Modelli di lead scoring e best practice [+7 suggerimenti]

La generazione di lead ti consente di massimizzare i lead che entrano nella tua pipeline.Ma la domanda è:come ottimizzi il funnel di vendita? E come si determinano quali potenziali clienti si convertiranno in clienti generatori di entrate?

Semplice:punteggio principale!

Secondo i dati di Lenskold , il 68% dei marketer considera il lead scoring un importante contributo alla generazione di entrate. È principalmente perchéil lead scoring ti consente di scegliere come target solo lead di valore con una maggiore prospettiva di conversione e vendite .Pertanto, riduce il rischio di perdite e riduce il budget di marketing.

Il punteggio lead non riuscito non solo riduce le opportunità di vendita, ma ostacola anche la crescita aziendale e la produttività del team. Grazie a piattaforme come LinkedIn, il processo è diventato più semplice e fruttuoso.

Di seguito abbiamo creato una guida completa al lead scoring: cos'è, perché è essenziale, suggerimenti per implementare un'efficace strategia di lead scoring e i migliori strumenti di lead scoring.Immergiamoci!

Che cos'è il punteggio principale?

Il punteggio principale si riferisce alla classifica e all'assegnazione di valori a un lead utilizzando una metodologia predeterminata. Puoi determinare quali punti dati indicano un lead qualificato per le vendite, ad esempio informazioni professionali e modi in cui interagiscono con il tuo marchio.

Di conseguenza, i tuoi team di vendita e marketing possono dare la priorità ai lead, rispondere in modo appropriato e trovare modi per aumentare i tassi di conversione .

Perché è importante il punteggio principale?

Il punteggio lead ti aiuta a classificare i potenziali clienti, trasformando così la tua attività e massimizzando l'efficienza. Ecco alcuni vantaggi del lead scoring:

Migliora l'efficienza delle vendite

L'accesso ai dati di lead scoring offre alle aziende informazioni sulla prontezza dei consumatori. Con queste informazioni, puoi rinnovare le tattiche di vendita che frustrano e infastidiscono i clienti.

Oltre a questo,il punteggio lead ti consente di identificare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nella canalizzazione di vendita , modi efficaci per indirizzarli e quando i rappresentanti di vendita dovrebbero effettuare la prima chiamata.

Aumenta l'efficacia del marketing

Il punteggio lead ti consente di misurare il ROI del tuo sforzo di marketing. Ti aiuta a individuare quali canali e strategie attirano lead qualificati, il che ti consente di prendere decisioni aziendali informate.

Inoltre, il lead scoring ti aiuta a individuare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel processo di vendita, aumentando così i tassi di conversione e riducendo le perdite di tempo.

Migliora la produttività delle vendite

Non c'è niente di più frustrante che passare ore a chiamare a freddo e seguire solo per scoprire che non hanno effettuato un acquisto!Ti chiedi cosa è andato storto?

Stavi perdendo tempo cercando di catturare una pista non qualificata. Il lead scoring ti consente di investire tempo e denaro in potenziali clienti che produrranno risultati, sia che si tratti di rilasciare una demo gratuita o di offrire un preventivo.

Aumenta le entrate

Ogni vantaggio ha un costo particolare. Tuttavia, identificare i lead interessanti e convertirli in clienti che generano entrate ti aiuta a risparmiare tempoedenaro !

Di conseguenza, puoi migliorare l'esperienza del cliente fornendo le informazioni pertinenti dell'acquirente al momento giusto. Ti aiuta a creare fiducia, promuovere relazioni durature ed evitare di perdere clienti sopraffandoli. Fatto bene, il lead scoring può aumentare le entrate della tua azienda in innumerevoli modi,tra cui:

• Determinare quali strategie generano lead di alta qualità
• Segmentazione dei lead in base al loro valore di lead scoring
• Facilitare la gestione del tempo dando la priorità ai potenziali clienti

Allinea le strategie di marketing e di vendita

Il punteggio principale è un vantaggio trascurato ma fantastico perché aiuta ad allineare i team di marketing e vendita. La ricerca di SiriusDecisions ha rivelato che l'allineamento di marketing e vendite ha aumentato le loro entrate di un enorme 24%.

I processi di lead scoring offrono agli addetti al marketing e ai venditori l'opportunità perfetta per collaborare, avviare conversazioni e lavorare verso un obiettivo coeso. Inoltre, aiuta le aziende a migliorare la generazione di lead e gli sforzi di conversione.

Modelli di punteggio lead

I modelli di punteggio lead ti aiutano a valutare i lead, assicurando così che i valori che assegni riflettano la loro compatibilità con il tuo prodotto.

