13 strategie per aumentare le vendite: impara a vendere in modo redditizio

Le vendite non riguardano più la vendita.

La pratica si è evoluta dal concentrarsi sulla semplice chiusura dei lead all'apertura di relazioni nuove ea lungo termine. Al giorno d'oggi, le aziende devono essere più strategiche e concentrarsi sulla costruzione della fiducia prima di rivolgersi ai potenziali clienti.

Ogni azienda, non importa cosa sia o dove si trovi, desidera aumentare le vendite. Alcuni cercano di modificare le loro strategie di marketing, applicare il software di gestione delle prestazioni di vendita e perfezionare il loro sito web. Altri si affidano a strumenti di analisi delle vendite per prevedere numeri e approfondimenti, solo per ottenere risultati contrastanti.

Ma cosa succederebbe se non dovesse essere un approccio per tentativi ed errori? E se potessi implementare strategie di vendita efficaci che si concentrino sui fondamentali e forniscano soluzioni dirette? Se suona meglio che incrociare le dita e desiderare, continua a leggere.

È importante concentrarsi su modi che portino entrate di vendita più redditizie. Ma come aumentare veramente le vendite? Prova queste 13 strategie senza tempo per aumentare le vendite in modo efficace per la tua attività.

1. Costruisci una solida strategia di vendita

Una strategia di vendita funge da tabella di marcia per garantire entrate affidabili a lungo termine mantenendo i clienti esistenti e attirando lead. La tua strategia di vendita deve concentrarsi sulle loro esigenze ed evidenziare obiettivi, budget e tempi distinti per le tue campagne.

Quando crei una strategia di vendita per aumentare le vendite, tieni a mente le cinque P:

1. Prodotto. Analizza il tuo prodotto e identifica cosa fa per il tuo acquirente target, come si differenzia dalla concorrenza e come puoi migliorarlo.
2. Prezzo. Il prezzo che offri gioca un ruolo significativo quando si tratta di attirare un pubblico. Valuta il mercato e modifica i tuoi prezzi per rimanere competitivo.
3. Luogo. Trovare il posto giusto per vendere il tuo prodotto è fondamentale. Fai qualche ricerca su dove è più probabile che il tuo pubblico di destinazione faccia acquisti. Questo è anche il modo in cui determini i migliori canali di distribuzione per raggiungerli.
4. Promozione. Avere un ottimo prodotto è prezioso solo se le persone sanno che esiste. La scelta del mezzo di promozione corretto si traduce in efficaci passaparola (WOM) e pubblicità sulla tua attività.
5. La gente. Questo elemento riguarda i tuoi clienti e rappresentanti di vendita. La ricerca delle esigenze del tuo pubblico è fondamentale, ma investire nelle persone giuste è altrettanto importante per il successo.

Le aziende dovrebbero anche sapere come innescare le esigenze dei clienti con strategie mirate utilizzando parole chiave specifiche che migliorano l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Una volta che hai messo in atto una solida strategia, puoi iniziare a sperimentare altre tattiche per guadagnare di più.

2. Progettare un piano di marketing completo

Gli sforzi di marketing sono fondamentali per creare interesse per la tua attività. A meno che non ci sia interesse per il tuo prodotto, non puoi attingere a un pubblico disposto a pagarlo. Che tu abbia un piccolo negozio online o catene in tutto il paese, abbiamo alcuni modi pratici per aumentare le vendite attraverso tecniche di marketing digitale.

• Le piattaforme di social media sono perfette per costruire una presenza online. Puoi stabilire una relazione con il tuo pubblico e rimanere in contatto con loro mentre promuovi i tuoi prodotti.
• Le promozioni attraverso la pubblicità a pagamento sono molto efficaci se si utilizzano i canali appropriati. Oltre ai social media, esplora stazioni radio, giornali, riviste e siti web.
• Gli eventi generano un'eccellente copertura mediatica, soprattutto se hai il supporto delle società di pubbliche relazioni (PR). Invita i giusti influencer e professionisti del settore a sfruttare la loro portata a tuo vantaggio.
• L' e-mail marketing significa che puoi scorrere direttamente nelle caselle di posta dei tuoi clienti per inviare loro offerte speciali, annunci di prodotti e contenuti esclusivi di cui possono beneficiare. Una campagna di gocciolamento è un ottimo modo per rimanere in contatto tramite e-mail.
• Il content marketing è un ottimo modo per aggiungere valore alla tua esperienza cliente. Che si tratti di blog o vlog, la semplice identificazione delle parole chiave cercate dai tuoi clienti ideali ti consente di fornire contenuti che rispondono alle domande, prendendo di mira i loro punti deboli.

