Una semplice guida al marketing digitale industriale

Il mercato B2B industriale ha resistito a lungo a sottomettersi ai moderni metodi di marketing digitale. Tuttavia, negli ultimi anni, sempre più aziende stanno adottando il marketing digitale industriale come strategia di crescita praticabile .

Perché sta avvenendo questo passaggio?

Non c'è nessun segreto qui. Quando il tuo pubblico diventa digitale, devi seguirlo. I millennial presentano una nuova forza di acquirenti B2B poiché il 73% dei millennial fornisce input e il 34% agisce come decisore. E si aspettano di trovare soluzioni e prodotti online.

Per le aziende che sono pronte per la trasformazione digitale, questo articolo mirerà a spiegare la categoria del marketing digitale industriale, discutere le specifiche del marketing industriale e delineare un processo di marketing digitale standard.

Entriamo subito.

Che cos'è il marketing digitale industriale?

Come suggerisce il nome, il marketing digitale industriale si riferisce all'attività di marketing digitale nel settore industriale. Nessuna rivelazione in questa definizione

Puoi anche pensare al marketing industriale come a un sottoinsieme del marketing B2B. Detto questo, il marketing industriale ha alcune caratteristiche uniche che richiedono questa categorizzazione. Altrimenti, non avremmo bisogno di differenziarlo dalla sua categoria madre.

Prendiamoci un momento per parlare di quelli specifici in quanto avranno un impatto sul processo di marketing che illustreremo più avanti.

Le specificità del marketing industriale

La principale differenza tra il marketing digitale B2B e B2C non è tanto nelle tecniche che utilizzi, ma nell'esecuzione stessa.

Ad esempio, ogni azienda trae vantaggio dal posizionarsi in alto nei risultati di ricerca per i termini correlati al proprio core business. Quindi puoi dire che la SEO funziona indipendentemente dall'attività che hai. Tuttavia, ciò che mostrerai alle persone sul tuo sito Web, come li trasformi in lead e come li nutri, può variare notevolmente a seconda del tipo di attività che gestisci.

Il B2B richiede maggiore attenzione sul prodotto/servizio che stai vendendo e su come ciò migliora la loro attività, mentre il B2C può concentrarsi maggiormente sui vantaggi del prodotto/servizio e provare a vendere attraverso l'attrazione emotiva. Inoltre, le canalizzazioni B2B sono in media molto più lunghe delle canalizzazioni B2C poiché stai effettivamente vendendo il tuo prodotto a un team di persone, non a un singolo consumatore.

Il marketing digitale industriale porta questi principi all'estremo. Poiché spesso vendi articoli costosi (che si tratti di un articolo di fascia alta o di un grande volume di articoli più economici), il processo di vendita deve includere molta istruzione, creazione di fiducia e persino negoziazione dei prezzi prima di poter effettivamente chiudere un saldi.

Fiere, pubblicità su riviste cartacee e passaparola possono ancora funzionare bene per alcune aziende nello spazio industriale, il fatto è che il marketing digitale è diventato molto più conveniente. Quindi, anche se questi metodi tradizionali funzionano ancora per te, è tempo di pensare a come combinarli con i moderni sforzi di marketing digitale.

Processo di marketing digitale industriale

Il processo che verrà delineato di seguito è un approccio generale che funziona per la maggior parte delle imprese industriali. Detto questo, circostanze uniche e prodotti unici potrebbero richiedere di adattare la strategia alle tue esigenze.

Passaggio 1: conoscere il tuo pubblico

Tutto ciò che fai nel marketing dovrebbe essere preceduto da una profonda comprensione del tuo pubblico di destinazione.

Mentre i siti di domande e risposte come Quora, Reddit e vari forum di nicchia sono un ottimo modo per scoprire informazioni sul tuo pubblico di destinazione nel mercato B2C, il pubblico del marketing industriale spesso deve essere sondato in altri modi.

Guardare i migliori concorrenti nel tuo settore non fa mai male. Ecco alcune cose che puoi guardare:

• rivedere i loro contenuti più performanti (per link, condivisioni, traffico)
• rivedere il tipo di contenuto che presentano (hanno solo contenuti scritti o includono anche video, pubblicano ebook e white paper, organizzano seminari e demo dal vivo, ecc.)
• rivedere la propria attività sui canali social
• rivedere i loro piani tariffari e altre pagine di denaro (registrazione/pagine di destinazione/pagine di funzionalità)

L'analisi dei contenuti ti aiuterà a determinare quale tipo di contenuto funziona meglio nel tuo settore, il che è sempre bello sapere se hai intenzione di sviluppare la tua strategia di content marketing. Guardare le pagine di denaro può darti un'idea di quali sono i punti deboli più importanti del tuo pubblico ideale, o almeno di cosa pensano che siano i tuoi concorrenti.

Oltre alla ricerca sulla concorrenza, ci sono alcune altre cose che dovresti fare. Innanzitutto, se hai il budget per farlo, puoi assumere qualcuno per fare un sondaggio tra il tuo pubblico ideale o prenderti del tempo per condurre interviste di persona con clienti esistenti o potenziali.

La seconda cosa che dovresti fare è parlare con i tuoi team di vendita e assistenza clienti. Sono in contatto diretto con le persone a cui ti rivolgi in modo che abbiano informazioni di prima mano che puoi utilizzare nei tuoi materiali di marketing.

