Il CEO di SmartBug offre uno sguardo dietro le quinte del suo team di leadership delle entrate

Al centro di ogni azienda di successo c’è un team di leadership delle entrate altamente coordinato.

Questo team riunisce persone chiave di diversi dipartimenti per portare sul tavolo le proprie offerte. La leadership in termini di ricavi è fondamentale nel guidare un'organizzazione verso i propri obiettivi finanziari, soprattutto in campi dinamici come il marketing, le vendite, il prodotto e il successo dei clienti.

Allocare le entrate per lo sviluppo del business, i dividendi e i profitti è impegnativo. Alcuni potrebbero pensare che sia la visione a guidare un marchio, ma in realtà sono i numeri.

Dalla visione degli episodi di Shark Tank al seguito delle migliori iniziative di guadagno, un CEO attraversa molte stagioni. Questa edizione di Industry Insights è incentrata sul modo in cui anticipiamo i processi di revenue in SmartBug Media e forniamo ai nostri team le migliori informazioni della categoria per alimentare la crescita.

Iniziare in modo intelligente: creare una leadership in termini di ricavi a tutto campo

La leadership globale dei ricavi è una potente piattaforma per discutere, pianificare e analizzare strategie efficaci che promuovono la crescita dei ricavi. Questo incontro in genere include capi di reparti critici come vendite, marketing, coinvolgimento dei clienti e operazioni.

La composizione del team di leadership delle entrate varierà a seconda del settore, delle dimensioni dell'azienda e delle esigenze aziendali specifiche. Il giusto mix di ruoli può aprire percorsi migliori per la crescita e la redditività, il che è stato evidente con i ruoli che abbiamo assunto come revenue leader.

Quali sono gli indicatori chiave di discussione in una leadership di revenue a tutto campo?

C'è un malinteso secondo cui i team addetti alle entrate sono ossessionati dal prendere scorciatoie.

La stretta di bilancio è solo un elemento della strategia delle entrate e non sempre porta a carenze . Ogni incontro sulla leadership delle entrate copre un elenco di strategie attuabili per distribuire risorse e monitorare progetti con limiti di budget.

Ecco alcuni potenziali argomenti trattati in una leadership di revenue a tutto campo.

Revisione dell'andamento delle vendite

Esaminare regolarmente le prestazioni di vendita con il team di leadership delle entrate è essenziale per rimanere in pista, valutare le strategie di vendita e raggiungere gli obiettivi.

Queste discussioni offrono una preziosa opportunità per identificare le lacune tra le vendite pianificate e quelle effettive e intraprendere azioni correttive rapide. Inoltre, promuovono una cultura di responsabilità del team e riconoscono i risultati individuali, sollevando il morale.

Iniziative di marketing

In SmartBug Media, comprendiamo che le nostre iniziative di marketing sono un ingranaggio essenziale nella macchina delle entrate: determinano una quota sostanziale delle riunioni del nostro team di leadership delle entrate.

Sfruttando l'analisi dei social media, prestiamo attenzione alla generazione di lead e ad altri rapporti lungo il funnel, ovvero alle metriche di conversione. Più che semplici numeri, questi parametri raccontano la storia della nostra connessione con potenziali clienti, della nostra portata e della nostra influenza .

Esplorare nuove strategie e canali di marketing ci aiuta a rimanere agili e ci consente di adattarci alle mutevoli esigenze dei clienti e alle tendenze del mercato. Promuove l'allineamento tra i nostri team di vendita e marketing: una sinergia vitale che ottimizza il nostro percorso lead-to-customer.

Come tutte le nostre business unit, la nostra leadership nel marketing tiene traccia dei KPI lungimiranti che non si limitano a riferire su ciò che è accaduto, ma ci danno l'opportunità di influenzare il cambiamento durante il periodo di vendita.

Ogni settimana, ad esempio, misuriamo il numero di richieste di consultazione tramite widget di pagina sul sito. Se fossimo un'azienda SaaS, questa sarebbe la nostra versione di una richiesta demo. In quanto azienda orientata al marketing, queste richieste di consulenza sono la nostra stella polare.

Monitoriamo anche i lead qualificati per le vendite (SQL) di origine marketing.

Questa metrica comprende gli invii "contattaci" e i potenziali clienti con un punteggio elevato (determinato congiuntamente dal marketing e dalle vendite) da considerare pronti per la vendita . Include anche le persone disposte a impegnarsi nelle vendite tramite un accordo e-mail o un collegamento a una riunione e quelle acquisite tramite attività di marketing.

Se non siamo sulla buona strada per raggiungere i nostri obiettivi settimanali, è importante fermarci e capirne il motivo, apportando allo stesso tempo le modifiche necessarie alla nostra strategia, esecuzione o entrambe.

