Perché il sovraccarico di informazioni rende il marketing più importante che mai per i B2B

L’era focalizzata sulle vendite aveva senso quando le informazioni erano scarse. I venditori erano i custodi delle specifiche del prodotto, dei programmi di implementazione e dei successi passati. Affinché un acquirente potesse scivolare dalla cima dell'imbuto fino all'acquisto, era necessario un venditore.

Oggi non è più così. Le persone si autoeducano online. I siti web sono effettivamente vaste basi di conoscenza che dovrebbero fornire ai potenziali acquirenti le informazioni di cui hanno bisogno. Viviamo in un’era di sovraccarico di informazioni, con dichiarazioni, statistiche e storie disponibili in ogni angolo del web.

Navigare nell'era del sovraccarico di informazioni: il ruolo fondamentale del marketing per i B2B

Oggi, quando si ricercano prodotti e servizi, le persone non vogliono parlare con un venditore finché non sono abbastanza informati sull'azienda e sulle sue offerte. Una ricerca di Gartner ha rivelato che gli acquirenti B2B, quando valutano una potenziale acquisizione, dedicano solo il 17% del loro tempo all’interazione con potenziali fornitori. E se questi acquirenti valutano le opzioni di diversi fornitori, il loro impegno con un singolo rappresentante di vendita potrebbe essere compreso tra il 5% e il 6%.

Le persone si sentono autorizzate a conoscere i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno attraverso i siti Web aziendali, le testimonianze, i video dimostrativi su YouTube e altro ancora. Ciò che in definitiva porta un potenziale acquirente a parlare con le vendite è un elemento di fiducia e la potenziale visione di partnership.

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Perché lo storytelling e le narrazioni digitali forti sono essenziali per i B2B

Probabilmente ci sono troppe informazioni online. Analizzare tutto è praticamente impossibile, ma i B2B devono ancora raggiungere i propri clienti target. Per fare ciò, è essenziale una narrativa avvincente del marchio digitale. Questo è ciò che aiuta le aziende a distinguersi in un mercato saturo. Gestire la quantità di contenuti pubblicati (quando pubblicare, come pubblicare, dove pubblicare) può essere complicato. Ma gestendo continuamente la presenza online del tuo marchio, soprattutto con l'aiuto di un'agenzia, crei un'impronta digitale coerente, sfaccettata e costruita strato dopo strato, che porta all'influenza e al riconoscimento del settore nel lungo periodo.

Creare una narrazione digitale avvincente: la chiave del successo B2B in un sovraccarico di informazioni

Gli acquisti B2B variano notevolmente dagli acquisti B2C. Con un acquisto B2C ti viene commercializzato un prodotto o un servizio che sei obbligato a provare. Lo acquisti pensando, spero davvero che questo prodotto mi piaccia . Se non ti piace, puoi spesso restituirlo, se si tratta di qualcosa come una TV, un paio di scarpe o proteine ​​in polvere. Gli acquisti B2C vengono effettuati individualmente, a meno che il consumatore non consulti i propri amici, familiari e rete. Anche in questo caso, il rischio che il prodotto non sia tutto ciò che viene pubblicizzato non avrà un effetto dannoso.

Gli acquisti B2B sono diversi. Le organizzazioni si affidano a poche persone selezionate per esaminare prodotti e servizi e scegliere un fornitore che servirà al meglio gli interessi dell'organizzazione. Nel B2C, gli acquirenti cercano di evitare rimpianti di acquisto; nel B2B, gli acquirenti vogliono evitare la colpa dell'acquisto.

Le nuove dinamiche degli acquisti B2B: come lo storytelling modella il processo decisionale

Gli acquirenti, a meno che non siano fondatori, non utilizzano i propri soldi per effettuare un acquisto, piuttosto gli acquirenti sono stati affidati all'interno di un'organizzazione più ampia. Ciò crea una dinamica completamente diversa sia per gli acquirenti che per i venditori. Gli acquirenti target sono guidati dalla paura di fallire. Piuttosto che sperare per il meglio, mirano a mitigare il rischio e a scegliere il partner migliore. Una volta effettuato l'acquisto è difficile tornare indietro. I prodotti e i servizi B2B in genere devono essere implementati da più persone e team all'interno di un'organizzazione e l'adozione può sembrare un peso.

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Riconoscimento del marchio B2B in un mondo sovraccarico: il ruolo dei contenuti e dello storytelling

I B2B sanno che per avere successo devono essere narratori migliori e più trasparenti rispetto ai loro concorrenti. La capacità di attenzione delle persone è più breve che mai e gli acquirenti cercano marchi in linea con i loro valori. Il cliente deve essere convinto che il prodotto che sta prendendo in considerazione possa essere implementato e adottato dalla propria organizzazione.

