Come eseguire il Lead Scoring automatico in base ai dati di LaGrowthMachine?

Un promemoria dell'integrazione nativa di LGM

Quando l'integrazione di Hubspot di LGM è abilitata, i contatti verranno automaticamente creati o aggiornati se esistono già all'interno di Hubspot. All'inizio di ogni campagna, LaGrowthMachine verificherà automaticamente se il lead esiste già all'interno del tuo CRM, utilizzando la corrispondenza

• E-mail identificata
• Nome + Cognome + Nome Azienda
• Se il lead non esiste già, LaGrowthMachine creerà automaticamente il lead.

Tutte le attività verranno registrate sulla timeline Hubspot del contatto

Qualsiasi azione eseguita da LGM verrà ora registrata in Hubspot:

• LGM ha aggiunto il lead su LinkedIn, lo vedrai!
• LGM ha inviato un messaggio diretto su LinkedIn, lo vedrai, con una copia del messaggio su Hubspot
• Hai ricevuto una risposta su LinkedIn? Il messaggio apparirà sulla timeline del contatto

Per saperne di più sulla configurazione, leggi la nostra guida su come connettere Hubspot?

Già tutto pronto? Approfondiamo come portare ulteriormente l'integrazione!

Che cos'è il Lead Scoring e come funziona all'interno di Hubspot?

Per comprendere appieno il potenziale dell'integrazione di LGM con Hubspot, dobbiamo prima spiegare la caratteristica di Hubspot del Lead Scoring.

Che cos'è il Lead Scoring e quando implementarlo?

Lead Scoring è la pratica di assegnare un punteggio ai lead in base alla loro azione. Ogni azione eseguita dal lead aumenterà il suo punteggio. Più alto è il punteggio, maggiore è la loro intenzione e quindi la loro probabilità di diventare un cliente.

Il Lead Scoring è molto utile per identificare i potenziali clienti ad alto potenziale quando:

• Hai molti potenziali potenziali clienti: questo è solitamente il caso quando fai outbound
• Il valore medio del contratto o il tasso di chiusura non sono abbastanza significativi e devi dare la priorità
• Se la tua squadra è troppo piccola per gestire tutti i potenziali clienti settimanali

In breve, Lead Scoring ti aiuta a investire il tempo del tuo team su potenziali clienti High Intent e, in generale, a migliorare il tuo tasso di chiusura!

Cosa dovresti monitorare nel tuo punteggio di piombo?

Come con qualsiasi buon CRM, in Hubspot puoi tenere traccia praticamente di tutto, dalle pagine visitate ai clic e-mail. Il rischio di ciò quando si esegue il Lead Scoring è la tentazione di tenere traccia di troppe azioni nel punteggio.

Dovresti solo segnare azioni che dimostrano un intento elevato. Ecco alcuni esempi della logica che dovresti applicare quando pensi a cosa monitorare.

Quando si valuta l'attività dei lead sul tuo sito web:

• NON aggiungere +1 ogni volta che una pagina viene visitata dal tuo lead.
  
  I lead possono visualizzare molte pagine per capire cosa stai facendo o leggere il tuo blog: questo non significa ancora un alto intento. Se tieni traccia di TUTTE le pagine anziché di pagine specifiche, ti ritroverai con un punteggio elevato che può essere fuorviante.
  
  
• Tieni traccia solo delle pagine importanti: +10 se il lead ha visitato la tua pagina dei prezzi!
  
  Controllare (ripetutamente?) la Pagina dei prezzi è un indicatore anticipatore di High Intent!

