Aziende B2B: aumentare il coinvolgimento delle vendite attraverso i social media

Se i team di marketing e vendita della tua azienda B2B devono ancora sfruttare i vantaggi dei social media per aumentare il coinvolgimento delle vendite, è tempo di prendere atto: nell'attuale era digitale, una presenza sui social media non è più piacevole da avere, ma un indispensabile per le imprese.

Uno dei motivi è la domanda dei clienti. I clienti delle aziende B2B si aspettano sempre più che forniscano le stesse esperienze e interazioni digitali che hanno nei canali dei consumatori. Un altro motivo è il valore aziendale. Le aziende B2B che in precedenza evitavano di sfruttare i social media stanno ora realizzando il potenziale che ha per aiutarle a coinvolgere i clienti, generare lead e mantenere la competitività.

Per aiutarti a sfruttare questi vantaggi, questo articolo offre cinque suggerimenti per aumentare il coinvolgimento delle vendite attraverso i social media.

1. Definisci il tuo obiettivo

Qualsiasi strategia aziendale, incluso il marketing sui social media, dovrebbe avere un obiettivo definito. Quando aumenti il ​​coinvolgimento attraverso i social media, il tuo obiettivo è far interagire il tuo pubblico (sia clienti potenziali che potenziali) con il tuo marchio. Di seguito sono riportati altri obiettivi di coinvolgimento sui social media che possono essere applicati alla tua attività.

• Ottenere feedback su prodotti e servizi
• Sviluppare l'identità del marchio, aumentare il riconoscimento del marchio o modificare la percezione del marchio
• Fornire supporto per le richieste dei clienti
• Generare e coltivare lead
• Offrire informazioni ai potenziali clienti per spostarli da un punto all'altro del percorso di acquisto

2. Conosci il tuo pubblico

Prima di iniziare a digitare un tweet spiritoso o un post su Facebook, assicurati di conoscere il tuo pubblico. Lascia che ciò che sai sui clienti e sui potenziali clienti guidi ciò che pubblichi, quando e con quale frequenza. Più conosci il tuo pubblico, meglio sarai nel determinare il tipo di contenuto da offrire per coinvolgerlo.

Purtroppo, molte aziende commettono l'errore di assumere ciò che il loro pubblico vuole sui social media. Nella maggior parte dei casi, tali ipotesi non corrispondono alle aspettative del pubblico. Invece, prenditi del tempo per conoscere le esigenze, i punti deboli e le preferenze del tuo pubblico, quindi usa le tue piattaforme di social media per affrontarli.

Parte del conoscere il tuo pubblico è conoscere le piattaforme di social media che usano e come le usano. Per assistenza, controlla l'infografica, Come scegliere la giusta piattaforma di social media per la tua attività.

3. Condividi contenuti di valore

Non creare la tua pagina Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn sulla tua azienda e sui suoi prodotti. Utilizza i social media per condividere contenuti pertinenti e di valore per aumentare il coinvolgimento delle vendite.

Non sei sicuro di cosa risuonerà? Parla con il tuo servizio clienti, i servizi clienti, il marketing, le vendite e i team di supporto. Quali problemi stanno ascoltando o monitorando? Quali domande fanno i clienti? Ci sono argomenti nei post del tuo blog che tendono a ottenere il maggior numero di visualizzazioni o condivisioni? Ci sono tendenze nel tuo settore che puoi seguire, segnalare, condividere, fornire commenti, ecc.?

Condividi guide o modelli che il tuo pubblico può utilizzare per migliorare il modo in cui si connette con il proprio pubblico, gestire le operazioni quotidiane o raggiungere l'equilibrio tra lavoro e vita privata. Chiedi ai tuoi esperti in materia di condividere suggerimenti o lezioni apprese dalle proprie esperienze. Offri white paper informativi sul settore del tuo pubblico.