Il coinvolgimento del cliente

Discuti i rossi (conti persi) e i verdi (conti vinti): i verdi più dei rossi. Invece di riflettere sugli account mancati, concentrati su ciò che ha portato a vittorie stimolanti e analizza le intuizioni.  

Le informazioni sui clienti aiutano ad acquisire una comprensione più profonda delle esigenze, delle preferenze e delle esperienze dei clienti per adattare il ciclo di vita dello sviluppo del prodotto. Metriche come NPS , fidelizzazione e soddisfazione del cliente vengono prese in considerazione durante l'allocazione dei ricavi e lo sviluppo del business.

Si tratta di indicatori di prestazione vitali per determinare l’adattamento del prodotto al mercato , l’attivazione del marchio e la gestione delle relazioni.

I nostri team hanno osservato una crescita dei ricavi e un aumento degli upsell e dei cross-sell migliorando le relazioni con i clienti. Facilita inoltre il passaparola e i lead di riferimento che hanno una disposizione convertibile.

Analisi competitiva

Un'analisi competitiva approfondita e continua dei concorrenti immediati garantisce che non perdiamo le ultime innovazioni e tendenze relative ai prodotti.

L'idea non è quella di rubare clienti ad altri marchi ma di trarre ispirazione da loro. Il loro approccio all'acquisizione dei clienti ci fornirebbe informazioni su come portare avanti il ​​nostro marchio e investire meglio.

Diversi marchi sul mercato hanno diversi modelli di business. Vendono in base a una proposta di valore unica e al targeting dei clienti. Il nostro team è stato in grado di farsi notare e intaccare la mente dei clienti selezionando opportunità mediatiche, pubbliche relazioni e previsione della domanda come i concorrenti.

Strategia di prodotto e di prezzo

La strategia di prodotto e di prezzo influenza direttamente i flussi di entrate e la crescita complessiva del business. È più probabile che i marchi attirino l'attenzione del cliente valutando i prezzi dei prodotti e raccogliendo il feedback dei clienti.

Sebbene le persone affermino che il prezzo non dovrebbe mai essere compromesso nel mondo degli affari, la recente tendenza all’accessibilità economica e ai prodotti di alta qualità ha portato i marchi a ripensare.

Cambiare la strategia di prodotto e di prezzo offrendo di più con meno ci ha permesso di essere in prima linea nelle preferenze di acquisto dei nostri clienti. Potremmo sfruttare mercati non sfruttati, soddisfare clienti sensibili al ROI e ottenere crescita allineando efficacemente i prodotti al valore percepito.

Ajit Ghuman, fondatore di Monetizely e autore del libro " Price to Scale ", sottolinea l'importanza di avere un approccio integrato alla strategia di prezzo. Ha affermato che "le strategie di prezzo e di monetizzazione sono parti fondamentali di ciò che determina le entrate effettive e l'impatto sui margini di un'azienda. Tuttavia, non esiste un chiaro proprietario della monetizzazione in un ambiente disperso".

“ In un team di revenue leadership integrato, questo problema è risolto. Questo team esegue e valuta strategie di prezzo basate sui dati nel contesto delle strategie GTM ed è in grado di correggere la rotta sulla base delle informazioni di mercato in corso.

Ajit Ghuman
Fondatore, Monetizza

Un approccio integrato e basato sui dati ai prezzi aiuta le aziende a creare più canali di entrate e a garantirsi disponibilità liquide equivalenti per sopravvivere alle tempeste del mercato.

Migliori pratiche organizzative stabilite dalla leadership delle entrate

Oltre al budget snello, i nostri team addetti alle entrate elaborano anche una serie di migliori pratiche all'interno dei team. Nella prima parte della pianificazione delle entrate, questi team assegnano la manodopera, comprendono la percezione del mercato e stilano un elenco di regole che l’organizzazione dovrebbe rispettare.

Ecco l'elenco delle pratiche organizzative seguite dai nostri team di leadership delle entrate.

Incoraggiare la previsione e la pianificazione delle vendite

La previsione degli investimenti in termini di entrate a breve e lungo termine aiuta a gestire i conti e le operazioni passate e presenti. Un approccio lungimirante consente ai team di allineare in modo proattivo le risorse, ottimizzare la pianificazione delle capacità e prepararsi a potenziali rischi.

I team di successo dei clienti dispongono anche di una consumer persona (ICP) ideale per superare le obiezioni di vendita , promuovere la governance e favorire la fidelizzazione.

Le ricette di vendita di successo possono fungere da base per i nuovi assunti. Può aiutare a progettare programmi di formazione, script di vendita e simulazioni.

Ottimizza l'efficienza operativa con un processo decisionale basato sui dati

L'efficienza operativa è un termine generico utilizzato per analizzare le risorse attuali, la fattibilità tecnica, i canali di coinvolgimento, le misure di gestione delle prestazioni e altri flussi di lavoro incentrati sui dati.

