Influenzare il coinvolgimento fuori sede, la chiave per guadagnare più lead

Fino al 90% delle interazioni dei tuoi clienti con il tuo marchio sono fuori sede, il che significa che il coinvolgimento che conta di più per il tuo marchio non viene monitorato.

Mentre i media a pagamento, ovvero gli annunci che pubblichi e i media di proprietà, inclusi il sito web della tua azienda, la fan page social e la community digitale, sono tutti relativamente semplici da tracciare e gestire, i media guadagnati, ovvero i contenuti che altri creano sul tuo marchio, sono più sfuggenti e in un certo senso più prezioso perché le persone non vogliono più solo sentire parlare del tuo marchio da te.

In un recente webinar, gShift e Acquisio, si sono concentrati su ciò che manca in SEO e PPC e su ciò su cui la tua azienda deve concentrarsi per ottenere quel vantaggio competitivo nel 2016. Uno dei punti salienti è stata questa maggiore attenzione al coinvolgimento fuori dal sito e come sembrava per scivolare attraverso le crepe per molte aziende che eseguono SEO e PPC.

Pagato, posseduto e guadagnato stanno diventando sempre più guadagnati. Secondo Nielsen , il 92% dei consumatori globali ripone più fiducia nei media guadagnati, definiti come passaparola e consigli di amici e familiari, che in tutte le altre forme di pubblicità. Quando si tratta di ciò che è importante per influenzare i potenziali clienti e attirare persone verso il tuo marchio, il tuo marchio deve concentrarsi sui contenuti condivisi dalle persone fuori sede e lavorare per tracciarli come fai con i media a pagamento e di proprietà.

Conosci il tuo coinvolgimento fuori sede

Gestire i media era così facile. Prima del 2010, l'obiettivo principale era l'ottimizzazione del sito Web del tuo marchio e non c'era un uso reale dei social media quando si trattava di vendere il tuo prodotto o servizio. Le persone sono venute sul tuo sito per informarsi, sono rimaste sul tuo sito e si sono convertite. I social erano solo un luogo in cui entrare in contatto con i tuoi amici e non hanno avuto molto impatto sulla tua canalizzazione di conversione.

Ora, il social è il luogo in cui i tuoi potenziali clienti vanno a informarsi sulla tua organizzazione, persone, prodotti e servizi e la ricerca fuori sito, su forum e siti Web di recensioni, è fondamentale quando prendi una decisione di acquisto. Il sito Web della tua azienda è davvero il luogo in cui le persone vanno a convertirsi.

Il marketing e il coinvolgimento fuori sede rappresentano il 67-09% dell'interazione digitale di un cliente con i contenuti del marchio, secondo Sirius Decisions & Forrester .

È qui che entra in gioco il concetto di dark funnel, in cui la maggior parte del coinvolgimento dei clienti avviene al di fuori della portata della tua azienda.

Le tue prospettive sono nell'imbuto oscuro

gShift ha inventato il termine Dark Funnel per descrivere una realtà in cui così tanto coinvolgimento fuori dal sito è al di fuori del controllo della tua attività. In questo caso, non sei consapevole di dove si trovi il potenziale cliente nel suo percorso di vendita.

Secondo il nostro sondaggio nel webinar con gShift, solo il 22% dei partecipanti al webinar non esegue il monitoraggio del sito.

Mito dell'imbuto di vendita

C'è un mito, se non una fantasia, che il funnel di vendita sia lineare e che tu controlli il percorso dell'acquirente, spostandolo dalla consapevolezza alla considerazione alla conversione con i tuoi annunci, landing page, contenuti SEO e nella pagina di conversione del tuo sito web dove tu può vedere tutto.

In realtà, il potenziale cliente controlla il proprio percorso e possiede la propria canalizzazione di vendita. I consumatori si affidano alle comunità sociali e di pari, è una scena caotica che è molto più simile a un web che a un funnel.

Esistono lacune fondamentali nel modo in cui la maggior parte delle aziende attribuisce il coinvolgimento per il punteggio dei lead. Quando tutto è stato controllato sul sito Web, una persona ha toccato tre contenuti (che la tua azienda ha creato e monitorato) e ha ottenuto un punteggio di piombo di tre. Oggi, qualcuno con un punteggio di piombo di tre potrebbe effettivamente meritare un dieci, perché ha toccato altre sette aree del tuo marchio, inclusi social, fuori sede o offline.

Cosa puoi fare

La prima opzione è sedersi e attendere che Google sviluppi il monitoraggio del coinvolgimento fuori sede. Google ha depositato un brevetto per qualcosa chiamato "risultati del ranking di ricerca in loco e fuori sede", che è stato pubblicato a settembre 2014. Ma c'è ancora molta strada da fare prima che qualcosa venga rilasciato. Ciò significa che dovrai essere creativo e capire come monitorare il coinvolgimento fuori dal sito da solo.

