Abbiamo capito, le trattative con gli influencer possono essere complicate e scomode.

Ma in tutta onestà, non deve essere così complicato! Ed è un aspetto importante diventare un professionista per eseguire campagne e programmi di influencer marketing di successo.

Abbiamo intervistato la mega influencer, Katie Beth Miedaner, e Madeline Chambers, Director of Influencer and Social Media Strategy di Maybelline, per ottenere le loro diverse prospettive sulle tecniche di negoziazione al fine di aiutarti ad affrontare le tue conversazioni negoziali con maggiore sicurezza.

Preferiresti vederli parlare invece di leggere? Guarda dal vivo i loro suggerimenti per la negoziazione di influencer marketing !

Le 5 regole della negoziazione rispettosa dell'influencer marketing

Regola n. 1 per la negoziazione dell'influencer marketing: sii gentile

"Non puoi davvero avere queste conversazioni se parli con qualcuno su una base così transazionale." - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer e sostenitrice di animali con bisogni speciali

Se ti allontani da questo articolo con una chiave da asporto, è che le trattative con gli influencer riguardano la costruzione di relazioni. Se hai la mentalità che è "la tua strada per l'autostrada", non andrai molto lontano. I negoziati sono in realtà meno un esercizio fiscale e più un esercizio relazionale perché anche se non funziona in una partnership immediata, una buona negoziazione può comunque concludersi in una buona relazione.

È facile cadere nella trappola di pensare a creatori e influencer come macchine di contenuti. Ma, chiaramente, ogni creatore e influencer è un essere umano che ha il proprio marchio personale e una base di fan. Un buon modo per capovolgere la tua mentalità è pensare di assumere un influencer come se stessi assumendo un membro del team. Probabilmente ti interesserà di più entrare in contatto con loro e comprendere il loro punto di vista. Gli influencer sono un'estensione del tuo marchio, quindi trattali come tali!

Quindi, prima di inviare la tua prima email di sensibilizzazione dell'influencer, considera di mettere più basi nella relazione. Puoi farlo da,

• Commentando i loro post: mostra che apprezzi il loro contenuto senza alcun vincolo. Questo ti dà anche un punto di partenza migliore quando crei un'e-mail di sensibilizzazione (la personalizzazione è la chiave!).
• Rispondi al telefono : gli orari sono pieni, ma dare la priorità a una telefonata, una chiamata zoom o una riunione di persona è una piccola cosa che farà molto per costruire una relazione più forte con il tuo partner influencer.

“Promuovere relazioni 1:1 con i creator è la cosa più importante che un brand possa fare. Pensa agli appuntamenti su un'app di appuntamenti. Se invii messaggi avanti e indietro, probabilmente non dirai subito "Voglio essere la tua ragazza". Invece, probabilmente vorrai conoscerli a un livello più personale. Questo è lo stesso nell'influencer marketing! Trovare il tempo per favorire una sorta di connessione con il creatore prima di impegnarsi con loro su base lavorativa è la chiave. - Madeline Chambers, direttrice dell'influencer e della strategia dei social media presso Maybelline

Consiglio dell'esperto : quando dai la priorità alla costruzione di relazioni con gli influencer, il processo di "negoziazione" potrebbe anche iniziare prima che tu sappia che vuoi lavorare con qualcuno! Ad esempio, Katie Beth ha lavorato con CeraVe perché lei e l'influencer marketer hanno iniziato a parlare del loro amore per gli animali. Questo alla fine si è trasformato in una partnership. Conoscersi senza vincoli può aiutarti a porre le domande più difficili quando è il momento giusto.

