Come perfezionare la tua strategia di qualificazione dei lead

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualifica del lead è il processo per determinare se un lead è pronto o meno ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Questo è importante perché, come accennato in precedenza, non dovresti sprecare il tuo tempo con lead non qualificati invece di fare vendite effettive.

Pensaci in questo modo, se stai vendendo un'auto nuova a qualcuno che ha appena acquistato un'auto nuova, non sarà interessato.

D'altra parte, se stai cercando di vendere un'auto nuova a qualcuno la cui vecchia auto si è appena rotta, è molto più probabile che sia interessato.

La qualifica di lead è un modo per separare i due in modo da poter concentrare il tuo tempo e le tue energie sulla vendita a persone veramente interessate.

Con questo in mente, è importante notare che la qualificazione dei lead non è la stessa cosa della generazione di lead.

La generazione di lead è il processo per attirare le persone interessate al tuo prodotto o servizio in primo luogo, mentre la qualificazione dei lead è il processo per determinare se quelle persone sono effettivamente buoni potenziali clienti in attesa di conversione.

Lead qualificati per il marketing vs. Lead qualificati per le vendite

Dopo aver risposto alla domanda "che cos'è la qualifica di lead?" Dobbiamo fare qui una distinzione molto importante. Ci sono due tipi di lead di cui devi essere a conoscenza:

• Lead qualificati per il marketing: gli MQL sono, semplicemente, lead che sono stati determinati per essere adatti al tuo prodotto o servizio ma non sono ancora pronti per effettuare l'acquisto.
• Lead qualificati per le vendite: gli SQL sono, d'altra parte, i lead che sono stati ritenuti pronti per la vendita. In altre parole, è un vantaggio che è stato determinato per essere adatto al tuo prodotto o servizio ed è interessato all'acquisto.

Alla base, la principale differenza tra i due termini è che un MQL diventa un SQL una volta che il tuo team li ha nutriti a sufficienza e sono pronti per andare avanti nel tuo funnel di vendita.

Perché la qualifica di piombo è importante?

Come abbiamo già stabilito, la qualifica del lead è il processo per determinare se un lead è pronto o meno per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Ma perché importa? Perché la qualifica di piombo è così importante?

La risposta è semplice: tempo e risorse.

Se stai cercando di vendere il tuo prodotto a qualcuno che non è interessato, stai perdendo tempo. E il tempo è denaro.

E se stai cercando di vendere il tuo prodotto a qualcuno che non è pronto, stai sprecando risorse preziose come materiale di marketing e larghezza di banda di vendita.

Qualificando i tuoi lead in anticipo, puoi risparmiare alla tua azienda un sacco di tempo e denaro a lungo termine. Per non parlare del fatto che renderà anche il tuo lavoro molto più semplice.

Altri vantaggi della qualifica di piombo includono:

• Esperienza cliente migliorata: il team di vendita può fornire un'esperienza cliente molto migliore poiché non stanno cercando di vendere a persone che non hanno interesse.
• Tassi di chiusura più elevati: quando qualifichi i tuoi lead, consideri solo i lead pronti per le vendite per il tuo team di vendita. Pertanto, è molto più probabile che il team di vendita concluda l'affare.
• Uso migliore delle risorse di marketing: puoi assicurarti che il tuo team di marketing stia creando contenuti solo per le persone che attireranno la loro attenzione.
• Miglioramento della qualità dei dati: puoi anche garantire che i dati in tuo possesso siano accurati e aggiornati. Questo è importante perché dati errati possono portare a tutti i tipi di problemi su tutta la linea.

Sebbene questo non sia un elenco esaustivo, il punto è che la qualifica del lead è importante perché avvantaggia i profitti della tua attività in diversi modi.

La qualificazione dei lead si riduce a determinare se quei lead valgono effettivamente il tuo tempo.

Se attivi l'atto di acquisto troppo presto, molto probabilmente perderai la fiducia che hai stabilito con il tuo potenziale cliente . Se non sono ancora pronti per aprire il portafoglio o non sono del tutto convinti di aver bisogno dei tuoi servizi, rischi di spaventarli.

Ecco perché è fondamentale identificare il “calore” dei tuoi contatti . Questo è esattamente ciò che riguarda il punteggio di piombo.

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Essendo adatte al B2B, le sequenze automatizzate fanno risparmiare molto tempo al tuo team di vendita e ti consentono di generare continuamente lead senza muovere un dito!

Ma come si fa a qualificare i propri contatti? Diamo un'occhiata.

Come qualificare un lead?

Ora che sappiamo cos'è la qualifica dei lead e perché è importante, è tempo di approfondire come puoi effettivamente qualificare i tuoi lead.

Possiamo suddividere il processo di qualificazione dei lead in quattro fasi principali:

Definisci il tuo profilo cliente ideale:

Il primo passo è stabilire chi è il tuo cliente ideale. Ciò comporta la creazione di una persona che tenga conto di fattori come età, posizione, titolo di lavoro, reddito, punti deboli e così via.

