9 Strategie di Coltivazione di Piombo Ultime

Il lead nurturing è una delle cose più difficili da fare nel processo di acquisto.

Ci sono vari motivi e statistiche per sostenere la dichiarazione. Ecco alcune cifre per sconcertare la tua mente:

• Si perde l'80% delle possibili opportunità di vendita (Emarketer)
• Il 73% dei potenziali clienti non è pronto all'acquisto quando ricevi per la prima volta i dettagli di contatto (Marketing Sherpa)
• Il 96% dei visitatori del sito web non è lì per effettuare un acquisto (Marketo)

Dopo aver visto le statistiche di cui sopra, sorgono due domande:

• Quando questo compito è così doloroso, perché i marketer lo perseguono?
• Qual è il vantaggio del lead nurturing?

La risposta sta nella ricerca condotta da Annuitas. Secondo lo studio:

• I lead coltivati ​​hanno ricevuto un valore dell'ordine superiore del 47%.
• Le email di Nurture hanno tassi di apertura 2 volte migliori rispetto alle email una tantum.
• Il tasso di vincita degli affari è migliorato sulle vendite consolidate fino al 20%.

I vantaggi valgono sicuramente lo sforzo. Se un'e-mail nutriente ti dà una possibilità incrementale del 50% di ottenere un accordo, vale sicuramente la pena. Le aziende che eccellono nel coltivare i lead creano il 50% in più di opportunità pronte per le vendite a un costo inferiore del 33%. Se stai pensando di costruire relazioni più solide con i tuoi acquirenti e aumentare il valore degli ordini, ora è il momento di pensare al lead nurturing come strategia per la tua attività.

Quindi, come si fa a condurre il nutrimento in modo efficace? In modo che tu inizi a concludere affari, i potenziali clienti iniziano a fluire lungo la pipeline e il venditore continua a concludere affari uno dopo l'altro.

Come fare il lead nurturing?

Il lead nurturing ti aiuta a essere attivo e mostrare presenza sui canali in cui sono attivi i tuoi acquirenti, coinvolgerli e aumentare le possibilità che inizino una relazione con la tua attività. Costruire una relazione significa avere il messaggio giusto al posto giusto al momento giusto. Ecco cosa devi fare per coltivare meglio il piombo.

• Avere una comprensione completa della persona dell'acquirente all'interno dell'organizzazione.
  
• Definisci il tuo obiettivo (attenzione e interesse vs. conversione)
  
• Allineare gli obiettivi di vendita e di marketing.
  
• Identifica tutti i punti di contatto delle opportunità attraverso i canali (e-mail, social, contenuti, eventi).
  
• Crea messaggi su tutti i canali per ogni azione intrapresa dal lead.
  
• Definire le azioni nelle diverse fasi della canalizzazione (Primo contatto –a – Follow-up).
  
• Aggiungi ponderazione alle diverse azioni intraprese dal lead.
  
• Utilizzare un sistema di punteggio di piombo
  
• Avere un CRM in atto, tenere traccia e analizzare ogni lead.

Quando hai la maggior parte delle cose di cui sopra, diventa più comodo poiché devi solo avere le giuste strategie in atto. L'approccio giusto ti aiuterà a costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

È un riscaldamento per l'acquisto. Ci sono due diverse nozioni centrali quando si tratta di condurre campagne di nutrimento:

• Drip Campaign : una serie di contenuti viene inviata a intervalli regolari tenendo in primo piano il nome del marchio. Potrebbe, ad esempio, essere un flusso di serie di benvenuto; newsletter (mensili, trimestrali e settimanali) o un flusso di aggiornamenti su prodotti/azienda.
  
  
• Lead Nurture Campaign : potresti forse dire che è la versione 2.0 della campagna a goccia. Mentre le campagne di gocciolamento sono basate esplicitamente sulla tempistica, le campagne di educazione dei lead sono basate sul comportamento e altri attributi esibiscono i lead. Ad esempio, un clic su un determinato prodotto o un CTA attiva un'e-mail pertinente a quel prodotto specifico.

Quindi è la stessa idea che si innesca in modo diverso.