Le aziende amano anche mostrare l'amore che ricevono dai clienti soddisfatti attraverso testimonianze e casi di studio sui loro siti Web, che fungono da un'altra grande forma di marketing. Una miscela di tutte queste tecniche fa molto per promuovere la tua attività al tuo pubblico di destinazione.

3. Trova il destinatario giusto

Prima di scendere a una presentazione di vendita, metti insieme un elenco dei tuoi potenziali clienti. Quindi, trova i contatti giusti.

Molti neofiti ripetono lo stesso errore. Scrivono all'unica e-mail aziendale che riescono a trovare su Internet. Di conseguenza, le loro proposte di vendita finiscono nelle cartelle spam e cestino. Il destinatario deve sapere chi stai cercando di contattare, che si tratti di un product manager, di un rappresentante delle risorse umane o del CEO dell'azienda.

È molto più probabile che un'e-mail professionale personalizzata e ben scritta ottenga una risposta rispetto all'invio della tua proposta a indirizzi e-mail di massa come [email protected]. Quindi, come si fa a trovare il contatto giusto?

Innanzitutto, definisci il titolo professionale della persona responsabile dell'implementazione o dell'acquisto di ciò che stai offrendo. In secondo luogo, cerca il loro indirizzo email di lavoro. Le estensioni per la ricerca di e-mail ti aiuteranno a scoprire l'e-mail corretta attraverso il sito Web dell'azienda.

Una volta trovata la persona giusta da contattare, non limitarti solo alle email. LinkedIn Sales Navigator si è rivelato un ottimo strumento per le trattative commerciali. Puoi anche utilizzare i fornitori di dati sulle intenzioni dell'acquirente (ehm, come G2!) Per identificare esattamente il motivo per cui i potenziali clienti interagiscono con il tuo marchio e utilizzare tali dati per commercializzarli.

Infine, prova a contattare i dipendenti di livello inferiore. È risaputo che i venditori sono molto più reattivi dei dirigenti.

4. Perfeziona il tuo discorso di vendita

Le tattiche di elevator pitch funzionano anche per la comunicazione online. L'unica differenza è che nel caso delle e-mail, tre minuti in ascensore si trasformano in tre secondi di lettura dell'oggetto dell'e-mail.

Potresti possedere la destrezza mentale per comporre un tono di vendita killer, ma le capacità di scrittura non sono sufficienti per ottenere una risposta dal tuo destinatario. Queste sette semplici regole ti aiuteranno ad aumentare sia i tassi di apertura delle email che i tassi di risposta:

• Includi il nome del destinatario nell'oggetto della tua email.
• Mantieni l'oggetto della tua email breve , chiaro e accattivante.
• Usa un linguaggio semplice e elenchi puntati per mostrare il valore del tuo prodotto a clienti specifici.
• Non esagerare. Rendi le tue e-mail concise.
• Segui il galateo della posta elettronica. Evita di abusare di punti esclamativi e testo maiuscolo.
• Termina la tua e-mail con una domanda che richiede più di un semplice sì o no.
• Imposta le videochiamate come un altro modo per creare fiducia.

E, ultimo ma non meno importante: i follow-up sono fantastici finché non si trasformano in spam.

5. Comprendi le fasi del viaggio dell'acquirente

Tutto inizia con la comprensione dei tuoi clienti. Se vuoi ottenere più clienti per finalizzare il loro acquisto, è essenziale conoscere un percorso dell'acquirente, che include:

• Attivare il processo di acquisto identificando i bisogni e i desideri dei clienti. Due tipi di fattori scatenanti svolgono un ruolo in questo caso: fattori scatenanti interni derivanti dai bisogni di base (fame) e fattori scatenanti esterni (odore di prodotti da forno) che possono influenzare le decisioni di acquisto.
• Valutare le soluzioni ricercando le opzioni disponibili per soddisfare le loro esigenze. Molti clienti si attengono ai marchi che già conoscono, ma altri potrebbero essere più aperti a provare qualcosa di diverso e nuovo.
• Confrontare le alternative concentrandosi sui costi e sui vantaggi dei prodotti. Presenta le tue migliori caratteristiche per assicurarti che i potenziali clienti ti scelgano rispetto alla concorrenza.
• Prendere la decisione di acquisto dopo valutazione personale. Questa è la fase in cui vuoi rendere il processo di acquisto estremamente semplice per incoraggiare l'acquisto finale. Offri più modalità di pagamento e una semplice procedura di pagamento per evitare di perdere le vendite.
• Valutare il post-acquisto confrontando il prodotto con le loro aspettative. Gli acquirenti potrebbero anche cercare supporto tramite domande, feedback o rimborsi.