Una volta che hai una buona comprensione di chi è il tuo cliente ideale, sarai in una posizione molto migliore per qualificare (o squalificare) i lead.

Identifica i tuoi contatti:

Il prossimo passo è identificare i tuoi contatti. Esistono diversi modi per farlo, ma alcuni metodi comuni includono moduli di acquisizione dei lead sul tuo sito Web, offerte di contenuti controllati, webinar e così via. Abbiamo una serie di guide sulla generazione di lead che puoi consultare per ulteriori informazioni.

Ricerca e valuta i tuoi contatti:

Una volta che hai un elenco di lead, è il momento di iniziare a valutarli. Ciò comporta la ricerca di ciascun lead per vedere se soddisfano i criteri del cliente ideale.

Ci sono diversi modi per fare questa ricerca, per lo più basati sull'automazione. In alternativa, puoi farlo manualmente contattando il lead e ponendogli le domande di cui hai bisogno. L'obiettivo qui è identificare quali contatti vale la pena perseguire e quali no.

Valuta i tuoi contatti:

Infine, è il momento di iniziare a segnare i tuoi contatti. Ciò comporta l'assegnazione di un punteggio numerico a ciascun lead in base alle diverse azioni che hanno intrapreso e ai dati che hai raccolto su di loro.

Ad esempio, è probabile che un lead che ha visitato la tua pagina dei prezzi più volte sia più avanti nel percorso dell'acquirente rispetto a un lead che ha visitato il tuo sito web solo una volta. Pertanto, otterrebbero un punteggio più alto.

Dopo aver valutato i tuoi lead, puoi dare loro la priorità di conseguenza e iniziare a lavorare per convertirli in clienti.

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Inoltre, con strumenti come LinkedIn Sales Navigator, i lead che generi possono essere mirati in modo molto preciso.

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A titolo di esempio, ecco una delle nostre campagne multicanale sulla prospezione a freddo:

Come puoi vedere, su 552 contatti freddi contattati, 318 di loro hanno mostrato interesse e hanno formulato una risposta al nostro copywriting di prospecting. Dandoci un tasso di risposta di quasi il 60%.

Quadri di qualificazione di piombo

Ora che abbiamo esaminato le basi della qualificazione dei lead, è tempo di approfondire alcuni dei framework che puoi utilizzare.

Un quadro di qualificazione è essenzialmente un insieme di criteri che puoi utilizzare per qualificare i tuoi contatti.

I più popolari sono BANT , CHAMP , MEDDIC e GPCTBA/C&I . Diamo un'occhiata a ciascuno in modo più dettagliato.

BANT

BANT è uno dei quadri di qualificazione dei lead più popolari ed è l'acronimo di B udget, A uthority , N eed e Timeline.

L'idea alla base è che non puoi vendere a un lead a meno che non abbia:

• Budget: possono permettersi il tuo prodotto o servizio?
• Autorità: sono in una posizione di autorità per prendere decisioni all'interno della loro organizzazione?
• Necessità: hanno bisogno del tuo prodotto o servizio?
• Timeline: c'è un senso di urgenza? Hanno bisogno del tuo prodotto o servizio ora o in futuro?

Dai un'occhiata ad alcuni esempi di domande BANT che puoi porre per qualificare i tuoi contatti:

• La tua organizzazione ha il budget per investire in una nuova soluzione?
• Qual è la tua tempistica di acquisto?
• Quando stai cercando di implementare una nuova soluzione?
• Qual è il processo decisionale all'interno della tua organizzazione?
• Qual è il tuo budget per questo progetto?

Tieni presente che questi sono solo esempi e dovrai adattare le tue domande per adattarle al tuo prodotto o servizio specifico.

Il vantaggio principale di BANT è che aiuta i rappresentanti di vendita a qualificare o squalificare rapidamente i lead. Ciò può far risparmiare molto tempo ed energia, poiché i rappresentanti possono concentrarsi sul perseguimento di lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi.

Tuttavia, BANT presenta alcuni inconvenienti. Uno è che è piuttosto semplicistico e non tiene conto di tutti i fattori che potrebbero influenzare il processo decisionale di un lead . Ad esempio, è importante notare che non tiene conto della probabilità di acquisto del lead o del suo livello di interesse.

Inoltre, alcuni lead potrebbero non disporre di tutte le informazioni necessarie per rispondere in modo accurato alle domande BANT. In questi casi, i rappresentanti di vendita potrebbero aver bisogno di fare alcune ricerche aggiuntive per determinare se vale la pena perseguire o meno il vantaggio.

CAMPIONE

CHAMP è un altro popolare quadro di qualificazione dei lead ed è l'acronimo di CH allenges, A uthority, M oney, P rioritization.

