Come ottenere testimonianze dei clienti per una landing page

Le recensioni online false potrebbero presto diventare un ricordo del passato. Alla fine di giugno, la Federal Trade Commission (FTC) ha annunciato una nuova regola: le aziende che manipolano recensioni online e pubblicano recensioni disoneste potrebbero essere multate fino a 50.000 dollari. E non si tratta solo di ogni recensione falsa comprovata, ma potrebbe raggiungere il livello di ogni volta che un consumatore legge una recensione falsa, il che significa che le sanzioni aumenteranno molto rapidamente.

Dovrebbe essere ovvio che le aziende non dovrebbero pubblicare recensioni false per manipolare i loro punteggi o ingannare disonestamente i potenziali clienti. Ci auguriamo che a nessuno dei lettori di questo blog venga detto che le prove sociali (cose come recensioni, premi, valutazioni dei clienti e altre informazioni che dimostrano come i tuoi prodotti o servizi aiutano persone reali) funzionano solo perché, beh, sono reali.

Tuttavia, c'è un fondo di verità qui: può essere difficile convincere i tuoi clienti a lasciare recensioni e testimonianze! Non è solo una questione di “come convincere i clienti a darti buone recensioni” – che, almeno, dovrebbe essere naturale se hai buoni prodotti o servizi meritevoli. La questione è, a livello base, come convincere i clienti a fornirti testimonianze e recensioni? Imparare come ottenere le testimonianze dei clienti per una landing page è una curva di apprendimento enorme, soprattutto per una nuova attività.

Quindi, diamo ad alcune persone il beneficio del dubbio. Forse un'azienda non si rivolge a recensioni che non sono al 100% corrette, non perché i suoi proprietari vogliano truffare le persone, ma perché hanno difficoltà a ottenere testimonianze e recensioni che costituiscano un'autentica prova sociale.

Facciamolo, allora. Diamo un'occhiata a come ottenere testimonianze dai clienti, come convincere i clienti a lasciare recensioni e come utilizzare al meglio tali testimonianze sulle pagine di destinazione.

In questo blog discuteremo di:

• L’importanza della prova sociale come recensioni e premi
• Come si presentano i migliori tipi di prova sociale
• I modi migliori per ottenere testimonianze dai clienti per la tua landing page o il tuo sito web
• In ogni caso, cosa costituisce una "recensione falsa": i tuoi dipendenti possono lasciare recensioni? (FTC dice: Forse! Ne parleremo più avanti)

Perché le recensioni e le testimonianze dei clienti sono importanti?

Perché hai bisogno della prova sociale, comunque? Hai un ottimo prodotto o servizio e il tuo sito web o la tua pagina di destinazione spiega i molti modi in cui può aiutare a risolvere i problemi che le persone potrebbero avere per cui lo hai progettato. Non dovrebbe bastare?

Beh no. Ovviamente no! Dopotutto, tu sai che quello che vendi è il vero affare, e noi sappiamo che quello che stai vendendo è il vero affare... ma i clienti non lo sanno.

"Caveat Emptor" o "attenzione dell'acquirente" è una cosa per un motivo. Per quanto ne sa un potenziale cliente, il tuo prodotto o servizio è una farsa che non manterrà la metà di ciò che prometti. Perché dovrebbero crederti sulla parola? Non dovrebbero e non lo faranno.

Ecco perché la prova sociale è così importante. Le buone recensioni e testimonianze dei clienti non sono solo un numero di fantasia su una pagina o una barra arbitraria che mostra che più persone hanno fatto clic sull'opzione "5*" rispetto all'opzione "1*". Buone recensioni e testimonianze dei clienti dimostrano che il tuo prodotto o servizio ha aiutato persone reali a risolvere effettivamente problemi reali, proprio come avevi detto che avrebbe fatto.

Quando un potenziale acquirente legge una recensione di un essere umano reale che dice al mondo che ha avuto un problema come quello che deve affrontare un acquirente e che tu l'hai risolto, è più probabile che consideri che il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutarlo. . Questo è il motivo per cui le testimonianze sulle pagine di destinazione sono così importanti e perché è così fondamentale ottenere buone recensioni dai tuoi clienti.

Questo è il motivo per cui gli esperti di marketing dovrebbero essere lieti che la FTC stia reprimendo le recensioni false. Perché se i clienti e gli acquirenti iniziano a pensare che le ottime recensioni che hai ottenuto e che mostri con orgoglio siano false – se iniziano a perdere fiducia in questa prova sociale – allora non avremo modo di convincerli in modo affidabile del contrario.

