Come utilizzare il punteggio principale per il B2B

Uno degli obiettivi chiave del tuo piano di marketing, in particolare per le aziende B2B, è ottenere un flusso costante di nuovi lead nella tua canalizzazione di vendita. Ma ottenere lead per le vendite è solo una parte del processo; devi essere in grado di determinare quali hanno un grande potenziale per spostarsi attraverso la canalizzazione e quali stanno appena iniziando la loro ricerca.

In questo articolo imparerai come utilizzare il punteggio dei lead per identificare quali lead sono pronti per l'acquisto e quali necessitano di maggiore educazione. Ciò che imparerai include:

• Come funziona il punteggio di piombo
• Perché è efficace nel migliorare il processo di vendita
• Come creare il tuo modello di punteggio lead
• Quali criteri dovresti includere
• In che modo i tuoi team di vendita e marketing ne trarranno vantaggio

Potrebbe sembrare molto da affrontare ma, come imparerai presto, il punteggio dei lead ha molti vantaggi, incluso l'aiuto a semplificare il processo di vendita.

Capire il punteggio di piombo

Uno degli strumenti più efficaci per classificare e classificare i tuoi lead è un processo chiamato lead scoring. Ciò significa che assegni un valore, o "punteggio", ad azioni specifiche compiute da potenziali clienti; questo ti aiuta a determinare quanto è probabile che qualcuno acquisti. Il punteggio dei lead per un'azienda B2B potrebbe significare utilizzare le azioni delle persone come visitare determinate pagine del tuo sito Web, scaricare documenti come un e-book o un case study o compilare e inviare moduli come modi per valutare il loro interesse e il potenziale di acquisto.

I lead possono anche essere valutati in base a cose come il titolo di lavoro, il settore in cui si trovano o le dimensioni della loro azienda. Fondamentalmente, se c'è un attributo o un'azione che può essere collegato al processo di vendita, puoi trarre vantaggio dall'attribuire un punteggio ad esso.

Quando assegni un punteggio corretto ai tuoi lead, il tuo team di vendita può dare una migliore priorità ai lead e rispondere ad essi in modo appropriato, il che aumenta le probabilità di convertire le azioni dei potenziali clienti in una vendita.

Toglie anche la soggettività dal processo; invece di agire in base a ciò che la tua squadra "spera" accada, il punteggio di vantaggio fornisce loro un'equazione matematica e comprovata per i lead di qualificazione che mostra quali potenziali clienti hanno le migliori possibilità di conversione.

Meglio ancora, aiuta a segnalare quando è il momento di contattare e chiedere la vendita e quando è necessario alimentare il processo o abbandonarlo. È così affidabile che le aziende che utilizzano il punteggio dei lead mostrano un incredibile aumento del 77% del ROI della generazione di lead.

Sia che tu stia cercando di far ripartire le vendite della tua azienda o che tu stia già facendo bene e desideri avere ancora più successo, il punteggio dei lead può essere d'aiuto. Finirai per passare più tempo con lead qualificati e smetterai di perdere tempo con lead non qualificati e senza uscita. Diamo un'occhiata più da vicino a come puoi utilizzare il punteggio dei lead per migliorare il tasso di conversione delle tue vendite.

Creazione di un modello di punteggio lead

Quando si tratta di creare un modello, non esiste una soluzione valida per tutti. Ogni azienda ha criteri leggermente diversi e anche il modo in cui vengono assegnati i numeri può essere diverso. Molte aziende assegnano punteggi o numeri da 1 a 100, ma puoi anche utilizzare un intervallo da 1 a 50 o anche solo da 1 a 3.

I numeri che scegli sono meno importanti del garantire che funzionino per la tua attività. L'idea è di semplificare il processo, non di complicare le cose. Ricorda, più lo rendi semplice, più è probabile che tu e il tuo team lo utilizziate.

Ciò è particolarmente importante se hai una piccola impresa e stai pensando che forse sei troppo piccolo per aver bisogno di un sistema del genere; la creazione di un semplice processo di lead scoring ti dà un buon senso dei tuoi potenziali clienti e di ciò con cui interagiscono sul tuo sito. Vedrai cosa attira potenziali clienti e cosa sembra risuonare.

Una delle sfide che le aziende che operano online devono affrontare è sapere quando rivolgersi a un venditore. Aspetta troppo a lungo e puoi perdere l'occasione; trasferisciti troppo presto e potresti spaventarli. Il punteggio principale elimina le congetture su quando contattare e quale offerta dovrebbe essere più allettante.

