Qualificazione dei lead con Octopus CRM

Sebbene tu possa concentrarti sul numero di lead, è anche essenziale garantire che i lead che generi siano di alta qualità e producano risultati . I lead devono adattarsi al tuo profilo cliente , convertendo il lead in un cliente pagante.

Che cos'è la qualifica di piombo?

La Lead Qualification è la determinazione se un lead si trasformerà in un cliente pagante o meno. Questa è una parte delle canalizzazioni di vendita che aiutano le aziende a vagliare e ordinare tutti i lead e separare quelli che hanno maggiori possibilità di diventare clienti.

Quando pratichi la tua strategia di marketing e strategia di vendita , probabilmente attirerai moltissimi contatti, ma non tutti si trasformeranno in clienti. Pertanto, non è una buona idea sprecare risorse e sforzi per inseguire contatti che difficilmente si trasformeranno in clienti. Invece, un approccio mirato in cui investi tutte le tue energie e risorse in lead qualificati ti aiuterà ad acquisire più clienti e ad accelerare il processo.

Il processo di qualificazione dei lead ti aiuta a decidere se il lead che ricevi si adatta alla persona della tua base di clienti target o meno. È una parte importante del ciclo di vendita, in cui i dipartimenti marketing e vendite lavorano insieme per determinare quali lead si qualificano . Tutti i lead passano la canalizzazione dei lead e solo alcuni di loro si trasformeranno in clienti verso la fine della canalizzazione di vendita. Poiché fa parte del ciclo di vendita, il team di marketing raccoglie prima tutti i possibili contatti, comprese tutte le informazioni su di essi. Ciò può includere visite al sito, abbonamenti e-mail e contatti sui social media.

Lead Qualification è molto importante per garantire l'efficienza. Come azienda, potresti avere risorse di marketing e vendita limitate, quindi non puoi prendere decisioni avventate ed essere molto preciso su dove spendi i tuoi soldi e altre risorse. Se non segui il processo di qualificazione dei lead, spenderai molto più denaro di quanto intendi. In questo modo, non solo sprecherai soldi, ma finirai anche per perdere molto tempo. Devi esercitarti nella qualificazione dei lead per aumentare la tua attività e convertire i lead in clienti.

Come funziona la qualificazione dei lead?

La qualifica del lead ha più passaggi nel processo che ti aiutano a correggere se i tuoi lead sono qualificati o meno. Ecco come funziona la qualifica di lead:

Passaggio 1: profilazione del cliente

Il primo passaggio per la qualifica dei lead è quando il tuo team di marketing raccoglie le informazioni di contatto dei potenziali lead . In questo passaggio, il team di marketing può dividere i lead in diverse categorie come lead non qualificati, lead qualificati per il marketing, lead qualificati per le vendite, lead qualificati per prodotto e, infine, lead qualificati per la conversione.

In questo passaggio, il team può rimuovere tutti i lead non qualificati. Questi contatti sono persone che non sono acquirenti adatti per i tuoi prodotti. I lead qualificati per il marketing sono persone a cui puoi rivolgerti e commercializzare i tuoi servizi e prodotti, poiché potrebbero essere interessati. Puoi farlo attraverso diversi metodi, come e-mail o altre offerte in loco.

Inoltre, alcuni lead potrebbero interagire con il tuo prodotto e hanno già preso provvedimenti, come la registrazione per una prova gratuita. Infine, abbiamo i lead qualificati per la conversione. Questi contatti potrebbero contattarti in modo indipendente e chiedere ulteriori collegamenti, come chiedere un appuntamento a chiamata o inviare il tuo modulo in loco. Per profilare i tuoi clienti, hai bisogno di quante più informazioni possibili su di loro. Lo strumento di automazione di Octopus CRM LinkedIn può aiutarti nella raccolta di informazioni. Puoi utilizzare le sue funzionalità per connetterti con molti profili e saperne di più su di loro, inclusa la loro presenza sui social. Con lo strumento puoi anche filtrare tutti i contatti associati all'azienda.

