Tutto quello che devi sapere sulla generazione di lead nel 2022

Le basi della generazione di piombo

Prima di spiegare come diventare un maestro di lead generation, discutiamo di un fatto allarmante. Molte aziende pensano che tutto ciò che devono fare è inviare un'e-mail fredda a un database per eseguire la conversione. Sfortunatamente, probabilmente sai già che questo non è vero.

I tuoi potenziali clienti sono stanchi di queste tecniche di vendita aggressive e hanno bisogno di sentirsi ascoltati . I tuoi messaggi, la tua offerta e il tuo approccio devono avere un senso. Questi sono gli elementi che definiranno la tua identità e proposta di valore e ti permetteranno di distinguerti dalla concorrenza.

LaGrowthMachine ha attinto a migliaia di casi di studio e anni di esperienza nell'hacking della crescita e nel marketing per aiutarti a condurre una generazione di lead efficace.

Il nostro strumento si basa su un approccio multicanale, che sappiamo essere molto più efficace in termini di conversione.

Cos'è la generazione di piombo?

La generazione di lead è definita come tutte le tecniche di marketing in uscita o in entrata utilizzate per creare contatti con potenziali clienti che hanno mostrato interesse per i servizi offerti. L'obiettivo è trasformarli, indipendentemente dal loro canale di acquisizione, in lead importanti e quindi in clienti.

Questo è un processo complesso che consente a ogni azienda che lo applica di aumentare il numero dei suoi contatti di vendita e aumentare i tassi di conversione .

Nella lead gen, vendite e marketing, due organi molto distinti nell'organizzazione dell'azienda, sono strettamente collegati tra loro. Ciò consente una migliore interfunzionalità dall'acquisizione alla conversione, incluso il follow-up sul tuo CRM.

Perché hai bisogno di lead generation?

Questa è la domanda che ci poniamo tutti!

In primo luogo, la generazione di lead è particolarmente efficace per aumentare l'acquisizione di lead qualificati e inserirli nella pipeline di vendita. L'obiettivo è sempre lo stesso: fare impresa in modo intelligente .

La generazione di lead ti consentirà di:

• Converti i lead in modo più efficiente: utilizzando il giusto canale di acquisizione
• Migliora la qualità dei lead: ottenendo il lead giusto nel posto e nel momento giusti
• Genera più entrate: generando lead più qualificati e migliorando il tuo tasso di conversione
• Riduci i tuoi costi di acquisizione: migliorando il targeting del tuo pubblico

Ma non è tutto!

Quando la generazione di lead è gestita correttamente, ad esempio tramite software, ti consentirà anche di guadagnare visibilità e tempo.

Questo è esattamente il valore aggiunto di LaGrowthMachine: automatizzando le attività dispendiose in termini di tempo relative alla prospezione, facciamo risparmiare ai tuoi venditori un'enorme quantità di tempo - e quindi denaro - per 3,5 volte più lead B2B generati in media.

Il processo di lead generation

Nessuno vuole essere interrotto da un numero di telefono sconosciuto che chiama solo per venderti servizi di cui non hai bisogno.

Se vuoi attirare l'attenzione del tuo pubblico di destinazione, devi capire i suoi bisogni, modi di pensare e interessi .

Solo così potrai offrire loro contenuti pertinenti che miglioreranno l'immagine del tuo marchio guidandoli gradualmente verso un percorso di vendita predefinito.

Il vantaggio della generazione di lead sta nella tua capacità di affinare la conoscenza che hai dei tuoi potenziali clienti. Questo è il motivo per cui è così importante determinare prima di iniziare la fase di approccio.

Le soluzioni sono due: inbound marketing e outbound marketing.

Inbound ti incoraggia a ottenere lead in modo naturale offrendo loro contenuti in grado di catturare la loro attenzione. Outbound (chiamato anche outreach) consiste nel sollecitarli direttamente sul canale appropriato.

