Lead nurturing 101: Perché è importante e cosa devi sapere

Non tutti coloro che visitano il tuo sito web sono pronti per acquistare o registrarsi.

In effetti, in tutti i settori, il tasso di conversione medio è solo del 2,35%. Sì, ciò significa che oltre il 95% dei visitatori della tua pagina di destinazione non si convertirà al primo contatto.

Ecco il punto: va bene.

La tecnologia ti offre gli strumenti di cui hai bisogno per costruire relazioni e guadagnare la fiducia dei lead.

Questo post spiegherà cos'è il lead nurturing e perché è così vitale. Fornirà anche suggerimenti per la creazione di strategie e-mail di lead nurturing pertinenti ed efficaci.

Che cos'è il lead nurturing e perché è importante?

Anche se la maggior parte dei visitatori non è pronta per l'acquisto, non vuoi comunque che scivolino via per sempre, giusto?

Il lead nurturing ti consente di rimanere in contatto con i visitatori che altrimenti potrebbero avere quel risultato. Con il lead nurturing, utilizzi una strategia accuratamente studiata per guidare delicatamente i tuoi iscritti verso una conversione.

Nel regno business-to-business (B2B), il lead nurturing è la norma. Gli acquisti B2B sono di alto valore, ad alto rischio e comportano lunghi processi di acquisto con diversi membri del team.

Ma anche le aziende business-to-consumer (B2C) possono sfruttare i vantaggi del lead nurturing. L'automazione e la tecnologia di marketing digitale hanno reso più facile che mai rimanere in contatto con i tuoi contatti attraverso contenuti personalizzati.

Tuttavia, molti rivenditori, università e organizzazioni no profit non hanno afferrato il meraviglioso concetto di lead nurturing. Molti marchi rimarranno in contatto tramite e-mail e social media, ma il loro contenuto è principalmente promozionale o si concentra sul branding.

Il lead nurturing è strategico. Implica anche un equilibrio di contenuti promozionali, divertenti, informativi e utili, tendendo maggiormente a quest'ultimo.

L'idea è di mostrare ai lead il valore che fornisci. Alla fine, (si spera) faranno il grande passo e si convertiranno.

Anche tra i consumatori, il lead nurturing può essere un processo lungo, quindi non scoraggiarti. Il 63% dei consumatori che si iscrivono alla tua lista non sarà pronto a spendere soldi con te per tre mesi.

Tieni gli occhi sul premio. Concentrati sulla fornitura di lead con contenuti pertinenti e arricchenti.

9 consigli per coltivare con successo i lead tramite e-mail

L'e-mail è lo strumento perfetto per coltivare i lead per alcuni motivi:

• Fornisce una linea diretta di comunicazione con i lead.

• Le persone preferiscono in modo schiacciante l'e-mail per comunicare con i marchi prima dell'acquisto.

• I fornitori di servizi di posta elettronica offrono un'ampia gamma di strumenti all'avanguardia basati sull'intelligenza artificiale (AI).

• Puoi facilmente incorporare i dati per personalizzare le tue campagne.

Fonte: Associazione per il marketing diretto

1. Presenta delicatamente i lead al tuo marchio con campagne a goccia

L'automazione semplifica la configurazione di una serie di e-mail per i tuoi abbonati. Per coltivare i lead, invierai ai nuovi iscritti una serie strategica di campagne. Potresti seguire una progressione come:

• Messaggio di benvenuto

• La missione del tuo marchio

• Informazioni sul tuo settore

• I tuoi migliori post o risorse sul blog

• Testimonianze o casi di studio

Le email di benvenuto vedono in media una percentuale di apertura del 50%, una delle più alte di qualsiasi campagna. Inoltre, il 74% dei nuovi abbonati si aspetta che i marchi inviino un'e-mail di benvenuto.

Le campagne a goccia costituiscono la spina dorsale della tua strategia di lead nurturing.

Il marchio Usual va dritto al punto con un'utile campagna che spiega i vantaggi del proprio prodotto.

Fonte: e-mail davvero buone

2. Attenersi a un argomento e un invito all'azione (CTA) per e-mail

Le persone vengono sopraffatte quando vengono presentate troppe scelte: si chiama affaticamento decisionale. Allo stesso modo, puoi aspettarti che gli abbonati si confondano se vengono presentati troppe idee e collegamenti all'interno di un'e-mail.

È meglio attenersi a un'idea principale e una CTA. Se ti ritrovi a scrivere un testo che esplori due argomenti, progetta una seconda email.

Assicurati che ciò che scrivi sia conciso e colloquiale. Evita di sembrare che il tuo obiettivo principale sia vendere. Invece, concentrati sulla costruzione di una relazione con conversazioni individuali.

L'UNICEF fa già un ottimo lavoro di concentrazione. L'esempio seguente non usa mezzi termini e include un singolo CTA (in due posizioni).

Fonte: Gmail

3. Personalizza le tue campagne di lead generation in base al lead magnet

Se ti stai chiedendo da dove iniziare a personalizzare il contenuto della tua e-mail, guarda i tuoi magneti guida.

Cosa ha spinto un abbonato a registrarsi? Cosa puoi imparare sui loro problemi, bisogni e stato d'animo?

Puoi anche utilizzare gli argomenti dei post del blog per capire queste cose sui tuoi iscritti.

Prendi in considerazione la creazione di campagne drip uniche per tutti i tuoi lead magnet. Il 67% dei clienti si aspetta una personalizzazione di alto livello dai marchi, quindi queste campagne potenziano la tua strategia di crescita dei lead.

