Comprendere e utilizzare efficacemente i lead nel marketing

Che cos'è un vantaggio nel marketing?

Un vantaggio è la linea di base di un potenziale cliente. In concreto, si riferisce a qualsiasi soggetto che abbia mostrato interesse per la tua azienda o per i tuoi servizi, senza essere qualificato.

Inizialmente, sai molto poco del tuo vantaggio. Il loro nome, il loro cognome, la loro email, anche il loro numero di telefono, nel migliore dei casi... ma questo è tutto.

In concreto, un lead:

• è interessato e scopre i tuoi servizi
• ha un problema da risolvere
• riguarda esclusivamente i team di marketing

A differenza della prospettiva, non sono ancora in una prospettiva di conversione . Ecco perché devi stare molto attento a non confondere lead e prospect.

Se lo fai, rischi di essere un po' troppo invadente e di allontanarli prima ancora che abbiano mostrato interesse per il tuo marchio.

Questo è anche il motivo per cui facciamo la differenza tra un lead di marketing e un lead di vendita, sebbene i due siano strettamente collegati.

Il Marketing Qualified Lead (MQL)

Questo è un lead che sei già riuscito a far salire la tua canalizzazione di vendita.

Attraverso i contenuti che hai proposto, hai raccolto preziose informazioni personali sul loro comportamento, sulla loro categoria socio-professionale…

I loro bisogni sono identificati e sanno che tu hai la risposta ai loro problemi.

Il lead qualificato per le vendite (SQL)

Non appena il tuo MQL è sufficientemente arricchito, hai la possibilità di spostarlo in questa seconda categoria.

A questo punto, i team di marketing lasciano il resto ai team di vendita. Quest'ultimo potrà utilizzare tutte le informazioni raccolte in precedenza per convertire il potenziale cliente in un cliente.

Come puoi vedere, è semplicemente il passaggio all'atto di vendita.

Ora che conosci la differenza tra un lead di marketing, un lead di vendita e un potenziale cliente, devi sapere come spostarli da una fase all'altra.

Questo è ciò che vedremo insieme.

Qual è l'evoluzione da lead a cliente?

Affinché diventino potenziali clienti qualificati, spetta a te raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi contatti offrendo loro la migliore esperienza utente possibile.

Più li spingi nella canalizzazione di conversione, più è probabile che tu converta il tuo lead in un cliente.

Per aiutarti a visualizzare la loro progressione, puoi fare riferimento ai metodi TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

Di seguito, vedremo le diverse fasi attraverso le quali passa.

Acquisizione di piombo

Esistono diversi modi per acquisire lead:

• Email di prospezione
• Acquisizione sui social
• Gestione della comunità
• SEO (attraverso un blog, per esempio)
• Pubblicità display online o offline
• Pubblicità radiofonica e televisiva...

Una volta fatto questo, non hai informazioni su di loro tranne ciò che ti hanno dato. Nella maggior parte dei casi, questo è molto poco.

Ha senso! Né tu né io vogliamo rivelare tutte le nostre informazioni private a un'azienda che ce le chiede. Nel migliore dei casi, lasciamo le nostre informazioni di contatto. Ma non parliamo loro dei nostri interessi, delle nostre abitudini di acquisto, della nostra situazione professionale...

Tuttavia, sono tutte queste informazioni che ci aiuteranno a perfezionare la nostra proposta ea realizzare vendite. Andiamo a pescare.

Qualificazione al comando

Ci sono molti modi per qualificare un vantaggio. Questo è un passo fondamentale nella tua strategia di lead generation .

Per raccogliere informazioni preziose sul tuo potenziale cliente, devi progettare un funnel di conversione dedicato.

Dopo aver identificato l'innesco del tuo lead, è tempo di dimostrare che puoi soddisfare le sue esigenze.

Per non sbagliare, è meglio sviluppare una mappatura precisa prima di iniziare la fase di pura azione. Determina il contenuto che intendi inviare al tuo pubblico e la sua tempistica.

Più logica e pertinente è la sequenza per il tuo potenziale cliente, maggiore è la probabilità che avanzi nel tuo funnel.

LaGrowthMachine è una via di mezzo tra MOFU e BOFU quando si tratta del processo di vendita. I nostri mezzi d'azione provengono dalla divulgazione.

