Il 17% raccoglie informazioni.
• Il 20% è appena diventato consapevole del problema.
• Il 60% non è consapevole di avere un problema.

Questa è la formula di mercato più ampia che devi tenere a mente e devi adattare la tua strategia in base ad essa. Non dimenticare che non stai scrivendo il tuo post solo per il tre percento più alto della tua rete, ma per tutti nella canalizzazione.

E perfetto! Non abbiamo nient'altro da aggiungere, ora sai tutto sulla strategia di vendita di LinkedIn . Non esitare a provarlo tu stesso.