Chiedi loro di fare un elenco delle domande più frequenti, che tipo di reclami stanno ricevendo e quali sono le solite obiezioni alla vendita. Conoscere queste cose sarà fondamentale per i tuoi sforzi di marketing digitale industriale.

Passaggio 2: attrarre potenziali acquirenti

Quando conosci il tuo pubblico, sarà più facile decidere quale metodo di marketing offre la crescita più conveniente.

Una cosa di cui avrai bisogno per ogni metodo di marketing digitale è il contenuto. I contenuti possono avere numerosi scopi:

• ti aiuta ad aumentare la fiducia nel tuo marchio offrendo preziosi consigli e condividendo più informazioni sui tuoi servizi e prodotti
• può essere un'ottima fonte di lead se combinato con una corretta strategia SEO
• può essere utilizzato per coltivare lead
• può essere utilizzato per integrare i tuoi sforzi PPC

L'elenco sopra suggerisce già alcune strategie diverse per attirare potenziali acquirenti. Quando si parla di marketing digitale, la strategia più importante è il content marketing . In sostanza, il content marketing si riduce ad attirare potenziali acquirenti con contenuti interessanti e utili all'interno dei quali inserisci una serie di inviti all'azione per ottenere le loro informazioni di contatto per trasformare i visitatori del sito Web in lead.

Alcune aziende possono cavarsela con annunci a pagamento su Google e LinkedIn se non vendono qualcosa che ha un prezzo enorme. In ogni caso, il PPC nello spazio industriale di solito non funziona bene come nel mercato B2C in quanto può diventare molto costoso, molto veloce. Non è impossibile, ma devi davvero essere in cima ai tuoi numeri per assicurarti che le tue campagne PPC siano redditizie.

Se vendi una soluzione software nello spazio industriale, è davvero vantaggioso ottenere buone valutazioni sui migliori siti di recensioni software nella tua categoria. Ad esempio, abbiamo un client nello spazio di manutenzione chiamato Limble CMMS che si trova in cima a uno di questi elenchi:

Questo è uno screenshot di Predictive Analytics Today e ogni mese riceviamo alcuni lead da lì. E l'unica cosa che dovevamo fare era inviare lo strumento per la revisione.

Se stai vendendo un prodotto fisico, invece, l'eCommerce B2B è un'opzione sempre più allettante.

Per riassumere, come parte del marketing digitale industriale, puoi attirare potenziali acquirenti attraverso:

1. content marketing (pubblicazione e promozione di ottimi contenuti)
2. PPC (annunci a pagamento su Facebook, LinkedIn, Google...)
3. traffico di riferimento da grandi siti di recensioni di software/servizi
4. Commercio elettronico B2B
5. tutte o una combinazione delle tecniche sopra elencate

Passaggio 3: trasformare i lead in acquirenti

Come accennato in precedenza, i lead nel settore del marketing industriale hanno bisogno di molta attenzione. In traduzione, ciò significa che devono avere molti contatti con il tuo marchio prima di impegnarsi in un acquisto. Un tocco può essere leggere uno dei post del tuo blog, ricevere la sequenza di e-mail, vedere il tuo annuncio LinkedIn, pianificare una demo, saltare una chiamata... hai capito.

Questo passaggio nel marketing del ciclo di vita del cliente non può essere affrettato. Le aziende devono prendersi del tempo per informare ed educare il proprio pubblico su ciò che i loro prodotti o servizi possono fare e perché sono la scelta migliore per una determinata attività.

Il nutrimento può essere fatto in parte con un contenuto selezionato sul tuo blog, ma i marketer digitali industriali dovrebbero anche avere il loro team di vendita pronto per saltare diverse chiamate. Tali chiamate servono a:

• educare i lead sulla tua offerta (spesso include spiegare cose simili a persone diverse nella stessa organizzazione)
• affrontare eventuali obiezioni alla vendita
• creare piani personalizzati e negoziare il prezzo finale

Passaggio 4: mantenere le relazioni

Buoni rapporti con i tuoi clienti e clienti significano passaparola positivo che porta a un migliore riconoscimento del marchio e fiducia nel marchio. Entrambe queste cose sono estremamente importanti nel settore industriale dove il numero di concorrenti è spesso inferiore, ma dove la barriera all'ingresso è maggiore (rispetto al mercato B2C). Quando un marchio diventa più conosciuto e gode di una buona reputazione, i funnel si accorciano e la chiusura delle vendite diventa molto più semplice.

Inoltre, mantenere buone relazioni porta ad acquisti ripetuti e clienti a lungo termine, che è ancora una volta molto importante nel marketing industriale, dove il costo per acquisire un cliente può essere molto alto.

Questo è quanto

Come nuova azienda che entra nel mercato industriale, dovresti considerare seriamente di investire nel marketing digitale industriale. Alcuni grandi giocatori nel tuo spazio potrebbero non aver bisogno di competere nelle SERP a causa del riconoscimento del loro marchio. Questo ti lascia più spazio per afferrare quello spazio digitale per la tua attività.

Cerca il tuo pubblico di destinazione, rivedi cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, comprendi i tuoi vantaggi e svantaggi e poi decidi quale strategia di crescita vuoi perseguire, sia essa digitale, tradizionale o mista.

Se decidi di adottare l'approccio digitale o misto, contattaci o fissa una chiamata e vediamo se puoi essere un'altra delle nostre storie di successo.