Selezione dei criteri per il punteggio di piombo

Esistono diversi tipi di criteri che possono essere utilizzati per il punteggio dei lead, ma i due tipi più comuni sono comportamentali e demografici. Potresti finire per usarne uno o potresti trovare l'uso di una combinazione di queste due categorie mentre crei un programma di punteggio dei lead. Le informazioni demografiche includono dettagli come:

• La posizione del potenziale cliente
• L'età di Prospect
• La dimensione dell'azienda
• Industria dell'azienda
• Il dipartimento del potenziale cliente all'interno di quel settore
• Titolo di lavoro o anzianità

Questo può essere utile se, ad esempio, stai vendendo beni o servizi in una determinata area geografica, poiché puoi assicurarti che i punti vengano sottratti per chiunque al di fuori di essa. Ciò consente al tuo team di vendita di risparmiare tempo impedendo loro di inseguire lead che alla fine non si qualificheranno.

Anche il titolo di lavoro o il dipartimento possono fare la differenza; assicurati di avere a che fare con persone che sono in grado di prendere una decisione, non con persone che cercano solo informazioni aggiuntive.

Come accennato in precedenza, le informazioni comportamentali si basano sul tipo di azioni che le persone intraprendono sul tuo sito. Useremo il nostro processo di lead scoring come esempio.

In m3, i criteri utilizzati per il lead scoring includono l'invio di un modulo di valutazione o consultazione gratuito (80 punti), l'apertura di cinque o più e-mail di marketing (25 punti), l'iscrizione alla nostra newsletter (15 punti), la visita al nostro sito più di due volte in 30 -periodo di un giorno (10 punti) e altro ancora. (Ci sono anche modi per perdere punti, come non visitare il sito Web o annullare l'iscrizione.)

Quando questi numeri vengono calcolati, genera un punteggio di piombo che aiuterà a determinare i passaggi successivi. Il lead diventa un lead qualificato per il marketing, o MQL, quando il punteggio è pari o superiore a 50 punti. Ciò significa che è stato controllato dal reparto marketing e, se alimentato correttamente, potrebbe essere sulla buona strada per diventare un cliente.

Quando il punteggio del lead raggiunge 80 o più, viene considerato un lead qualificato per le vendite, o SQL, pronto per il follow-up diretto con un membro del team di vendita.

Come traggono vantaggio i tuoi team di vendita e marketing

Il punteggio dei lead trasforma le azioni dei team di vendita e marketing in semplici calcoli matematici che aiutano a delineare i passi successivi da intraprendere. Molte aziende si affidano a software di automazione delle vendite, come Hubspot, che aiutano a semplificare ulteriormente il processo.

Quando i punteggi dei tuoi lead vengono calcolati e registrati automaticamente nel tuo CRM, i tuoi team di vendita e marketing possono vedere, a colpo d'occhio, quali lead dovrebbero essere seguiti immediatamente. Sapranno anche di più sul potenziale cliente in base alle informazioni che la persona ha scaricato o alle e-mail aperte.

Poiché il tuo team ha accesso a così tante "informazioni privilegiate", il punteggio dei lead può aiutare la tua azienda a sperimentare una rapida crescita. Vedrai un aumento della produttività, poiché i rappresentanti di vendita hanno a che fare con lead qualificati e con punteggio. Allo stesso tempo, in genere aumenta anche il tasso di conversione dei lead.

Una volta che hai installato il tuo sistema, rivedilo di tanto in tanto per assicurarti che i criteri siano ancora pertinenti e che il tuo sistema di punteggio sia aggiornato con ciò che offre il tuo sito. Nel tempo, vedrai le aree che necessitano di modifiche e sarai in grado di ottimizzare ulteriormente le tue attività di vendita e marketing. Potresti voler sviluppare criteri aggiuntivi per il punteggio dei lead basati su acquirenti o altri fattori.
Se la tua azienda B2B non sta già utilizzando il punteggio dei lead, stai perdendo una grande opportunità per identificare e classificare i lead. Migliorerà l'allineamento tra i tuoi team di vendita e marketing, farà risparmiare tempo al tuo team di vendita e creerà un'esperienza più positiva per i potenziali clienti, il che aumenterà ulteriormente la probabilità che acquisteranno.