Quali sono i migliori tipi di prova sociale?

La prova sociale è disponibile in molte forme e dimensioni. Le testimonianze e le citazioni dei clienti sulla landing page di una soluzione SaaS sono una sorta di prova sociale, così come le recensioni e i premi di esperti indipendenti. Se vendi prodotti su un sito come Amazon, le tue sudate valutazioni 5* sono ancora un altro tipo di prova sociale.

Ma qual è il miglior tipo di prova sociale? Come puoi massimizzare lo spazio sul tuo sito web o sulla tua pagina di destinazione e, cosa ancora più importante, come puoi massimizzare il tempo dei tuoi potenziali clienti in modo che siano in grado di comprendere rapidamente la tua proposta di valore?

Quando si tratta di prove sociali, gli esperti di marketing ne individuano sei tipi specifici particolarmente efficaci:

• Numeri : un numero semplice, come il numero di clienti soddisfatti o quante persone apprezzano la tua pagina Facebook
• Testimonianze : recensioni di testi e testimonianze dei clienti. Questi sono ciò a cui pensa la maggior parte delle persone quando cercano di ottenere recensioni dai clienti per il proprio sito Web o pagina di destinazione
• Immagini : immagini dei clienti del tuo prodotto o servizio in azione
• Metriche : anche questi sono numeri, ma di un tipo diverso rispetto alla categoria “Somma”. Questi sono i punteggi delle recensioni, il tasso di fidelizzazione dei clienti (che mostra quanti acquistano nuovamente da te) o la tua posizione rispetto alla concorrenza
• Premi : questi sono i premi che potresti aver ricevuto da altri siti, come Angie's List o G2
• Firme : questa è l'ultima perché è meno un tipo di prova sociale di per sé e più efficace se confrontata con altre come "Say". Quando una persona reale è disposta a firmare il proprio nome (e per estensione la propria reputazione) nella propria recensione, dimostra che è disposta a mantenere ciò che dice, il che significa che gli altri avranno maggiori probabilità di fidarsi di esso.

Queste metriche sono talvolta chiamate le 6 “S”: Somma, Say, Show, Score, Shine, Sign.

Naturalmente, i migliori tipi di prova sociale, se possibile, combinano tutti questi elementi.

Eccone un esempio in azione. Recentemente mi sono trasferito. (Non lo consiglio, se puoi evitarlo. Traslocare fa schifo.) Tuttavia, per rendere le cose un po' meno infelici da parte mia, ho assunto una squadra di traslochi.

Alla fine del trasloco, quando tutto era stato detto e fatto e il mio letto molto pesante, la cassettiera e gli altri mobili erano al sicuro nella mia nuova casa, i traslocatori dissero che avrebbero ricevuto un bonus extra per il lavoro se avessi scattato una foto con li hanno indossati nelle loro uniformi e l'hanno pubblicato su una recensione positiva di Google.

Così ho fatto. Immediatamente, questo ha centrato quattro delle sei qualifiche S: Mostra (ho scattato una foto), Firma (alla recensione era allegato il mio nome), Di' (ho menzionato i due traslocatori per nome e quanto ero soddisfatto del loro buon lavoro) e Punteggio (ho dato loro 5 stelle). Una ricetta per una grande prova sociale.

Come si ottengono recensioni e testimonianze dai clienti?

Quindi, sai cosa rende valida una recensione o una testimonianza del cliente per il tuo sito web o la tua pagina di destinazione... ma come ottenerli?

Ottenere le testimonianze dei clienti, consiglio n. 1: chiedere a loro

Ebbene, come visto sopra, a volte basta chiedere! Quando il tuo prodotto o servizio ha aiutato qualcuno in un modo per cui è grato, puoi sempre chiedere se il cliente soddisfatto ti aiuterà scrivendo una recensione o fornendo una testimonianza.

Questo tende a funzionare meglio nelle aziende più orientate ai servizi, solo perché clienti e clienti possono sentirsi personalmente grati per il duro lavoro dei tuoi dipendenti e vogliono aiutarli, in particolare.

Siamo onesti: non stavo dando questa recensione perché mi è piaciuta molto la ditta di traslochi. Questo non vuol dire che non mi piacessero o che non fossi soddisfatto; i loro prezzi erano onesti e la loro programmazione era facile e conveniente. Ma non erano questi i motivi per cui ho scritto la recensione.