Quando si valuta l'attività di Lead con il proprio Outbound, NON assegnare lo stesso valore a ciascuna azione, ma combinare le azioni

• Aprire l'e-mail una volta è normale (+1).
• L'apertura più volte è maggiore Intenzione (+1 x Aperture multiple).
• Fare clic su un collegamento specifico è High Intento (+10). Fare clic più volte è maggiore (+10 X clic)
• …

E ovviamente, non dimenticare che Intent Signal può provenire da più fonti:

• Da LinkedIn
  
  • Sei connesso con lui su Linkedin? Sì, quindi +5
  • Ha visitato il tuo profilo Linkedin? Sì, quindi +2
    
    
• Dal back-end del tuo servizio/applicazione: se stai creando un SaaS, puoi tenere traccia di eventi importanti utilizzando Segment e sincronizzarlo con il tuo CRM
  
  – Si è iscritto al tuo servizio? +10
  – Ha completato il percorso di onboarding? +20
  
  Su LaGrowthMachine, ecco alcuni esempi di eventi App a cui prestiamo particolare attenzione:
  
  – Prima campagna lanciata = +30. Ciò indica che stai utilizzando completamente il nostro prodotto.
  
  – Più di 10 conversioni = +10. Conversazioni = potenziali nuovi clienti per te. Questo è un indicatore in ritardo che stai iniziando a ottenere un ROI di LGM
  
  – Collegato un CRM = +5. Il collegamento di Hubspot o Pipedrive su LGM indica che probabilmente opterai per il piano superiore poiché l'integrazione dei CRM funzionerà solo se scegli il piano aziendale in LGM.
  
  Questo è un indicatore anticipatore di un potenziale High Basket.
  
  
• Dalle operazioni di marketing
  
  – Ha partecipato a un Webinar specifico? +5*
  – Sta leggendo guide avanzate non relative alla SEO? +5
  
  

Un'ultima cosa da tenere a mente, puoi anche tenere traccia delle azioni negative, rimuovendo i punti per azioni specifiche:

• Un lead ha cancellato il suo account, -100 (ovviamente!)
• Un lead annulla l'iscrizione alle tue e-mail, -5

Hai avuto l'idea, ora implementiamo questo in Hubspot.

Come implementare il Lead Scoring di base in Hubspot?

Hubspot ha una funzione di Lead Scoring integrata che puoi impostare:

• Vai alle impostazioni del tuo account Hubspot
• Quindi, Gestione dati > Proprietà
• E cerca il punteggio Hubspot

Da lì potrai definire:

• Azioni positive, che aggiungono punti quando accade un evento
• Azioni negative, rimozione di punti quando si verifica un evento

Quando si implementa il Lead Scoring, non dimenticare di impostare punti diversi per ogni evento, come mostrato nell'esempio seguente:

• Punti: +10
• Evento: ha visitato la nostra pagina dei prezzi

Abbastanza facile? Ok ora, aggiungiamo i dati di LaGrowthMachine al mix!

Come valutare i tuoi contatti in Hubspot in base ai dati di LGM?

Come spiegato in precedenza, l'integrazione nativa di LGM sincronizzerà automaticamente qualsiasi attività generata da LGM:

• Qualsiasi email aperta o cliccata verrà sincronizzata!
• Verrà sincronizzata anche qualsiasi richiesta di connessione inviata e poi accettata
• Qualsiasi risposta su qualsiasi canale
• …

Ti viene l'idea. Questi sono tutti i dati su cui puoi basare il tuo punteggio di piombo!

Per essere precisi, ecco tutti gli eventi che potresti utilizzare nel tuo Lead Scoring:

• Generico: lead che hanno AVVIATO una determinata campagna
• Generico: lead che hanno messo in pausa una determinata campagna
• Generico – Lead che hanno FERMATO una determinata campagna
• Generico – Lead che hanno CONVERTITO una determinata campagna
• Dati e-mail: lead che hanno RICEVUTO un'e-mail specifica
• Dati e-mail: lead che hanno FATTO CLIC su un'e-mail specifica
• Dati e-mail: porta che ha RISPOSTO a un'e-mail specifica
• Dati Linkedin – Lead il cui profilo è stato VISITATO
• Dati Linkedin – Lead che hanno RICEVUTO una richiesta di connessione
• Dati Linkedin – Lead che hanno ACCETTATO una richiesta di connessione
• Dati Linkedin – Lead che hanno RICEVUTO uno specifico Messaggio Diretto
• Dati Linkedin: porta che ha risposto a un messaggio diretto specifico
• Dati Linkedin – Lead che hanno RICEVUTO uno specifico Messaggio Vocale
• Dati Linkedin: porta che ha risposto a un messaggio vocale specifico
• Dati di Twitter : lead che sono stati SEGUITI
• Dati di Twitter – Lead che SEGUONO INDIETRO
• Dati di Twitter – Lead che sono stati RETWEETED
• Dati di Twitter – Lead il cui tweet è stato MI PIACE
• Dati di Twitter : lead che hanno RICEVUTO un messaggio diretto

