Il modello LIFT per l'ottimizzazione del tasso di conversione

Cos'è il modello LIFT?

Creato da Chris Goward nel 2009, il modello LIFT (Landing Page Influence Function for Tests) è un framework euristico creato con il preciso scopo di valutare e migliorare le pagine web per aumentare i tassi di conversione . La bellezza del modello LIFT risiede nel suo focus su sei fattori di conversione fondamentali:

1. Proposta di valore
2. Rilevanza
3. Chiarezza
4. Ansia
5. Distrazione
6. Urgenza

Ciascuno di questi elementi può “aumentare” il tasso di conversione o, se non adeguatamente ottimizzato, abbassarlo.

Questo modello presenta un approccio strutturato al CRO, consentendoti di valutare la tua pagina web da più angolazioni e fornendo leve specifiche che puoi utilizzare per migliorare il tasso di conversione.

Spiegazione dei fattori di conversione

1. Proposta di valore

La proposta di valore è essenzialmente la tua proposta di vendita unica : la spina dorsale del motivo per cui un visitatore dovrebbe scegliere la tua offerta rispetto a quella della concorrenza. E' ciò che ti distingue. Più la tua proposta di valore è unica, persuasiva e convincente, maggiore è la probabilità di invogliare i visitatori alla conversione.

Ad esempio, immagina di gestire un marchio di abbigliamento sostenibile online. La tua proposta di valore potrebbe essere qualcosa sulla falsariga di:

"Abbigliamento ecologico di alta qualità, progettato per farti avere un bell'aspetto e sentirti bene riducendo il tuo impatto ambientale."

Questa affermazione ti distingue immediatamente sottolineando qualità, sostenibilità e stile, facendo appello a una coorte crescente di consumatori attenti all'ambiente.

Creare una potente proposta di valore richiede una profonda comprensione dei tuoi punti di vendita unici, unita alla capacità di articolarli in modo chiaro e convincente. Ricerca la concorrenza, identifica ciò che ti distingue e assicurati che la tua proposta di valore risuoni con il tuo pubblico target.

2. Rilevanza

La pertinenza si riferisce al grado in cui il contenuto della tua pagina web è in linea con le intenzioni o le aspettative del tuo visitatore. Se un visitatore arriva sul tuo sito aspettandosi determinate informazioni o offerte e il tuo sito non le pubblica, è probabile che se ne vada, aumentando la frequenza di rimbalzo e abbassando il tasso di conversione.

Ad esempio, se un utente fa clic sul tuo annuncio Google che promuove "cibo biologico per cani" e arriva su una pagina che mostra giocattoli per gatti, la disconnessione è immediata. Questa stridente discrepanza tra aspettative e realtà può portare alla perdita di potenziali clienti.

Per ottimizzare la pertinenza, il contenuto della tua pagina web deve essere perfettamente in linea con i tuoi messaggi di marketing e pubblicitari. Se il tuo annuncio promette uno sconto del 50% sull'abbigliamento invernale, assicurati che i visitatori che fanno clic sull'annuncio arrivino alla pagina dell'abbigliamento invernale dove lo sconto è chiaramente visibile e applicabile.

3. Chiarezza

All'interno del modello LIFT, la chiarezza riguarda la comprensibilità della tua landing page . Comprende la chiarezza dei tuoi contenuti (testo, immagini e video) e la chiarezza della struttura e del layout della tua pagina web. La chiarezza dei contenuti garantisce che i visitatori comprendano le vostre offerte e la vostra proposta di valore. La chiarezza del layout della pagina Web garantisce che i visitatori possano navigare facilmente attraverso la pagina senza confusione o frustrazione.

Consideriamo, ad esempio, il sito web di un'azienda SaaS (software-as-a-service). Se la spiegazione del sito Web delle funzionalità e dei vantaggi del software è confusa da un eccessivo gergo tecnico o se il layout del sito Web è confuso e gli utenti faticano a trovare le informazioni necessarie, i visitatori potrebbero abbandonare il sito senza convertirsi.

Per migliorare la chiarezza, punta a un linguaggio semplice e conciso che sia facile da comprendere per il tuo pubblico di destinazione. Abbinalo a un design del sito intuitivo e pulito che guida gli utenti senza problemi attraverso il loro viaggio.

4. Ansia

L'ansia si riferisce a paure, dubbi o esitazioni che potrebbero impedire a un visitatore di completare un'azione desiderata.

Ad esempio, gli utenti potrebbero preoccuparsi della sicurezza dei dati quando viene chiesto loro di fornire informazioni personali. Oppure potrebbero esitare prima di effettuare un acquisto a causa di dubbi sulla qualità del prodotto o sulla politica di restituzione.