Tuttavia, quando programmi le tue campagne, sei in un approccio puramente marketing: targeting strategico, creazione di database di lead, copywriting, ecc...

In altre parole, è il collegamento tra marketing e vendite.

Una volta che i tuoi lead sono stati importati e le tue campagne sono state lanciate, quando inizi a vedere i primi lead arrivare sul tuo sistema CRM - Customer Relationship Management - che è facilmente integrabile con LaGrowthMachine, le vendite prenderanno il sopravvento, nel BOFU.

Coltivare il piombo

Il lead nurturing è diventato uno dei passaggi preferiti di ogni marketer in crescita. Anche se può sembrare grezzo, questo passaggio significa semplicemente incoraggiare la progressione del tuo lead attraverso la tua canalizzazione utilizzando una buona strategia di contenuto.

Prepara in anticipo un framework di contenuti e immagina scenari di attivazione.

Quale contenuto corrisponderà meglio all'azione di un lead? Quale strumento ti permetterà di moltiplicare i punti di contatto?

Questa è una domanda fondamentale quando sai che convertire un potenziale cliente in un cliente richiede in media da 5 a 20 punti di contatto.

Ecco alcuni esempi di contenuti che possono aiutarti a coltivare il tuo vantaggio:

• Una carta bianca
• Una newsletter
• Un webinar
• Una conferenza
• Un post sul blog dedicato ai problemi
• Un post sui social media adattato
• Una campagna di email marketing
• Retargeting (SEA o SMA)
• …

Attivazione lead: passaggio allo stato di cliente

Ti ricordi? Questo è il momento in cui il tuo MQL diventa un SQL. Ecco perché è così importante per un'azienda allineare la propria forza vendita con il proprio team di marketing.

Una volta che hai raccolto informazioni sufficienti sul tuo vantaggio, è teoricamente nella fase di decisione di acquisto.

È qui che entra in gioco LaGrowthMachine, attivando i tuoi contatti con tecniche di sensibilizzazione automatizzate, puoi commercializzare di massa mantenendo un targeting impeccabile, altrimenti noto come "personalizzazione di massa".

Per tua informazione, ecco i risultati di una delle nostre campagne di maggior successo:

Tutto ciò che il team di vendita deve fare è organizzare una riunione o inviare un'e-mail per concludere l'affare.

Come generare lead qualificati?

Ora che abbiamo esaminato i diversi metodi di qualificazione dei lead, passiamo ai metodi di generazione dei lead.

A differenza della strategia di sensibilizzazione, l'inbound marketing è la soluzione perfetta per qualificare i lead. È suddiviso in più passaggi.

Identifica la persona del tuo acquirente

Se non sai con chi stai parlando, come puoi fornire loro contenuti pertinenti?

Immaginando in anticipo i comportamenti di acquisto dei tuoi potenziali clienti e i loro dati socio-demografici, saprai esattamente come parlare con loro.

Per ciascun target, definisci i potenziali problemi e trova un modo per soddisfare i suoi bisogni.

Segmenta i tuoi elenchi di contatti

Una volta che hai generato lead, probabilmente ti ritroverai con molti contatti.

Ognuno di loro non può essere trattato individualmente... e non puoi nemmeno contattarli tutti allo stesso modo.

Il modo più semplice è raccoglierli in elenchi di contatti segmentati in base alle informazioni raccolte, come ad esempio:

• Età
• Occupazione
• Livello gerarchico
• Interessi
• Comportamento d'acquisto...

Ottimizza il tasso di fidelizzazione e conversione

Come abbiamo visto sopra, l'obiettivo finale della tua strategia di lead generation è convertire gli MQL in SQL prima di attivare un acquisto.

È qui che entra in gioco l'implementazione di contenuti adattati a ciascun target (lead nurturing), ma anche il lead scoring.

Questo è ciò che ti aiuterà a qualificare la tendenza dei tuoi potenziali clienti ad agire. Per ogni leva utilizzata dal tuo potenziale cliente, assegnagli dei punti.

