Lezioni apprese dal successo del lancio di una nuova tecnologia medica

Cosa dovrebbe fare un'azienda di tecnologia medica se ha un nuovo entusiasmante prodotto pronto per le luci della ribalta, ma non ha il marchio o materiale di marketing? Questa è stata la sfida che un'azienda di software medico ha dovuto affrontare quando era pronta a presentare la sua nuova piattaforma per le condizioni vascolari e neurovascolari.

A differenza di qualsiasi altro prodotto precedente, la nuova piattaforma dell'azienda ha consentito ai medici di prendere decisioni diagnostiche e terapeutiche più rapide e accurate. Chiaramente, è stato uno sviluppo medico eccitante e tanto necessario. Ma come fa a farsi conoscere nella sua nicchia un'azienda che parte da zero?

Questa azienda ha assunto Kuno Creative per sviluppare un programma di marketing solido e completo. I risultati sono stati superiori alle attese dell'azienda. È cresciuta da un'azienda sconosciuta che lavorava in modalità invisibile all'avere la sua piattaforma software in oltre 2.000 ospedali in tutto il mondo.

Altri risultati includevano:

• Nuovi contatti organici : aumento del 1.373% sei mesi dopo il lancio del sito web
• Traffico del sito web: aumento del 147% sei mesi dopo il lancio del sito web
• Tempo sulla pagina: aumento del 177% sei mesi dopo il lancio del sito web
• Classifica Google: spostato al primo posto per "stroke software"
• Classifiche delle parole chiave: miglioramento del 377% nelle classifiche dei primi 10

Ecco quattro lezioni apprese per le aziende di tecnologia medica che hanno bisogno di introdurre i loro nuovi prodotti sul mercato.

Abbraccia il marketing dei contenuti

Il content marketing è oggi essenziale per qualsiasi organizzazione in qualsiasi settore. E il marketing dei contenuti digitali è fondamentale. Solo cinque anni fa, il 65% delle aziende medtech ha speso il 20% o meno del proprio budget di marketing nel marketing digitale. Ma tutto è cambiato. Entro il 2020, il 74% aveva trasferito una parte maggiore del proprio budget al marketing digitale.

Le aziende Medtech stanno abbracciando il marketing digitale, secondo McKinsey . Dopo un inizio lento, si sono resi conto dei numerosi vantaggi dell'implementazione del marketing digitale per interagire meglio con le organizzazioni e gli operatori sanitari.

L'ascesa del marketing digitale nella tecnologia medica è stata accelerata dalla pandemia e dalla conseguente riduzione degli incontri e delle fiere faccia a faccia. L'adozione include qualsiasi cosa, dal marketing digitale all'e-commerce fino ai canali di vendita virtuali.

Suggerimento per professionisti: mentre il lancio di piattaforme di marketing digitale ottimizzerà le tue prestazioni di marketing, non dimenticare di utilizzare la potenza dell'analisi per misurare le tue prestazioni. Le capacità analitiche degli strumenti di marketing digitale sono tra le più potenti sia per gli esperti di marketing che per i dirigenti. Fornire informazioni reali che puoi utilizzare per risolvere i problemi e aumentare i risultati mirati è un punto di svolta per qualsiasi settore, ma soprattutto con i produttori di dispositivi medici che debuttano con prodotti nuovi e innovativi.

Crea Buyer Personas per supportare la costruzione del marchio

Costruire un marchio è vitale per un'azienda che non ha il riconoscimento del marchio sul mercato. Molti elementi importanti concorrono alla creazione di un marchio forte, che offre una forte esperienza di marca agli acquirenti. Una delle componenti essenziali è comprendere appieno l'acquirente che sarà preso di mira. Inserisci le Buyer Personas.

Una Buyer Persona è un documento che descrive un tipo chiave di consumatore e include dettagli su come pensano e agiscono, inclusi dati demografici, caratteristiche comportamentali e psicografiche. I dettagli aiutano a dare forma ai messaggi di marketing per un'azienda, un prodotto o un servizio. Aiutano anche a segmentare i potenziali consumatori in sottocategorie più ristrette per iniziative di marketing come le campagne di gocciolamento e-mail.

Gli elementi chiave di una persona acquirente di tecnologia medica potrebbero essere, ad esempio:

• Età: dai 40 ai 50 anni
• Sesso: 70% maschile
• Istruzione: BA minimo; grado più alto probabile
• Settori: medico, ospedaliero, clinico
• Reddito annuale: $ 250.000 +
• Piace: efficienza e risparmio sui costi
• Non mi piace: dispositivi difficili da usare
• Obiettivi: superare le sfide

Suggerimento per professionisti: rendi più incisivi i tuoi acquirenti conducendo ricerche approfondite, inclusa la raccolta di informazioni dal tuo team di vendita, intervistando i tuoi migliori clienti, conducendo un sondaggio sui clienti, studiando le tue analisi di ricerca su Google, segui i tuoi follower sui social media e rivedi i rapporti di ricerche di mercato.

