Hai creato il brief, inviato l'e-mail di sensibilizzazione dell'influencer perfetta e ora il tuo potenziale partner influencer ti chiede quanto budget hai per la tua campagna.

I tuoi palmi iniziano a sudare. Metti tutte le tue carte sul tavolo o chiedi le loro tariffe? Come ti assicuri di ottenere un ritorno sull'investimento e anche di pagare l'influencer in modo equo?

Che ci piaccia o no, gran parte dello sviluppo di un'efficiente strategia di influencer marketing si basa sulla negoziazione con gli influencer. Proprio come nel mondo aziendale, spesso è sconsigliabile accettare la prima offerta o proposta. Questo articolo ti guiderà attraverso come negoziare con influencer che lasciano entrambe le parti felici.

Strategia di marketing dell'influencer: negoziare con gli influencer

Quanto dovresti pagare ogni influencer?

È rischioso entrare in una conversazione con un budget non supportato da dati. Alcuni punti dati che puoi acquisire rapidamente da qualsiasi piattaforma social includono

• Dimensione del follower: in base al livello dell'influencer, puoi ottenere un'idea di dove dovrebbe iniziare il tuo numero. Vedi di più qui sotto!
• Tasso di coinvolgimento medio: prendi gli impegni di 10-15 post e trova la media. Confronta i post organici con quelli a pagamento. Sebbene si tratti di un processo manuale, è utile sapere se il loro pubblico è veramente coinvolto.
• Commenti : I dati qualitativi sono importanti tanto quanto i dati quantitativi. Se la sezione dei commenti di un influencer sta spuntando con commenti positivi, questo è un buon segno che sarebbe un partner forte.

Se hai bisogno di un punto di partenza, la tariffa standard dell'influencer di Instagram (secondo Influencer Marketing Hub) è la seguente:

• Nano influencer (1000 - 10.000 follower): $ 10 - $ 100 per post
• Micro-influencer (10.000 - 50.000 follower): $ 100 - $ 500 per post
• Influencer di livello intermedio (50.000 - 500.000 follower): $ 500 - $ 5.000 per post
• Macro influencer (500.000 - 1.000.000 follower): $ 5000 - $ 10.000 per post
• Mega influencer (1.000.000+ follower): $ 10.000+ per post

Tuttavia, questo tipo di dati può essere limitante e potrebbe non darti una piena comprensione del potenziale impatto dell'influencer!

Usa i dati per perfezionare la tua strategia di negoziazione

Affidarsi solo a metriche di pregiudizio o vanità (come il conteggio dei follower) può portarti a sopravvalutare o sottovalutare un influencer. Se disponi di una piattaforma di influencer marketing, utilizza i dati sulle prestazioni passate degli influencer per rispondere a queste domande:

• Come si sono comportati i contenuti organici rispetto a quelli a pagamento dell'influencer?
• Come si sono comportati i contenuti fotografici dell'influencer rispetto ai loro contenuti video?
• Qual è il rendimento dei contenuti dell'influencer con il tuo marchio o marchi simili?

Questi dati ti consentono di stabilire obiettivi e linee di base su metriche di efficienza della spesa come costo per impressione (CPI), costo per coinvolgimento (CPE) e costo per visualizzazione (CPV).

Sapere quanto costerà un influencer per impressione, coinvolgimento o visualizzazione video ti dà la possibilità di allocare il budget appropriato e negoziare un compenso adeguato.

Suggerimento professionale : Traackr fornisce un calcolatore di budget basato su una combinazione di follower, coinvolgimento, prestazioni passate e altro per consigliare compensi per contenuti sponsorizzati e organici. Avere questo tipo di strumento può aiutarti a risparmiare tempo (e molti grattacapi)!

Insieme ai dati sulle prestazioni passate, è altrettanto importante esaminare i dati sul pubblico di un influencer. Vuoi assicurarti di collaborare con un influencer che ha la più alta probabilità di raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Alcuni dati chiave* da esaminare includono:

• Posizione del pubblico : questa è la chiave se i tuoi prodotti sono limitati alla spedizione in paesi o città specifici.
• Reddito del pubblico : questo è fondamentale se sei un marchio di lusso e vuoi assicurarti che il pubblico di un influencer possa permettersi il tuo prodotto o servizio.
• Sesso del pubblico : questo è fondamentale se sai che il tuo pubblico di destinazione è incline a un certo genere.
• Stato di famiglia : questo è fondamentale se ti rivolgi specificamente ai genitori o alle famiglie unifamiliari.
• Occupazione : questa è la chiave se il tuo prodotto o servizio si rivolge a un determinato settore (infermieri, agenti immobiliari, ecc.)

Questo tipo di dati sul pubblico è fondamentale quando si pensa al budget e alle strategie di negoziazione. Se solo la metà dei follower di un influencer raggiunge il tuo target demografico, dovresti provare a negoziare una tariffa inferiore? O dovresti cercare un altro influencer con cui collaborare, anche se hanno una commissione leggermente più alta?

Suggerimento bonus: vorrai anche fare più di una ricerca qualitativa per vedere se il tuo influencer supporterà l'immagine del tuo marchio. Condividono gli stessi valori del tuo brand? I loro contenuti precedenti hanno un feedback positivo dal loro pubblico (controlla i commenti!)? Vuoi vedere che il creatore sta promuovendo una community con il proprio pubblico e rispetterà il tuo marchio quando promuove il tuo prodotto o servizio.

* Dichiarazione di non responsabilità: essere consapevoli della possibilità di errori di dati. Ad esempio, gli influenzatori BIPOC in generale non dispongono della stessa quantità di dati storici sulle prestazioni delle loro controparti bianche. Usa questi 3 metodi per aiutare a combattere i pregiudizi sui dati:

1. Comprendi il contesto
2. Utilizza più livelli di dati
3. Ottieni feedback dal tuo pubblico di destinazione: se il tuo pubblico dice di voler vedere un certo tipo di influencer, anche se i loro dati mostrano prestazioni inferiori, fallo!

