Come creare e gestire una campagna di lead generation di successo in 5 semplici passaggi

Cos'è una campagna di lead generation?

Le campagne di lead generation, note anche come campagne lead, sono un tipo di strategia di marketing utilizzata per attirare potenziali clienti e aumentare il loro interesse per un'azienda. Lo scopo della lead generation è triplice:

• Per identificare potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e servizi
• Cattura le loro informazioni di contatto, come un indirizzo email o un numero di telefono
• Coltiva i contatti in clienti fedeli

In altre parole, le campagne di lead generation riguardano la creazione di relazioni con i potenziali clienti e la loro trasformazione in clienti paganti.

La buona notizia è che è più facile che mai crearne ed eseguirne uno, soprattutto per le aziende B2B, grazie a LaGrowthMachine

Ma questo è per una sezione successiva dell'articolo, per ora, diamo un'occhiata al motivo per cui dovresti iniziare una campagna di lead generation in primo luogo.

Perché dovresti lanciare una campagna di lead generation?

Le campagne di lead generation sono essenziali per qualsiasi azienda che voglia bene… restare in attività! Ecco perché, ti permettono di:

• Raggiungi più persone che desiderano ciò che offri. Le campagne di lead generation ti aiutano a trovare e connetterti con persone che non conoscono ancora il tuo marchio o le tue soluzioni.
• Costruisci una base di fan condividendo contenuti interessanti che aiutano, intrattengono e stupiscono i tuoi potenziali clienti. Le campagne di lead generation ti aiutano a mostrare la tua esperienza e autorità nel tuo settore e a creare un gruppo di fedeli amici e sostenitori.
• Vendi più cose ottenendo più contatti desiderosi di acquistare da te. Le campagne di lead generation ti aiutano a rendere irresistibili il tuo sito web, le pagine di destinazione e i moduli e a catturare lead in diversi punti del loro viaggio.
• Resta in contatto con i tuoi contatti inviando loro messaggi personalizzati e pertinenti che li invoglino a diventare clienti. Le campagne di lead generation ti aiutano ad automatizzare il tuo email marketing e gli sforzi di follow-up e a dare valore ai tuoi contatti.

Come puoi vedere, una campagna di lead generation è essenziale se vuoi rimanere competitivo e far crescere la tua attività.

Ma come si crea uno? Scopriamolo.​​​​​

5 passaggi per creare un'efficace campagna di lead generation

Ora che hai compreso l'importanza delle campagne lead e perché sono essenziali per la crescita aziendale, vediamo come impostarne una in 5 passaggi.

Tieni presente che questi sono passaggi per una strategia di lead generation B2B, ma principi simili si applicano anche alle campagne B2C, devi solo modificare le specifiche.

Passaggio 1: stabilisci i tuoi obiettivi e ricerca il tuo pubblico

Prima di iniziare a creare la tua campagna, devi identificare due elementi chiave:

• Cosa vuoi ottenere con la tua campagna
• Chi sono le persone a cui ti rivolgi

I tuoi obiettivi serviranno da tabella di marcia per creare la campagna e decidere le strategie e le tattiche di lead generation. Più specifico puoi ottenere, meglio è.

E avere obiettivi specifici è solo il primo passo. Ricordi gli obiettivi SMART? Bene, devi anche assicurarti che siano misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi.

Ciò significa che invece di fissare un obiettivo vago come "Aumentare il traffico del sito web", dovresti mirare a qualcosa di più tangibile e misurabile come "Aumentare il traffico del sito web del 20% in 4 mesi".

Non è semplice, ma è necessario.

Inoltre, ciò che ti aiuterà a fissare questi obiettivi è conoscere a fondo il tuo pubblico.

• Loro chi sono?
• Di cosa si preoccupano?
• Quali punti deboli risolve il tuo prodotto o servizio?

Nel settore B2B, specialmente quando si tratta di aziende SaaS, è davvero importante pensare alla propria segmentazione. Non accontentarti solo di "persone negli Stati Uniti", ma cerca invece di essere il più specifico possibile in modo da poter creare contenuti più personalizzati su tutta la linea.

Inizia definendo i tuoi personaggi, le persone immaginarie che rappresentano il tuo cliente target.

Con personaggi diversi, derivano attività, personalità e quindi esigenze diverse.

Esempio:

Due dei nostri personaggi in LaGrowthMachine sono:

• L'hacker della crescita
• e Il commesso

Entrambe queste persone usano LaGrowthMachine, ma entrambe la usano in modi molto diversi.

