Lead Generation per B2B: cosa fare e come farlo bene?

Generazione di lead B2B, la linfa vitale del team di vendita non è la stessa della generazione di lead B2C. Le entrate per lead, ad esempio, sono molto più alte di B2C, mentre il numero di potenziali clienti è relativamente inferiore, il valore per lead è elevato e il ciclo di vendita è molto più lungo di B2C.

Tutte queste differenze rendono il marketing B2B eccitante e, soprattutto, monotono. È fondamentale avere punteggi di stato del lead chiaramente definiti, i loro trigger associati e come e quando il lead progredisce se, del tutto, lo fa.

La generazione di lead B2B non è così facile come sembra. Per una migliore efficacia, il lavoro di back-end deve essere completo e leggibile per il tuo team di vendita. La loro comprensione dello stato di piombo può portare i potenziali clienti ad andare avanti troppo velocemente o troppo lentamente. Il punteggio principale è essenziale per il mix.

Anche la tecnologia oggi è una parte importante del processo. CRM, software di marketing e sistemi di gestione dei lead sono di gran moda ora. Il fatto è che, qualunque cosa tu faccia, quanta tecnologia metti nel mix, la tua intuizione, conoscenza e lungimiranza sono essenziali, se non cruciali, anche adesso.

Perché la generazione di lead B2B è complicata ?

Poco più di qualche anno fa, la quantità di piombo era importante o talvolta, anche più, importante della qualità del piombo. Era a causa del timore che l'oleodotto di piombo si prosciugasse. Ha causato molti problemi.

In primo luogo, attraversi lead che non si sarebbero mai convertiti, quindi sprechi tempo, fatica, denaro e preziosi minuti di vendita
in un vicolo cieco.

In secondo luogo, molti contatti non significano affari: non è mai stato per il B2B e non lo sarà mai. È il problema con la configurazione B2B. Le persone generalmente considerano i numeri di piombo l'indicatore della buona salute dell'azienda, mentre, in realtà, non potrebbe essere più lontano dalla verità.

Il grafico seguente è una chiara indicazione di ciò di cui le vendite hanno bisogno oggi:

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Riordinare le priorità è metà della battaglia. La qualità dei lead è un parametro essenziale per assicurarsi di ottenere buone vendite e maggiori entrate.

Quindi, per ottenere lead di buona qualità, è necessario disporre di un meccanismo di generazione di lead robusto e aggressivo, che elimini gli aspiranti e si aggrappi a quelli che si convertiranno.

Leggi anche: Suggerimenti per la generazione di lead B2B

Usare il mezzo giusto

Un approccio basato sui dati conta solo oggi. Con l'uso dell'inbound marketing, i mezzi tradizionali per avvicinare e convertire i clienti sono diventati meno efficaci.

Il mercato si è spostato e il divario tra la generazione di lead B2B e B2C si è approfondito nel corso del decennio. Quello che prima funzionava per entrambi i mercati non funziona più.

La scelta del giusto marketing mix con un approccio basato sui dati ai tuoi potenziali clienti è fondamentale per creare quel collegamento.

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Questo grafico delinea i canali più efficaci di generazione di lead. È per il B2B. Se fosse stato per il B2C, i ruoli si sarebbero invertiti, lasciando solo l'email marketing ancora al numero uno.

Il motivo è che lo sappiamo tutti; l'e-mail è un'arma di marketing che è più efficace se utilizzata dagli esperti, indipendentemente dall'aspetto del panorama dei lead.

Anche la praticità di un mezzo è essenziale. Solo perché ha un bell'aspetto, suona bene e tutti lo usano, non significa che funzionerà per la tua attività. Ci sono molte equazioni in questo, e devi stare attento a loro. Il prodotto/servizio che stai cercando di vendere è essenziale, così come il territorio geografico che vuoi vendere.

Non tutti i mercati sono sviluppati, maturi e pronti per il tuo lancio di vendita carico di tecnologia come gli altri. Mantieni le cose semplici e stupide.

