Suggerimenti per la generazione di lead per le piccole imprese

Per un'azienda che cerca di ampliare la propria base clienti e aumentare i ricavi, trovare i clienti giusti è fondamentale. Non basta avere buoni prodotti o servizi: servono persone disposte a usarli! Ciò significa prestare attenzione non solo al tipo di sentimento che esprimono attraverso i post sui social media, ma anche considerare quante informazioni sulla tua azienda possono essere raccolte da queste fonti prima di formulare ipotesi sul comportamento futuro in base alle tendenze passate.

La generazione di lead è una parte cruciale del piano di marketing di qualsiasi azienda. Se stai cercando più clienti o hai solo bisogno di pochi contatti per valutare la fattibilità del tuo prodotto, una forte presenza digitale otterrà i risultati che desideri. Relazioni sane con i consumatori alimentano la crescita di tutte le aziende. Puoi iniziare a costruire quelle basi di clienti oggi e, in questo articolo, ti insegneremo come.

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Conosci il tuo cliente

Ogni cliente ha un cosiddetto viaggio dell'acquirente. Si presenta così:

Consapevolezza → considerazione → intenzione → acquisto → lealtà e advocacy

Una volta che un cliente viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio, deve essere nutrito strategicamente per effettuare l'acquisto. In Comrade abbiamo sperimentato come l'ambiente pandemico abbia allungato i cicli di vendita e aumentato il controllo quando si tratta di acquistare qualcosa online perché ci sono così tanti nuovi punti di contatto lungo questo viaggio ora.

Il 70% dei decisori B2B ora afferma di essere aperto a fare acquisti self-service o a distanza superiori a $ 50.000 dalla pandemia. Contrariamente alla credenza popolare, l'eCommerce non è solo per articoli a basso costo; è un affare serio lavorare con molte imprese affermate e grandi aziende. Inoltre, secondo la recente ricerca di McKinsey, c'è stato un duplice aumento dei ritorni dei clienti per le aziende che offrono esperienze digitali eccezionali.

L'intero viaggio dovrebbe essere progettato per essere intuitivo, reattivo e migliorare la soddisfazione del cliente. Per raggiungere questo obiettivo online è necessario creare contenuti adatti a ogni fase dell'esperienza dell'acquirente, dalla consapevolezza fino all'acquisto!

Imbuto di marketing

Mentre ogni azienda progetterà il proprio percorso dell'acquirente, ci sono 3 categorie, presenti in ogni imbuto di marketing: superiore, centrale e inferiore.

In cima all'imbuto

In questa fase, i potenziali clienti si rendono conto di avere un problema, ma non sono ancora sicuri di dover acquistare un prodotto o un servizio. A questo punto i tuoi contenuti e gli sforzi di marketing dovrebbero riflettere i loro punti deboli ed educarli sulle varie opzioni disponibili per risolvere questi problemi: articoli o blog scritti da professionisti nel loro campo, guide o video dimostrativi che forniscono azioni fruibili e facili da capire i passaggi.

Al centro dell'imbuto

In questa fase, il potenziale cliente è ansioso di trovare soluzioni ai propri problemi. Ciò offre alle aziende un'opportunità unica di fornire contenuti che le convinceranno ulteriormente della tua soluzione (sia che si tratti di testimonianze o demo). Stanno esaminando ciò che offri dal punto di vista della valutazione, quindi approfittane dando loro qualcosa che potrebbero trovare utile!

Fondo dell'imbuto

A questo punto del percorso dell'acquirente, il contenuto di un'azienda dovrebbe posizionare il suo prodotto o servizio come superiore ai suoi concorrenti e aiutarli a prendere una decisione di acquisto. Una promozione o una vendita diretta possono avere la capacità di convertire un lead di vendita in un cliente se mostrano segnali comportamentali che indicano che sono pronti per l'acquisto.

L'analisi e l'economia comportamentale vanno di pari passo con una generazione di lead di successo. Le aziende che conoscono il percorso dell'acquirente mettono a disposizione dei potenziali clienti il ​​giusto materiale di marketing dei contenuti al momento giusto.

È probabile che tu non riesca a ottenere lead se stai spingendo una vendita difficile nella parte superiore della canalizzazione perché i tuoi lead non sono consapevoli dei loro problemi e non si fidano ancora del tuo servizio o prodotto. La strategia di marketing di molte piccole imprese semplicemente non è allineata con il percorso dell'acquirente del pubblico di destinazione, il che si traduce in un basso numero di contatti.

Le aziende che conoscono il percorso dell'acquirente mettono a disposizione dei potenziali clienti il ​​giusto materiale di marketing dei contenuti al momento giusto.

Che cos'è una strategia di acquisizione dei lead?