Combinarli in un'unica sequenza e usare lo stesso copywriting per entrambi sarebbe una pessima idea.

Per affrontarli correttamente, abbiamo bisogno di avere due campagne distinte e, quindi, due distinti stili di copywriting.

Ci immergiamo molto più a fondo in questo argomento nella nostra guida completa sulla segmentazione con messa a fuoco laser e su come influisce sul tuo copywriting, quindi assicurati di dare un'occhiata!

Per ora, passiamo al passaggio successivo.

Passaggio 2: crea e promuovi i tuoi contenuti e la tua offerta

Ora abbiamo menzionato un po 'il contenuto alla fine del passaggio 1 sotto forma di copywriting. Tuttavia, il contenuto è molto più di un semplice copywriting.

Fondamentalmente è tutto il materiale che usi per educare, intrattenere e coinvolgere i tuoi potenziali clienti, come post di blog, webinar o persino post di LinkedIn.

L'offerta è l'incentivo che usi per convincere i tuoi potenziali clienti a condividere con te le loro informazioni di contatto, come una prova gratuita, una consulenza o uno sconto.

Pensa al contenuto come all'esca e all'offerta come all'amo.

Entrambi dovrebbero essere allineati con i tuoi obiettivi e il tuo pubblico, nonché con la fase del viaggio dell'acquirente in cui si trovano i tuoi potenziali clienti.

Per semplicità, supponiamo che il viaggio dell'acquirente sia composto da tre fasi:

• Consapevolezza (TOFU): questa fase consiste nella ricerca da parte del potenziale cliente di informazioni e formazione sul proprio problema o necessità. I tuoi contenuti dovrebbero fornire loro preziose informazioni e suggerimenti che li aiutino a comprendere meglio la loro situazione. La tua offerta dovrebbe essere qualcosa che li aiuti a saperne di più o a risolvere il loro problema, come una guida, una lista di controllo o un quiz.
• Considerazione (MOFU): in questa fase, i tuoi potenziali clienti cercano opzioni e alternative per risolvere il loro problema o soddisfare le loro esigenze. I tuoi contenuti dovrebbero fornire loro confronti e valutazioni di diverse soluzioni che corrispondono ai loro criteri. La tua offerta dovrebbe essere qualcosa che li aiuti a confrontare o provare la tua soluzione, come una pagina versus (come la nostra pagina LGM vs. Waalaxy), una demo o una prova gratuita.
• Decisione (BOFU): Infine, qui i tuoi potenziali clienti cercano conferme e conferme per scegliere la soluzione migliore per loro. I tuoi contenuti dovrebbero fornire loro testimonianze e recensioni di clienti soddisfatti che mostrino la tua proposta di valore e la tua differenziazione. La tua offerta dovrebbe essere qualcosa che li aiuti a prendere la decisione finale o l'acquisto, come una consulenza, un coupon o una garanzia.

Puoi utilizzare diversi strumenti e piattaforme per generare e pubblicizzare i tuoi contenuti e prodotti:

• Il tuo sito web o blog
• Piattaforme di social media: LinkedIn e Twitter
• Software di email marketing: Mailchimp o Sendinblue
• Pagine di destinazione dedicate
• Piattaforme webinar: Zoom, Livestorm o anche LinkedIn live
• eccetera…

L'idea è quella di creare e distribuire contenuti che attirino l'attenzione e l'interesse del pubblico e un'offerta che catturi le loro informazioni di contatto e le converta in lead.

Passaggio 3: segna e coltiva i tuoi lead

Dopo aver generato i tuoi lead, devi valutarli e coltivarli per spostarli ulteriormente lungo il percorso dell'acquirente e prepararli per la vendita. Il punteggio e il nutrimento sono processi essenziali che ti aiutano a qualificare i tuoi lead e costruire relazioni con loro.

Per segnare e coltivare i tuoi lead, devi:

• Assegna un punteggio a ciascun lead in base al profilo e al comportamento, ad esempio settore, ruolo, posizione o azioni. Questo ti aiuta a classificare i tuoi contatti in base al loro livello di interesse e disponibilità all'acquisto e a dare la priorità ai tuoi sforzi di follow-up.
• Segmenta i tuoi contatti in diversi gruppi in base al loro punteggio, ad esempio caldo, caldo o freddo. Questo ti aiuta ad adattare i tuoi messaggi e le tue offerte alle esigenze, ai punti deboli e agli interessi di ciascun gruppo.
• Invia messaggi e offerte personalizzati e pertinenti a ciascun gruppo utilizzando strumenti e piattaforme, come software di email marketing, software CRM o LaGrowthMachine. Questo ti aiuta a coltivare i tuoi lead fornendo loro valore, istruzione e soluzioni che corrispondono alla loro fase del viaggio dell'acquirente.
• Monitora e aggiorna il punteggio e i segmenti in base alle risposte e al feedback dei lead. Questo ti aiuta a tenere traccia dei progressi e delle preferenze dei tuoi lead e ad adattare i tuoi messaggi e le offerte di conseguenza.