Ovviamente, tutti questi eventi non sono segnali ad alta intenzione. Si consiglia di utilizzare i seguenti segnali LGM:

• Un lead ha accettato la tua richiesta di connessione, +5 punti
• Ogni volta che un lead visita il tuo profilo, +3 punti
• Ogni volta che un lead apre la tua email, +1 punti
• Ogni volta che un lead fa clic su un collegamento nella tua e-mail, + 3 punti
• Un vantaggio ti ha seguito su Twitter, +5 punti
• Un vantaggio convertito (cioè risposto) in una campagna LGM, +5 punti

Se a ciò aggiungi le altre fonti menzionate in precedenza:

• Monitoraggio della pagina dal tuo sito web
• Eventi dal back-end del tuo servizio/applicazione
• dati dalla tua operazione di marketing

Non ti mancherà più nessun lead ad alto potenziale! Ma aspetta, va bene che i lead siano segnati, se non stiamo facendo nulla su di loro, allora è inutile.

Impostiamo il monitoraggio!

Come agire sui lead con punteggio elevato?

Esistono due modi per monitorare i lead ad alto potenziale:

• Utilizzo di elenchi attivi in ​​Hubspot
• Utilizzo del flusso di lavoro in Hubspot

Il primo è disponibile gratuitamente in Hubspot ma non consente l'automazione.
Quest'ultimo è disponibile solo per uno specifico piano a pagamento

Il monitoraggio di High Intent conduce nel modo più semplice con Active List

Se hai letto la nostra guida su come impostare un elenco dinamico (basato o meno sui dati di LGM), sai come utilizzare gli elenchi attivi per creare un elenco di lead che attualmente corrispondono ai tuoi criteri, ma che verranno anche aggiornati automaticamente IN QUALSIASI MOMENTO un vantaggio corrisponde a questi criteri.

Vai nella sezione Contatti > Elenco per creare un elenco attivo, con i seguenti criteri:

Poiché stai utilizzando gli elenchi attivi, questo elenco verrà aggiornato automaticamente quando i lead raggiungono un punteggio di 15 o più! 15 punti sono usati come esempio qui, la soglia alla fine dipenderà da cosa stai monitorando!

Il monitoraggio di un'intenzione elevata è all'avanguardia con i flussi di lavoro

Gli elenchi attivi sono fantastici, ma non consentono di eseguire azioni automatiche o pianificare promemoria! Se vuoi fare un ulteriore passo avanti, dovrai utilizzare i flussi di lavoro di Hubspot.

I flussi di lavoro ti consentono di costruire l'automazione basata su qualsiasi dato sincronizzato in Hubspot. Abbastanza facile, potresti creare un flusso di lavoro che:

• Si attiva ogni volta che un vantaggio raggiunge un punteggio di 15 punti o più!
• Per impostare automaticamente un'attività affinché il proprietario del contatto lo contatti

Non dimenticare di controllare se il Lead ha già un proprietario o meno!

Utilizzo avanzato: identificazione delle opportunità LGM perse con elenchi dinamici

Hai capito: l'integrazione è davvero profonda con le funzionalità di Hubspot. È fantastico segnare lead, ma per quanto riguarda i lead che si trovano nelle campagne LGM?

Quando le tue campagne hanno un tale successo che hai troppe risposte da gestire, è molto facile perdere alcune opportunità.

In qualità di responsabile delle vendite, ti consigliamo di impostare un elenco attivo di tutte le possibili opportunità che non sono state qualificate, basato su:

1. Dati di conversione da LGM
2. Dati di qualificazione da Hubspot

Tali elenchi aiuteranno a identificare le opportunità perse. Per crearli, leggi la nostra guida su come creare elenchi dinamici basati sui dati di LaGrowthMachine.