La guida definitiva per la prospezione su LinkedIn

LinkedIn Prospecting: come sfruttarlo al meglio

LinkedIn è il leader mondiale nel social networking professionale. È il luogo perfetto per avvicinare i tuoi potenziali clienti in modo informale, condividere le tue idee, abilità e competenze e attirare l'attenzione dei decisori . Prima di provare ad avvicinare i tuoi potenziali clienti, però, è essenziale costruire un profilo credibile.

Non ti fideresti di uno sconosciuto che viene da te per strada per venderti un prodotto senza avere un minimo di informazioni su di lui.

È la stessa cosa su LinkedIn!

Prima di iniziare, ecco cosa devi fare per ottimizzare il tuo profilo:

• Scegli un'immagine del profilo LinkedIn adatta. Non sei su Facebook. A nessuno interessa la tua ultima serata fuori con i tuoi amici, né il tuo gattino. Scegli un ritratto professionale, senza esagerare.
• Non trascurare l'importanza della foto di copertina. La tua foto di copertina è un alleato importante per trasmettere il tuo messaggio. Più che un elemento visivo, può essere utilizzato per esprimere le tue idee, evidenziare un'offerta commerciale o pubblicizzare un evento imminente.
• Avere un titolo chiaro. Più precisamente definisci il tuo ruolo all'interno dell'azienda, più facile sarà per te apparire nei risultati di ricerca. Questo è anche il momento di definire il tuo valore aggiunto per i tuoi potenziali clienti. (Es: “Moltifico il tuo ROAS per 4 sui social network”, “Scrivo per aiutarti a trasformarti.”)
• Compila la parte "informazioni". Questo è il momento di descrivere, con precisione, tutto ciò che puoi portare ai tuoi futuri clienti. Fai sapere loro qualcosa in più su di te, chi sei e cosa fai.
• Aggiorna le tue abilità. Idealmente, consentirai agli utenti che visitano il tuo profilo di vedere cosa puoi fare a colpo d'occhio. Ci sono molte abilità tra cui scegliere che sono divise per campo di attività.
• Chiedi consigli. Non c'è vergogna nel chiedere ai tuoi ex clienti/datori di lavoro di apprezzare il tuo lavoro. Questa è la tua migliore vetrina per dimostrare la tua efficacia, il lavoro di squadra e i risultati.

Il modo più semplice per farlo è fare riferimento ai profili più popolari del momento. Spesso sono ottime fonti di ispirazione per migliorare la tua visibilità, come è il caso qui:

Come puoi vedere, l'ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn è la base essenziale per qualsiasi sforzo di ricerca sullo strumento.

Quindi, a condizione che tu abbia completato questo passaggio preliminare, puoi iniziare a cercare su LinkedIn.

Per questo, non possiamo che consigliarti di utilizzare il nostro strumento LaGrowthMachine, che ti permetterà di creare sequenze automatizzate su LinkedIn e di guadagnare molto tempo rispetto a tutte le tue azioni manuali, come ad esempio:

• Visualizza i profili
• Richiedi connessioni
• Manda messaggi
• Gestione dei lead all'interno dello strumento
• e altro ancora...!

Allo stesso modo, spetta a te pubblicare contenuti accattivanti e stimolanti tratti dalla tua esperienza personale o professionale.

Non preoccuparti, ci arriveremo più tardi.

Che cos'è la ricerca su LinkedIn?

Prospezionare su LinkedIn significa utilizzare tutte le risorse disponibili sulla piattaforma per sviluppare contatti commerciali, generare più contatti e aumentare le vendite.

Anche in questo caso, LaGrowthMachine dispone di sequenze specifiche per LinkedIn che consentono di impostare campagne per database di prospect molto grandi, per un risultato più naturale e personalizzato.

Chi dovrebbe cercare su LinkedIn?

Venditori e professionisti di altre funzioni di crescita, certo, ma non solo. La piattaforma è diventata anche il mercato essenziale per tutte le attività di reclutamento. Offre funzionalità specifiche e avanzate per supportare anche queste attività.

Tienilo a mente: quando ti connetti con altri utenti su LinkedIn, è come stringere loro la mano durante una fiera. La differenza è che il tuo profilo LinkedIn funge da biglietto da visita (da qui l'importanza di averlo ben ottimizzato in anticipo!).

Perché prospect su LinkedIn?

Ad oggi LinkedIn è il social network professionale degno di nota. È semplice, non ha concorrenti validi. Le statistiche aprono gli occhi:

• LinkedIn è il 277% più efficace nel generare lead rispetto a Twitter o Facebook (Hubspot)
• I marketer digitali B2B hanno scoperto che l' 80% dei loro contatti sui social network proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)
• Oltre il 40% del traffico dei social media verso i siti web proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)

Come puoi vedere, è il terreno di caccia ideale per praticare il social selling.