Regola n. 2 per la negoziazione dell'influencer marketing: essere preparati con i dati

Potresti chiederti "quanto dovrei pagare a ciascun influencer?" Se non hai mai lavorato con questo influencer, è meglio utilizzare un mix di dati per ottenere un intervallo. Evita di basare le tue stime sulle tariffe esclusivamente su metriche di vanità come il conteggio dei follower o un segno di spunta blu e utilizza invece questi indicatori:

• Coinvolgimento medio: qual è il loro tasso di coinvolgimento su quali piattaforme? Se il video è il tuo obiettivo, hanno tassi di visualizzazione video elevati? I commenti sui loro post sono indicativi di un pubblico coinvolto o sono solo una serie di emoji di fuoco? Se disponi di una piattaforma di influencer marketing come Traackr, puoi facilmente estrarre tutti questi dati senza tempo e lavoro extra.
• Attributi dell'influencer: quali sono i loro interessi, dove vivono, che lingue parlano? I loro valori sono veramente in linea con i valori del tuo marchio?
• Allineamento del pubblico: il loro pubblico rispecchia quello che sai essere il tuo target demografico? Il loro pubblico vive nelle aree geografiche di destinazione? Un influencer che attira l'attenzione del tuo pubblico di destinazione (età giusta, posizione giusta, interessi giusti) probabilmente varrà una maggiore flessibilità a lungo termine.

“Usiamo Traackr per avere un'idea delle dimensioni del pubblico, dei dati demografici e del coinvolgimento di un influencer per calcolare un possibile tasso. Quindi ci concentriamo sulla promozione di una relazione con loro. Presentati e condividi di più sulla visione della tua campagna o del tuo programma. Non solo schiaffeggiare un affare di fronte a loro! Fornisci loro il contesto per comprendere la partnership”. - Madeline Chambers, direttrice dell'influencer e della strategia dei social media presso Maybelline

Se hai già lavorato con un influencer, conosci già le sue tariffe di base e il suo stile, quindi puoi entrare direttamente nei dettagli più nitidi dopo aver fornito loro il contesto per la campagna. Puoi anche utilizzare i dati sulle prestazioni degli influencer passati e le metriche sull'efficienza della spesa come il costo per impressione (CPI), il costo per coinvolgimento (CPE) e il costo per visualizzazione (CPV).

Tuttavia, è importante notare che mentre i dati sono potenti, spesso sono solo un punto di partenza nella conversazione. A volte vale la pena essere flessibili o andare leggermente al di fuori del budget ideale se un influencer ha una community o un angolo unico che non vuoi perdere

Un'altra area per cui prepararsi sono i dettagli della tua campagna. Che tipo di contenuto vuoi che crei l'influencer? Hai un buon brief di influencer? Hai pensato ai diritti di utilizzo? Assicurati di confermare tutti questi dettagli con il tuo team prima di contattare un influencer con una domanda. Ciò è particolarmente importante se si richiedono i diritti di utilizzo per l'utilizzo a pagamento. Determina con il tuo team il periodo di tempo specifico in cui desideri utilizzare i contenuti di un influencer . Non vuoi pagare per un anno intero di diritti di utilizzo a pagamento e poi eseguirlo solo per un mese.

Suggerimento pro : usa i diritti di utilizzo a pagamento come tattica di negoziazione! Se i risultati dei contenuti di un influencer sono eccessivi per il tuo budget, esamina se puoi aumentare i diritti di utilizzo e diminuire i risultati dei contenuti.

Regola n. 3 di negoziazione dell'influencer marketing: sii comunicativo

Secondo Katie Beth, la più grande bandiera rossa quando si parla con i marchi è quando ci sono lunghe lacune nella comunicazione. Non è sicuramente una buona pratica "fantasma" un creatore e lasciare che si chiedano se la partnership è ancora attiva.

Invece, sii chiaro e comunica se ci sono intoppi o se tu e il tuo team avete deciso di andare in una direzione diversa. Provare un senso di sicurezza in una negoziazione è la cosa più importante che un influencer possa desiderare. Una comunicazione chiara e trasparente fornirà loro la rassicurazione che volete davvero lavorare insieme.