Facciamo un esempio concreto, che puoi modellare secondo i tuoi desideri:

• Da 0 a 5 punti (lead): pubblichi un post sul blog su Linkedin. Un utente della piattaforma ci clicca sopra (+5 punti)
• Da 5 punti a 50 punti (marketing lead): un invito all'azione nell'articolo li invia a un white paper sull'argomento. Cliccano su di esso (+5 punti) e compilano i loro dati per scaricarlo (+20 punti). Invii loro un'e-mail di soddisfazione che aprono (+5 punti). Hai abilmente aggiunto una proposta video per presentare loro i tuoi prodotti. Cliccano sul collegamento Calendly e selezionano una fascia oraria (+15 punti).
• 50 punti e più (sales lead): il team di vendita subentra e fornisce una dimostrazione dei tuoi servizi (+30 punti). Al termine della chiamata, il team invia loro un riepilogo con il link alla pagina per iscriversi al tuo prodotto. Il potenziale cliente fa clic su di esso (+50 punti) e poi lascia il carrello. Viene inviata e anche aperta un'e-mail di follow-up. Il potenziale cliente si converte e diventa così un cliente.

Fidelizzare i clienti:

Hai generato con successo i tuoi primi clienti, grazie a un funnel di conversione ben congegnato. Congratulazioni! Ora sarebbe un peccato lasciarli andare.

Il più grande punto di forza di un'azienda è un cliente fedele, che chiamiamo promotore. In media, acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenere un cliente esistente.

Per mantenerli, ci sono molte soluzioni:

• Organizzazione di eventi esclusivi (serate VIP, workshop)
• Indagini sulla soddisfazione
• Regali di compleanno (promozioni, chicche...)
• Contenuti esclusivi...

LaGrowthMachine è molto adatto per l'upselling. Allo stesso modo in cui imposti una campagna di generazione di lead B2B, puoi creare un pubblico molto fine di clienti esistenti grazie ai tuoi dati CRM.

Sta a te adattare il messaggio per ottimizzare l'upsell. Se hai dei dubbi, puoi sempre farci rivedere la tua campagna!

Analizza i tuoi risultati

In LaGrowthMachine, non possiamo sottolineare abbastanza quanto sia importante misurare le tue azioni.

Se non sai quale strategia ha funzionato bene e quale leva ha sottoperformato, è come gettare sacchi di denaro in un inceneritore.

Taglia le campagne che non si stanno dimostrando valide e cerca modi per ottimizzare quelle che stanno generando affari. E ripeti una volta trovata la ricetta perfetta.

Tutte queste azioni richiedono molto tempo. Fortunatamente, puoi semplificarti la vita scegliendo lo strumento giusto.

LaGrowthMachine: un software di automazione delle vendite per aumentare i tuoi contatti

Tutto quello che devi fare è dare un'occhiata al feedback dei nostri clienti per vedere quanto può essere efficace uno strumento di automazione.

Automatizzando la tua strategia di lead generation, risparmierai molto tempo sulla tua routine quotidiana. E per ogni minuto che risparmi su attività noiose, puoi invece concentrarti sull'aumento delle vendite.

Con il nostro strumento puoi:

• Creare un flusso di lavoro di prospezione multicanale (e-mail, Twitter, Linkedin)
• Arricchisci automaticamente i tuoi contatti
• Gestisci i tuoi contatti nel modo che sembra più adatto alla tua attività
• Imposta i KPI e misura tutte le performance delle tue campagne
• Integra molti strumenti complementari (incluso il tuo CRM) per migliorare i tuoi dati. Questa è la soluzione più veloce ed efficiente per essere sicuri di impostare e monitorare correttamente la tua strategia di generazione di lead.

Punti chiave:

Ogni lead di marketing ha le sue specificità.

Tra le diverse fasi di qualificazione, i diversi contenuti che devono essere inseriti, il periodo di tempo da tenere in considerazione... è meglio essere ben armati prima di entrare in battaglia. Ecco come rivedere a colpo d'occhio il tuo piano di battaglia:

• Un lead è una persona interessata ai tuoi servizi
• È necessario qualificarli per convertirli in un potenziale cliente
• Un vantaggio di marketing è un vantaggio freddo o moderatamente caldo
• Un vantaggio di vendita è vicino a un acquisto
• Per qualificare un lead, è essenziale mappare il tuo piano di prospecting
• Il metodo TOFU-MOFU-BOFU può aiutarti a vedere le cose più chiaramente
• Non dimenticare di implementare un mix di strategie di lead nurturing e lead scoring
• La fedeltà riduce significativamente le tue spese rispetto all'acquisizione di lead