Non convinto? Ecco alcune delle nostre statistiche sulla campagna di prospecting di LinkedIn:

Se il numero di iscritti sulla piattaforma può spaventare i neofiti, sarai rassicurato di sapere che ci sono molti strumenti per aiutarti ad affinare la tua strategia e generare lead qualificati.

Quali sono gli strumenti di prospezione LinkedIn più efficaci?

Una volta che hai definito i tuoi personaggi (a chi ti rivolgerai), è il momento di capire quali sono gli strumenti migliori per te.

Ogni strumento o funzionalità, interna o esterna alla piattaforma, ha le sue specificità e sarà percepito come (più o meno) invadente dal tuo prospect.

• Filtri di ricerca di LinkedIn : questo è lo strumento di base di cui hai bisogno per trovare i tuoi obiettivi e/o iniziare la tua prospezione di vendita. Puoi cercare per nome (di aziende o individui), settore, professione, relazioni comuni, background formativo, gruppi o eventi che potrebbero interessarti.
• Post di LinkedIn: ogni pubblicazione ti consente di raggiungere una piccola parte degli utenti di LinkedIn. Pubblicando regolarmente contenuti ad alto valore aggiunto mescolati a post più generici, riuscirai gradualmente a catturare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione (e migliorare la tua portata!). Puoi variare i formati tra pubblicazioni scritte, foto, video, sondaggi, newsletter interne, live, o anche creando eventi dedicati (come webinar online).
• Gruppi di LinkedIn: questi sono modi eccellenti per creare elenchi di potenziali clienti. Raccolti per interessi, potrai interagire direttamente con profili posizionati sui temi che ti interessano. Sei libero di diventare parte integrante del gruppo posizionandoti come esperto in materia o contattando i membri del gruppo tramite messaggi privati.
• Messaggi privati. Puoi inviarli non appena un membro di LinkedIn ha accettato la tua richiesta di connessione. Questo è il modo più semplice per contattare direttamente un potenziale cliente o per mantenere un cliente.
• InMail di LinkedIn . Questa è la soluzione commerciale di sensibilizzazione più aggressiva. È riservato agli abbonati che hanno optato per un account Premium a pagamento. Senza di essa, puoi inviare messaggi diretti solo alle persone che fanno parte delle tue connessioni. Con InMail puoi inviare un numero limitato di messaggi al giorno a persone esterne alla tua rete.
• Navigatore vendite. Sales Nav', se sei 'al corrente', è una piattaforma a pagamento sviluppata da LinkedIn e collegata al social network. È uno strumento più potente che ti consente di affinare i tuoi criteri di ricerca ed è destinato principalmente ai venditori. Iscrivendoti avrai accesso a tutti i profili che ti interessano e sono facilmente individuabili tramite ricerche avanzate. Che sia a livello gerarchico, dell'azienda o degli interessi della persona. Dopo aver creato le tue liste, puoi quindi contattare direttamente i membri.

È allora che devi scegliere da che parte stare tra sensibilizzazione, marketing inbound o combinare abilmente i due. Ecco le opzioni a tua disposizione all'interno della piattaforma:

Interfaccia Navigatore Vendite

Sales Navigator è il nostro prezioso strumento in LaGrowthMachine. Utilizzando entrambi i programmi in modo complementare, puoi:

• Importa elenchi illimitati di lead con criteri molto specifici
• Arricchisci i tuoi dati sui lead con la funzione di arricchimento automatico di LaGrowthMachine
• Gestisci i tuoi contatti
• Crea le tue campagne multicanale
• Premi il pulsante… e ammira il risultato!

Come fare prospect su LinkedIn

Ora che abbiamo esaminato le basi e i diversi strumenti che ti consentono di ottimizzare la tua prospezione B2B, mettiamoci al lavoro.

Ecco i passaggi essenziali per contattare i tuoi potenziali clienti su LinkedIn:

Fase di preparazione

L'arte della tua strategia di prospecting sta nella pertinenza del messaggio che vuoi trasmettere ai potenziali clienti.

Per affinare il tuo approccio, è necessario gettare le basi prima di agire . Devi essere in grado di attirare i tuoi potenziali clienti prima di convertirli in clienti.

Ma per attirare i tuoi potenziali clienti, devi conoscerli. La fase di preparazione ti permetterà di definire le tue personas, determinando:

• Il settore di attività che vuoi prospettare
• La dimensione dell'azienda
• Il livello gerarchico a cui vuoi avvicinarti (titolo aziendale)
• I tuoi punti di ingresso in azienda (relazioni comuni, assistenti esecutivi, esperienze comuni)

Ancora una volta, la combinazione Sales Navigator / LaGrowthMachine ti consentirà di creare database di lead enormi, di alta qualità e ricchi di dati:

Ora che sai a chi rivolgerti, devi definire come avvicinarti.

Definisci obiettivi

Devi sapere perché sei su questa rete e cosa vuoi trarne.