Il motivo per cui ho lasciato una recensione è perché avevo visto due giovani lavorare duro nel caldo di fine giugno per portare le mie cose nella mia nuova casa in modo sicuro ed efficiente. Ero grato per il loro lavoro e volevo che ricevessero il bonus extra, quindi ho lasciato una recensione. Per le aziende orientate ai servizi, i clienti probabilmente interagiscono con i singoli dipendenti e possono sentirsi grati per il lavoro che svolgono, quindi sfruttare questo aspetto per fornire una buona recensione per l'azienda nel suo complesso può essere efficace.

Avvertimento: se non fatto bene, questo può sembrare inquietante e sfruttatore. Non dovresti mai far dipendere l'equo compenso dei tuoi dipendenti dai bonus derivanti da buone recensioni. Un cliente che ha la sensazione che il dipendente con cui sta interagendo sia disperato potrebbe voler dare al dipendente una buona valutazione personalmente, ma punire un'azienda che non ritiene stia trattando il lavoratore in modo equo. Se intendi ricompensare finanziariamente i dipendenti che ottengono buone recensioni per l'azienda, assicurati che sia un bonus in tutti i sensi della parola.

Ottenere le testimonianze dei clienti, consiglio n. 2: fai in modo che ne valga la pena

Siamo onesti: la maggior parte delle persone è impegnata. Scrivere una recensione, soprattutto se ponderata, richiede tempo e fatica. C'è un motivo per cui è comune che anche le strutture più grandi abbiano recensioni negative sui siti di recensioni, perché le persone che erano felici e soddisfatte non ci penserebbero due volte, mentre quelle che non erano soddisfatte saranno infelici e vorranno registrare quella infelicità .

Allora perché non fare in modo che valga la pena convincere un cliente a lasciare una recensione?

Puoi incentivare le recensioni e convincere i clienti a lasciare recensioni e testimonianze premiando le persone che le lasciano con gadget, sconti e altro ancora. Se gestisci un ristorante, puoi offrire buoni sconto di 10 $ sul prossimo pasto se lasciano una recensione online. I negozi di e-commerce possono offrire uno sconto una tantum sugli acquisti applicabili per la revisione sia degli articoli che del sito stesso. Se hai un'attività SaaS, puoi ridurre leggermente le tariffe del mese successivo e così via.

È importante assicurarsi che questi incentivi abbiano senso. Se sei un negozio che vende materassi, ad esempio, non ha molto senso logico offrire sconti sul tuo prossimo acquisto a qualcuno che ha acquistato un materasso con te. Quanti materassi intendono acquistare, giusto?

Potresti invece collaborare con un altro negozio locale per fare una promozione incrociata in cui ottengono uno sconto su accessori come cinghie per materassi o lenzuola.

Assicurati sempre di non spendere una fortuna, ma cerca di avere uno sconto non trascurabile, se puoi. "Sconto di $ 10 se lasci una recensione" è molto carino se vendi una cena da $ 50; è molto meno allettante se si tratta di uno sconto su una fattura SaaS mensile di $ 1.000.

Avvertenza: è importante sottolineare che desideri recensioni oneste, non solo positive. Pagare le persone per recensioni positive è esattamente il genere di cose che la FTC vuole evitare. Finché offri semplicemente un incentivo affinché qualcuno lasci i propri pensieri – non importa quali siano i loro pensieri, positivi o critici – allora sei a posto.

Dopotutto, le recensioni negative possono essere altrettanto preziose per un'azienda nel lungo periodo, perché potrebbero evidenziare problemi con i tuoi prodotti o servizi che non hai ancora notato, permettendoti di risolverli per il futuro.

Ottenere le testimonianze dei clienti, consiglio n. 3: conduci interviste sulla soddisfazione dei tuoi migliori clienti

Questa potrebbe non essere una strategia unica quando si tratta di ottenere recensioni di clienti e clienti per la tua pagina di destinazione o sito web, ma è un'ottima cosa da tenere a mente. Se tutto ciò che invii sono richieste di recensioni "spara e dimentica", potresti ricevere persone riluttanti che non sono molto entusiaste del tuo prodotto o servizio, quindi devi trovare le persone che lo sono.

Parla ai tuoi clienti delle cose che li hanno spinti a cercarti: con cosa stavano lottando? Quali erano i loro dubbi iniziali riguardo al tuo prodotto, cosa li ha spinti a convertirsi nonostante tali preoccupazioni? Quali risultati o soluzioni hanno ottenuto dal tuo prodotto o servizio e, in definitiva, quanto sono soddisfatti del risultato?