Insieme, esaminiamo attentamente i processi e i flussi di lavoro di vendita e cerchiamo eventuali inefficienze o colli di bottiglia che potrebbero ostacolare le capacità di generazione di entrate.

Queste discussioni approfondite danno origine a potenziali miglioramenti dei processi e all’implementazione di tecnologie all’avanguardia, facilitano operazioni semplificate, maggiore produttività e, in definitiva, una solida crescita aziendale.

Esaminare la performance finanziaria dei canali di profitto

I canali di profitto dipingono un quadro completo della salute fiscale di un’azienda, fungendo da bussola guida per il processo decisionale strategico. L'attribuzione di utili e profitti non distribuiti ai flussi di cassa operativi crea una buona pipeline, mantiene la stabilità finanziaria e pone il nostro marchio in una posizione forte.

Condurre un'analisi approfondita dell'utilizzo del budget e del controllo dei costi aiuta a identificare potenziali aree di risparmio sui costi e garantisce che le finanze e le risorse liquide siano gestite.

Stabilisci obiettivi e monitora i progressi regolari della strategia delle entrate

È fondamentale avere un chiaro allineamento degli scopi e degli obiettivi delle entrate.

Promuove l'unità e la chiarezza all'interno del team e garantisce che tutti comprendano gli obiettivi di fatturato o le entrate ricorrenti annuali (ARR) per un anno finanziario. Il monitoraggio degli obiettivi di fatturato strategici e la nomina dei leader di progetto aiutano a creare strutture di progetto economicamente vantaggiose.

La valutazione costante degli obiettivi di fatturato non solo previene le perdite di budget, ma identifica e affronta anche eventuali ostacoli. Il monitoraggio di questi livelli di strategia stabilizza le passività e dà spazio al team operativo per produrre un profitto. Celebrare i traguardi raggiunti porta anche a una cultura di squadra positiva. Riconosce i contributi individuali e di gruppo che infondono fiducia all'interno dei team.

Valutare e implementare feedback e collaborazione regolari

Feedback e collaborazione sono la linfa vitale delle riunioni del nostro team di leadership delle entrate. Il nostro impegno nel promuovere la comunicazione basata sul dialogo e la cooperazione interfunzionale crea un ambiente vivace e innovativo. Questa cultura aiuta le idee e le intuizioni a fluire liberamente ed è molto apprezzata.

Insieme affrontiamo le sfide, promuovendo un forte senso di unità e responsabilità condivisa. Le nostre sessioni di brainstorming diventano incubatori di idee creative e generatrici di entrate. Alimenta anche la nostra creatività e il pensiero strategico.

Prossima serie di azioni e follow-up

A SmartBug Media creiamo sempre un calendario di follow-up.

È possibile accedere alle nostre registrazioni video e ai verbali della riunione in tempo reale. Siamo orgogliosi di ricapitolare le decisioni e di garantire l'autenticità all'interno dei nostri team. Non c'è niente di peggio che dare per scontato che tutti i giocatori sappiano quali mosse fare dopo, solo per scoprire che i piani per il futuro sono stati interpretati male.

Durante le riunioni sulle entrate, ogni azione deve essere attentamente assegnata a un individuo o a un team specifico, con tempistiche di completamento chiaramente definite. Ciò favorisce un forte senso di responsabilità e garantisce che le nostre strategie progrediscano in modo efficiente.

“In SmartBug Media, mentre pianifichiamo il nostro prossimo incontro, esaminiamo in anticipo in modo proattivo tutte le preparazioni necessarie dei materiali. L’approccio sistematico massimizza la produttività, colma le lacune della conoscenza e guida l’esecuzione nel mondo reale”.

Jen Spencer
Amministratore delegato di SmartBug Media

Manteniamo inoltre una sezione dell'ordine del giorno delle riunioni del nostro team di leadership delle entrate per progetti a lungo termine e azioni immediate.

Qui non esiste una soluzione valida per tutti. Spetta ai nostri team dare priorità alle strategie che contano di più. Sono finiti i giorni in cui si impostava e dimenticava qualsiasi strategia o decisione di budget. Il panorama digitale è semplicemente troppo fluido, il mercato può essere troppo volatile e la tecnologia è in forte espansione.

Le entrate sono l’elemento fondamentale di un marchio di successo

Nessuna strategia potrebbe concretizzarsi senza un utile netto stabile. Le grandi macchine da profitto sono finite nel vortice di fusioni e acquisizioni a causa della natura incapace dei team addetti alle entrate.

La più recente tendenza digitale delle entrate, vale a dire RevOps, segnerebbe un enorme cambiamento nel panorama aziendale, in cui i professionisti delle entrate lavorerebbero in tandem con dati, intelligenza artificiale e automazioni intelligenti per alimentare la crescita del marchio.

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