Segnando e alimentando i tuoi contatti, puoi aumentare i tassi di conversione e le vendite trasmettendo il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. Puoi anche creare fiducia e lealtà con i tuoi lead mostrando loro che comprendi le loro esigenze e che puoi aiutarli a risolvere i loro problemi.

Passaggio 4: converti i tuoi contatti in clienti

L'obiettivo finale della tua campagna di lead generation è convertire i tuoi lead in clienti. Questa è la fase finale del viaggio dell'acquirente, in cui i tuoi contatti prendono la decisione di acquistare da te. Per convertire i tuoi contatti B2B in clienti, devi:

• Identifica i decisori e gli influencer in ogni account . Puoi utilizzare una strategia ABM di LinkedIn per indirizzare e coinvolgere questi contatti chiave all'interno di account specifici che corrispondono al tuo profilo cliente ideale.
• Stabilisci una relazione e un rapporto con queste persone. La chiave qui è fornire loro valore e istruzione sul tuo prodotto o servizio, piuttosto che concentrarsi solo sulla vendita della tua offerta.

• Partecipa a conversazioni significative e sessioni di scoperta/dimostrazione. È qui che rispondi alle loro domande, affronti le loro preoccupazioni e dimostri come puoi aiutarli a risolvere il loro problema o soddisfare le loro esigenze meglio di qualsiasi altra alternativa!
• Superare le obiezioni e gestire le preoccupazioni. È importante essere pronti a rispondere a qualsiasi domanda e obiezione che i tuoi lead potrebbero avere e spiegare perché il tuo prodotto o servizio è la soluzione migliore per loro.
• Gestisci la vendita e concludi l'affare. Una volta che hai risposto alle domande dei tuoi lead e stabilito un rapporto con loro, puoi procedere con il processo di acquisto. Assicurati che la tua offerta sia chiara e allettante e che tutto sia a posto per una transazione regolare e di successo.

Passaggio 5: valuta e migliora la tua campagna di lead generation

L'ultimo passo per creare un'efficace campagna di lead generation è valutarla e migliorarla. Si tratta di un processo continuo che prevede:

• Raccolta di dati e feedback da varie fonti: utilizzare strumenti di analisi, software CRM, sondaggi o interviste. Queste sono le fonti che ti aiutano a raccogliere informazioni quantitative e qualitative sulla tua campagna e sui suoi risultati.
• Misura i tuoi risultati rispetto ai tuoi obiettivi e KPI: come il numero di lead, il tasso di conversione, il costo per lead o il ritorno sull'investimento. Queste sono le metriche che ti aiutano a valutare il successo della tua campagna e confrontarlo con le tue aspettative.
• Identifica i punti di forza e di debolezza nella tua campagna di lead generation: sulla base di dati e feedback, identifica:
  • Cosa ha funzionato bene?
  • Cosa non ha funzionato bene?
  • Cosa può essere migliorato?
  • O cosa si può eliminare? Questi sono gli approfondimenti che ti aiutano a capire quali fattori hanno influenzato i tuoi risultati e perché.

• Implementa modifiche e miglioramenti: in base ai risultati dei passaggi precedenti, implementa le modifiche alla tua campagna di lead generation. Testare nuovi contenuti, offerte o messaggi; ottimizzare il tuo sito web o landing page; o modificare il budget o la strategia. Queste sono alcune delle azioni che possono aiutarti a migliorare la tua campagna e aumentare i tuoi lead e conversioni.

Nella generazione di lead B2B, il processo non è terminato una volta raccolti i lead. Devi valutare e ottimizzare continuamente la tua campagna di lead generation per ottenere i migliori risultati. Questo ti aiuta a garantire che i tuoi sforzi non vengano sprecati e che stai ottenendo il massimo dai tuoi sforzi di generazione di lead.

Seguendo i passaggi descritti in questa guida, puoi creare un'efficace campagna di lead generation e iniziare a generare lead di alta qualità per la tua azienda. È un processo che richiede impegno e dedizione, ma i risultati possono essere molto gratificanti.

Buona generazione di lead!