Lead generation: i numeri e la loro evidente pressione

Come abbiamo detto prima, numeri di lead elevati non significano molto se sono di bassa qualità. Fare pressione sul tuo team di telemarketing ed e-mail marketing per darti numeri più alti non sempre funziona bene per la tua attività.

Invece, assicurati di avere le prospettive giuste che vogliono parlare con TE e non tu con LORO. Ti consentirà di ridurre la quantità di lead e aumentare notevolmente la qualità dei lead.

Un altro errore critico che si verifica con troppi lead in cantiere è che il tempo non è sufficiente per i potenziali clienti e la dovuta importanza che meritano. È un problema serio e deve essere affrontato.

Molte aziende B2B hanno ceduto sotto la pressione della perdita di lead. È una parodia e accade quotidianamente nelle aziende. Mantenere la pipeline di lead fresca e rifornita di lead è essenziale, ma non a scapito di buoni lead che potrebbero richiedere tempo per la conversione. Non dovrebbero essere messi da parte quando arrivano nuovi lead; dopotutto, i vecchi contatti erano nuovi a un certo punto!

La qualità dei lead conta molto più di quanto pensiamo. Ecco perché:

1. I lead di alta qualità danno maggiori entrate in generale.
2. Richiedono meno tempo per convertirsi.
3. Ripetere l'attività è sempre un'opzione.
4. La pipeline di vendita viene definita quando i lead chiedono informazioni.

Il risultato conta

Cosa stai cercando in un potenziale cliente? Un soldo veloce o un investimento in un cliente per tutta la vita? È essenziale perché si gioca quando fai l'affare. Se sei chiaro su cosa vuoi che sia il tuo potenziale cliente, la pipeline di vendita lavorerà per raggiungerlo. È semplice e ti dà la libertà di progettare la pipeline principale.

Un affare è un affare, non c'è dubbio, non importa quanto grande o piccolo sia. La domanda è fino a che punto andrai per raggiungere quell'accordo. Scorciatoie, accorciare il tuo team di consegna o promettere in grande e consegnare in piccolo. Tutti questi possono essere problemi che influiscono sul tuo programma di lead generation.

La tecnologia ci aiuta, non il contrario

L'eccessiva dipendenza dalla tecnologia può essere un problema oggi. Tutto funziona su software, ma ricorda sempre che esegui il software. Programmi di lead generation, CRM e sistemi di gestione dovrebbero aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Molto spesso, vediamo che decidono cosa puoi o non puoi fare. Trovare il software giusto oggi quando il mercato è ingombrante è difficile, costoso e richiede tempo.

Il punteggio principale è essenziale per l'intero mix. Il tuo software dovrebbe essere accomodante alle modifiche e dinamico con le modifiche. Non dovrebbe porre limiti al tuo potenziale e dovresti essere in grado di fare ciò che devi fare per attirare il potenziale cliente.

I rapporti di analisi che ti consentono di prendere decisioni migliori sono ciò di cui hai bisogno; non è necessario che tu stia bene con quello che ti danno.

Crea contenuto che converte, come per la pipeline principale

Il contenuto converte, solo quando è progettato per la conversione. È fondamentale per la pipeline di vendita. Il contenuto adatto alle varie fasi ti consente di portare avanti il ​​potenziale cliente. Se non hai il contenuto giusto, ottieni un cliente annoiato, il più pericoloso del lotto.

D'altra parte, un cliente interessato può durare per tutta la vita, darti referenze e generare più affari per te. Il tuo contenuto è il collegamento.

La creazione di contenuti per aree specifiche della pipeline principale ti consente di concentrarti sulle loro esigenze in quel particolare punto. Avere una chiara road map di dove e che tipo di contenuto è necessario creare.

È il modo migliore per far passare i tuoi potenziali clienti più velocemente, più agevolmente e farti guadagnare delle entrate!