9 strategie definitive di lead nurturing

Per promuovere i tuoi tassi di conversione, dovrai implementare diverse strategie di lead nurturing, da quelle primarie a quelle avanzate. Costruisci una relazione ad ogni interazione in ogni fase della canalizzazione di vendita e in ogni fase del percorso di acquisto del cliente. L'ascolto attivo ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi di marketing sul contenuto e sul prodotto giusti che soddisfano le esigenze.

1. Avere una persona e una comprensione dell'acquirente unificate

Ideal Customer Persona (ICP) o buyer persona garantisce che tutte le attività commerciali siano in linea con l'approvvigionamento e il servizio alle esigenze dei tuoi clienti. Devi prestare attenzione al modo in cui presenti la tua attività e inizierai a osservare che molti inizieranno a parlare di ciò che fanno, non di ciò che i clienti richiedono.

Quando selezionano un prodotto o servizio, le persone per natura sono attratte da ciò di cui si fidano, allo stesso modo, verso aziende che conoscono e di cui si fidano o menzionate da una fonte affidabile.

Il modo migliore per creare fiducia è mostrare premura ed empatia nei confronti della clientela. Ottieni sicurezza; è vitale. Le aziende devono cambiare il modo in cui si ritraggono.

In primo luogo, affronta i punti deboli dei tuoi probabili clienti solo allora, saranno aperti ad esplorare la tua proposta. Crea buyer personas e usali costantemente per guidare le tue attività. Può aiutarti a rimanere concentrato sulle esigenze dei tuoi clienti.

2. Allineare vendite e marketing

Secondo uno studio della società di ricerche di mercato CSO Insights, quando sia le vendite che il marketing condividono la responsabilità del nutrimento dei lead, le aziende registrano un aumento significativo dei tassi di conversione. Come ha rivelato lo studio sull'ottimizzazione delle prestazioni di vendita del 2014, l'89% delle aziende che hanno allineato gli sforzi di generazione di lead di vendita e marketing hanno riportato miglioramenti misurabili nel numero di lead che si sono trasformati in opportunità come risultato del continuo allevamento.

Affinché sia ​​le vendite che il marketing contribuiscano alla crescita dei lead, dovrai identificare quando i potenziali clienti dovrebbero essere trasferiti da un team all'altro mentre avanzano nella canalizzazione. Nel creare la tua strategia di promozione dei lead, pensa a come utilizzare trigger come il punteggio dei lead, le visualizzazioni di pagina, l'iscrizione al flusso di lavoro, gli eventi di conversione o il contatto di vendita per trasferire i lead dall'automazione alla sensibilizzazione diretta uno a uno.

Le aspettative, le responsabilità e gli obiettivi condivisi per questa collaborazione tra vendite e marketing dovrebbero essere distinguibili in un contratto di servizio di vendita e marketing (SLA). La creazione di uno SLA formale di vendita e marketing aiuterà i due team a ritenersi reciprocamente responsabili della conversione dei lead e di trasformarli efficacemente in clienti paganti.

3. Identifica i tuoi obiettivi

• OBIETTIVO: Attenzione e interesse
  
  La fase iniziale dell'appalto. In questa fase, le connessioni cercano di imparare qualcosa, non di comprare. È qui che puoi dimostrare di essere l'esperto nel tuo campo e il ricevitore può iniziare a credere alle tue conoscenze.
  
  • Campagne di newsletter: l'esempio più comune per coinvolgere o educare. È l'occasione perfetta per condividere comprensioni, tendenze e suggerimenti che per lo più non sempre parlano dei tuoi prodotti e servizi.
    
  • Flusso di benvenuto: hai club fedeltà, abbonamenti o comunità? Fai sentire i tuoi nuovi contatti/membri i benvenuti con messaggi pertinenti, in modo che conoscano te, il forum e ciò che ne traggono profitto.
    
  • Re-engagement: prendi di mira i contatti che hanno poca attività e hanno bisogno di una piccola spinta. Un flusso per suggerire loro che esisti e che sei bravo in quello che stai facendo.

• OBIETTIVO: chiudere l'affare
  
  Questa fase è più in basso nella canalizzazione in cui i potenziali clienti hanno fatto passi da gigante per dare una possibilità al tuo prodotto o servizio, o almeno hanno cercato di conoscerti un po' bene.
  