Coursera ha inviato questa e-mail a un abbonato che ha sfogliato i suoi corsi di laurea e si è assicurato che questo raggiungesse le caselle di posta mentre l'argomento era tempestivo.

Fonte: Gmail

4. Mostra il tuo valore con gli omaggi

Costco non prepara quei gustosi tavoli nel fine settimana senza una strategia. I campioni gratuiti possono aumentare le vendite del 2.000% e per alcuni motivi. Per cominciare, le persone sperimentano il valore del tuo prodotto.

Tuttavia, le persone si sentono anche obbligate a ricambiare azioni onorevoli: come acquistare qualcosa dal tuo marchio dopo aver ricevuto qualcosa gratuitamente. Gli omaggi fanno sentire le persone positive nei confronti del tuo marchio.

Infine, gli articoli gratuiti possono anche aiutare i tuoi contatti a prendere decisioni. Tornando al sovraccarico decisionale, offrire un campione gratuito di un prodotto può aiutare a guidare i tuoi contatti verso la conversione.

5. Evita di inviare spam ai tuoi contatti

Il 45% dei consumatori afferma di annullare l'iscrizione alle mailing list perché riceve troppe e-mail, in generale o dai marchi in questione.

A nessun marchio piace annullare l'iscrizione, specialmente durante una strategia di crescita dei lead.

Puoi evitare lo spamming o i lead fastidiosi chiedendo loro di impostare un centro preferenze non appena si iscrivono. Dai agli abbonati la possibilità di scegliere la frequenza con cui ricevono le tue e-mail.

Assicurati di includere un link al tuo centro preferenze in fondo a ogni email. In questo modo, se un abbonato cambia idea sulla frequenza, può aggiornarla immediatamente.

6. Offri contenuti utili e informativi

Le tue campagne di lead nurturing dovrebbero concentrarsi sull'aggiunta di valore alla vita dei tuoi iscritti. Riduci al minimo il contenuto promozionale durante questa fase, almeno nelle tue e-mail.

Con l'e-mail, utilizza l'ambiente intimo per inviare post di blog personalizzati, e-book, podcast e altro materiale interessante. Potrebbe essere saggio limitare i tuoi contenuti promozionali (come coupon e offerte speciali) al social media marketing durante questa fase.

Non dimenticare di tenere il passo anche con le newsletter. Assicurati solo di non includere la parola "newsletter" nelle righe dell'oggetto. Può ridurre i tassi di apertura di un enorme 30%. Invece, usa linee tematiche accuratamente realizzate che intrigano i lead e spieghino cosa c'è dentro.

7. Integra i tuoi dati con altre fonti

Una campagna di lead nurturing di successo si basa sui dati. Fortunatamente, la maggior parte dei provider di servizi di posta elettronica semplifica l'integrazione dei dati provenienti da diverse fonti, come:

• Account sui social media

• Software CRM

• Analisi in loco

• App per la pianificazione degli eventi

Con questi dati, puoi studiare i comportamenti dei tuoi lead in queste app e fornire contenuti di email marketing personalizzati. Puoi anche incontrare i tuoi contatti a metà strada con contenuti pertinenti su piattaforme diverse.

8. Ottimizza le tue campagne di lead nurturing con le mappe di calore

Le tue campagne di lead nurturing sono strategie a lungo termine. Una volta che l'analisi inizia ad arrivare da alcuni iscritti, puoi monitorare i risultati e ottimizzare le tue campagne future.

Le mappe di calore sono un'ottima opzione per tenere traccia del coinvolgimento e della potenziale frustrazione nelle tue e-mail. Le mappe di calore basate sui clic mostrano esattamente dove le persone stanno facendo clic.

Fonte: Emma

9. Invia contenuti dinamici ai lead

La personalizzazione è fondamentale per fornire ai lead contenuti pertinenti. Utilizzando i dati comportamentali, il contenuto dinamico si adatta automaticamente in base all'abbonato.

Invece di inviare la stessa campagna a goccia a ogni abbonato, i contenuti dinamici consentono all'IA di assumere il controllo. Progetti una singola email e ogni destinatario riceve contenuti unici.

Ciò è particolarmente utile per raggiungere lead in luoghi diversi o all'interno di segmenti diversi. Ecco un esempio di come potrebbe apparire un contenuto dinamico.

Fonte: Emma

Incartare

Tradizionalmente riservati al B2B, i marchi di consumo possono (e stanno) traendo vantaggio dal nutrimento strategico dei lead. L'e-mail fornisce un eccellente veicolo di lead nurturing: offre diversi strumenti di personalizzazione innovativi.

Per ottenere il massimo dalla tua strategia di lead nurturing tramite e-mail, tieni a mente i seguenti suggerimenti:

• Usa le campagne a goccia per guidare delicatamente i tuoi contatti lungo il percorso del cliente.

• Rimani concentrato con una CTA per email.

• Personalizza le tue campagne a goccia in base a dove si è registrato un abbonato.

• Offri omaggi per dimostrare il tuo valore.

• Adottare misure per prevenire lo spamming dei lead.

• Attenersi a contenuti informativi, preziosi e di conversazione.

• Integra dati e analisi da altre fonti.

• Esegui test divisi per le righe dell'oggetto.

• Divertiti con i contenuti dinamici.

• Ottimizza ogni pagina di destinazione per le tue campagne.

Assicurarsi che i tuoi iscritti siano coinvolti è la chiave per una strategia vincente di lead nurturing. Dai un'occhiata alla nostra guida in sette passaggi per creare un elenco di e-mail sano.