In questo modo, puoi scegliere le citazioni che secondo loro potrebbero costituire ottime recensioni o testimonianze e trasformarle nel tipo perfetto di prova sociale che desideri su una landing page.

Questo è molto più semplice da fare se hai un'attività di servizi con clienti affidabili e regolari: sai chi sono i tuoi clienti più longevi e soddisfatti e hai un rapporto con loro per chiedere. È un po' più difficile per le aziende basate sui prodotti che potrebbero non avere punti di contatto o momenti di contatto regolari.

Tuttavia, grazie alla magia del marketing moderno, “più difficile” non significa “impossibile”. Ad esempio, potresti inviare e-mail automatizzate quando qualcuno è iscritto alla tua e-mail sui nuovi prodotti per un anno o più o qualcuno che ha effettuato acquisti regolari dal tuo negozio. Da qui, puoi chiedere loro, oppure puoi far valere la pena se si siedono con te per un colloquio di soddisfazione in modo da poter ottenere tutte le fantastiche citazioni che desideri.

In ogni caso, cosa definisce una recensione falsa?

Rivisitiamo l'articolo di notizie che originariamente ha aperto questo post del blog. Ovviamente, c'è la tipica "recensione falsa" che probabilmente ti viene in mente quando pensi al termine: un team di marketing disperato che paga un losco business per far sì che profili falsi scrivano recensioni entusiastiche di articoli o servizi che non hanno mai utilizzato. Questo è sicuramente un tipo di recensione falsa.

Ma tutto ciò che potrebbe rendere disonesta una recensione potrebbe rientrare in questa categoria, anche quelli che a prima vista potrebbero sembrare più benigni.

Ad esempio, abbiamo menzionato prima che non va bene se si offrono solo incentivi finanziari affinché le persone lascino buone recensioni, e non una recensione qualsiasi, perché in questo caso si pagano le persone per buone recensioni, che è la radice del problema.

Secondo il Washington Post, “[chiedere ai clienti di lasciare una recensione è] ancora consentito perché è uno strumento fondamentale per le piccole imprese per costruire una reputazione online. Le regole inoltre non vietano specificamente di dare ai clienti legittimi una carta regalo per aver lasciato una recensione, a patto che non sia loro richiesto di esprimere un'opinione particolare, anche se è una buona idea rivelarlo se si tratta di una somma di denaro significativa.

Inoltre, le aziende non possono:

• Chiedi agli addetti ai lavori (come dipendenti o collaboratori esterni che non sono clienti) di lasciare recensioni senza rivelare il fatto. Se hai un dipendente che ha attraversato la transizione "Non sono solo il presidente, sono anche un cliente", può lasciare una recensione, deve solo rivelare la sua relazione
• "Dirotta" le recensioni sostituendo un nuovo prodotto con una pagina di elenco di prodotti esistente. Questo era già illegale e la FTC ha multato un'azienda di 600.000 dollari per aver fatto proprio questo, ma ora è esplicitamente contro le regole
• Dichiara di essere un sito di recensioni indipendente pur essendo anche un sito di vendita. Se vendi i tuoi prodotti o servizi sul tuo sito, non sei un revisore indipendente.
• Elimina le recensioni negative . Lo sappiamo: non ritieni che la recensione negativa che hai ricevuto fosse giusta o ragionevole. Tuttavia, queste sono le interruzioni delle recensioni online e ogni azienda le ottiene. Non puoi minacciare azioni legali o intimidazioni contro le recensioni negative. Alcuni siti di recensioni ti consentono di rispondere o respingere le recensioni negative, ma altri no.
  
  E, in fin dei conti, come abbiamo già detto, dovresti considerare le recensioni negative come un’esperienza di apprendimento. Alcuni clienti insoddisfatti sono semplicemente sgradevoli, ma altri potrebbero essere punti validi, quindi perché non prendere in considerazione quel feedback per provare a saperne di più su come migliorare la tua offerta?

Puoi consultare le linee guida della FTC per gestire le recensioni false, che accettano commenti per 2 mesi prima di entrare in vigore, in modo da sapere quali attività limite sono accettabili, soprattutto per le piccole imprese, e quali no.

Le recensioni false sono un problema per tutti i professionisti del marketing. Speriamo che questo blog ti abbia aiutato a imparare alcune ottime tattiche per ottenere recensioni reali da clienti soddisfatti.