Come creare un efficace processo di gestione dei lead CRM

La creazione di un processo di gestione dei lead efficace può aiutarti a capire meglio cosa genera lead di alta qualità e si traduce in maggiori entrate.

La gestione dei lead è un modo efficace per colmare il divario tra i team di vendita e marketing.

Con un processo di gestione dei lead in atto, i tuoi team possono capire meglio cosa funziona e cosa no.

Abbiamo scoperto che il 37% dei marketer riteneva che generare lead di alta qualità fosse una delle loro maggiori sfide.

E non è una sorpresa.

Con il 40% degli esperti di marketing che desidera dati più accurati, può essere difficile generare risultati di qualità costantemente elevata.

Ma un'efficace gestione dei lead potrebbe essere il pezzo mancante del puzzle.

In questo blog analizzeremo:

• Che cos'è la gestione dei lead?
• Qual è il processo di gestione dei lead?
• La gestione dei lead fa parte del CRM?
• Perché la gestione dei lead è importante nel CRM?
• Passaggi per implementare un processo di gestione dei lead efficace

Quindi, fermiamoci.

Che cos'è la gestione dei lead?

Il lead management è il processo di acquisizione e gestione di potenziali clienti.

Ti consente di tenere traccia di tutti i punti di contatto che si verificano dopo la conversione dei lead.

Ciò include punti di contatto come:

• E-mail
• Chiamate telefoniche
• Sessioni di chat dal vivo

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Se gestisci efficacemente i tuoi contatti, sarai in grado di trasformarli in clienti.

Migliore è il processo di gestione, più è probabile che tu converta a un tasso più elevato.

E sai cosa significa?

Più entrate chiuse per la tua attività.

Un'efficace gestione dei lead è essenziale per ogni azienda, non importa quanto piccola.

Qual è il processo di gestione dei lead?

Il processo di gestione dei lead è una serie di passaggi che acquisiscono i lead, li qualifica e li alimenta in un cliente chiuso.

Un buon processo di gestione dei lead di solito comporta una qualche forma di automazione che può ridurre il tempo dedicato alle attività amministrative.

Investire in un buon CRM è un ottimo modo per raccogliere dati sui tuoi lead e impostare un solido sistema di gestione dei lead.

Ciò può consentire al tuo team di gestire un volume di vendite più elevato mentre continua a coltivare i lead attraverso la canalizzazione.

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La gestione dei lead fa parte di un CRM?

La gestione dei lead è una parte importante di uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti o CRM.

Mentre molte persone tengono traccia dei lead in un foglio Google o in un foglio di calcolo Excel, investire in un CRM può aiutarti ad automatizzare i processi chiave e ottenere dati vitali.

Correlati: come utilizzare Fogli Google per tenere traccia dei lead

Solo il 7% dei marketer non tiene traccia dei dati sui lead.

Quindi, indipendentemente da dove memorizzi i tuoi dati, è chiaro che devi avere un processo impostato per aiutarti a gestirli facilmente.

Perché la gestione dei lead è importante nel CRM?

Se sei una piccola o grande impresa, puoi facilmente essere sommerso dai contatti.

Anche se stai generando solo un piccolo numero di lead al mese, può diventare rapidamente difficile gestirli e capire dove stanno facendo il percorso del loro acquirente.

L'implementazione della gestione dei lead come parte del tuo CRM è un passaggio fondamentale.

Ti permette di:

• Visualizza rapidamente quanti contatti hai
• Scopri dove si trovano i lead nella tua canalizzazione
• Crea processi automatizzati per coltivare i lead

Facendo quanto sopra, è probabile che tu converta più lead in clienti poiché tu e i tuoi team di vendita avete una migliore comprensione dei vostri lead e delle loro esigenze.

Passaggi per implementare un processo di gestione dei lead efficace

Quindi ora sappiamo di più sul processo di gestione dei lead e su come funziona. Ma come si implementa un processo di gestione dei lead che funzioni per te?