Discutiamo i primi sei tipi di modelli di lead scoring:

Visitatori della pagina web

I modelli di lead scoring dei visitatori delle pagine Web sono perfetti per l'e-commerce e altre attività online che acquisiscono lead attraverso SEO e strategie di marketing digitale . Il modello consente alle aziende di identificare i lead di vendita dei visitatori e determinare come interagiscono con il tuo sito Web o i tuoi contenuti.

Puoi individuare lead qualificati osservando i seguenti segnali:

• Controllo della pagina dei prezzi
• Completamento dei moduli di contatto
• Aggiunta di articoli al carrello
• Leggendo un blog o visitando la tua pagina su di noi

Interazione e-mail

L'interazione e-mail è un fantastico modello di lead scoring per le organizzazioni che si affidano a campagne di e-mail marketing, che aiuta a migliorare il tasso di conversione.

Attraverso l'interazione e-mail, le aziende possono aumentare i tassi di conversione e migliorare l'efficienza delle loro campagne. Inoltre, puoi utilizzare il software CRM per monitorare il tasso di apertura della tua e-mail, la percentuale di clic, il numero di persone che hanno risposto e molto altro.

Punteggio esplicito

Il punteggio esplicito consente agli operatori di marketing e ai venditori di assegnare valori in base a qualità oggettive specifiche come dati demografici o firmografici. Controlliamo le principali caratteristiche esplicite:

• Dimensione aziendale
• Entrate aziendali
• Esperienza nel settore
• Posizione geografica
• Titolo di lavoro
• Industria
• Livello di anzianità
• Ruolo

Questi fattori ti consentono di valutare i lead e massimizzare le vendite.

Da impresa a impresa

I modelli di lead scoring Business to Business sono ideali per i marchi che desiderano generare lead qualificati basati su specifici buyer personas.

Di conseguenza, i modelli di punteggio B2B consentono di assegnare un punteggio ai lead in base ai dati demografici , come il titolo professionale, il reparto, il ruolo o il livello di anzianità del cliente.Inoltre, puoi valutare i potenziali clienti in base alla nicchia dell'organizzazione, al numero di dipendenti e ai prodotti/servizi che vendono.

Punteggio implicito

Il punteggio implicito ti consente di assegnare un punteggio ai lead in base ai seguenti comportamenti chiave:

• Richieste di contatto
• Download di contenuti
• Invio modulo di contatto
• L'e-mail si apre/fa clic
• Prove gratuite/demo del prodotto
• Iscrizioni alla newsletter
• Interazioni sui social media
• Visite al sito web
• Seminario Web

Ad esempio, se qualcuno scarica un eBook gratuito o fa clic su un collegamento fornito in un'e-mail, dovresti assegnare punti per quell'azione. Puoi provare a utilizzare un CRM per automatizzare le azioni di punteggio lead e tenere traccia delle interazioni con i clienti.

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Allineamento tra Marketing e Vendite

È facile perdere contatti qualificati quando il tuo team di marketing e vendita non è sulla stessa pagina.

Per assicurarti che i lead non passino inosservati e che tu non investa tempo in lead non qualificati, promuovi la collaborazione tra il tuo team di vendita e quello di marketing. In questo modo, entrambe le parti rimarranno aggiornate con le nuove modifiche al loro modello, aumentando così la produttività.

Punteggio lead riuscito

Sia che tu stia pianificando di lanciare una strategia di lead scoring o che tu voglia migliorarne una esistente, ci sono strategie che puoi utilizzare per assicurarti il ​​successo. Ecco la nostra infallibile guida in sei passaggi per iniziare:

Crea Buyer Persona

Ecco la dura verità:la maggior parte dei leadnoncompra. In effetti, la ricerca mostra che le aziende SaaS hanno un tasso medio di conversione dei lead di solo il 7%!

Tuttavia, creare il tuo personaggio cliente ideale determinando gli attributi essenziali ti aiuta a chiudere le trattative in modo efficace. Inizia comprendendo i loro punti deboli, bisogni, simpatie e antipatie. Successivamente, identifica in che modo il tuo prodotto o servizio può risolvere le loro sfide, quali canali utilizzano, quali termini stanno cercando e come puoi indirizzarli.

Una volta fatto, puoi iniziare a chiamare a freddo e coltivare potenziali clienti che si adattano al tuo personaggio acquirente .

Determina quali punti dati contano per te

Ora che conosci l'aspetto del cliente perfetto, è il momento di determinare quali attributi otterrai.Il punteggio principale include due categorie principali:

Informazione demografica

Le informazioni demografiche comprendono le caratteristiche del lead ideale, come ad esempio:

• Età
• Dimensione aziendale
• Dipartimento
• Posizione
• Industria
• Titolo di lavoro / anzianità

Informazioni comportamentali

Le informazioni comportamentali riguardano il modo in cui un potenziale cliente interagisce con il tuo sito Web e le azioni che intraprende. Ad esempio:

• Scarica contatore
• E-mail aperta
• Abbonamenti e-mail
• Richieste di prova gratuita
• Invii di moduli
• Visite pagine web
• Impegno sui social media
• Iscrizione webinar

Assegna valori in punti

La maggior parte delle aziende utilizza una semplice scala di punteggio da 1 a 100; tuttavia, ci sonoopzioni aggiuntive che aiutano a migliorare l'efficienza.

