Caso d'uso: LaGrowthMachine aumenta i risultati di MeltingSpot

Decifrare la campagna multicanale creata da LaGrowthMachine per MeltingSpot

Prima di andare oltre, diamo un contesto al nostro caso di studio. MeltingSpot è una piattaforma per la creazione e la gestione di una comunità di brand online .

Durante il nostro audit, ci hanno detto che stavano concentrando i loro sforzi di prospezione sui responsabili del successo dei clienti che lavorano in scale-up SaaS con oltre 50 dipendenti .

Questa prospezione è stata effettuata principalmente tramite e-mail, con alcune azioni occasionali su LinkedIn. In breve, queste campagne erano più omnicanale che multicanale e non davano i risultati attesi.

Sulla base di questo audit, abbiamo progettato da zero una nuova campagna di sensibilizzazione per MeltingSpot.

L'importanza della segmentazione

Non lo sottolineeremo mai abbastanza: il targeting delle vendite è il nerbo della guerra . Puoi impostare una sequenza pertinente e un copywriting di grande impatto, ma se la segmentazione non viene eseguita con un pettine a denti fini, stai perdendo tempo.

1. Limita il numero di contatti per elenco

Una delle insidie ​​dell'automazione è il desiderio di creare elenchi di contatti molto ampi per raggiungere quante più persone possibile. Abbiamo la fortuna di avere accesso a molti dati utente e abbiamo notato che non appena una lista supera i 100 contatti, il numero di risposte diminuisce drasticamente .

In realtà è abbastanza logico quando ci pensi, perché più ampia è la tua segmentazione , più generico sarà il tuo copywriting e meno il tuo messaggio risuonerà con il tuo target .

Una segmentazione precisa ti consentirà inoltre di misurare con precisione i risultati della campagna e valutare se i problemi evidenziati nel tuo copywriting sono rilevanti per il tuo target .

Ad esempio, per la campagna MeltingSpot, ci siamo limitati a 92 contatti!

2. Prova a ripetere

Nel caso di MeltingSpot, notiamo che la loro strategia si basa su una tipologia di azienda e una persona:

• SaaS cresce con più di 50 dipendenti. Questi account sono considerati abbastanza maturi da prendere in considerazione la creazione di una comunità .
• Il VP o Head of Customer Success per aiutarli a ridurre i tempi di supporto per gli utenti low-touch.

Abbiamo voluto sfidare questo approccio concentrandoci su:

• Aziende SaaS B2B con un numero di dipendenti compreso tra 10 e 50 , un reparto Customer Success e un gran numero di utenti finali .
• Decisori come amministratori delegati, CRO e COO, al fine di evitare qualsiasi attrito nel fissare gli appuntamenti .

Quindi abbiamo stabilito un'ipotesi molto diversa da quella di MeltingSpot, che potrebbe essere convalidata o meno. E questa è la chiave della segmentazione: devi iterare . Da qui l'importanza di utilizzare uno strumento di automazione come LaGrowthMachine per testare diverse ipotesi .

Tieni presente che ogni campagna che esegui ti fornirà un numero massimo di approfondimenti che ti consentiranno di migliorare la tua strategia e, di conseguenza, i tuoi risultati.

Moltiplica i punti di contatto con una sequenza multicanale

Come la segmentazione, la scelta della sequenza deve essere adattata alle abitudini del tuo target , e in particolare ai canali che utilizza .

1. Dai la priorità a una sequenza multicanale

Quando lavori alla tua strategia di sensibilizzazione, una delle prime domande che ti poni è se optare per una strategia omnicanale o multicanale

Da un punto di vista generale, è ovviamente consigliabile privilegiare una sequenza multicanale . Moltiplicando i punti di contatto, si moltiplicano le possibilità di risposta , e quindi di trasformazione. Questo è il punto centrale di uno strumento di automazione come LaGrowthMachine.

Tuttavia, a volte capita che il gruppo target non sia attivo su LinkedIn – i rivenditori, ad esempio – o che sia difficile arricchire i dati del profilo con un indirizzo e-mail. In tali casi, potremmo preferire utilizzare una sequenza omnicanale , tramite e-mail o LinkedIn.

Poiché il nostro caso d'uso si rivolge ai livelli C di piccole start-up, ovvero profili iper-digitalizzati, la sequenza multicanale è perfettamente adatta.

2. Definire la sequenza dei punti di contatto

Una volta deciso se vuoi una sequenza omnicanale o multicanale, devi definire il canale attraverso il quale lanciare la tua campagna , quindi definire la sequenza dei punti di contatto.

Per MeltingSpot, abbiamo optato per un approccio iniziale tramite LinkedIn, seguito da e-mail.

La funzionalità di chat di LinkedIn rende gli scambi più informali . È più facile fare una domanda aperta e fare una chiacchierata veloce. È chiaramente il canale ideale per creare collegamenti e incoraggiare lo scambio .

La sequenza inizia con una visita al profilo che imita il comportamento umano , seguita direttamente da una richiesta di connessione con una nota di invito .

Se la richiesta di connessione viene accettata, la sequenza prosegue con l'invio di due messaggi ad intervalli definiti. La tempistica deve essere adattata agli obiettivi della campagna e alla disponibilità del target . In media, consigliamo di lasciare 4-5 giorni tra ogni punto di contatto.

Se non ricevi risposta dopo questi due messaggi, ti consigliamo di provare un approccio finale , tramite e-mail o messaggio vocale .

Se il contatto non accetta la tua richiesta di connessione a LinkedIn, la sequenza di e-mail prende il sopravvento. In ogni caso, attenersi a tre e-mail . Di più sarebbe inutile e potrebbe avere un impatto negativo sull'immagine del marchio .