Abbiamo ottenuto questi 7 passaggi principali:

1. Definisci un lead qualificato
2. Identifica i tuoi contatti
3. Segna i tuoi contatti
4. Traccia il percorso del tuo cliente
5. Stabilisci il processo per seguire i lead in ogni fase della canalizzazione
6. Non terminare il lead nurturing nel punto vendita
7. Traccia e misura i tuoi contatti

Analizziamoli uno per uno.

Definisci un lead di alta qualità

Prima di iniziare, devi definire l'aspetto di un lead di alta qualità per la tua attività.

La qualità dei lead è una metrica difficile da gestire.

Richiede la capacità di ricollegare le tue vendite al tuo marketing, in modo da poter vedere quali lead hanno portato alle vendite e quali non sono mai stati convertiti.

Per molti team di marketing, questo è impossibile.

Bene, ti stiamo dicendo che non lo è.

Con l'attribuzione di marketing, puoi dimostrare la tua qualità di lead in quanto puoi assegnare le entrate finali da una vendita a punti di contatto e canali di marketing.

Quindi, in sostanza, puoi dimostrare il valore dei tuoi contatti.

Leggi: Cos'è il valore del lead e come calcolarlo

Con questa metrica alle spalle, puoi iniziare a farti un'idea delle qualità che costituiscono un vantaggio di alta qualità.

Forse trovi che un particolare settore risuoni bene o un particolare titolo di lavoro.

Questi dati sono davvero potenti quando si tratta di ottimizzare il processo di gestione dei lead.

Identifica i tuoi contatti

Una volta che sai cos'è un lead di alta qualità, il passaggio successivo è identificare i tuoi lead e da dove li stai generando.

Gli utenti scaricano eBook? Sono lead. Stanno compilando demo o moduli di contatto sul tuo sito? Anche loro sono lead.

Gli utenti interagiscono con te tramite uno strumento di chat dal vivo? Potrebbero essere dei lead.

Comprendere ogni percorso che gli utenti possono intraprendere per diventare un lead è il primo passo.

Con ogni percorso, devi assicurarti di ricevere le informazioni giuste.

Ad esempio, se hai un modulo demo, vuoi porre domande qualificanti che ti aiuteranno a capire se quell'utente è un buon vantaggio.

Questi di solito includerebbero domande come:

• Nome
• Azienda
• Titolo di lavoro
• Punto dolente ecc

Ma ci sono informazioni che non puoi sempre ottenere dai tuoi punti di conversione dei lead.

La fonte principale è una grande.

Esistono modi semplici per tenere traccia degli invii di moduli, ma ricorda che devi assicurarti di monitorare l'intero percorso del cliente per ottenere una vera comprensione dell'impatto dei tuoi punti di contatto di marketing.

Suggerimento professionale

Vuoi saperne di più sul percorso dell'acquirente? Scarica la nostra guida completa al monitoraggio del percorso del cliente per vedere come monitorare ogni punto di contatto.

Con tutte queste informazioni che entrano nel tuo CRM, sei partito alla grande con una migliore gestione dei tuoi contatti.

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Segna i tuoi contatti

Ora i tuoi contatti stanno arrivando e stai raccogliendo i dati rilevanti, devi iniziare a valutarli.

Il punteggio dovrebbe essere un processo semplice.

Dal momento che hai definito l'aspetto di un buon vantaggio, puoi utilizzare questi dati demografici e psicografici per qualificare meglio i lead buoni e quelli scadenti.

Il punteggio dei lead è una parte fondamentale del processo di gestione dei lead in quanto garantisce che il tuo team di vendita si concentri sui lead che contano davvero.

Ad esempio, non vuoi che le vendite inseguano un MQL che ha scaricato solo un eBook, giusto?

Qualificare correttamente i lead può significare:

• Tempo più breve tra la conversione e il primo punto di contatto nutritivo
• Più impegno da parte del tuo team di vendita sui lead che contano e quindi migliori tassi di conversione
• Meno tempo dedicato ai cavi freddi.