  • On-boarding: stai presentando una prova o un periodo di prova per il tuo prodotto o servizio? È fondamentale non lasciarli appesi solo perché sono entrati per un campione. Invia loro e-mail per aiutarli a scoprire tutte le funzionalità del prodotto e scoprire il potenziale che offre. Hai solo aumentato le tue possibilità di acquistare effettivamente il prodotto al termine del periodo di prova (o mantenere il prodotto se l'hanno già acquistato).
    
  • Promozioni: quando la chiusura di un affare è così vicina, puoi quasi sentirne l'odore, ma c'è ancora un po' di freno. Aiuta il lead a diventare un sostenitore con sconti o altre cose gratuite. "prendi 2 per 1" o "Registrati oggi e ricevi un mese gratis" - chi può resistere a tali offerte? Qui potresti anche comprendere testimonianze. Come può qualcuno sapere che sei migliore o bravo come dici di essere? Le fonti più affidabili sono i tuoi sostenitori. Crea "storie di successo" con casi di studio su come il tuo prodotto o servizio li ha aiutati. Questo è un ottimo contenuto per i probabili acquirenti e puoi vantarti.
    
  • Incentrato sul prodotto: una volta che i tuoi ricevitori sono pronti per saperne di più sul prodotto stesso, non vuoi che cerchino altrove per trovare tali informazioni. Sei la persona di riferimento se dovrebbero andare quando hanno impostato per informazioni più specifiche sul prodotto.

• OBIETTIVO: Fidelizzazione dei clienti
  
  Una volta ricevuto il denaro, hai effettivamente segnato una nuova transazione. Ma non è necessario che tu lasci i tuoi clienti a penzoloni. Dopotutto, l'80% del tuo reddito viene generato dal 20% dei tuoi clienti già esistenti. Ecco i consigli su come puoi prenderli in considerazione.
  
  • Upsell: continua a istruire i tuoi consumatori sul tuo prodotto e servizio, sia che si tratti di suggerimenti e trucchi per aiutarli a utilizzare di più il tuo prodotto o informarli quando proponi qualcosa di nuovo, come un aggiornamento di un prodotto o un annuncio di un prodotto nuovo di zecca. Li ispiri a scoprire più possibilità, inoltre puoi ottenere un po' di denaro extra con miglioramenti o componenti aggiuntivi a pagamento.
    
  • Ricevi feedback: assicurati di raccogliere qualcosa anche dai tuoi clienti. È fatto rapidamente con un piccolo sondaggio. Consenti ai tuoi consumatori di dirti cosa gli piace e cosa pensano possa essere migliorato. La cosa fondamentale da ricordare qui è in realtà usare la risposta che ottieni. Se continui a chiedere feedback ai tuoi clienti e loro non vedono che stai ascoltando, beh, smetteranno di facilitarti.
    
    Non riceverai solo proposte su come progredire, ma troverai i clienti "infelici" che potrebbero essere sul punto di abbandonarti e quelli che ti amano. È la tua apertura a occuparti degli account che richiedono alcune considerazioni extra da parte del tuo team di vendita per evitare il churn. Per i consumatori felici, chiedi loro di sostenerti in testimonianze o storie di successo.

4. Email Marketing per il Lead Nurturing

Jonathan Aufray di Growth Hackers afferma: "Il modo più efficace per coltivare i lead è attraverso le e-mail", "Perché? Il motivo è che gli strumenti di email marketing sono molto convenienti se abbinati alla pubblicità. Inoltre, puoi meccanizzare completamente le tue campagne di email marketing".

Uno studio Eloqua afferma che su 10 organizzazioni B2B è emerso che i sistemi di punteggio dei lead hanno aumentato i tassi di chiusura degli accordi del 30%. Gli stabilimenti hanno anche visto un aumento delle entrate del 18% e un aumento delle entrate per operazione del 17%.

Le tue email di benvenuto sono il primo punto di contatto (POC) tra te e i tuoi potenziali clienti. È il passaggio principale nel tuo piano di crescita dei lead. È forse l'e-mail più importante che puoi inviare ai tuoi potenziali contatti. Trascrivi il tuo messaggio in modo tale da lasciare una buona impronta e ispirare il tuo potenziale cliente ad avviare una conversazione.

