Indicatore chiave di prestazione nel marketing di affiliazione: come misurare il successo?

L'indicatore chiave di prestazione nel marketing di affiliazione può essere difficile da definire, ma con l'avanzare del regno del marketing di affiliazione, dovrebbero esserlo anche i KPI su cui ti stai concentrando. Scopri come valutare ciò che è essenziale per la tua attività e ciò che puoi ignorare.

Il successo nel marketing di affiliazione, come il successo nella vita, sembra diverso per tutti. È fondamentale creare un programma di affiliazione su misura per le tue esigenze specifiche piuttosto che per quelle degli altri. Essere trasparenti su come definirete il successo porterà a un percorso più diretto per raggiungere tali obiettivi e la migliore opportunità per apportare i miglioramenti necessari.

Che cos'è un indicatore chiave di prestazione (KPI) nel marketing di affiliazione?

Nel marketing di affiliazione, ci sono molti significati di un KPI e sono spesso unici per ogni azienda. Alcuni annunci si basano sulla consapevolezza del marchio, mentre altri si concentrano sul clic finale di vendita, mentre altri si rivolgono ai consumatori su una scala più ampia e, ancora, altri sono estremamente mirati alla nicchia.

Gli indicatori chiave di prestazione saranno diversi in ciascuno di questi casi.

Ciascun indicatore chiave di prestazione ti mostrerà come stai monitorando nel corso della tua campagna e se le cose stanno andando come previsto. I KPI nel marketing di affiliazione sono spesso numerici invece di altri tipi di marketing, in cui questi obiettivi prefissati possono essere di natura emotiva o sentimentale.

Come stabilire indicatori chiave di prestazione (KPI) per il tuo programma di affiliazione

Dovresti valutare i singoli obiettivi che intendi raggiungere con ciascun programma alla luce della tua strategia di marketing digitale complessiva. Ad esempio, dai un'occhiata alla strategia di marketing di Starbucks per imparare da questo caso di studio.

• Vuoi raggiungere un mercato internazionale precedentemente non sfruttato?
• Che ne dici di mettere alla prova un prodotto nuovo di zecca?
• Oppure, che ne dici di aumentare il numero di clienti per un servizio prezioso?

Qualunque sia l'obiettivo, è accompagnato da un Key Performance Indicator e hai bisogno di un dispositivo in grado di fornire correttamente i dati su questi. Questo viene spesso fatto utilizzando uno degli strumenti di analisi dei dati.

La sfida nel marketing di affiliazione è determinare su cosa concentrarsi e cosa trascurare.

Man mano che il settore si evolve e il valore delle soluzioni di attribuzione complete diventa più evidente, molti professionisti del marketing stanno diventando meno dipendenti dal monitoraggio delle prestazioni esclusivamente tramite il costo per clic (CPC). Sebbene questa sia ancora una metrica da tenere d'occhio, vale la pena capire che un affiliato influenza il processo di acquisto e lo ricompensa.

L'enfasi sul marketing di affiliazione si è spostata dai "mi piace" alle "impressioni", in modo simile a come avviene nel social media marketing. Questo dovrebbe essere preso in considerazione nel modo in cui organizzi la tua commissione.

Gli inserzionisti possono scegliere di pagare una commissione fissa agli editori che promuovono un clic come parte di un percorso di acquisto ma non ricevono effettivamente il clic finale. Premiare gli editori coinvolti nel processo di analisi delle abitudini di acquisto di un cliente può essere estremamente utile per i professionisti del marketing.

Ci sono, ovviamente, una miriade di altri obiettivi da raggiungere per monitorare i progressi.

Indicatori chiave di prestazione da tenere d'occhio nel 2021

1. Il numero di clic rispetto al numero di vendite

Questo è essenzialmente il tuo tasso di conversione. È ovvio che il tasso di conversione del tuo affiliato è un KPI importante da monitorare. Tuttavia, molti inserzionisti si concentrano esclusivamente sui clic. Se noti una grande disparità tra il numero di clic e il numero di vendite, probabilmente dovresti esaminarlo ulteriormente.

Ci possono essere alcuni fattori al lavoro qui. Il pubblico potrebbe non ricevere il prodotto che si aspettava, il che implica che l'editore sta promuovendo il prodotto al pubblico sbagliato o che il prodotto o il servizio viene venduto in modo errato. A seconda di come hai formato le tue commissioni, questo tipo di disparità nei numeri può anche indicare che un editore è impegnato in pratiche illegali per aumentare il proprio numero.

Una distribuzione sana di partner attivi nelle vendite è importante in un programma di affiliazione. Avere un programma con una varietà di partner affiliati ti aiuterà a garantire che i tuoi profitti non vengano prodotti esclusivamente da uno o pochi partner migliori.