Una volta trovata un'azienda che si qualifica come lead, puoi contrassegnarla come lead qualificato e utilizzarla per trovare più aziende che rientrano nella stessa fascia demografica. Inoltre, è anche importante conoscere l'attuale situazione finanziaria di un'azienda prima di continuare a pedinare il vantaggio. Se sono finanziariamente sani, significa che sono più propensi ad acquistare le soluzioni che offri.

Infine, è necessario tenere d'occhio tutti i fattori di crescita del lead in questione. Se gli indicatori di crescita positivi sono superiori a quelli negativi, non c'è motivo per cui dovresti trattenerti dal perseguire i tuoi contatti.

Passaggio 2: coinvolgimento con i lead

Una volta determinato dove cade ogni lead, puoi interagire con i lead . Nella maggior parte dei casi, ciò significa una chiamata di vendita in cui il rappresentante pianificherà la chiamata e quindi si collegherà con loro. Durante questa conversazione, il rappresentante di vendita può porre al lead diverse domande per assicurarsi che siano potenziali clienti. Questo li aiuterà a decidere se devono perseguire ulteriormente il vantaggio e se il risultato sarà possibile.

Non sarai in grado di ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno a meno che e fino a quando non comunichi direttamente con il lead. Inizi la comunicazione con l'aiuto di un'e-mail fredda. Utilizzando un'e-mail fredda, sarai in grado di stabilire una connessione. Tuttavia, devi personalizzare la tua e-mail fredda in modo che l'azienda veda il tuo impegno nel raggiungere e utilizzare e-mail personalizzate. Con un'e-mail personalizzata, è più probabile che tu riceva una risposta. È meglio inviare più e-mail a freddo poiché la maggior parte dei potenziali clienti non risponde immediatamente o alla prima o alla seconda e-mail. Una volta che il potenziale cliente risponde, puoi passare a una chiamata di scoperta.

Passaggio 3: raccolta di informazioni

Per perseguire ulteriormente l'iniziativa, dovrai porre loro domande pertinenti , ad esempio se sono interessati o meno all'acquisto del prodotto o dei servizi che offri. Inoltre, puoi anche chiedere loro se stanno già utilizzando un prodotto simile e se ne sono soddisfatti.

D'altra parte, piuttosto che mettere in discussione il loro interesse per il prodotto oi servizi, devi anche assicurarti se possono acquistare i servizi o meno. Ad esempio, è necessario raccogliere informazioni sul fatto che abbiano le finanze per acquistare, se si trovano nella giusta posizione geografica o se è necessaria l'autorizzazione per effettuare l'acquisto.

Quando il tuo potenziale cliente risponde a tutte queste domande, puoi facilmente dire se si qualificano per un'ulteriore analisi.

Utilizzando una chiamata di scoperta, puoi raccogliere tutte le informazioni necessarie ponendo varie domande seguendo il framework MINDA.

Denaro: qui puoi chiedere se l'azienda ha un budget abbastanza grande per acquistare da te. Puoi anche chiedere qual è il loro budget e decidere se potranno usufruire o meno dei tuoi servizi. Inoltre, puoi chiedere loro se hanno già acquistato soluzioni simili e scoprire quanto hanno pagato per quelle.

Interesse: per valutare l'interesse del tuo potenziale cliente, puoi chiedere loro se hanno mai considerato una soluzione del genere e se ne hanno già una. Inoltre, puoi anche chiedere quale successo pensano che la soluzione possa portare loro.

Necessità: per acquistare servizi e prodotti, i tuoi clienti devono avere un "bisogno" per loro. Puoi chiedere ai tuoi clienti quali sfide devono affrontare e poi decidere se la tua soluzione può aiutare a soddisfare queste esigenze. Se fai delle ricerche di settore, puoi formulare domande di conseguenza e chiedere informazioni su problemi di aziende simili.

Tempo di decisione - In qualità di rappresentante di vendita, è necessario determinare un lasso di tempo che il potenziale cliente impiegherà per decidere. Per questo, puoi porre loro più domande, ad esempio da quanto tempo affrontano il problema e quando si aspettano di fare qualcosa al riguardo.