Un'e-mail di benvenuto positiva ti aiuta a costruire una relazione duratura invitando gli utenti a scoprire ulteriormente il settore e ad apprendere come il tuo prodotto o servizio può risolvere i problemi del tuo cliente. Se la persona non avvia un dialogo con la tua azienda dopo la prima e-mail di benvenuto, puoi spostare il lead alla successiva fase di crescita del lead di vendita.

Anche il ritmo delle tue e-mail di benvenuto è importante, poiché fino al 75% < bluehornet > dei potenziali clienti che si sono iscritti alla tua lista e-mail se lo aspettano immediatamente. Ogni secondo che passa potrebbe potenzialmente impedire loro di connettersi e, quindi, comportare un'opportunità persa di conversione.

Quando si tratta di un fruttuoso processo di coltivazione del piombo, non possiamo sottolineare abbastanza l'importanza della personalizzazione nella copia dell'e-mail. Un messaggio e-mail personalizzato che combina il nome della persona e un messaggio correlato alla sua ultima attività sul tuo sito Web ha il potenziale migliore per l'interazione con il tuo marchio e aumenta le tue entrate. Comprensibilmente, questa è una tattica molto migliore rispetto alle semplici e-mail generiche e basate su modelli.

Devi essere rilevante. Può essere ottenuto segmentando la tua lista e-mail in base agli interessi dei lead e quindi inviando e-mail personalizzate. Porta a un tasso di coinvolgimento migliore, più clic e più conversioni. Le migliori pratiche per l'invio di e-mail cambiano continuamente e i dati eliminano le congetture.

Tieni d'occhio quanti contatti aprono i tuoi messaggi. Quindi, guarda quante percentuali di clic sui link hai incluso. Infine, crea messaggi diversi per ciascun segmento di contatti in base a come interagiscono con i tuoi contenuti

I principali perché e percome per la realizzazione dell'approccio personalizzato di lead nurturing rispetto al social media marketing sono precisi: fa sentire le persone apprezzate e uniche e dimostra che le realizzi come esseri umani invece che come semplici numeri sulla bacheca degli obiettivi. Dà loro anche la sensazione di esclusività nella loro casella di posta, che il tuo messaggio è rigorosamente proposto solo alla loro attenzione, cosa irraggiungibile con i post di social media marketing.

5. Retargeting attraverso il social media marketing

Il modo migliore per coltivare i lead è attraverso una combinazione di email marketing e retargeting su più piattaforme. Le newsletter via e-mail e il retargeting combinati assicurano che la tua azienda sia sempre al primo posto.

Il retargeting dei social media è uno dei modi più efficaci per rimanere visibili ai nostri potenziali clienti. Detto questo, l'efficacia delle nostre pubblicità dipende dal nostro segmento di clienti specifico e dal sito di social media. Quando ci rivolgiamo a persone di età inferiore ai 34 anni, preferiamo non utilizzare Facebook o Twitter. Abbiamo stabilito che Instagram e YouTube sono le bacheche più coinvolgenti per questo segmento. Inoltre, l'utilizzo dei video ci consente di connetterci con loro a un livello più personale.

Per nutrire in modo produttivo i clienti con i tuoi contenuti attraverso i social media, tieni le seguenti cose in cima alla tua mente:

• Mantieni il tono colloquiale e accessibile.

• Cerca di avere un contenuto di alta qualità e attraente per il tuo pubblico di destinazione.

• Includi CTA convincenti per indurre le persone a compiere l'azione che desideri verso la tua canalizzazione di vendita.

• Fornisci valore nei tuoi post sui social media; non dare per scontato che le persone vorranno esplorare ulteriormente solo notando l'attività nel feed.

6. Marketing dei contenuti e Lead Nurturing

Il content marketing è il processo di creazione di contenuti di valore appropriati per il tuo pubblico di destinazione (video, post di blog, ebook, infografiche, podcast, webinar). Attirerà i tuoi potenziali clienti e consentirà loro di interagire con il tuo marchio online.

Il content marketing è stata la terza strategia di lead nurturing più diffusa nello studio Bop Design. 2 intervistati su 4 hanno affermato di utilizzare il content marketing per coltivare i propri contatti.