Se un singolo partner principale rappresenta più della metà delle entrate complessive del tuo programma di affiliazione, il tuo programma è piuttosto "pesante". Se quel partner principale abbandona il tuo programma o decide di evitare di supportare la tua azienda per qualsiasi causa, molto probabilmente i tuoi profitti ne risentiranno.

È fortemente raccomandato per i programmi più pesanti di reclutare altri partner affiliati nel programma in modo che tutte le uova non siano nello stesso paniere.

Domande importanti sulla distribuzione delle entrate degli affiliati:

• Il principale affiliato del programma è responsabile di più della metà delle vendite lorde?
• Cosa c'è tra i primi dieci o i primi venticinque partner affiliati?
• Sei soddisfatto della distribuzione delle vendite fornita dal tuo programma di affiliazione?

2. Fare clic sul traffico

La quantità di clic ottenuti dal tuo programma durante un intervallo di tempo specifico viene definita traffico di clic. Guardare il tuo traffico di clic è un buon punto di partenza perché è un buon indicatore del tuo programma.

Ad esempio, se quest'anno hai ricevuto meno traffico di clic rispetto allo scorso anno, è molto probabile che il tuo programma si riduca e generi meno vendite. Se, d'altra parte, stai vedendo un aumento del traffico quest'anno, molto probabilmente il tuo programma si sta espandendo, formando nuove e fruttuose alleanze e generando maggiori entrate.

Esamina questo KPI di marketing di affiliazione in modo più dettagliato per determinare quali blog, affiliati o reti stanno inviando la maggior parte del traffico e quali no. Questo è un ottimo modo per concentrarsi sugli sbocchi più redditizi per il tuo programma.

Domande importanti sul traffico di clic per determinare l'indicatore chiave di prestazione:

• Chi sono i tuoi migliori partner affiliati per dirigere il traffico?
• Il traffico generato da questi partner si sta trasformando in vendite e lead di valore?
• Quali affiliati non stanno guidando traffico di qualità ma dovrebbero esserlo a causa del loro alto rango di Alexa?
• Cosa si potrebbe fare per farli funzionare?

3. CPA e commissioni

Il calcolo del costo per azione (CPA) è una metrica di marketing di affiliazione fondamentale per determinare rapidamente se la tua campagna ha successo o meno. Guardando il CPA totale, puoi vedere quali affiliati stanno causando l'aumento o la diminuzione del numero.

Alcuni sistemi optano per la percentuale di clic (CTR) o il costo per clic (CPC) (CPC). Entrambe queste metriche sono valide; dipende solo da quale aspetto del processo si desidera ottenere il massimo impatto.

È utile esaminare come un editore influenza la campagna nella sua interezza. Sebbene il clic finale per concludere un accordo sia fondamentale per un inserzionista, vedere dove specifici affiliati aggiungono valore all'esposizione complessiva del marchio può essere vantaggioso a lungo termine.

Sebbene le attività di questi editori non si traducano in una vendita immediata, il loro effetto potrebbe avere un impatto significativo sulle vendite potenziali.

Confrontando il tuo CPA con la commissione che paghi a ciascun publisher su base regolare, potrai valutare la fattibilità continua del tuo programma e mettere in evidenza le aree in cui è possibile apportare miglioramenti.

4. Segmentazione degli affiliati

Diversi tipi di affiliati possono avere un effetto su varie fasi del processo di acquisto del tuo cliente finale. Stai classificando gli editori in base a come effettuano le vendite o il tipo o i tipi di contenuto che creano ti aiuterà a determinare quale area si adatta meglio a te e alla tua attività.

Potrebbe trattarsi di materiale video, pagine di coupon, marketing diretto tramite e-mail, post sui social media o di qualche altro tipo, ma ci sarà sicuramente una tendenza da qualche parte. La segmentazione ti aiuterà ad avere una visione più chiara di dove stai avendo successo.

La tecnologia di tracciamento cross-device di Scaleo può anche fornire ulteriore assistenza in quest'area. Gli utenti non completano più l'intera esperienza di acquisto su una singola unità. In realtà, è stato registrato che oltre il 65 percento dei percorsi di acquisto viene effettuato attraverso più dispositivi. Ha senso essere in grado di risarcire gli editori per le transazioni che coinvolgono più dispositivi.

I tuoi primi dieci partner affiliati sono molto probabilmente responsabili di una parte considerevole delle entrate annuali del tuo programma. Mantenere una buona partnership con i tuoi partner di alto valore e tenere d'occhio ciò che ciascun partner sta facendo nel tuo programma è la chiave per far crescere il tuo programma di affiliazione anno dopo anno.