Definire:

• Il tuo obiettivo aziendale. Qual è il motivo per cui hai creato un profilo? Potrebbe essere per acquisire notorietà, stabilire la tua reputazione di esperto su un argomento specifico, trovare nuovi potenziali clienti, fidelizzare i clienti o convertire lead in potenziali clienti. Qualunque sia, conosci il tuo obiettivo finale.
• I tuoi obiettivi quantificati. Senza questo, è impossibile misurare l'efficacia delle tue campagne. Imposta un numero di inviti da inviare al giorno, lead attivati, post da pubblicare e messaggi da inviare ai membri di gruppi specifici. Spesso è più facile determinarlo lavorando a ritroso dal tuo obiettivo di entrate.
• Il tuo ritmo. Con quale frequenza ti avvicinerai ai tuoi clienti? Quale sarà il tuo livello di aggressività? Quale sarà il ritmo di pubblicazione più adatto alle tue esigenze? Non bruciare te stesso oi tuoi lettori.

Struttura il tuo processo

Ogni prospettiva ha il suo scenario! Non ti avvicinerai alle grandi aziende allo stesso modo delle startup.

Per essere efficaci, è importante indirizzare le esigenze dei tuoi potenziali clienti.

Ciò ti consentirà di costruire ogni scenario in base alla soluzione che puoi fornire ai punti deboli dei tuoi lead. Potrai farlo solo se hai una struttura chiara.

Ecco i passaggi per un processo che consigliamo a LaGrowthMachine:

• J-1.1: Crea e segmenta i tuoi elenchi di contatti utilizzando criteri di ricerca raffinati.
• J-1.2: Visita i profili (aka "arricchisci i profili") di un segmento ridotto della tua lista di contatti.
• J-1.3: Inviare una richiesta di connessione automatica o manuale ai profili visitati il ​​giorno prima ( attenzione a rispettare i cap imposti da LinkedIn, ovvero circa 15 contatti al giorno) .
• J-2: Personalizza il tuo messaggio e invialo, manualmente o automaticamente, ai contatti che hanno accettato la tua richiesta di connessione. Assicurati di indirizzare le loro esigenze e offri loro risorse che susciteranno il loro interesse sin dal primo contatto.
• J-5: Segui i contatti che non hanno risposto inviando contenuti ancora più personalizzati, strumenti da scaricare o anche suggerendo un incontro telefonico o video (tramite Calendly, ad esempio).

Esempio di Strategia Multicanale di LGM

Nel frattempo, ripeti l'operazione tutte le volte che è necessario per massimizzare la tua portata e contattare tutte le persone nella tua lista. Il tasso di risposta dipenderà in gran parte dal tipo di contenuto che invii.

Per aumentare i tuoi risultati, consulta la nostra guida dedicata alla creazione del miglior messaggio LinkedIn possibile.

Alternare tra azione manuale e prospezione automatizzata

Come ogni social network, LinkedIn ha condizioni d'uso specifiche e normative rigorose. Violandoli, puoi esporti a un divieto assoluto.

Questo è il modo più diretto per compromettere l'intera strategia di prospezione.

Per evitare questo doloroso evento, è meglio rivolgersi a professionisti del marketing di crescita come LaGrowthMachine.

La nostra soluzione ti consentirà di organizzare manualmente i tuoi elenchi di contatti prima di contattarli con il pilota automatico. Stai tranquillo, tutti i suoi comportamenti imitano perfettamente quelli degli utenti umani.

Puoi risparmiare fino al 40% del tempo che dedichi alla tua routine quotidiana di prospezione aumentando il tuo tasso di risposta.

Il tempo risparmiato può essere speso per impostare un processo di qualificazione più completo dei tuoi potenziali clienti o per scrivere messaggi di approccio più pertinenti.

Questo non è l'unico vantaggio dell'utilizzo dell'automazione delle attività.

Creando scenari, puoi facilmente vederne l'efficacia e analizzare i risultati.

Quindi puoi scorrere le ricette che funzionano.

Vai oltre nella tua prospezione con il multicanale

Più moltiplichi i punti di ingresso con i tuoi contatti, più è probabile che li conservi e poi li converta.

Fai attenzione, però, non ti stiamo suggerendo di affogare il tuo potenziale cliente in un oceano di informazioni. Piuttosto, fornire loro un contenuto e un supporto sufficienti per diventare loro indispensabili.

Una volta impegnato il contatto su LinkedIn, sei libero di continuare ad arricchire i dati tramite:

• una strategia di emailing (una newsletter, per esempio)
• una telefonata (per qualificarli o offrire la tua soluzione)
• altri social network (reindirizzndoli al tuo account Instagram o Twitter)
• contenuto del blog
• white paper da scaricare
• campagne pubblicitarie (SEA o SMA)

Ecco fatto, ora hai tutte le chiavi in ​​mano per iniziare a fare marketing per i tuoi potenziali clienti su LinkedIn.

Accoppiando questo approccio con altre tecniche di generazione di lead, dovresti essere in grado di aumentare rapidamente le tue vendite.