I potenziali clienti hanno già svolto il loro studio su Internet per domande e soluzioni alle loro complicazioni. Quindi, per avviare uno scambio ed educarli alla vendita, dovrai posizionare il tuo marchio in modo che risponda a tutte le loro domande. Dovrai coltivare contenuti diversi per ogni fase del percorso dell'acquirente e, con ciò, aiutare i tuoi acquirenti a trasferirsi attraverso il tuo funnel di vendita.

Ma, per rendere più efficace la tua strategia di content marketing e lead generation, dovrai anche integrare un processo di email marketing. L'email marketing ti aiuterà a costruire l'associazione che vuoi raggiungere.

I tuoi abbonati e-mail hanno già stabilito di voler ricevere di più da te fornendoti personalmente informazioni come il loro nome, le informazioni di contatto o la pagina web dell'azienda in cui lavorano. Queste informazioni ti aiuteranno a creare un messaggio introduttivo personalizzato per il ricevitore che si spegne automaticamente.

Esamina le seguenti linee guida che puoi includere nella tua strategia di contenuto per promuovere i tuoi contatti per le trattative:

• Produci contenuti attorno ai punti deboli del tuo pubblico di destinazione piuttosto che promuovere palpabilmente il tuo prodotto o servizio e le sue caratteristiche. Ad esempio, supponiamo che tu stia sviluppando una piattaforma di chat dal vivo. Invece di produrre un post sul blog sulle caratteristiche del prodotto o servizio, potresti crearne uno su come le aziende possono migliorare i propri servizi di assistenza clienti.
  
• Crea contenuti adatti ai clienti che si trovano in diverse fasi del percorso della canalizzazione di vendita. Ad esempio, potresti creare whitepaper e post di blog tenendo conferenze sui punti deboli per coloro che si trovano nelle fasi iniziali. Puoi creare casi di studio e testimonianze che stabiliscano il tuo valore per coloro che si avvicinano alle fasi avanzate. L'ideazione di diversi tipi di contenuti per soddisfare i diversi acquirenti ti aiuterà a fornire contenuti più pertinenti e mirati per ciascun lead.
  
• Sviluppa contenuti didattici per stabilire il valore del tuo marchio e la tua esperienza, piuttosto che spingere i tuoi prodotti alle persone. Produrrà lentamente curiosità per il prodotto e alimenterà i tuoi contatti per le trattative. Potresti realizzare video dimostrativi, corsi online, webinar, whitepaper e molti altri.

7. Sito Web per il Lead Nurturing

Il tuo sito web è uno dei canali migliori per coltivare i tuoi contatti. Potresti mostrare contenuti dinamici del sito Web pertinenti ai dati del loro profilo e ai loro precedenti scambi con la tua azienda.

Uno dei modi più semplici per avere un sito web dinamico è la personalizzazione. È fornendo proposte di contenuto e lodi di prodotti in base alle loro informazioni comportamentali. Ad esempio, potresti suggerire alcuni casi di studio che sono più rilevanti per il settore e il ruolo lavorativo del visitatore. O forse potresti consigliare una particolare suite di software centrata sulle pagine che hanno visitato.

Alcune aziende personalizzano anche i loro inviti all'azione e le offerte provvisorie per le attività dei visitatori e dove si trovano nella canalizzazione di vendita. Ad esempio, potrebbero suggerire di iscriversi a una newsletter durante la tua prima visita. Ma alla tua prossima visita, dopo esserti iscritto alla loro newsletter, potresti vedere un CTA che ti chiede di guardare il loro webinar gratuito.

8. Elaborare un efficace sistema di punteggio di piombo

Per formulare strategie di lead nurturing che puoi utilizzare, il tuo team di marketing e vendita deve lavorare insieme. Prova a valutare gli schemi commerciali e di marketing e dove possono trovare le persone più eccezionali online. Dovrai sviluppare una strategia di lead scoring per decidere se il potenziale cliente è adatto o meno alla tua attività.

Il tuo sistema di punteggio dei lead dovrebbe essere dettagliato e pertinente ai tuoi requisiti organizzativi, tenendo conto del tuo mercato di nicchia mirato, del tuo settore e del tuo pubblico di destinazione.

Lo studio sull'efficacia del marketing sulla generazione di lead ha rivelato che il 68% dei marketer positivi cita il punteggio dei lead basato sul contenuto e sul coinvolgimento come la tattica più operativa per migliorare il contributo alle entrate derivante dal nutrimento dei lead. Un recente studio di MarketingSherpa indica che solo il 21% dei marketer B2B utilizza il lead scoring.