Per dissipare queste paure, incorpora rassicurazioni nel tuo sito nelle fasi cruciali. Mostra badge di sicurezza alla cassa per rassicurare i visitatori sulla sicurezza dei dati, offri una garanzia di rimborso senza domande e mostra testimonianze di clienti soddisfatti per rassicurare sulla qualità del prodotto. Queste misure possono contribuire notevolmente ad alleviare l’ansia degli utenti, rendendoli più a loro agio con la conversione.

5. Distrazione

Le distrazioni sono elementi della tua pagina web che distolgono l'attenzione di un utente dall'obiettivo di conversione principale.

Un popup non necessario che appare mentre un utente tenta di effettuare un acquisto, collegamenti irrilevanti che allontanano gli utenti dalla pagina di pagamento o persino un layout confuso possono fungere da distrazioni.

Riduci al minimo le distrazioni concentrandoti chiaramente sul tuo obiettivo di conversione su ogni pagina. Ogni elemento della pagina dovrebbe supportare e condurre verso questo obiettivo. Rimuovi gli elementi non essenziali, limita il numero di scelte o azioni che un visitatore può intraprendere e guida l'utente con un percorso chiaro e lineare verso la conversione.

6. Urgenza

L’urgenza è l’idea che è necessaria un’azione immediata e che ritardare potrebbe comportare un’opportunità persa. Questo può essere un potente innesco psicologico che può portare ad un aumento delle conversioni.

Creare un senso di urgenza può essere semplice come aggiungere un timer per il conto alla rovescia per una vendita o visualizzare una disponibilità di magazzino limitata. Ma fai attenzione: l’urgenza deve sembrare genuina. Se i visitatori avvertono la manipolazione, ciò potrebbe ritorcersi contro e generare sfiducia, incidendo negativamente sui tassi di conversione.

Utilizzando il modello LIFT per CRO

L'applicazione del modello LIFT per ottimizzare il tasso di conversione del tuo sito web implica un processo sistematico.

Inizia valutando criticamente ogni fattore sul tuo sito web: hai una proposta di valore chiara? I tuoi contenuti sono pertinenti e chiari? Potrebbero potenziali ansie o distrazioni alienare i visitatori? Esiste un modo per instillare un senso di urgenza?

Successivamente, identificare le aree che necessitano di miglioramento. Dare priorità a questi in base al loro potenziale impatto sui tassi di conversione e alla fattibilità dell’implementazione dei cambiamenti. Ricorda, non è necessario affrontare tutto in una volta. Invece, inizia con il frutto più basso e procedi gradualmente verso l'alto.

Una volta apportate le modifiche necessarie, il processo non termina. La CRO è un'attività continua. Monitora i tuoi risultati, modifica le tue strategie secondo necessità e continua sempre a testare.

Misurare il successo dell'implementazione del modello LIFT

Dopo aver implementato i cambiamenti basati sul modello LIFT, è fondamentale non solo sperare per il meglio, ma misurare attivamente l’impatto di questi cambiamenti. Ciò garantisce che i tuoi sforzi diano risultati positivi e consenta aggiustamenti tempestivi, se necessario.

Metriche chiave da monitorare

Queste metriche ti aiuteranno a capire in che modo le tue modifiche influenzano il comportamento e le conversioni dei visitatori.

• Frequenza di rimbalzo: questa metrica indica la percentuale di visitatori che lasciano il tuo sito dopo aver visualizzato solo una pagina. Una frequenza di rimbalzo elevata potrebbe suggerire che la pagina di destinazione del tuo sito non è pertinente o sufficientemente convincente.
• Tempo medio sulla pagina: mostra quanto tempo, in media, i visitatori trascorrono su una determinata pagina. Un aumento di questa metrica spesso suggerisce che i tuoi contenuti sono coinvolgenti e pertinenti per il pubblico.
• Tasso di conversione : percentuale di visitatori che eseguono l'azione desiderata, come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter. Un aumento del tasso di conversione è un indicatore diretto del successo degli sforzi CRO.
• Tasso di abbandono del carrello: per i siti di e-commerce, questa metrica indica la percentuale di visitatori che hanno aggiunto prodotti al carrello ma non hanno completato l'acquisto. Un tasso elevato potrebbe indicare problemi nel processo di pagamento o mancanza di fiducia.

Strumenti per il monitoraggio e l'analisi

Utilizza i seguenti strumenti per monitorare queste metriche.

• Google Analytics: Google Analytics è uno strumento completo che fornisce approfondimenti su un'ampia gamma di metriche, dai dati demografici degli utenti al flusso di comportamento. È essenziale per monitorare l'impatto diretto dei tuoi sforzi CRO.
• Mappe di calore : strumenti come Crazy Egg o Hotjar offrono rappresentazioni visive di dove gli utenti fanno clic, si spostano e scorrono sulla tua pagina web. Ciò può evidenziare aree di interesse o potenziali punti di confusione.
• Sondaggi utente e moduli di feedback: il feedback diretto dei visitatori può fornire preziosi spunti qualitativi. Strumenti come SurveyMonkey o Typeform possono aiutare a raccogliere opinioni e suggerimenti degli utenti.