“Se scopro che devo continuare a seguire, la conversazione sembra meno bilaterale. È quasi come uscire con qualcuno: puoi distinguere i segni rivelatori del fatto che ti vogliano o meno. Voglio provare un senso di sicurezza in una trattativa”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer e sostenitrice di animali con bisogni speciali

Ciò è particolarmente importante se lavori con un'agenzia per reperire talenti per le tue campagne. Sarebbe terribile che una partnership fallisse perché la comunicazione richiedeva troppo tempo tra te e il tuo partner dell'agenzia. Quindi, fai il lavoro in anticipo per informare adeguatamente il tuo partner dell'agenzia sui dettagli della campagna e sugli influencer con cui intendi lavorare.

Regola n. 4 per la negoziazione dell'influencer marketing: sii aperto alla discussione (e pensa in modo creativo!)

“Se un brand torna con un'offerta inferiore alle aspettative, non è un male! Significa che si sta aprendo una conversazione per discutere e trovare una via di mezzo. Ricorda, è una partnership, il che significa che sono coinvolte due persone. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer e sostenitrice di animali con bisogni speciali

Se i numeri non sono allineati (e probabilmente non lo saranno), questo è il momento opportuno per iniziare a pensare in modo creativo e iniziare a negoziare.

Ad esempio, se le tariffe di un influencer sono molto al di sopra del budget del tuo marchio, puoi sempre chiedere a un influencer di suddividere il prezzo per consegna. In questo modo puoi vedere quali sono le priorità degli influencer e puoi individuare dove il numero non si allinea. Diciamo che il loro tasso di Instagram Story è molto più alto del loro post in-feed. Chiediti, hai davvero bisogno di storie per questa campagna? Torna all'obiettivo principale della tua campagna e individua i veri risultati di cui hai bisogno per rendere la campagna un successo.

D'altra parte, potresti voler ricontrollare per vedere se stai chiedendo troppo. Il tipo di contenuto richiede che la casa del creatore appaia in un certo modo o prevede più inquadrature che dovranno essere girate per un periodo di tempo? In tal caso, potrebbe essere necessario ritirare i risultati se il tasso è troppo alto. La creazione di contenuti richiede tempo e più sei prescrittivo al riguardo, più il creatore dovrebbe lavorare per soddisfarlo.

Soprattutto, pensa dal punto di vista del creatore. Per molti creatori, questa è la loro attività e trattano ogni opportunità come un'opportunità di business. Puoi addolcire l'accordo offrendo loro un ambasciatore a lungo termine? Ciò può portare maggiore flessibilità alle loro tariffe per ogni singola campagna.

Suggerimento: non aver paura di rispondere al telefono! È molto più facile essere trasparenti e avere una discussione aperta e onesta al telefono piuttosto che via e-mail.

Regola n. 5 per la negoziazione dell'influencer marketing: sii disposto ad andartene (e lascia la porta aperta!)

“L'obiettivo finale per me è che una campagna abbia successo e continui a collaborare con i talenti. Quando una parte non si muove dopo varie conversazioni avanti e indietro, può indicare che non vede la longevità della partnership oltre l'unico contratto. - Madeline Chambers, direttrice dell'influencer e della strategia dei social media presso Maybelline

Va bene andarsene quando i numeri o la visione non sono allineati. Fidati del tuo istinto qui!

Inoltre, dire di no ora non significa dire di no per sempre. Come marchio, offri opportunità di coinvolgimento organico come regalare loro prodotti su un nuovo lancio o fornire loro merchandising.

Puoi sempre riprendere la conversazione in un secondo momento, quando forse il tuo budget si allinea meglio in futuro. Lasciare una nota rispettosa che segnali che questo non è un "no per sempre" è il modo migliore per abbandonare una conversazione.

“Ho imparato che il lato del marchio e il lato dell'agenzia sono una piccola comunità. È sempre bene mantenersi professionali e mantenere la calma. Rimani sempre positivo, tieni la porta aperta e sii rispettoso. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), Influencer e sostenitrice di animali con bisogni speciali