Qualunque cosa tu scelga, tieni a mente questi suggerimenti:

• Non usare i social media per fare campagne per te stesso . Concentrati sulla condivisione di contenuti approfonditi. Dai ai tuoi clienti consigli, best practice e notizie del settore.
• Non postare una volta e scomparire . Pubblica contenuti regolarmente per mantenere il tuo pubblico coinvolto e la tua azienda in primo piano.
• Non condividere contenuti di valore solo una volta . Un ottimo post sul blog che condividi oggi potrebbe raggiungere un pubblico molto più ampio nel momento in cui lo condividi di nuovo tra un mese o due. Inoltre, dai alla tua base di iscritti un'altra possibilità di ottenere informazioni importanti se hanno perso il tuo post precedente. Potresti semplicemente cambiare il teaser e/o l'immagine che usi.
• Non sovraccaricare i contenuti . Interagisci senza apparire come spam.
• Diversifica i tuoi contenuti . Mantieni le cose interessanti. Pubblica video, immagini, testi, sondaggi, infografiche, ecc.

4. Sii personale

Come i consumatori, gli acquirenti aziendali vogliono sapere di avere a che fare con persone reali. Evita di sembrare un comunicato stampa sulle piattaforme dei social media. Imposta il tono giusto essendo colloquiale e divertente.

Inoltre, riconosci che sono poche le cose che sembreranno più impersonali sui social media di un canale in cui i commenti vengono ignorati. Assicurati che ci sia qualcuno che monitora attivamente i social media per rispondere prontamente alle domande e alle preoccupazioni del tuo pubblico.

5. Ascolta

Il coinvolgimento non è una strada a senso unico. Comunicare efficacemente con il tuo pubblico richiede ascoltarlo. Cerca feedback e input dal tuo pubblico. Ascolta cosa ha da dire il tuo pubblico sul tuo marchio e sulle tue offerte. Non aver paura di chiedere loro cosa vorrebbero sentire da te. Potresti essere sorpreso da quanto il tuo pubblico ti aiuta a coinvolgerli.

Suggerimento bonus: stabilisci politiche intorno alla pubblicazione e alla condivisione

Sebbene non sia un suggerimento su come aumentare il coinvolgimento, è un importante suggerimento bonus quando l'impegno sui social media viene condotto per conto della tua attività: considera la creazione di una politica sui social media per i dipendenti. Le aziende spesso pensano di limitare l'accesso ai propri account sui social media concedendo autorizzazioni amministrative o utente a pochi eletti. Ma, a seconda delle circostanze, potrebbe essere necessario creare politiche aziendali che descrivano ciò che è accettabile quando i dipendenti utilizzano i propri canali di social media per interagire con clienti e potenziali clienti.

Ad esempio, i team di vendita nello spazio B2B utilizzano LinkedIn per raggiungere i potenziali clienti o potrebbero avere follower su Twitter a causa della loro relazione commerciale con i clienti. Forse la tua azienda utilizza LinkedIn Elevate per incoraggiare la condivisione di contenuti curati per aumentare il coinvolgimento e guidare i lead. È intelligente stabilire regole per la pubblicazione o la condivisione quando viene utilizzato il nome dell'azienda o quando i messaggi potrebbero essere interpretati erroneamente come provenienti da un portavoce dell'azienda, quando non lo sono. Questo modello di politica sui social media di Hootsuite può essere d'aiuto.

Fai funzionare i social media per la tua attività

In definitiva, i social media sono un social network. Il suo scopo è quello di connettersi e interagire con gli altri. Considera i modi in cui trovi i social media uno strumento utile per connetterti con gli altri nella tua vita personale o di consumo e vedi come puoi applicare o adattare quegli stessi principi per connetterti con gli altri nella tua vita professionale. Usa i suggerimenti in questo articolo per aiutarti a iniziare.

Altri modi per aumentare il coinvolgimento delle vendite

• Migliora le tue email di vendita B2B. Scopri perché le tue e-mail di vendita B2B potrebbero non riuscire a coinvolgere e convertire e cosa puoi fare al riguardo.
• Risparmia tempo per il coinvolgimento delle vendite utilizzando GridBuddy. Per quanto imperativo per la tua azienda sia il tuo sistema CRM, non è sempre il più facile con cui lavorare. GridBuddy semplifica la gestione dei dati CRM e le attività di modifica che richiedono tempo, aiutandoti a concentrare i tuoi sforzi sulla chiusura delle trattative.
• Il coinvolgimento non può avvenire senza dati di contatto accurati. Con il raddoppio dei dati dei potenziali clienti e dei clienti ogni 12-18 mesi e dal 10 al 25% dei record dei contatti, inclusi errori di dati critici, non ci vuole molto prima che i dati CRM utilizzati dal tuo team di vendita diventino obsoleti. Mantienilo pulito con Validity for Data Management.