Ad esempio, se ti rivolgi ad aziende B2B, puoi classificare i lead come"piccola impresa","media impresa" o"azienda multinazionale"con 1, 2 e 3. Puoi anche provare a utilizzare le migliaia di cifre per garantire chiarezza nella classificazione di un vantaggio.

Oltre a questo, determina una qualifica minima per il primo passaggio del tuo imbuto di vendita. In questo modo, puoi essere certo che nessun lead di scarsa qualità raggiungerà il tuo team di vendita. Puoi raggiungere questo obiettivo assegnando 100 punti per specifici criteri"must have", quindi un potenziale cliente si qualifica solo se soddisfa le caratteristiche necessarie.

Automatizzare i processi

L'automazione del lead nurturing e del punteggio può aiutarti a risparmiare tempo e a mirare correttamente. Puoi identificare quando un potenziale cliente supera la tua soglia di punteggio sfruttando un CRM di punteggio lead di alta qualità.

Successivamente, il software indirizzerà automaticamente i lead al tuo rappresentante di vendita, consentendo loro di connettersi prima che sia troppo tardi. Inoltre, puoi automatizzare azioni come richiedere una demo, automatizzare gli incarichi e migliorare le esperienze di acquisto per incrementare le vendite.

Monitora i tassi di conversione

Quali percentuali dei tuoi contatti si convertono in clienti ben pagati? Hai qualificato i potenziali clienti al momento giusto? E le tue strategie di lead scoring ti hanno aiutato a incrementare le vendite e l'efficienza del marketing?

L'implementazione di metriche, il monitoraggio delle prestazioni e l'utilizzo di analisi approfondite ti consente di rispondere a queste domande e aiuta a massimizzare il tasso di conversione. Inoltre, il monitoraggio del tasso di conversione ti consentirà di analizzare la qualità dei lead e determinare l'efficacia del punteggio.

Modifica la tua strategia di punteggio principale

La tua azienda non crescerà se utilizzi la stessa strategia di lead scoring per il prossimo decennio. Invece, devi continuare ad apportare modifiche e personalizzare il tuo piano di punteggio lead in base ad azioni che portano più valore.

Prendi in considerazione la creazione di un programma per rivedere le prestazioni settimanali o mensili della tua strategia di punteggio principale.

Come calcolare un punteggio lead di base?

È possibile calcolare il punteggio principale nel modo seguente:

• Punteggio lead manuale: calcola il tasso di conversione lead-to-cliente e scegli attributi diversi per i clienti per determinare i tassi di chiusura individuali
• Regressione logistica Lead Scoring: risparmia tempo e migliora l'efficienza utilizzando la regressione logistica.In questo modo, puoi identificare la probabilità che un lead si trasformi in un cliente
• Punteggio lead predittivo: aumenta il tasso di conversione dei lead e migliora la produttività utilizzando un calcolatore di punteggio lead predittivo.In questo metodo, guardi quali informazioni i tuoi clienti condividono e no

Un punteggio principale è sufficiente?

Un punteggio principale è sufficiente solose hai un cliente principale. Tuttavia, il tuo punteggio principale dovrebbe aumentare quando vendi a un nuovo pubblico e la tua azienda cresce.

Sette suggerimenti per eseguire il lead scoring in modo efficace

La generazione di lead sembra scoraggiante e molto probabilmente fallirai, soprattutto se non hai un piano di marketing in atto. In qualità di marketer, non vedi l'ora di ottenere risultati impeccabili edisegnare strategie per rendere la tua campagna di lead scoring un successo .

Ora puoi ottenere il massimo dalla tua strategia di lead scoring tenendo a mente i seguenti suggerimenti:

Ripulisci i tuoi dati di vendita e marketing

Per sapere quali lead produrranno risultati positivi, è necessario analizzare i tratti e i comportamenti dei potenziali clienti convertiti in precedenza.

Inizia estraendo i dati di vendita emarketing per approfondire le caratteristiche, le sfide e le esigenze del tuo cliente ideale. Puoi anche utilizzare le piattaforme CRM per filtrare i tuoi dati.

Ascolta, ascolta e ascolta

Il tuo team di vendita comunica direttamente con i potenziali clienti che se ne vanno senza effettuare un acquisto e quelli che si convertono in acquirenti che generano entrate. Pertanto, hanno una comprensione più profonda di quale materiale di marketing cattura l'attenzione dei clienti.