I proprietari di piccole imprese per la prima volta pubblicano contenuti sui social media e coinvolgono comunità online, ma sono sconcertati dal motivo per cui le loro interazioni con i clienti non vanno oltre i "Mi piace". La presenza online è importante, ma per inviare nuovi contatti alla tua attività, devi seguire questa specifica metodologia:

1. La tua attività viene scoperta online da un potenziale cliente, in modo organico o tramite pubblicità a pagamento.
2. Il potenziale cliente fa clic sul pulsante CTA. Questo è spesso un link, un'immagine o un testo che li incoraggia ad agire, scaricando informazioni o iscrivendosi a una newsletter.
3. Attraverso questo CTA, andranno a una pagina web (chiamata landing page) dove possono iscriversi per un'offerta preziosa, come un eBook o uno sconto. Sta diventando sempre più comune sostituire i moduli di acquisizione dei lead con conversazioni di chatbot, ma ne parleremo più avanti.
4. I tuoi potenziali clienti saranno in grado di compilare le informazioni pertinenti o un chatbot prenderà le loro informazioni

Affinché i potenziali clienti scendano nella canalizzazione di marketing, le aziende devono fornire inviti all'azione pertinenti. Un blog è fantastico, ma non produrrà risultati a meno che non richieda di ottenere ulteriori informazioni sui tuoi prodotti o servizi, iscriversi a una newsletter o effettuare un acquisto.

Cosa sono i magneti al piombo?

È un termine per un articolo o un servizio gratuito che viene offerto per acquisire i dettagli di potenziali contatti nel marketing. Come magnete guida, puoi offrire una consulenza gratuita, un abbonamento di prova o uno sconto. In un mercato sovraffollato, identificare il magnete guida di un'azienda può rivelarsi difficile.

Per invogliare i visitatori a compilare un modulo online, i lead magnet sulle pagine di destinazione devono essere attraenti e di valore. È così che ottieni contatti. Potrebbero esserci diversi canali di marketing e incentivi per diversi segmenti della base di clienti di un'azienda. Conoscere e comprendere il proprio mercato è fondamentale.

Un magnete guida efficace è semplice, conciso, mirato e sottolinea i punti di forza dell'azienda. Ecco alcuni passaggi per aiutarti a creare un magnete guida:

• Scegli una persona acquirente: le aziende possono creare diversi magneti guida perché hanno più di una persona acquirente.
• Fornisci una soluzione al punto dolente del tuo personaggio acquirente. Una riga dell'oggetto dell'e-mail o una pagina di destinazione accattivanti può aumentare le conversioni.
• Quale magnete al piombo utilizzerai? Offrirai uno sconto, un eBook, una consulenza gratuita o qualcos'altro?
• Creazione del magnete guida: esistono diversi strumenti di automazione, come Unbounce e Mailchimp, per assistere nel processo.
• I risultati devono essere misurati: per citare il guru del management Peter Drucker, "non puoi gestire ciò che non puoi misurare".

Nota sui test A/B: le strategie di generazione di lead per la pagina di destinazione sono in genere testate divise. Un test prevede la creazione di più versioni della stessa pagina di destinazione, home page o e-mail, ad esempio, per vedere quale versione ha il maggiore impatto sui tuoi clienti ideali.

Le piccole imprese possono utilizzare i test A/B per migliorare l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), il pay-per-click (PPC) e prendere decisioni basate sui dati con l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Il comportamento degli utenti, il tasso di coinvolgimento, i punti deboli e la soddisfazione per il sito Web vengono analizzati sulla base dei dati raccolti. Di conseguenza, le aziende possono creare annunci e pagine di destinazione che sono perfette.

Sii veloce e reattivo

Nonostante sia oscurato dalle percentuali di clic e dall'ottimizzazione dei motori di ricerca, il tempo di risposta dei lead è una metrica importante che non dovrebbe essere ignorata. Con l'automazione e i bot, le aziende senza team di vendita dedicati possono comunque rispondere rapidamente ai clienti tramite chat, e-mail e messaggi SMS automatizzati.

Il modo tradizionale in cui le aziende raccolgono informazioni dai potenziali clienti era tramite moduli di generazione di lead, ma i dati suggeriscono che i team di vendita trascorrono in media più di 40 ore per tornare a un lead caldo, solo per vedere che il 38% di loro li ignora. La nostra cultura della gratificazione istantanea significa che nel momento in cui un team di vendita segue, il lead è passato a un'altra azienda.

Il marketing conversazionale è la risposta. Secondo Gartner, una società di ricerca e consulenza, circa il 70% degli impiegati utilizzerà quotidianamente software di chat dal vivo. I visitatori possono avere conversazioni in tempo reale con le aziende invece di compilare un modulo e aspettare. La pipeline di vendita può essere riempita in qualsiasi momento perché i processi di qualificazione e conversione possono essere accelerati.