1. Il processo in entrata

La generazione di lead inbound è LA tecnica preferita dai marketer. HubSpot ha rilevato che l'82% delle aziende che lo utilizzano considera efficace la propria strategia di marketing (2021).

La metodologia di base consiste nell'attirare i visitatori verso un contenuto (post del blog, infografica, video, podcast, white paper, ecc.) con un obiettivo di conversione (tramite un modulo, una CTA o landing page dedicate). Molti di questi pilastri si basano su una strategia di contenuti di successo.

Con l'inbound marketing, il tuo obiettivo sarà esclusivamente quello di creare contenuti di qualità sulla piattaforma di tua scelta. Probabilmente sceglierai di inserire i tuoi contenuti su un sito Web, un social network, una piattaforma di contenuti o in un'e-mail.

È una scommessa istruita che stai facendo a lungo termine poiché la tua intera strategia si basa sulle decisioni dei tuoi potenziali futuri clienti. Tra queste strategie, parleremo di SEO, video marketing, content marketing e altre leve simili.

Considerate meno invadenti dell'outbound, le strategie di marketing inbound sono generalmente più qualitative (migliore tasso di conversione, meno sprechi) e meno costose nel lungo periodo.

Un piccolo inconveniente, tuttavia, è che impiegano più tempo per svilupparsi. Ti richiedono:

• Per concentrarti sulla tua persona. Per questo, devi immaginare un profilo fittizio del tuo obiettivo ideale. Questo identificherà a chi vuoi rivolgerti, le esigenze che hanno (relative alla tua soluzione) e i canali che utilizzano. Questi sono quelli che dovrai sfruttare per essere sul loro radar.
• Per costruire un percorso del cliente adattato. Questa è la logica evoluzione del design della persona. Crea un solido funnel di conversione. Porta il tuo cliente dall'hook alla conversione attraverso i canali di acquisizione che ritieni necessari.
• Per definire una strategia di contenuti dedicata. Per ogni fase del percorso del tuo utente, posiziona i tuoi contenuti per costruire una relazione, creare una discussione, rispondere a una richiesta di informazioni, ecc.
• Per qualificare i contatti per effettuare una vendita al momento giusto. Una prospettiva che è troppo fredda è una prospettiva perduta. È essenziale determinare il momento in cui il tuo lead sarà abbastanza maturo per effettuare un acquisto. Assicurati di impostare una strategia di lead nurture con il punteggio di lead. Ti dirà quando è il momento di trasformarli in clienti.

2. Il processo in uscita

A differenza dell'inbound, spetta a te sollecitare il potenziale cliente inviandogli un messaggio. È un approccio che ha il vantaggio di essere diretto e veloce per aumentare la performance delle tue vendite.

Non c'è una strategia di nutrimento del piombo da implementare qui. Riponi la tua fiducia nel valore dei tuoi servizi e nella capacità della tua soluzione di suscitare interesse immediato. In caso contrario, comporta anche il rischio di perdere credibilità.

Sebbene a volte venga definita vecchia scuola, questa tecnica è ancora ampiamente utilizzata dai marketer della crescita e da altri ruoli orientati alle vendite, spesso all'interno di grandi aziende.

Questo approccio rappresenta tutte le tecniche di copertura fredda online e offline utilizzate per avvicinarsi a un pubblico che potrebbe non essere necessariamente ricettivo alle tue offerte. Questi includono attività come:

• Chiamata fredda
• Email fredda
• Prospezione B2B
• Invio di lettere fisiche
• Pubblicità radiofoniche e televisive

Tuttavia, quando la strategia di marketing in uscita viene implementata bene, i risultati sono piuttosto impressionanti. Questo è un altro grande vantaggio di questa tecnica rispetto all'inbound. È molto più semplice analizzare i risultati diretti delle azioni svolte e di conseguenza calcolarne il ROI o Return On Advertising Spend.

La divulgazione è la specialità di LaGrowthMachine, anche se l'abbiamo rivisitata un po' a modo nostro. Invece di fare il lavoro manualmente, ti proponiamo di importare migliaia di potenziali clienti freddi che corrispondono esattamente al tuo target, per poi avvicinarli uno ad uno in modo ultra-personalizzato e naturale.