Come negoziare con gli influencer

Ora che disponi di dati concreti a sostegno del tuo budget, è il momento di lavorare sulla conversazione che avrai con il tuo partner. Ecco alcune best practice di negoziazione da aggiungere alla tua strategia di influencer marketing.

Avvicinati a questo come una partnership

“Assicurati che ci sia una conversazione avanti e indietro durante la negoziazione. È importante che il creatore venga pagato in modo equo mentre otteniamo anche il ritorno sull'investimento". - Sarah Shaker, Head of Brand Engagement per Maybelline New York, L'Oreal

Un grosso errore che i marchi possono fare quando entrano in queste conversazioni è comportarsi come se fosse una semplice transazione. Invece, è buona pratica avvicinarsi a un influencer come se fosse già un partner.

Riconosci che si adattano bene perché hai fatto le tue ricerche per dimostrarlo. Usa un linguaggio nella tua comunicazione che si concentri sull'autenticità, la creatività e il vantaggio reciproco della campagna. Condividere esempi dei contenuti che ti piacciono da loro o dell'efficacia con cui gestiscono la loro comunità sono buoni dettagli da includere per dimostrare che tieni alla partnership.

‍ Chiedi le loro tariffe

“Se desideri includere contenuti di influencer nei tuoi annunci, assicurati di inserire quei diritti di utilizzo nel tuo contratto iniziale di influencer! Non c'è niente di peggio che dover rinegoziare l'utilizzo dopo che la tua campagna è già stata lanciata". — Nick Ghilardi, senior influencer marketing manager presso Artisan Council

Sii specifico e strategico quando definisci il tipo di contenuto che desideri e i diritti di utilizzo di quel contenuto.

• Definisci il tipo di contenuto : un video rispetto a un post di una storia produrrà probabilmente costi notevolmente diversi.
• Proprietà dei contenuti : i diritti perpetui possono essere molto più costosi dei diritti per pochi mesi. Parla con il tuo team di media o di marketing superiore (soprattutto se sono quelli che sfruttano i contenuti degli influencer negli annunci) per quanto tempo intendono pubblicare gli annunci. Ciò assicurerà di non pagare per una quantità di tempo non necessaria.
• Posizionamento dei contenuti : chiarisci dove verranno visualizzati i contenuti sui tuoi canali. Verrà utilizzato su tutti i media digitali, pubblicità stampata, ecc.?

Nel caso in cui tu abbia più contenuti da consegnare, sii chiaro su quale parte del contenuto intendi utilizzare. Quando sei chiaro sulle tue intenzioni, gli influencer possono impostare le loro tariffe di utilizzo corrette di conseguenza e non ti metterai nei guai per l'utilizzo di un contenuto per il quale non ti sono stati esplicitamente concessi i diritti.

Alcuni altri costi nascosti da considerare,

• Spese di agenzia : se lavori tramite l'agente di un influencer, assicurati che sia chiaro se la sua commissione è inclusa nella commissione dell'influencer proposta. Gli agenti possono variare in quale percentuale raccolgono. La maggior parte annoterà nel contratto se la loro commissione è inclusa nella commissione dell'influencer o un ulteriore 10% (ad esempio) della commissione totale dell'influencer.
• Modifiche: la maggior parte delle volte è buona norma inserire nel contratto o nelle negoziazioni quanti cicli di modifiche ti aspetti che l'influencer faccia entro limiti ragionevoli e entro i limiti della sua commissione. Se finisci per chiedere infinite modifiche, l'influencer potrebbe chiedere più soldi per il suo tempo e i suoi sforzi (giustamente!)

Apri una discussione se i numeri non sono allineati

Se sei davvero entusiasta di collaborare con un influencer per una campagna e questi torna con un numero troppo alto per il budget della tua campagna, è tempo di iniziare a pensare in modo creativo.

Non c'è niente di male nel chiedere: "se dovessi collaborare insieme su più risultati (rispetto a un solo post una tantum) potresti forse ottenere una tariffa migliore/scontata?"

Prenditi il ​​tempo per riflettere su ulteriori valori aggiunti:

• Potresti fornire il regalo del tuo prodotto per un omaggio?
• C'è un contributo di beneficenza che il tuo marchio potrebbe fare in linea con i valori dell'influencer?
• C'è un'esperienza a cui potresti invitare l'influencer?

Diventa creativo e sii aperto a chiedere al creatore cosa è importante e prezioso per lui in una partnership.

Promemoria: fai attenzione al tempo, alle competenze e alla community del creatore a cui vuoi attingere. In qualità di agente influencer, Alice Hampton, afferma che "i creatori sono il talento, il regista, il produttore e l'editore, fornendo anche ai marchi un canale che ha un seguito fedele e dedicato".

Sapere quando (e come) andarsene

Proprio come nella vita, non dovresti spendere oltre le tue possibilità. Lo stesso vale per l'influencer marketing. Se il tempismo, il budget o qualcos'altro ha messo a dura prova il tuo piano, non significa che non funzionerà mai.

Assicurati di concludere con una nota positiva e di apprezzamento, facendo sapere all'influencer che ammiri davvero il suo contenuto e ne comprendi il valore. Puoi sempre chiedere se sarebbero ancora disponibili a ricevere semplicemente un prodotto in regalo e, se si presenta un'opportunità in futuro, ti contatterai.

Rimani nelle loro grazie perché non sai mai quando un prodotto che regali loro potrebbe farti meritare una menzione o forse troverai qualche dollaro in più da destinare a loro per una futura partnership!