Autorità : quando si effettua la chiamata di rilevamento, è necessario assicurarsi di parlare con qualcuno con autorità per prendere la decisione richiesta. Se non hanno l'autorità, puoi chiedere loro di metterti in contatto con quelli che ce l'hanno.

Dopo il processo completo, sarai in grado di decidere quali lead sono qualificati e quali non qualificati. Discuteremo ulteriori differenze tra i due più avanti nell'articolo.

Perché hai bisogno di una qualifica di lead?

Se vuoi migliorare le tue vendite, hai bisogno di un processo completo di qualificazione dei lead. Ci sono molte ragioni per cui hai bisogno di una qualifica di piombo ; esploriamo tutti i motivi:

Che fa risparmiare tempo

Molte aziende sprecano molto tempo a inseguire lead che non porteranno ai risultati richiesti. Queste aziende si avvicinano a tutti i lead che incontrano, il che può richiedere molto tempo con ritorni minimi o nulli. Invece di perdere tempo a cercare vicoli ciechi, puoi indirizzare la tua energia verso lead che sai che hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti. Risparmia tempo con le qualifiche di piombo e adotta un approccio iper-focalizzato.

Aumenta le entrate

Le qualifiche di piombo sono un modo sicuro per aumentare i tuoi ricavi. I tuoi team di vendita e marketing devono avere un obiettivo unico e dovrebbero essere sincronizzati per migliorare i tuoi ricavi. È meno probabile che tu perda opportunità incanalando la tua attenzione sui lead con risultati migliori. In questo modo avrai anche migliori tassi di chiusura e, quindi, maggiori ricavi. Poiché questo è l'obiettivo principale dell'attività, è necessario assicurarsi che le qualifiche dei lead si traducano in maggiori ricavi.

Vendite personalizzate

Marketing e vendite non sono più concetti generalizzati. Le campagne di marketing e vendita hanno maggiori probabilità di successo se sono personalizzate. Il processo completo di qualificazione dei lead ti consente di imparare molto sulle aziende che vuoi perseguire. Con queste informazioni, puoi migliorare il tuo marketing per indirizzare tutti i clienti e ciò di cui hanno esattamente bisogno. Le vendite personalizzate aiuteranno a migliorare l'immagine del tuo marchio e ciò contribuirà ulteriormente a migliorare le tue entrate.

Efficienza

La qualifica dei lead è molto efficiente e può aiutarti a coprire lead più qualificati in meno tempo. Se non utilizzi le qualifiche di piombo, perseguirai iniziative che non danno alcun frutto. Potresti impegnarti molto, ma tutti questi sforzi finiranno invano se non sarai abbastanza efficiente. Inoltre, l'intero processo è altamente efficiente e, con pochi semplici passaggi, sarai in grado di migliorare il tuo approccio alla vendita.

Perché è importante la qualificazione dei lead?

Ogni azienda ha obiettivi di vendita che deve soddisfare per mantenere l'attività a galla e progredire. Sebbene ci siano molte cose che puoi fare dal punto di vista del marketing, puoi anche implementare la qualifica dei lead come parte della tua canalizzazione di vendita .

C'è molto da fare per il tuo team di vendita; non possono seguire ogni pista che arriva. È molto poco pratico e inefficiente. Questo è il motivo per cui è meglio che il tuo team di vendita si concentri solo sui lead che hanno la probabilità di trasformarsi in clienti. Devi utilizzare le qualifiche dei lead per salvare gli sforzi del tuo team di vendita e assicurarti di avere un approccio produttivo alla ricerca di nuovi lead.

Se disponi di un sistema di qualificazione dei lead adeguato, il tuo team di vendita filtrerà semplicemente i lead che arrivano e spingerà per ottenere risultati migliori. Ciò contribuirà a migliorare le prestazioni del tuo team di marketing e ad aumentare notevolmente le tue entrate. Risparmia in questo modo i ricavi e risparmia denaro ed energia che possono essere utilizzati altrove. La qualificazione dei lead in questa fase può essere molto difficile poiché vengono generati utilizzando strumenti automatizzati. Una volta che il vantaggio arriva solo a te, puoi decidere se si qualifica per essere preso dopo o meno.

