Utilizzo di La Growth Machine per potenziare la nostra strategia di sensibilizzazione multicanale.

Innanzitutto, comprendiamo le sfide del marketing basato su account aziendali

L'Account-Based Marketing (ABM) è una strategia di marketing altamente mirata che si concentra sul coinvolgimento individuale di account o aziende specifiche, anziché su un pubblico più ampio.

Implica la personalizzazione degli sforzi e dei contenuti di marketing per affrontare le esigenze e le sfide uniche di ciascun account target, con l'obiettivo di stabilire relazioni personalizzate e significative che generino conversioni di maggior valore.

Nella nostra esperienza, queste sono le 3 principali sfide del nostro go-to-market:

#1 – Pubblico target di super nicchia

Poiché la nostra piattaforma è specializzata in casi d'uso specifici per la vendita al dettaglio, una delle sfide principali è il numero ridotto di potenziali clienti all'interno della nostra nicchia. A differenza dei mercati più ampi, dove le società di software hanno un ampio bacino di potenziali clienti, rivolgersi a un pubblico di nicchia significa avere un bacino più piccolo con cui lavorare. Ciò richiede un approccio più preciso e strategico alla prospezione.

#2 – Decisioni di acquisto complesse

Le grandi aziende in genere hanno più stakeholder coinvolti nelle decisioni di acquisto, ciascuno con le proprie priorità e preoccupazioni. La nostra strategia ABM doveva tenere conto di questa complessità, identificare le persone giuste e coinvolgerle nel modo migliore.

#3 – Cicli di vendita estesi

Le trattative sono lunghe, per lo più si estendono per mesi o trimestri, il che significa che è necessario essere pazienti e persistenti nel coltivare le relazioni e mantenere il coinvolgimento durante tutto il processo.

Come ci siamo avvicinati ai decisori ?

Date le sfide di cui sopra, sapevamo che la nostra strategia ABM doveva essere altamente mirata e personalizzata. Ecco cosa abbiamo fatto per raggiungere i decisori dei rivenditori aziendali:

Passaggio 1: abbiamo segmentato gli account e raccolto i dettagli di contatto

Iniziamo segmentando i nostri account target in base a vari criteri quali geografia, sottosettore industriale, dimensioni dell'azienda e punti critici. Questa segmentazione ci consentirebbe di personalizzare i nostri messaggi e il nostro approccio per ciascun gruppo.

Passaggio 2: abbiamo scritto i nostri messaggi di prospezione

I decisori delle grandi imprese hanno maggiori probabilità di rispondere a un copywriting personalizzato che affronti direttamente le loro sfide.

Noi di Loyal Guru creiamo regolarmente contenuti che affrontano i punti critici specifici delle aziende di vendita al dettaglio aziendale e offrono soluzioni in linea con i loro obiettivi aziendali. Oltre a ebook formativi, foglietti illustrativi pratici, schede tecniche incentrate sul prodotto e casi di studio, pubblichiamo regolarmente articoli sulla gestione della fidelizzazione e offriamo personalizzazione e analisi della vendita al dettaglio sul nostro blog.

La sfida nella nostra strategia ABM era creare messaggi brevi e iper-personalizzati, adattati alle circostanze uniche dei nostri account target e con una chiara proposta di valore.

Abbiamo scoperto che è estremamente importante spiegare chiaramente qual è il motivo per cui ci contattiamo, facendo riferimento a un problema specifico e proponendo una soluzione.

Passaggio 3: abbiamo scelto un solido strumento di sensibilizzazione multicanale

La sensibilizzazione multicanale significa utilizzare più canali per raggiungere i tuoi account target. Ciò può includere marketing via e-mail, sensibilizzazione sui social media, posta diretta personalizzata, chiamate di vendita e persino pubblicità basata sull'account.

L'e-mail è il canale di prospecting più comune, è facile da configurare e scalare. Tuttavia, la divulgazione via e-mail richiede la presenza degli indirizzi e-mail giusti, presenta problemi di recapito e compete con dozzine (o centinaia) di altre e-mail nella casella di posta del nostro potenziale cliente.

LinkedIn è il secondo canale di prospezione B2B più popolare. È gratuito, ottiene tassi di risposta elevati e non presenta problemi di consegna. Tuttavia, la diffusione di LinkedIn è difficile da automatizzare e scalare, senza uno strumento come La Growth Machine. Torneremo su questo tra un secondo.