Crea mappe di viaggio dell'esperienza del cliente

Se fatte bene, le mappe del percorso del cliente sono uno degli strumenti più potenti nella tua cassetta degli attrezzi di marketing. Forniscono una chiara tabella di marcia del percorso che un cliente compie per acquistare un prodotto o servizio, dalla prima interazione alla scoperta fino alla fidelizzazione a lungo termine. Con questa mappa come guida, gli esperti di marketing possono intraprendere azioni intelligenti in ogni fase del viaggio per attrarre, convertire e trattenere più potenziali clienti, lead e clienti.

Le aziende utilizzano le mappe del percorso dell'esperienza del cliente in vari modi, tra cui:

• Informare il processo decisionale critico in tutta l'organizzazione
• Targeting dei segmenti di clientela per rendere le campagne più personalizzate e di impatto
• Ottimizzazione dell'efficienza delle vendite per arrivare a chiudere più rapidamente
• Misurare il ROI dell'impatto delle campagne di marketing

Suggerimento per professionisti: con le mappe di viaggio in mano, le aziende di dispositivi medici possono utilizzarle per approfondire l'esplorazione delle informazioni sui clienti. Sarai attrezzato per andare oltre le informazioni di base sui tuoi clienti e implementare metodi di ricerca più sofisticati. Puoi utilizzare queste informazioni più approfondite per informare le tue campagne e contribuire a creare messaggi di maggiore impatto.

Crea un programma di generazione di lead go-to-market

Poiché gli operatori sanitari si sono spostati sempre più verso soluzioni virtuali, le società di tecnologia medica hanno aumentato l'uso del marketing digitale per la generazione di lead. Ad esempio, McKinsey ha rilevato che il 45% dei leader ritiene che le campagne e-mail siano il canale digitale di maggiore impatto per generare nuovi contatti di vendita durante la fase di lancio dei loro programmi di marketing.

Il lancio di nuove tecnologie mediche richiederà campagne di lead generation altamente efficaci. Tre delle iniziative di lead gen più comuni oggi per le organizzazioni B2B sono:

• SEO organico: la ricerca rimane una strategia solida per tutte le aziende, comprese le vendite di tecnologia medica B2B. L'obiettivo è creare contenuti attorno agli argomenti e alle parole chiave giusti per indirizzare lead altamente pertinenti e mirati a un sito web. I siti web dovrebbero essere progettati per ispirare i visitatori a compiere l'azione successiva, come scaricare contenuti o richiedere una demo.
• Retargeting degli annunci di ricerca a pagamento: le aziende lanciano spesso campagne di annunci social a pagamento su Google per generare lead. Ma oggi la convinzione generale è che devi anche eseguire campagne di retargeting pubblicitario simultanee per aumentare i risultati di generazione di lead.
• E-mail marketing e remarketing . L'e-mail è stata e rimane uno dei modi più efficaci per condurre campagne di lead gen. La messaggistica è fondamentale nelle campagne e-mail, dall'oggetto all'invito all'azione. Devono parlare direttamente con le Buyer Persona che hai creato. Anche in questo caso, il remarketing è diventato un partner importante nel successo dell'email marketing perché può aiutare a rafforzare l'impatto delle e-mail.

Suggerimento per professionisti: per portare la generazione di lead al livello successivo, prendi in considerazione la creazione di partnership strategiche con società di prodotti e servizi complementari. Se c'è un'azienda che integra ciò che offri, trova il modo di formare una partnership di co-marketing. Ciò consentirà a entrambe le società di raddoppiare il potenziale di generazione di lead.

Avere il giusto programma di marketing in atto è fondamentale per vendere la tua nuova tecnologia medica. Queste quattro lezioni possono prepararti al successo.

Il marketing non è il tuo forte? È qui che la collaborazione con uno specialista del go-to-market come Kuno Creative può aiutarti a entrare più velocemente nel mercato e ottenere risultati migliori. Possiamo lanciare una o tutte queste iniziative, insieme ad altri modi per ottimizzare il pieno potenziale di vendita del tuo nuovo prodotto, in modo da poter ottenere risultati ottimali.

Pronto per la connessione? Pianifica una consulenza in cui possiamo discutere le tue esigenze di marketing dei dispositivi medici.