Lead qualificati contro Lead non qualificati

Lead Qualification è un metodo che aiuta i team di vendita a distinguere tra lead qualificati e non qualificati. Quando si differenziano tra i due, è necessario comprendere le loro differenze. Discutiamo alcune delle differenze più importanti:

Lead qualificati

Ci sono molte caratteristiche di un lead qualificato che lo aiuta a distinguersi da tutti i lead non qualificati. Ad esempio, tutti i contatti qualificati provengono da aziende che sanno che tipo di servizi offri. Non solo, ma queste aziende spuntano anche tutte le tue caselle.

Un lead qualificato non dovrà preoccuparsi del budget quando ordina il tuo aiuto. Saranno finanziariamente solidi per acquistare il tuo prodotto e avranno grafici finanziari migliori. Inoltre, devono essere in grado di prendere decisioni di acquisto in base ai prodotti e ai servizi che offri. Queste aziende devono anche trovarsi nelle vicinanze della tua attività in modo che possano ottenere facilmente i tuoi servizi e prodotti.

I lead sono qualificati solo se superano la fase iniziale e stanno avviando o chiudendo l'accordo di vendita. I lead qualificati si adattano al profilo del cliente e sono gli unici lead che i team di vendita devono cercare.

Lead non qualificati

I lead non qualificati vengono filtrati a diversi intervalli durante il processo di qualifica dei lead. Questi lead di solito non sono a conoscenza dei servizi e dei prodotti che offri. Inoltre, non riescono nemmeno a capire in che modo le tue soluzioni possono avvantaggiare la loro attività.

I lead non qualificati di solito non hanno le riserve monetarie per ordinare i tuoi prodotti o servizi. Potrebbero avere la necessità ma non i mezzi per pagare le soluzioni che offri. D'altra parte, è possibile che non sappiano che hanno bisogno di una soluzione per cominciare. Potrebbero vedere i problemi che devono affrontare ma potrebbero non sapere come risolverli. Questi contatti sono anche quelli che potrebbero non adattarsi al profilo del cliente che hai.

Per tutti i team di vendita che vogliono portare la propria attività al top, è necessario assicurarsi di perseguire solo lead qualificati ed evitare di inseguire lead non qualificati.

Quadri di qualificazione del piombo

Passando attraverso il funnel di vendita, raggiungerai la fase di qualificazione dei lead; in questa fase, dovrai determinare la qualifica dei tuoi contatti utilizzando una sorta di quadro. Per aiutarti con la determinazione, ci sono diversi quadri di qualificazione dei lead che puoi utilizzare . Ecco alcuni dei migliori che ti aiuteranno a setacciare tutti i lead non qualificati:

BANT

BANT è uno dei quadri di qualificazione dei lead più popolari ed è perfetto per coloro che vogliono cominciare. Quattro fattori importanti sono coinvolti in questo quadro:

Bilancio

Quando esegui il tuo vantaggio attraverso questo framework, dovrai sapere se il potenziale cliente ha abbastanza finanze per acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Autorità

Quando si parla con l'azienda su chiamata, in qualità di rappresentante di vendita, è necessario contattare la persona che si sa sarà coinvolta nel processo decisionale. Se stai parlando con qualcuno senza autorità, il lead non è qualificato. Devi parlare con qualcuno che sarà in grado di prendere la decisione necessaria.

Bisogno

Per acquistare il tuo prodotto, l'azienda dovrebbe inizialmente richiederlo. È un fattore molto importante che aiuta le aziende a decidere se acquistare o meno ciò che hai da offrire. Un lead qualificato avrà un'evidente necessità del tuo prodotto e non ha già una soluzione per esso. Potrebbero collaborare con uno dei tuoi concorrenti se hanno già una soluzione.