La vera risposta è l'influencer marketing.

Influencer marketing

Il modo migliore per tenere traccia del coinvolgimento e dell'attività fuori sede e persino offline è attraverso l'influencer marketing.

Secondo AdWeek, uno studio di McKinsey ha rilevato che " il passaparola da consumatore a consumatore indotto dal marketing (noto anche come influencer marketing) genera più del doppio delle vendite della pubblicità a pagamento". E di quelli che sono stati acquisiti attraverso il passaparola hanno avuto un tasso di fidelizzazione superiore del 37% .

L'azienda media guadagnerà $ 6,50 per ogni $ 1,00 investito nel marketing degli influencer, secondo i dati di Tomoson.

Ulteriori dati rilasciati da Tomoson rivelano che gli esperti di marketing hanno valutato l'influencer marketing come il canale in più rapida crescita per acquisire clienti online e il 22% afferma che l'influencer marketing è il canale di acquisizione più conveniente.

Ma tutto ciò non significa nulla se non sai come gestire una campagna di influencer marketing di successo.

Impostazione di una campagna di influencer marketing

Passo 1

Il primo passo è scoprire il tuo pubblico, afferma Doug Batten per Business to Community . Chiedilo a te stesso:

• A cosa interessa il mio pubblico di destinazione?
• Dove frequenta il mio pubblico di destinazione online? Vite? Reddito? Snapchat?
• Chi ascolta il mio pubblico di destinazione?
• Qual è il percorso di acquisto per il mio pubblico di destinazione (come scoprono, valutano, decidono e acquistano ciò che sto offrendo?)

Passo 2

Crea un elenco di sostenitori. I sostenitori ideali non sono celebrità, ma persone normali nel tuo pubblico di destinazione che sono attive nel settore e possono avere un impatto.

Passaggio 3

Interagisci con i tuoi sostenitori usando le seguenti strategie, secondo Angela Stringfellow sull'American Express Open Forum:

• Utilizza le campagne di sensibilizzazione diretta per raggiungere
• Scegli come target influencer con contenuti di alto livello (blog, ebook, webinar) per incoraggiare il coinvolgimento
• Ottieni influencer per creare contenuti per il tuo marchio (blog, ebook, webinar)
• Chiedi preventivi, testimonianze o altri approfondimenti per il marketing
• Chiedi agli influencer recensioni dei tuoi prodotti o servizi
• Restituisci ai tuoi influencer e promuovi i loro risultati con i contenuti o sui social

Passaggio 4

Tieni traccia dei progressi. Ed è qui che le cose si complicano, riportandoci alla questione dell'oscuro funnel. Puoi ottenere i dati di base dell'influencer con l'analisi del sito Web, ma la comprensione di ciò che sta accadendo fuori sito sarà limitata e, come sai, è qui che avviene la maggior parte del marketing degli influencer.

Come monitorare il marketing degli influencer

Esistono soluzioni online per aiutare con la gestione e il monitoraggio del marketing degli influencer. Il primo è quello che utilizziamo in Acquisio, chiamato Influitive, un software di marketing per avvocati che ti aiuta a guidare i referral, i riferimenti, le recensioni, i consigli del passaparola e altro, il tutto tenendo traccia di tutte le attività in un unico posto.

Un'altra opzione sarebbe quella di utilizzare gli URL intelligenti per tenere traccia del coinvolgimento dell'influencer marketing, tramite gShift. Gli URL intelligenti tengono traccia dei clic per identificare e analizzare i principali influencer e canali di marketing, il coinvolgimento per area geografica, i percorsi di conversione dei clienti e i contenuti con le migliori prestazioni, nonché confrontare e confrontare le prestazioni su vari canali e campagne.

Puoi anche tenere traccia dei progressi a livello di campagna, utilizzando diverse analisi della piattaforma. Ad esempio, supponiamo che la maggior parte della tua attività di avvocato avvenga su Twitter e che i sostenitori raccomandino la tua attività ad altri tramite tweet, il monitoraggio dell'analisi di Twitter è prezioso.

Ovunque la tua attività abbia punti ciechi offline, che si tratti di social o nei forum o sui siti di recensioni, assicurati di implementare modi per monitorare e rimanere aggiornato su queste aree (chi non ama un buon avviso di Google?). Un programma di marketing per avvocati è forte quanto la tua comprensione dei risultati e il monitoraggio della crescita fuori sede fornirà la necessaria chiarezza nel confuso web che è il tuo imbuto di vendita.

Per ulteriori informazioni, guarda il webinar completo con Krista LaRiviere di gShift e David McIninch di Acquisio mentre discutono dell'utilizzo dell'influencer marketing per ottenere chiarezza nei buchi nel tuo funnel di vendita.