Stabilisci il processo per seguire i lead in ogni fase della canalizzazione

Una volta che i tuoi contatti sono stati valutati, devono intraprendere un viaggio.

Non tutti i lead sono uguali.

Alcuni hanno appena scaricato un contenuto. Forse alcuni utenti hanno richiesto una demo. Alcuni potrebbero chiedere informazioni sui prezzi tramite una consulenza.

Tutti questi hanno bisogno di diversi livelli e tipi di attività per superarli.

Quindi, siediti e prenditi del tempo per tracciare il percorso del tuo cliente.

Per coloro che non sono pronti per il team di vendita, aggiungili a una cadenza o automazione che alimentano i lead.

Questo può aiutarti ad assicurarti che ricevano contenuti pertinenti e personalizzati senza tutto il lavoro di squadra.

Significa anche che il tuo team di vendita può risparmiare tempo per i lead che hanno maggiori probabilità di convertire.

Alcuni suggerimenti per il lead nurturing includono:

• Creazione di una mappa dei contenuti per capire cosa inviare a chi e quando
• Aggiunta di inviti all'azione pertinenti in base a dove si trovano i lead nella canalizzazione
• Indirizzare i lead con contenuti personalizzati (anche tramite automazione) fino a quando non sono pronti per le vendite

Non terminare il lead nurturing nel punto vendita

L'errore più grande che le aziende commettono quando si tratta di gestire i lead è dimenticare l'utente una volta convertito.

In realtà, il momento migliore per essere più coinvolti è una volta che si sono convertiti.

Perché, se continui a coinvolgerli e nutrirli, potrebbero diventare sostenitori della tua attività.

I sostenitori significano pubblicità gratuita, di solito tramite canali e flussi davvero rilevanti, per un pubblico di persone che la pensano allo stesso modo.

Puoi creare fiducia con i tuoi contatti chiusi interagendo con loro sui social media o inviando offerte e contenuti personalizzati.

Per noi, il passaparola e il marketing di riferimento sono davvero importanti per il nostro marketing inbound, quindi lavoriamo sodo per garantire che i nostri clienti si sentano apprezzati.

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Traccia e misura i tuoi contatti

Il problema principale che i marketer hanno con la gestione dei lead è la mancanza di misurazione.

Misurano il conteggio dei lead e lo lasciano lì.

Ma non basta più.

Per essere rilevante, tagliare e ottimizzare veramente, devi misurare il tuo marketing in base all'unica metrica che conta: le entrate.

Sebbene il conteggio dei lead possa aiutare a dare un contesto alla canalizzazione dei lead e al processo di gestione, da solo non è sufficiente.

Applicando i dati sulle entrate al tuo marketing, puoi dimostrare in modo efficace quali canali e campagne stanno generando il miglior rapporto qualità-prezzo.

Il modo più semplice per misurare il processo di gestione dei lead è implementare l'attribuzione di marketing.
Questo è il processo di assegnazione del credito ai punti di contatto di marketing.

Ed è anche abbastanza facile da configurare.

Suggerimento professionale

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L'attribuzione è l'anello mancante per i professionisti del marketing e i team che lottano con le discrepanze dei dati.

Può essere difficile cercare di ottenere i dati necessari da uno strumento all'altro.

Correlati: in che modo Ruler Analytics attribuisce le entrate al tuo marketing

E anche quando lo gestisci, spesso finisci con molte discrepanze di dati a causa del pregiudizio.

Con l'attribuzione in atto, puoi ottenere dati affidabili e imparziali dove ne hai più bisogno.

Ottimizza il processo di gestione dei lead utilizzando l'attribuzione

Pronto per iniziare il tuo processo di gestione dei lead?

Speriamo che i passaggi che abbiamo condiviso ti aiutino a iniziare. E ricorda, l'attribuzione è una componente chiave di qualsiasi processo di gestione dei lead di successo.

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