Sequenza temporale

Un ciclo di vendita dura in genere 3-9 mesi, considerando il tuo affare. È necessario conoscere la sequenza temporale dei potenziali clienti in modo da poter contattare i contatti giusti in base alla priorità. Devi prima considerare tutti i potenziali clienti che acquisteranno i tuoi prodotti entro 3 mesi piuttosto che quelli che potrebbero impiegare più tempo per acquistare i tuoi prodotti.

Campione

Il ChAmp è considerato un framework alternativo al BANT. I suoi segmenti quadro sono i seguenti:

Sfide

Un lead di qualità dovrebbe concentrarsi su tutte le sfide che devono affrontare nelle loro operazioni quotidiane. Non solo quello. Ma dovrebbero anche riconoscere che hai le soluzioni alle loro sfide.

Autorità

Quando si parla con il rappresentante dell'azienda, è necessario assicurarsi di parlare con quello giusto. Solo quelli più in alto nella gerarchia hanno l'autorità di prendere decisioni di acquisto. Assicurati di parlare con la persona giusta per prendere una decisione il prima possibile.

I soldi

Il lead di qualità dovrebbe avere il potere d'acquisto e le finanze necessarie per ordinare i servizi e i prodotti forniti. Non si qualificheranno come un buon vantaggio da perseguire se non hanno il budget per ordinare i tuoi servizi.

Priorità

Le aziende risolvono solo i problemi che sono in cima alla loro lista di priorità. Quindi devi considerare se il problema che risolvi è importante nella loro lista di priorità o meno. A differenza del quadro precedente, non si basa su una sequenza temporale ma sulla priorità delle sfide che devono affrontare.

ANUM

Il framework è molto simile al modello BANT, ma c'è una differenza significativa nella cronologia di entrambi i framework.

Autorità

Devi determinare se la persona con cui stai parlando è nella posizione di prendere la decisione. Devono avere l'autorità per prendere decisioni di acquisto.

Bisogno

Qui puoi determinare se il lead richiede o meno le soluzioni che offri. A meno che e fino a quando non avranno bisogno del prodotto che offri, non acquisteranno da te.

Urgenza

La qualità del lead dipenderà anche dal fatto che l'azienda sia pronta o meno ad acquistare il prodotto oi servizi immediatamente, oppure ci vorrà del tempo prima che si concludano.

I soldi

Ancora una volta, devi considerare se l'azienda è abbastanza solida dal punto di vista finanziario per acquistare da te.

MEDDPICC

Il MEDDPICC è considerato un quadro dettagliato costituito da fattori che consentono di determinare se un lead è qualificato o meno.

Metrica

Le soluzioni fornite devono essere economicamente vantaggiose per il potenziale cliente. Inoltre, dovrebbe essere misurabile in termini di metriche.

Acquirente economico

L'individuo dell'azienda dovrebbe avere l'autorità di prendere decisioni di acquisto per conto dell'azienda.

Criteri di decisione

Questo fattore ti chiede di considerare tutti i punti di forza che ti aiutano a distinguerti dalla massa. Devi evidenziare tutti i motivi per cui i clienti dovrebbero scegliere te.

Processo decisionale

È qui che il potenziale cliente prenderà la decisione necessaria e, a seconda della sua decisione, sarai in grado di giudicare quando e se sarai o meno in grado di finalizzare l'accordo.

Processo cartaceo

Il processo cartaceo è una fase in cui completi tutta la documentazione legale relativa all'acquisto.

Identifica i punti dolenti

Tutti portano ad alcuni o altri punti dolenti. Se vuoi eccellere nelle tue vendite, devi imparare tutti i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e mirare a questi punti deboli. È necessario disporre di ricerche pertinenti per trovare i punti deboli per essere accurati.

Campioni

Tutti i team di vendita hanno un campione, qualcuno che eccelle nelle vendite e si è assicurato che l'azienda decidesse a tuo favore.

concorrenza

Se il tuo lead ha informazioni sul tuo cliente, è meglio estrarre tali informazioni da loro. E con le informazioni che raccogli, puoi apportare modifiche rilevanti per aiutarti a ottenere un vantaggio sulla concorrenza.