Di seguito sono riportate le domande più importanti sui partner affiliati principali:

• Ci sono stati nuovi partner affiliati nella tua top ten quest'anno?
• Ci sono partner affiliati che sono caduti fuori dalla tua lista dei primi dieci? Se è così, perché?
• Cosa si può fare per migliorare le prestazioni con questi primi dieci partner?
• Cosa si può fare per reintrodurre i partner che cadono fuori dalla top ten?

5. Commissioni di affiliazione

La commissione è ciò che paghi ai tuoi partner affiliati per le buone conversioni che generano quando promuovono la tua azienda. Questa misura è importante da monitorare perché è fondamentale per la redditività del tuo programma di affiliazione.

Mentre un programma di affiliazione di successo è sicuramente una priorità per la maggior parte dei marchi, è anche una priorità per la maggior parte dei partner affiliati perché i loro profitti sono direttamente correlati al successo del tuo programma.

Questo è ciò che rende il marketing di affiliazione una situazione vantaggiosa per tutti. Poiché il loro reddito dipende dai pagamenti delle commissioni, commissioni interessanti aiutano a mantenere il tuo marchio in primo piano con i partner.

Domande da porsi sulla commissione di affiliazione:

• C'è qualche variazione nel costo per azione (CPA) medio?
• Quali partner stanno aumentando o diminuendo il CPA medio?
• Il CPA è una priorità per te?
• Il tuo target è il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) o il ritorno sull'investimento (ROI)?
• Il ROAS e il CPA sono troppo bassi? Quali metodi possono essere introdotti per riportare queste cifre in un intervallo di sicurezza se questo è il caso?
• Esiste un budget per testare nuovi posizionamenti?
• Il tuo programma di affiliazione contribuisce al lifetime value dei tuoi clienti?

6. Prestazioni dei partner affiliati

Giudicare le prestazioni di ciascuna categoria di partner affiliati fornirà informazioni sui tipi di clienti che i tuoi partner stanno portando sul tuo sito web. Ad esempio, supponi che il tuo programma abbia un'alta percentuale di partner coupon che generano la maggior parte delle vendite del tuo programma. In tal caso, è probabile che vedrai più consumatori di fondo della canalizzazione che hanno già familiarità con il tuo marchio e cercano il miglior prezzo sui tuoi prodotti.

Se, d'altra parte, vedi una percentuale più alta proveniente dai tuoi partner di contenuto, è possibile che tu stia vedendo più clienti top-funnel provenire dal tuo programma di affiliazione; clienti che non hanno familiarità con il tuo marchio e hanno appreso di più su di te dalle attività educative e promozionali dei tuoi partner di contenuti.

Quale è meglio per il tuo programma di affiliazione può essere determinato solo dai tuoi obiettivi di business e da come attribuisci internamente le entrate. Se ti fidi di partner che possono persuadere i potenziali clienti a diventare clienti, i partner di sconto e fedeltà potrebbero essere la tua massima priorità nella relazione.

Se apprezzi un maggiore riconoscimento del marchio e nuovi clienti top-of-funnel, gli affiliati di contenuti potrebbero essere un punto di riferimento per i partner migliore per te.

Domande importanti sulle prestazioni dei partner affiliati:

• Quanto delle tue vendite è influenzato da sconti, contratti e partner fedeltà?
• Il rapporto contenuto-coupon o contenuto-fedeltà è sano?
• Cosa si può fare per aumentare la percentuale di partecipazione alle vendite dei tuoi partner di contenuti?

7. Il numero totale di nuovi affiliati

Tenere traccia del numero di nuovi affiliati che hai accettato ti aiuterà a determinare quanto è popolare il tuo programma. Allo stesso modo, tieni d'occhio i possibili affiliati che stanno ancora inviando traffico di riferimento e vendite al tuo sito ma non sono affiliati ufficiali.

I creatori di contenuti e gli editori potrebbero già produrre contenuti sui tuoi prodotti e indirizzare un traffico di riferimento sostanziale al tuo sito web. Tieni d'occhio il traffico dei referral e i parametri UTM errati per vedere se questi potenziali affiliati hanno generato vendite impreviste.

Questi possono essere una miniera d'oro per l'individuazione di nuove e redditizie relazioni di affiliazione da perseguire. Ti mostrano persino quanto è apprezzato il tuo programma tra i creatori di contenuti e gli editori.

Vuoi assicurarti che il programma rimanga molto richiesto. In caso contrario, lo sviluppo diventerebbe gradualmente stagnante.

Questo KPI di marketing di affiliazione è influenzato da due fattori principali: il prodotto che vendi e il modo in cui promuovi il programma.

Dovresti aspettarti di vedere una crescita in questo KPI fintanto che vendi un prodotto che aggiunge valore alla vita delle persone e promuova con successo il tuo programma di affiliazione.

8. Il tasso di conversione

Il tasso di conversione viene calcolato dividendo il numero di conversioni (vendite normali) per il numero di clic. Questo ti dice quanti clic ottieni in media con ogni conversione. Guardare gli aumenti e le flessioni dell'anno può offrirti un sacco di dettagli utili.