Quindi, ascolta i tuoi rappresentanti di vendita, determina quali pezzi di garanzia attirano gli acquirenti e assegna i punti di conseguenza. Oltre a questo, connettiti con lead qualificati per ascoltare la loro versione della storia. Chiedi loro cosa credono abbia contribuito a concludere l'affare.

Mappa il viaggio del tuo cliente

Analizza i comportamenti dei tuoi clienti per raccogliere informazioni per mappare il percorso del cliente. Successivamente, elenca gli attributi e valutali di conseguenza. Ricorda, più specifico ottieni, migliore sarà il percorso dell'acquirente del tuo potenziale cliente.

Inoltre, puoi creare una canalizzazione di vendita senza soluzione di continuità per migliorare l'esperienza del cliente.

Modelli di punteggio Revist

Non puoi creare un sistema di punteggio principale e aspettarti che funzioni per i prossimi anni. Devi analizzarlo e perfezionarlo continuamente.

Rivedi il tuo processo di punteggio principale per trovare aree di miglioramento e massimizzarne il potenziale. Inoltre, l'incorporazione di recensioni e feedback può aiutarti a rimanere aggiornato sulle tendenze del mercato.

Includi la degradazione del punteggio

Il tuo processo di punteggio principale dovrebbe includere punteggi negativi, come punteggi gonfiati, prevenendo imprecisioni e inattività.

Prendi in considerazione l'impostazione di un tasso di decadimento per ridurre il punteggio dei lead ed eliminare i lead di scarsa qualità. Significa che dovresti impostare un tempo particolare dopo e la velocità con cui il punteggio inizia a diminuire.

Di conseguenza, il punteggio si esaurirà automaticamente una volta che il lead non si impegna.

Usa BANTI

Migliora la produttività sul posto di lavoro utilizzando il metodo BANT per valutare i lead.Ecco cosa significa l'abbreviazione:

• Bilancio
• Autorità
• Bisogno
• Tempo

Con l'aiuto del sistema BANT, puoi identificare se un potenziale cliente è un buon lead. Un semplice calcolo del punteggio lead predittivo ti consente di creare un budget e una sequenza temporale per valutare i lead in modo accurato.

Conosci i tuoi limiti

Suggerimento pro: conosci semprei tuoi limiti.

Il punteggio del tuo lead non dovrebbe dipendere solo dal valore che porta alla tua azienda, ma anche dal valore che offre al potenziale cliente. Pertanto, considera se puoi fornire a tutti loro la stessa qualità di servizio durante la valutazione dei lead.

Sebbene l'ambizione sia essenziale, non dovrebbe ostacolare la qualità del tuo prodotto/servizio. Superare i propri limiti può facilmente danneggiare la reputazione e l'integrità dell'azienda. Quindi, dedica del tempo ad analizzare le tue risorse e i tuoi processi per giudicare in modo imparziale se disponi dell'esperienza, del personale, del software e delle capacità per accettare un'opportunità.

Punteggio principale e qualificazione principale

Il lead scoring è una metodologia fantastica per qualificare i lead in base alle informazioni sui clienti. Ti consente di dare la priorità ai potenziali clienti e aumentare il tasso di conversione aiutandoti a indirizzare i lead qualificati.

In genere, il lead scoring copre il comportamento demografico e del cliente per acquisire lead qualificati e aumentare le vendite. Al contrario, la qualificazione del lead si riferisce alla determinazione se un potenziale cliente si adatta al tuo ICP e si convertirà in un cliente e, in definitiva, in un cliente di successo a lungo termine.

La qualificazione del lead ti consente di tagliare i lead nel tuo database e trovare potenziali clienti di qualità.

Conclusione

Il punteggio principale sembra molto, ma puoi aumentare le tue vendite e aumentare i tassi di conversione con le strategie e i suggerimenti giusti. Massimizza il potenziale della tua attività creando un solido piano di punteggio lead .Non solo aiuta ad espandere il tuo raggio d'azione, ma ottiene anche lead di qualità.

Puoi lavorare con un team di vendita o marketing per ottimizzare il tuo profilo e aumentare il tuo punteggio in quanto sono gli ambasciatori del marchio che interagiscono direttamente con il tuo pubblico di destinazione. Questo è il motivo per cui sanno cosa funziona per attrarre e convertire lead, portando a un aumento del punteggio del profilo.

Puoi persino utilizzare strumenti e software robusti per eliminare le congetture dalla creazione di strategie di punteggio lead. Puoi anche seguire le metriche e tenere traccia delle prestazioni con l'aiuto di queste piattaforme. Prendi ispirazione controllando il modello di lead scoring di alta qualità!