GPCTBA/C&I

Questo framework è stato sviluppato da Hubspot ed è anche considerato uno dei framework più complessi:

Obiettivi

Devi avere una conoscenza completa di tutti gli obiettivi di business del tuo potenziale lead.

Piani

Tieni d'occhio tutti i piani che formulano per raggiungere i loro obiettivi in ​​modo da poter modellare di conseguenza le tue tattiche di vendita.

Sfide

Identifica le sfide dei tuoi potenziali clienti e poi cerca di convincerli come fornisci una soluzione a tutte le loro sfide.

Sequenza temporale

Simile al framework BANT, puoi determinare la sequenza temporale di quando i tuoi clienti acquisteranno da te.

Bilancio

Il budget è un fattore comune in molti framework. Poni domande pertinenti e fai le tue ricerche sul fatto che il potenziale cliente abbia o meno il budget per permetterti.

Autorità

Il vantaggio che hai deve avere l'autorità di cui ha bisogno per prendere decisioni importanti come l'acquisto dei prodotti o dei servizi che offri.

Conseguenze e implicazioni

Qui imparerai le conseguenze delle decisioni dei tuoi potenziali clienti e se eventuali cambiamenti nella loro decisione sono implicati dalla soluzione che fornisci.

MINDA

Questo è uno dei framework più semplici che comprende tutti i segmenti necessari che devi tenere a mente.

I soldi

Come accennato in precedenza, il denaro è un segmento molto importante in quanto determina l'accessibilità economica dell'azienda e se sarà o meno in grado di acquistare da te.

Interesse

Se il tuo lead non è interessato ai prodotti o servizi che offri, non serve a nulla perseguire il lead. Per effettuare la vendita, devi avere l'interesse del cliente.

Bisogno

Determina se il tuo potenziale cliente ha bisogno dei servizi che offri. Se non ne hanno la necessità, il tuo prodotto o servizio è inutile.

Tempo di decisione

Il tempo di decisione è il tempo necessario al cliente per decidere se desidera ordinare da te o meno.

Autorità

Decidi se il rappresentante con cui stai parlando ha l'autorità di decidere quando acquisti i prodotti che hai da offrire.

Lista di controllo per la qualificazione dei lead

Prima di qualificarti per un accordo, devi assicurarti che superi la lista di controllo. Ecco i punti che devi includere nella tua lista di controllo:

Profilo acquirente

Devi controllare tutti i tuoi contatti rispetto a un profilo acquirente. Assicurati che il vantaggio si adatti al tuo ICP e provenga dal settore a cui è destinato il tuo prodotto o servizio.

Azienda

L'azienda a cui ti rivolgi deve avere le dimensioni che desideri scegliere come target. Ottieni tutte le loro informazioni di contatto e questo ti aiuterà a continuare con la qualifica di lead.

Comportamento in linea

C'è molto che puoi dire dal comportamento dei tuoi contatti online. Puoi monitorare il loro comportamento online e tenere d'occhio tutte le visualizzazioni di pagina, il materiale che scaricano e la durata del loro soggiorno.

Coinvolgimento sui social media

Il lead può interagire con una qualsiasi delle tue piattaforme di social media. Devi continuare a controllare i tuoi account sui social media per sapere dove i tuoi contatti interagiscono con te.

Rilevamento spam

Durante il controllo incrociato di un lead, assicurati che non ci siano truffe, poiché queste truffe sono molto comuni. I bot sono anche comunemente usati come spam.

Come qualificare i lead

Il punteggio dei lead e l'utilizzo di framework diversi sono tutti modi per qualificare i tuoi lead. Il lead scoring è un'analisi quantitativa che fornisce valori numerici diversi ai fattori nei criteri di qualificazione. Questi numeri sono compresi tra 1 e 5 per ogni fattore, come interessi e denaro.