Ciò che amiamo di La Growth Machine

Tra la miriade di vantaggi offerti da La Growth Machine, ne spiccano alcuni:

Costruttore di sequenze visive

Il costruttore di campagne La Growth Machine semplifica il processo di creazione dei flussi di lavoro, rendendolo intuitivo e facendoci risparmiare tempo nella configurazione. Fornisce inoltre un elevato grado di personalizzazione, quindi abbiamo potuto personalizzare non solo il contenuto ma anche i trigger, il numero di punti di contatto e il tempo intermedio.

Gestione del pubblico

La compatibilità del software con LinkedIn Sales Navigator facilita l'importazione di elenchi e la creazione di segmenti di pubblico ben definiti all'interno di La Growth Machine.

Gli elenchi sono facilmente organizzati con tag e basati su informazioni aziendali o dati di coinvolgimento.

In aggiunta a ciò, La Growth Machine arricchisce le informazioni di contatto per noi per aumentare le nostre possibilità di raggiungere gli account target.

Reportistica chiara

I dati e i cicli di feedback hanno svolto un ruolo importante nel successo della nostra campagna di eventi. Abbiamo imparato cosa ha funzionato e cosa no esaminando i dati sul comportamento dei potenziali clienti, come l'apertura delle email e i tassi di risposta. Tracciando questi parametri, abbiamo potuto adattare la nostra strategia di sensibilizzazione raddoppiando i punti di contatto più efficaci e ottimizzandoli di conseguenza. Questo approccio ha migliorato significativamente i nostri tassi di conversione.

Accesso con identità multiple

La Growth Machine offre la flessibilità di accedere da identità diverse, consentendo a Loyal Guru di personalizzare il nostro approccio a diversi segmenti o campagne.

Cosa abbiamo imparato utilizzando LGM per le nostre campagne di sensibilizzazione

Sfruttando la potenza del marketing basato sull'account, siamo stati in grado di indirizzare con successo le nostre campagne ABM. Abbiamo aumentato la nostra percentuale di successo con messaggi personalizzati e tassi di risposta più elevati.

Ecco cosa abbiamo imparato:

Lezione 1: Approccio multicanale

Uno dei principali insegnamenti della nostra esperienza nell'utilizzo di uno strumento di sensibilizzazione multicanale per la nostra campagna ABM è l'importanza di diversificare i canali di comunicazione. Abbiamo scoperto che fare affidamento esclusivamente su un canale limitava la nostra portata e il nostro coinvolgimento. Incorporando e-mail, social media, posta diretta personalizzata e telefonate, aumentiamo decisamente le nostre possibilità di farci notare e ricevere risposte.

Lezione 2: La personalizzazione non è negoziabile

I decisori nel nostro settore di nicchia hanno risposto significativamente meglio a messaggi personalizzati e tempestivi che affrontavano i loro specifici punti critici e sfide. Ha rafforzato l’idea che gli approcci validi per tutti sono inefficaci quando si ha a che fare con un pubblico di nicchia.

Lezione 3: Sincronizzare le attività di vendita e marketing

Il coordinamento tra i nostri team di vendita e marketing è stato fondamentale. I team di vendita e marketing hanno collaborato strettamente per ottenere il massimo dalla nostra strategia di eventi.

Lezione 4: Il tempismo è importante

La partecipazione a eventi professionali specifici per la vendita al dettaglio è una delle attività principali che contribuiscono alla nostra pipeline e la tempistica delle nostre campagne di sensibilizzazione attorno a tali eventi è stata molto efficace.

Loyal Guru sfrutta La Growth Machine per lanciare campagne pre-evento, con l'obiettivo di organizzare incontri per i membri del team presenti. Inviando messaggi personalizzati a una selezione di potenziali clienti dall'elenco dei partecipanti, ci presentiamo, creiamo anticipazione e gettiamo le basi per conversazioni significative.

Una volta iniziato l'evento, utilizziamo ancora La Growth Machine per facilitare il coinvolgimento in tempo reale, assicurando che Loyal Guru rimanga in prima linea nelle menti dei partecipanti. La consegna tempestiva di messaggi o e-mail di LinkedIn ci aiuta a generare più riunioni sul posto.

Lezione 5: Ottimizzazione continua

Infine, ci siamo resi conto che le campagne ABM non sono statiche; richiedono iterazione e ottimizzazione continue nel tempo.

Conclusione

La Growth Machine è emersa come un prezioso alleato negli obiettivi di Loyal Guru di raggiungere potenziali clienti con valore e generare incontri e opportunità. La capacità del software di automatizzare la sensibilizzazione, arricchire i contatti e connettersi su più canali ha fatto la differenza nella nostra strategia di evento e nel ROI. In un mondo in cui la comunicazione personalizzata è la valuta del successo, La Growth Machine è una risorsa potente per le aziende che cercano di costruire connessioni più profonde.