Come monitorare la generazione di lead

Abbiamo imparato dal giornalismo clickbait che la quantità non è uguale alla qualità e le metriche di vanità non sono uguali al profitto. È fondamentale misurare le metriche che contano, anche se non hai un team di vendita, per vedere cosa funziona e cosa no.

Percentuali di clic (CTR)

Le campagne di lead generation possono essere misurate dal loro CTR per capire quanto siano rilevanti per un determinato pubblico. I tassi bassi indicano che i contenuti commercializzati non risuonano con un pubblico. Un CTR alto invece indica una risposta positiva.

Tassi di conversione

Il tasso di conversione della tua campagna è la misura di quante visualizzazioni di pagina e quanti clic vengono convertiti in lead. Pertanto, se hai una percentuale di clic elevata, ma un tasso di conversione basso, potrebbe significare che il tuo invito all'azione non è chiaro.

Tempo per la conversione del cliente

In qualità di marketer, ci sforziamo di ridurre il divario tra conversione e vendita. Ma convertire un lead in un cliente pagante richiede tempo e fatica. La velocità di discesa di un segmento di mercato lungo il funnel di marketing può essere monitorata con questa metrica.

Costo per cliente

È necessario disporre di un piano finanziario per la generazione di lead. I clienti spendono in media $ 50. Se spendi $ 100 per un vantaggio, non puoi realizzare un profitto. Lo scopo della generazione di lead è generare clienti paganti a un costo che produca comunque buone entrate.

Automatizza il processo

Esiste un'ampia gamma di piccole imprese, da un unico proprietario a un team di 15 persone, che potrebbero non avere la forza lavoro o le risorse necessarie per affrontare le complessità del marketing. Automatizzando parti dei loro processi di vendita e marketing, le aziende possono mantenere le loro pipeline piene ed evitare attività ripetitive. Tale automazione è particolarmente utile quando si eseguono campagne di generazione di lead.

• Condividi automaticamente i contenuti su Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn, ad esempio, per assicurarti che siano condivisi in tempo.
• Semplificazione della qualificazione dei lead e segmentazione del pubblico target utilizzando una piattaforma CRM
• Monitora i tuoi progressi tramite Google Analytics e altre piattaforme simili.
• Invia automaticamente e-mail personalizzate.
• Identifica i carrelli della spesa vuoti e reindirizza i potenziali clienti utilizzando l'intelligenza artificiale.
• Introduci chatbot per migliorare il servizio clienti.

Utilizzando il software di automazione, 4 utenti su 5 hanno aumentato i lead e il 77% ha aumentato le conversioni, secondo uno studio di Invespro.

Crea nuovi incentivi

Sebbene i metodi di comunicazione siano cambiati, i principi del passaparola rimangono gli stessi. WhatsApp e i social network rendono super facile per le persone o gli influencer condividere consigli, ma le aziende stanno creando programmi di referral invece di aspettare che ciò accada. Per il marketing online, puoi creare codici di riferimento personalizzati che offrono sconti per clienti nuovi e fedeli. (Le piattaforme di social media sono popolari per il marketing di riferimento.)

Nel settore assicurativo, una compagnia di assicurazioni potrebbe offrire uno sconto sul pagamento successivo di un cliente che compila un modulo di acquisizione di lead. I referral funzionano perché i consumatori si fidano delle opinioni dei loro colleghi e i lead qualificati possono essere acquisiti attraverso i referral. È probabile che i tuoi clienti ti indirizzeranno a un potenziale cliente solo se i tuoi prodotti o servizi possono soddisfare le loro esigenze.

I clienti possono diventare sostenitori del marchio attraverso programmi di referral, migliorando il coinvolgimento online e l'acquisizione di clienti. Le aziende dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di sfruttare le recensioni online se non lo stanno già facendo nelle loro campagne di marketing se i clienti stanno già consigliando prodotti e servizi. In realtà, il 91% dei consumatori tra i 18 e i 34 anni si fida delle recensioni più dei consigli personali.

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Conclusione

Per generare lead, è necessario comprendere la psicologia del consumatore, nonché il know-how per applicare metodologie e tecniche di marketing per aumentare il traffico del sito Web e aumentare le vendite. Con i consumatori sempre più scettici nei confronti del data mining da parte di terzi, le aziende vengono sfidate a offrire incentivi che portino a lead qualificati.

Invece di effettuare vendite una tantum, le organizzazioni dovrebbero apparire credibili e interessate a costruire relazioni con i clienti. L'integrità rimane un pilastro centrale del successo aziendale perché i clienti possono facilmente creare una stampa negativa sui social media. Noi di Comrade Digital Marketing Agency crediamo che se sei in grado di accedere a un mercato globale, hai la possibilità di far crescere il tuo business in modo esponenziale. Tuttavia, ottenere lead è solo il primo passo verso questo successo. Se desideri assistenza con questo processo, contattaci qui o chiamaci al numero (312) 265-0580.