Il marketing per il B2B dovrebbe concentrarsi non solo sulle caratteristiche e sui vantaggi delle tue offerte, ma anche sulla tranquillità che i clienti proveranno nel fare affari con te. Testimonianze dei clienti, casi di studio, punteggio NPS ed eventuali certificazioni di settore sono alcuni esempi di come puoi garantire questa tranquillità. Avere queste informazioni aiuterà a pre-convalidare la partnership con la tua azienda e a creare un senso di riconoscimento del marchio.

Ridefinire il marketing B2B: dalle vendite invadenti allo storytelling autentico

Il riconoscimento del marchio è essenziale in un’economia sovraccarica di informazioni. Sfortunatamente, molte aziende non mantengono le promesse. Altre sono boutique estremamente capaci che non dispongono di un team di marketing in grado di comunicare pienamente il loro valore.

La consapevolezza del marchio B2B è fondamentale e può essere costruita con una strategia di contenuti ponderata. Potresti pensare: i contenuti non generano entrate. E in un certo senso è vero. Il content marketing spesso non trova una propria linea nella discussione sul ROI EOY.

Ma il content marketing modella il modo in cui le persone percepiscono il tuo marchio. In passato i siti web potevano cavarsela con informazioni scarne, portando i potenziali clienti alle vendite per raccogliere maggiori dettagli. Gli acquirenti oggi non hanno più la pazienza o la tolleranza per questo. Esistono numerosi fornitori disponibili a livello globale. Se un’azienda è criptica nel marketing, i potenziali clienti non hanno motivo di scavare più a fondo.

In un mare di opzioni, i marchi possono coltivare la propria consapevolezza essendo attivi su piattaforme di social media, pubblicando religiosamente contenuti di blog e mostrando i loro attributi unici. Il contenuto originale sarà fondamentale per sorprendere gli acquirenti che hanno visto molti siti della concorrenza e rimarranno colpiti da qualcosa di nuovo e creativo. Questo è più facile a dirsi che a farsi. Ci vuole una strategia ponderata che sia profondamente consapevole del tuo target e del profilo del cliente ideale. Chi è la persona a cui vuoi rivolgerti e quali contenuti le attirano?

Anche la migliore tecnologia non parla da sola

Spesso, le aziende con servizi e prodotti eccellenti faticano a raggiungere il proprio pubblico target. Sanno che la loro ingegneria e il loro design sono superiori, ma c'è una grande disconnessione.

Lo vediamo continuamente su Zen Media. Le aziende high-tech sono notoriamente in questa posizione perché credono che la loro offerta possa parlare da sola e che le capacità di backend siano sufficienti per effettuare una vendita. Il sovraccarico di informazioni lo rende praticamente impossibile. I leader aziendali tendono a rilevare che la loro strategia ha un pezzo mancante, ma percepiscono il marketing come invadente. "Possono parlare con le vendite se hanno domande", dicono alcuni, ma le persone non vogliono parlare con le vendite. Non vi è alcun motivo per cui i venditori debbano custodire le informazioni.

Storytelling per raggiungere il pubblico target e rispondere a ciò che è obbligato a chiedere

Il marketing è più importante che mai nell’era del sovraccarico di informazioni perché un buon marketing è raccontare storie. Fondamentalmente, gli esseri umani sono creature narrative. Raccontiamo storie fin dall'alba dei tempi: attorno ai fuochi, nei disegni rupestri, attraverso le canzoni e nelle leggende. Le storie ci aiutano a connetterci, a entrare in empatia e a comprendere il mondo che ci circonda. In un’epoca in cui abbondano dati grezzi e informazioni, le storie portano calore e umanità.

I Golia continuano a vendere, ma i David hanno i prodotti migliori. La narrazione costringe le persone ad agire perché si sentono viste e comprese, come se la tua azienda potesse davvero aiutarle. Con innumerevoli prodotti e servizi disponibili con un semplice clic, i consumatori spesso sono alle prese con la paralisi decisionale. Una storia forte del marchio può semplificare questo processo, dando ai consumatori una ragione chiara per scegliere un prodotto piuttosto che un altro in base alla narrativa che risuona maggiormente con loro. È proprio questo che guida il riconoscimento del marchio e consente a David di battere Golia.

I brand che padroneggiano l’arte dello storytelling possono creare un potente legame emotivo con il loro pubblico. Queste storie incarnano i valori, la missione e la visione del marchio. Nel corso del tempo, i clienti non si limitano ad acquistare un prodotto; credono in una storia e in ciò che il marchio rappresenta.

Con così tante informazioni in competizione per la nostra attenzione, una storia ben realizzata può emergere al di sopra del rumore. Una narrazione avvincente può attirare la nostra attenzione, evocare emozioni e rimanere nella nostra memoria molto tempo dopo che fatti o dati sono svaniti.

Per i B2B, creare una storia avvincente non è solo una questione di marketing, ma anche di creare connessioni, infondere fiducia e guidare le decisioni. I marchi che si basano su questo approccio incentrato sulla narrazione non si limitano a vendere prodotti; offrono valori, visioni ed esperienze vere.

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