Ecco alcuni dei nostri risultati:

Quali sono i principali canali di lead generation?

Che sia inbound o outbound, la lead generation trae la sua forza dall'incredibile diversità di canali per attivare il tuo mercato di riferimento. Che sia B2B o B2C, genererà traffico nella tua pipeline di vendita.

Nota che puoi anche utilizzare diverse tecniche di approccio per ciascun canale. Ad esempio, modificando la dicitura o la grafica da testare e analizzare prima di iterare. Questo è ciò che chiamiamo test A/B.

Senza accorgertene, probabilmente hai già provato a testare in:

• Social stabilendo una strategia dedicata ai social network
• Display/SEA pagando pubblicità o video su siti di terze parti
• SEO scrivendo articoli sul blog (chiaramente quello che stiamo facendo)
• Invio di e-mail inviando campagne e-mail per prospezione, promemoria o newsletter

Per non parlare del prospecting su LinkedIn che è particolarmente utile al settore B2B ed è in aumento da anni!

Inoltre, alcuni editori di software offrono un nuovo approccio che mira a combinare diversi canali per migliorare le prestazioni della generazione di lead. Questa è chiamata strategia multicanale.

Lead generation e marketing automation

Finora, abbiamo visto i vantaggi e i diversi modi di generare lead.

Se hai capito tutto fino ad ora, ti interesserà ancora di più ciò che segue!

L'automazione è oggi la tecnica più efficace per la generazione di lead . Viene sempre più utilizzato dalle startup e da altri attori moderni per il risparmio di tempo e le prestazioni di vendita.

Distinguiamo tra automazione del marketing e automazione delle vendite. Ma non dimentichiamo che nella lead generation la barriera tra i due si sta assottigliando. Ecco alcune delle caratteristiche principali di una buona automazione:

• Creazione di scenari di mailing automatizzato (tramite Mailchimp, Sendinblue, ecc.) come ad esempio newsletter.
• Impostazione di una prospezione multicanale automatizzata attraverso una sequenza prestabilita (e-mail a freddo, follow-up, ecc.).
• Programmazione di post tramite social network (tramite piattaforme come Buffer o Hootsuite).

Ampiamente utilizzate dai professionisti B2B e B2C, queste funzionalità possono ora essere utilizzate su piattaforme come LinkedIn o Sales Navigator . Possono anche essere oggetto di un processo più tecnico e avanzato, spesso voluto dalle startup.

LaGrowthMachine, un software per la generazione di lead

Riuscire a convertirsi dormendo è il sogno di ogni persona che lavora nelle vendite e nel marketing. Era anche il sogno delle nostre squadre. Hanno scavato in profondità per sviluppare uno strumento di lead generation e lead sourcing intuitivo e completamente automatizzato.

Con LaGrowthMachine, puoi aumentare la scalabilità delle tue campagne di lead generation multicanale implementando l'automazione che imita perfettamente il comportamento umano.

Affidandoti al nostro know-how puoi:

• Aumenta il tuo tasso di conversione in media del 18% in modalità pilota automatico.
• Usa i nostri modelli collaudati o puoi creare le tue campagne.
• Rivolgiti ai tuoi potenziali clienti e clienti su Twitter, LinkedIn o tramite e-mail tramite scenari di arricchimento automatico dei dati.
• Importa i tuoi database, crea i tuoi funnel di prospezione e lascia la macchina in funzione.
• Interagisci con i nostri esperti per consigli reali e immediatamente fruibili su un'ampia gamma di argomenti. Dalla segmentazione del tuo database alla tua strategia di copywriting.

Proprio così, hai risparmiato il 40% del tuo tempo assicurandoti di creare il funnel di generazione di lead più efficiente possibile.

Ora che hai un quadro più chiaro della generazione di lead, è tempo di agire. Costruisci una strategia di contenuti efficace!