Come un particolare potenziale cliente soddisfa i parametri di riferimento del tuo cliente target ideale. Delineerà dall'inizio del viaggio dell'acquirente fino a quando vale la pena perseguire o meno un'opportunità. Le condizioni di lead fit hanno tre categorie:

• Demografico: la professione dell'individuo, l'azienda in cui lavora, l'ubicazione, l'esperienza lavorativa e altri.
  
• Firmografico: la società in cui lavora il potenziale cliente, le dimensioni dell'azienda, le entrate annuali e altri comprendono informazioni firmografiche.
  
• Lead Qualification Framework: che tipo di framework di qualificazione delle vendite usi come BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP e GPCTBA/C&I?

Valutare l'interesse delle persone per il tuo prodotto o servizio è monitorare il comportamento generale del tuo marchio. I tuoi potenziali clienti visitano il tuo sito web abbastanza spesso? Hai qualche coinvolgimento con loro sui social media? Dovrai attribuire a ciascuno di questi comportamenti un numero di punteggio, ad esempio:

Controllare attentamente il comportamento del lead; otterrai dati preziosi sulla sincerità o meno dell'acquisto del tuo prodotto. Sarebbe utile se assegnassi valori bassi ad azioni come la navigazione nel tuo sito web. Inoltre, sarebbe meglio se attribuissi grande importanza a comportamenti come la compilazione di un modulo di adesione e il download del tuo magnete guida.

Classificare il valore dell'acquirente ti aiuterà a decidere la fase del tuo funnel di vendita che la persona può raggiungere. Per ottenere un vantaggio per la fase di approvvigionamento, dovrai conoscere i comportamenti esatti della persona nella parte superiore, centrale e inferiore della canalizzazione di vendita.

Assegna punteggi più alti alle persone che sono sempre nelle pagine dei tuoi prodotti, nelle pagine dei pacchetti dei prezzi e a quelle che devono condurre una demo del prodotto.

Nel segmento B2B, devi valutare con prudenza ogni singola azienda che ha lasciato le sue credenziali nei moduli di opt-in della tua landing page. Non tutti vogliono acquistare da te; forse vogliono solo che il tuo magnete guida (ebook) impari di più sui tuoi processi e strategie aziendali (concorrenti).

Non tutti gli stabilimenti sono lead B2B pronti per le vendite; alcuni di loro sono i dipendenti di queste aziende che compilano il modulo di adesione poiché sono interessati al tuo prodotto; tuttavia, ciò non significa necessariamente che possano pagare il tuo prodotto/servizio.

9. Avere un CRM in atto per tenere traccia, analizzare e valutare ogni lead

Massimizza il valore della tua piattaforma CRM e degli strumenti di automazione del marketing. Determina i dati sui consumatori che sono più importanti da acquisire e quali azioni attiveranno le tue comunicazioni di marketing.

Mentre le tue opportunità viaggiano attraverso i tuoi flussi, decidi quali azioni sono un segnale di acquisto. In altre parole, cosa deve fare un potenziale cliente per diventare un Qualified Lead by Marketing (MQL) e successivamente un Sales Qualified Lead (SQL)? Potrebbe essere un clic su un collegamento, il download di una brochure, l'iscrizione a un evento e così via.

Decidi quando il lead è pronto per essere inviato alle vendite. Proprio quando diventano un MQL o aspettano fino a quando non sono più in basso nella canalizzazione? Porta la discussione insieme alle vendite per assicurarti di essere completamente allineato e di essere entrambi consapevoli di ciò che serve per convertire un lead.

Ora, come dovresti consegnare le informazioni sui tuoi MQL e SQL al team di vendita? Molte aziende oggi fanno ancora il noioso lavoro manuale condividendo tra loro fogli Excel, non conoscendo gli ottimi strumenti là fuori che possono farlo automaticamente per te. Scegli uno strumento di automazione del marketing che dialoghi con il CRM del team di vendita. In questo modo, puoi creare un'automazione che non si limiti ad attivare contenuti e azioni di marketing, ma "rilevi" anche le informazioni che scegli al team di vendita.