Educa il tuo target con il copywriting educativo

Infine, una volta creata la sequenza, tutto ciò che resta da fare è scrivere i tuoi messaggi . Anche in questo caso, è fondamentale che il tuo copywriting di vendita sia perfettamente adattato ai punti deboli del tuo pubblico di destinazione . Devi aiutare il tuo pubblico a comprendere la tua proposta di valore fornendo risposte ai problemi quotidiani .

Nel caso di MeltingSpot, iniziamo con l'osservazione che il concetto di comunità non è ancora popolare in Francia. Ecco perché ci siamo concentrati sul copywriting educativo, spiegando come lo sviluppo di una community potrebbe semplificare la vita di tutti i giorni.

In tutti i casi, ti consigliamo di:

• Sii molto trasparente nel tuo copywriting,
• Allude ai tuoi precedenti punti di contatto quando ti sposti da un canale all'altro per accentuare la sensazione di contatto umano .

Questi sono i punti essenziali da considerare per massimizzare il rendimento della tua campagna . Ora diamo un'occhiata a come misurare il successo!

Risultati della campagna multicanale di LaGrowthMachine

Sarebbe una sfortunata scorciatoia associare il successo di una campagna al semplice tasso di conversione . E anche se rappresenta il valore più significativo in termini di business, è fondamentale analizzare attentamente il tasso di attivazione, il tasso di accettazione e il tasso di risposta .

Utilizzando LaGrowthMachine, troverai tutte queste statistiche direttamente nello strumento. Puoi persino accedere alle statistiche per canale , così puoi vedere a colpo d'occhio quale funziona meglio e adattare la tua strategia in un batter d'occhio.

100% del pubblico attivato, ovvero il 100% dei lead lanciati

La prima statistica importante per valutare la tua campagna è il tasso di attivazione , ovvero il numero di persone a cui proporrai . Da qui l'importanza di iniziare la sequenza con una richiesta di connessione su LinkedIn, e soprattutto di aggiungere una nota all'invito per essere sicuri di presentare la tua proposta di valore .

Naturalmente, se scegli di lanciare una campagna tramite LaGrowthMachine, beneficerai dell'arricchimento dei dati del tuo database di contatti . Tranne che a volte non è possibile recuperare l'indirizzo email per ogni riga.

In questo modo, anche se l'arricchimento non recupera il 100% degli indirizzi email dei lead, o il contatto non accetta la tua richiesta di connessione, hai comunque la possibilità di lanciare e lasciare un segno nella mente delle persone grazie alla nota di invito .

Il tasso di attivazione deve quindi essere la pietra angolare della tua strategia di sensibilizzazione .

Il 28% dell'audience ha accettato la richiesta di connessione

La seconda statistica importante da tracciare è il tasso di accettazione , ovvero il numero di contatti che accettano la richiesta di connessione LinkedIn .

Quando la richiesta non è accompagnata da una nota di invito, un buon tasso di accettazione è del 30% .

Nel nostro caso d'uso, abbiamo deciso di inviare una nota di invito molto diretta, che avvia il processo di prospezione, e siamo riusciti a raggiungere un tasso di accettazione del 28%.

Lavoriamo sul principio che è meglio avere un tasso di accettazione leggermente inferiore, ma altamente qualificato, grazie ad una nota di invito molto chiara . Fa risparmiare tempo sia a te che al tuo contatto.

Tasso di risposta del 13% in piena estate per il 9% di opportunità

La terza statistica da monitorare è il reply rate , ovvero il numero di risposte ricevute in relazione al numero di messaggi inviati.

Un buon tasso di risposta su LinkedIn è compreso tra il 20% e il 30% , rispetto al 10-15% tramite e-mail .

La campagna realizzata per MeltingSpot ha ottenuto un tasso di risposta medio del 13%, con:

• Solo il tasso di risposta del 6% su LinkedIn.
• Tasso di risposta del 10% via e-mail.

Questi risultati sono quindi leggermente inferiori alla media. Quando entriamo nei dettagli delle risposte via e-mail, vediamo che la metà di tutte le risposte sono OOO. Una possibile spiegazione potrebbe essere che il periodo scelto per questa campagna (l'estate) non è favorevole . È probabile che la maggior parte dei contatti sia in vacanza, e quindi meno attiva su LinkedIn.

Tuttavia, la metà delle risposte ricevute è stata positiva . Abbiamo quindi contato 2 chiamate prenotate, 2 discussioni in corso e 1 lead da ricontattare per una futura esigenza. Possiamo quindi dedurre che la segmentazione è stata buona e che c'è un reale potenziale in questo gruppo target .

Per essere sicuri di non perdere il potenziale del pubblico solo a causa di un cattivo tempismo, sarà utile rilanciare questi contatti all'inizio dell'anno scolastico attraverso una strategia di riattivazione del CEO .

Tasso di trasformazione

L'ultima e più cruciale statistica in outreach è il tasso di conversione , ovvero il numero di lead convertiti in relazione al numero di persone target. Questo è anche il tasso che ci permetterà di calcolare la redditività di una campagna .

Al momento in cui scriviamo, non abbiamo ancora raccolto questi dati, in quanto le trattative sono ancora in corso. Faremo in modo di completare l'articolo il prima possibile.

Lancia la tua campagna multicanale con LaGrowthMachine

Come avrai intuito, il marketing multicanale è diventato essenziale per una diffusione di successo . Con LaGrowthMachine, puoi automatizzare le tue campagne di prospecting tramite e-mail, LinkedIn e persino Twitter . Moltiplichi i tuoi punti di contatto mantenendo il tocco umano che è essenziale per la conversione!