Interpretazione dei dati

Quando rivedi i tuoi dati, affrontali con una mentalità critica. Cerca modelli, tendenze e cambiamenti significativi. Ad esempio, se hai apportato modifiche ai pulsanti di invito all'azione e noti un picco nel tasso di conversione, è un segno positivo. Al contrario, se le modifiche al layout della pagina comportano un aumento della frequenza di rimbalzo, potrebbe essere il momento di rivalutare.

Inoltre, valuta la possibilità di confrontare i tuoi parametri con i benchmark del settore. Ciò può fornire contesto, aiutandoti a capire se i tuoi numeri sono tipici del tuo settore o se c'è spazio per miglioramenti.

Infine, ricorda sempre che il CRO non è un affare una tantum. È un processo dinamico che richiede monitoraggio, test e iterazione regolari. Man mano che i comportamenti degli utenti, le tecnologie e le tendenze del mercato si evolvono, le tue strategie CRO dovrebbero adattarsi di conseguenza per garantire un successo duraturo.

3 insidie ​​​​comuni del modello LIFT e come evitarle

Sebbene il modello LIFT sia uno strumento potente nel tuo arsenale CRO, non è privo di potenziali insidie.

1. Enfasi eccessiva su un singolo fattore

Uno degli errori più comuni è quello di porre un’enfasi sproporzionata su un fattore di conversione a scapito di altri. Per esempio:

• Visione del tunnel della proposta di valore: sebbene una proposta di valore convincente sia vitale, è solo un pezzo del puzzle. Se hai creato un punto di vendita unico, ma il tuo sito web manca di chiarezza o pertinenza, i visitatori potrebbero rimanere confusi o non convinti. È come avere un prodotto fantastico in un negozio con segnaletica e layout scadenti: i clienti potrebbero non trovarlo o capirne mai il valore.

2. Sovraccarico di modifiche

Un’altra trappola è la tentazione di rivedere tutto in una volta. Questo può essere problematico per diversi motivi:

• Confusione dei visitatori: i visitatori abituali potrebbero essere disorientati da cambiamenti drastici, con conseguente aumento della frequenza di rimbalzo o riduzione del coinvolgimento.
• Sfide di test: quando si implementano più modifiche contemporaneamente, diventa difficile individuare quale modifica specifica ha influenzato un particolare risultato. Ciò confonde le acque dei test A/B e può portare a conclusioni errate.

3. Trascurare il monitoraggio continuo

CRO non è un'attività che puoi spuntare da un elenco; è un impegno continuo. L’implementazione dei cambiamenti basati sul modello LIFT senza monitorarne continuamente l’impatto può portare a opportunità mancate o problemi non affrontati.

Strategie per evitare queste insidie

Adottare un approccio strategico può aiutarti a mitigare i problemi e garantire il successo dell'applicazione. Ecco alcune strategie da tenere a mente:

• Approccio olistico: prestare attenzione a tutti e sei i fattori del modello LIFT. Ognuno di essi svolge un ruolo cruciale e trascurarne anche uno può ostacolare i tuoi sforzi CRO complessivi.
• Implementazioni graduali: invece di una revisione completa, valuta la possibilità di implementare le modifiche in più fasi. Ciò consente agli utenti di adattarsi gradualmente e fornisce dati più chiari per test e analisi. Prendi in considerazione l'utilizzo di test A/B per identificare cosa funziona e cosa no.
• Revisioni periodiche: pianifica revisioni periodiche delle metriche prestazionali del tuo sito web. Ciò non solo ti aiuta a identificare le aree di miglioramento, ma aiuta anche a convalidare il successo delle modifiche implementate.
• Feedback degli utenti: incoraggia e valorizza il feedback dei tuoi utenti. Possono offrire approfondimenti che potrebbero non essere immediatamente evidenti dai soli dati quantitativi.

Avvia la CRO

Il CRO può sembrare scoraggiante, ma con strumenti come il modello LIFT diventa un processo sistematico, gestibile e persino divertente. Comprendendo e applicando il modello LIFT, puoi migliorare in modo significativo i tassi di conversione medi, con conseguente aumento dell'acquisizione, della fidelizzazione e della redditività complessiva dei clienti.

Ricorda, però, che la CRO è un processo continuo. Il panorama online, i comportamenti dei consumatori e le tendenze del mercato continuano a evolversi e le tue strategie CRO devono tenere il passo. Test, analisi, iterazioni e apprendimento costanti sono le chiavi del successo CRO a lungo termine.

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