Una volta sommati tutti i punteggi, sarai in grado di ottenere risultati precisi per le tue qualifiche di piombo. Ecco un esempio di lead scoring:

I soldi

5 punti – Bilancio approvato

4 punti – Nel processo di approvazione con alti tassi di accettazione

3 punti – Il budget è in fase di revisione

2 punti: budget irrilevante modellato per adattarsi alla tua soluzione in base all'iniziativa

1 punto – Mancanza di budget per il prossimo anno

Interesse

5 punti – Livelli di alto interesse

4 punti – Poco interesse

3 punti – Potrebbe andare in entrambi i modi

2 punti – Non troppo sicuro

1 punto – È interessato al tuo concorrente o non ha interesse

Bisogno

5 punti – Esigenza prominente per le soluzioni che offri

4 punti – Alcune esigenze e alcuni requisiti si adattano alla tua soluzione

3 punti – Poca necessità con vaghi requisiti

2 punti – Poco o nessun bisogno

1 punto – Determinato non c'è bisogno

Tempo di decisione

5 punti – Il leader è pronto a prendere una decisione subito o entro 3 mesi

4 punti – Il leader ha in programma di decidere entro la prossima metà dell'anno ed è disposto a incontrarsi presto.

3 punti – Il vantaggio non è subito pronto per prendere una decisione e avrà bisogno di un anno. Tuttavia, siamo pronti a incontrarti non appena 3 mesi.

2 punti – Il leader non sarà in grado di prendere una decisione a breve e potrà incontrarsi solo dopo 12 mesi.

1 punto – La timeline non è definita

Autorità

5 punti – Il leader ha la completa autorità di prendere la decisione

4 punti – Il vantaggio fa parte dei decisori

3 punti – Il capofila è un consulente o può formulare raccomandazioni all'autorità

2 punti – È una delle autorità minori

1 punto – Chiaramente non influenza la decisione

Tenendo a mente questi punteggi, se tutto va bene, puoi aspettarti di segnare un massimo di 25 punti. Se lo punti meno, ciò interferirà con la qualificazione del vantaggio. Se ha un punteggio estremamente basso, significa che il vantaggio non è qualificato per te.

Come qualificare i lead con Octopus CRM

Octopus CRM è uno strumento di automazione delle vendite che può aiutare i potenziali clienti di LinkedIn a crescere in modo significativo. Utilizzando il suo strumento, puoi qualificare i lead che ricevi da LinkedIn.

Ricerca

Con l'aiuto del CRM, sarai in grado di condurre ricerche approfondite su tutti i lead e conoscere tutti i dettagli su di essi, come tutti i contatti, le pagine dei social media e altro ancora. Con la ricerca, sarai in grado di determinare se un vantaggio rientra nel tuo ICP e se sono abbastanza importanti da perseguire.

Informazioni generali sul piombo

Qui puoi apprendere tutte le informazioni necessarie e generali sull'azienda come quanto sono grandi, che tipo di entrate generano e altro ancora. Le informazioni generali ti aiuteranno a confrontarle con il profilo cliente che hai creato e, se si adattano al profilo, puoi procedere al passaggio successivo.

Sensibilizzazione

È qui che si utilizza il CRM; farai il passo necessario, che è quello di intraprendere qualsiasi azione. Puoi inviare loro una richiesta di connessione oppure puoi inviare loro più e-mail fredde per avviare la conversazione.

Sensibilizzazione automatizzata tramite LinkedIn

Il CRM offre azioni di sensibilizzazione automatizzate che puoi intraprendere con l'aiuto di un semplice clic. Non dovrai fare molto e puoi fare affidamento sul CRM per fare le azioni per te.

Conclusione

La qualificazione al piombo è essenziale nelle vendite di oggi. Il tempo è denaro e, una volta sprecato, non tornerà più. Invece di sprecare risorse per lead che non porteranno a buon fine, devi concentrarti su lead che lo faranno. Assicurati che i tuoi lead siano ordinati attraverso tutti i framework disponibili e che abbiano un punteggio elevato nel punteggio dei lead in modo da poter ottenere i migliori risultati possibili.