Un picco nel tasso di conversione, ad esempio, ti dirà se i tuoi clienti hanno ricevuto una particolare offerta. Se hai aggiornato di recente il tuo sito web e il tuo tasso di conversione è diminuito dopo il lancio, potrebbe significare che il tuo nuovo design sta disattivando i clienti.

Osservare i picchi e le valli del tasso di conversione e collegare tali fluttuazioni a turni, attività e promozioni ti aiuterà a decidere se desideri ripetere, eliminare o spostare.

Le query importanti sul tasso di conversione includono:

• Il tasso di conversione è in aumento? Se sì, quando accadrà? Perché è così?
• Il tasso di conversione è in calo? Se sì, quando accadrà? Perché è così?
• C'è qualche partner con un tasso di conversione incredibilmente alto che dovrebbe essere esaminato più da vicino per assicurarsi che l'operazione non sia fraudolenta?
• Ci sono partner affiliati che hanno un tasso di conversione molto basso che potrebbe essere migliorato?

9. Valore medio dell'ordine

Questa è una metrica fantastica che va oltre il numero di clic finali ricevuti da un publisher. È anche noto come valore medio dell'ordine o valore del carrello. Anche se un affiliato non genera un gran numero di vendite finali, può comunque essere estremamente prezioso per il tuo programma se il suo AOV è grande.

Il loro pubblico può essere più piccolo e di nicchia, ma sono molto impegnati e in grado di acquistare di più in una singola transazione. Alcune reti di affiliazione, come Awin o Shareasale, ti consentono di pagare una commissione basata sul valore del carrello piuttosto che sul volume delle vendite.

10. Numero di partner affiliati in totale

Il numero di partner affiliati che hai accettato nel tuo programma è una misura fondamentale. Anche se è vero che più partner hai a supporto del tuo marchio, più è importante garantire la qualità dei partner.

Domande importanti sul numero totale di partner:

• Il nostro programma di affiliazione si sta espandendo o contraendo?
• Il nostro programma di affiliazione è solo agli inizi o ha raggiunto la maturità?
• Dovresti concentrarti maggiormente sul reclutamento di affiliati o sull'attivazione e ottimizzazione di partner di alto valore? ( Suggerimento : prova anche il calcolatore di ottimizzazione per il marketing di affiliazione).

11. Tasso di ricavo invertito

Questo è il rapporto tra vendite lorde e vendite nette, noto anche come percentuale di storno di addebito. Mentre un editore può generare un gran numero di vendite, all'inizio questo valuta la qualità dei clienti. Se un affiliato ha un alto tasso di vendita inversa, potrebbe rappresentare in modo errato il prodotto per il suo pubblico. Questo danneggia sia il loro che il tuo marchio. Un tasso stabile superiore al 10% dovrebbe essere motivo di preoccupazione in media.

12. Nuova percentuale di consumatori

Sebbene i clienti di ritorno siano fantastici perché mostrano una crescente fedeltà al tuo marchio, prodotto o servizio, un buon programma di affiliazione dovrebbe comunque attirare nuovi clienti. I tuoi soldi non vengono investiti saggiamente se non crescono. Puoi determinare rapidamente se un cliente è nuovo o ritorna utilizzando la dashboard di Scaleo.

13. Crescita anno su anno: miglior indicatore chiave di prestazione

Si spera che il marketing di affiliazione sia una strategia di marketing a lungo termine per te. È utile misurare i progressi di anno in anno con il programma nel tempo per trovare aree di cambiamento. Durante questo metodo, potresti anche riconoscere i tuoi dieci publisher con il rendimento migliore e considerare il motivo per cui hanno così tanto successo.

Puoi quindi guardare gli altri che non sono così bravi e contattarli per ulteriore aiuto, se necessario. Se un affiliato è rimasto inattivo per un po' - se ciò significa che non ha prodotto clic o vendite, dipende da te - puoi fornirgli un feedback o eliminarlo dal tuo programma.

Indicatore chiave di prestazione – Conclusione

Rispondere a una o tutte queste domande KPI può aiutare a garantire che il programma di affiliazione sia gestito in modo più strategico. Nuove priorità e idee possono essere testate per favorire uno sviluppo più graduale.

Ultimo ma non meno importante, l'esecuzione è tutto. È importante disporre di un meccanismo per monitorare e rivedere regolarmente gli obiettivi del programma di affiliazione. Questo è un passo importante per determinare dove possono essere apportate modifiche e nuove tecniche che possono essere implementate per far crescere il programma di affiliazione.

Se utilizzi un software di marketing di affiliazione come Scaleo , calcolare i tuoi KPI è molto più semplice, poiché hai tutti i dati visualizzati visivamente.