Simile a BANT, CHAMP si riduce a qualificare i tuoi lead in base alla loro capacità di budget, prendere decisioni e implementare il tuo prodotto o servizio. La differenza principale è che CHAMP sottolinea l'importanza di identificare le sfide affrontate dal tuo leader , così come le loro priorità .

Tuttavia, una delle maggiori critiche a CHAMP è che è troppo prescrittivo e può portare i rappresentanti di vendita a dedicare più tempo a lead di bassa qualità che non chiuderanno mai, il che è, per non dire altro, controproducente.

Inoltre, il framework CHAMP non tiene conto dei nuovi lead che arrivano dopo il completamento del processo di qualificazione dei lead iniziale.

Sebbene sia uno strumento prezioso per i team di vendita, è importante tenere a mente i limiti di CHAMP durante l'implementazione.

Dovresti considerare di usarlo se:

• Hai bisogno di un modo più completo per qualificare i tuoi contatti.
• Desideri un quadro di qualificazione dei lead che tenga conto delle sfide affrontate dai tuoi lead.

MEDICO

MEDDIC è un altro quadro di qualificazione dei lead che viene spesso utilizzato nelle vendite aziendali. È l'acronimo di M etrics , Economic buyer, D ecision criteri, D ecision process, Identify pain e trova il tuo campione (che sta per qualcuno all'interno che è investito nel tuo successo e spinge per te).

Il vantaggio principale di MEDDIC è che è un quadro completo che tiene conto della maggior parte, se non di tutti , i fattori che potrebbero influenzare il processo decisionale di un lead.

Inoltre, è flessibile e può essere adattato per soddisfare le esigenze del tuo prodotto o servizio specifico.

Tuttavia, MEDDIC presenta alcuni inconvenienti. Uno è che è piuttosto complesso e può richiedere molto tempo per l'implementazione . Inoltre, non tiene conto di fattori importanti come le dimensioni del mercato o la disponibilità a pagare del potenziale cliente. Di conseguenza, è importante utilizzare il framework MEDDIC come parte di un processo più ampio per la qualificazione dei lead di vendita .

Inoltre, il framework viene utilizzato al meglio con lead di vendita più grandi. Quando si valutano lead più piccoli, altri fattori possono essere più importanti di quelli acquisiti dal framework MEDDIC.

Nonostante i suoi limiti, il framework MEDDIC può essere uno strumento prezioso per i team di vendita. Se utilizzato correttamente, può aiutarti a identificare e valutare i potenziali clienti e, in definitiva, a concludere più affari.

GPCTBA/C&I

È un boccone, lo sappiamo... Ma credetemi, questo è importante.

GPCTBA/C&I è un framework di qualificazione dei lead che viene spesso utilizzato nelle vendite di tecnologia . È l'acronimo di Obiettivi, Piani, Sfide, Timeline, Budget e Autorità/C onsequenze negative e potenziali implicazioni.

Sviluppato da HubSpot, il quadro di qualificazione è progettato per aiutare i rappresentanti di vendita a identificare rapidamente se vale la pena perseguire o meno un vantaggio.

GPCTBA/C&I è simile ad altri framework in quanto tiene conto di fattori come il budget e l'autorità decisionale . Tuttavia, la differenza principale è che risponde ai comportamenti di acquisto in continua evoluzione del tuo pubblico.

Con GPCTBA/C&I, i rappresentanti di vendita sono in grado di adattare rapidamente il processo di qualificazione dei lead alle esigenze specifiche di ciascun lead.

Inoltre, il framework GPCTBA/C&I tiene conto delle conseguenze negative di perseguire un vantaggio che non si adatta bene. Questo aiuta i rappresentanti di vendita a evitare di perdere tempo con lead che difficilmente si convertiranno.

Sebbene il framework GPCTBA/C&I sia uno strumento prezioso per i team di vendita, è importante tenere presente che non è un proiettile d'argento. È semplicemente uno strumento tra innumerevoli altri.

Nessun quadro di qualificazione dei lead è perfetto e ognuno ha i suoi vantaggi e svantaggi. Quando si sceglie un quadro di qualificazione dei lead, è importante considerare le esigenze specifiche dei propri team. Il modo migliore per garantire il successo è sperimentare diversi framework e trovare quello che funziona meglio per loro.

È ora di qualificare i tuoi contatti

E questo è tutto quello che c'è da fare! Naturalmente, la qualificazione dei lead è un processo complesso ma anche essenziale per qualsiasi azienda, indipendentemente dalle dimensioni o dal settore.

Prendendoti del tempo per capire i tuoi contatti e le loro esigenze, puoi concentrare i tuoi sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti. E utilizzando le strutture e i metodi giusti, puoi rendere la qualificazione dei lead un processo semplice e veloce che ti farà risparmiare tempo e denaro a lungo termine.

Hai qualche tuo consiglio da condividere? Fateci sapere nei commenti qui sotto!

Grazie per aver letto!