6. Investi nel software CRM

Il software CRM (Customer Relationship Management) è il punto di riferimento per gli imprenditori che hanno bisogno di monitorare e ottimizzare il proprio processo di vendita. Quando si avvia un'attività, la scelta del CRM giusto è fondamentale. Anche se sei un fan dei fogli di calcolo standard, rimarrai sorpreso da ciò che può essere un CRM rivoluzionario.

I CRM aiutano i venditori a:

• Memorizza tutti i contatti e i lead in un unico posto.
• Tieni traccia e accedi a ogni interazione con i clienti.
• Prestare attenzione alle richieste dei clienti.
• Concludi le trattative direttamente nella posta in arrivo.
• Pianifica follow-up, campagne e-mail di massa e newsletter.
• Sincronizza il funnel di vendita con le fasi, gli stati e i tag del CRM.
• Identifica i punti deboli della tua strategia di vendita.
• Concentrati sui clienti invece di ricordare le informazioni.
• Monitorare l'andamento delle vendite personali.

I 5 migliori software CRM

Salesforce Sales Cloud
Centro vendite HubSpot
Campagna attiva
Zoho
lunedì vendite CRM

*Questi sono i cinque principali software CRM del Grid Report invernale 2023 di G2.

E se hai bisogno di più tempo per considerare di pagare per servizi aggiuntivi, puoi esplorare i CRM gratuiti. Ad esempio, NetHunt rimane gratuito per i team di vendita di due persone.

7. Mostra la tua proposta di valore

I tuoi clienti non vogliono sapere che lavori nella migliore azienda o che vendi un prodotto eccezionale che cambia la vita. Vogliono sapere come il tuo prodotto può aggiungere valore alla loro vita e al loro lavoro. Mostrare la tua proposta di valore significa che, oltre a evidenziare l'unicità astratta del tuo prodotto, enfatizza un paio di soluzioni concrete che il tuo prodotto offre.

Supponiamo che tu stia vendendo software di automazione del marketing. In questo caso, puoi accentuare il modo in cui il tuo software aiuta

• Automatizza attività di marketing come e-mail, social media e annunci digitali.
• Supporta test A/B, test del filtro antispam, pianificazione e segmentazione dinamica.
• Fungere da database centrale per le informazioni di marketing.
• Contatta gli obiettivi su più canali dopo azioni, trigger o tempo distinti.
• Condurre la gestione dei lead per mantenere il lead nurturing e il punteggio.
• Sviluppa moduli e pagine di destinazione per raccogliere informazioni sui potenziali clienti.
• Fornisci analisi per l'intero ciclo di vita di una campagna.

È anche un ottimo approccio per esplorare cosa stanno facendo i tuoi destinatari in un'azienda prima di contattarli. In effetti, leggi di più sulla società stessa. Queste informazioni ti consentono di personalizzare la tua proposta di vendita, rendendola più specifica per le loro esigenze. Mostra subito cosa può fare il tuo prodotto per i tuoi potenziali clienti.

8. Testare i modelli e monitorare i risultati

Anche se sei sicuro che le tue e-mail possano vendere qualsiasi cosa a chiunque, c'è una forte possibilità che tu possa fare di meglio. Quindi, se non hai ricevuto alcuna risposta dopo l'ultima mail, potrebbe essere il momento di riscrivere il tuo modello di email di vendita.

Ad esempio, le persone potrebbero non iscriversi alla tua prova gratuita a causa di messaggi poco chiari. Questo è il motivo per cui testare diversi modelli di email e controllare le statistiche è una buona pratica. Quale email ha avuto il tasso di apertura più alto? Quante visite al sito web hai ricevuto dopo un mailing di massa? I CRM e il software di monitoraggio della posta elettronica ti aiuteranno a monitorare e controllare tutte queste metriche essenziali.

Dovresti anche essere a conoscenza dei filtri antispam. Per ottenere una maggiore credibilità, dota la tua e-mail di una firma adeguata che contenga la tua foto, il titolo di lavoro, il logo dell'azienda e collegamenti al tuo profilo LinkedIn, Skype o altri messenger che potresti utilizzare per lavoro.

L'e-mail dovrebbe anche avere un nome del mittente corretto e non essere mai inviata da indirizzi come [email protected].

9. Ottimizza il targeting per cliente

Le aziende utilizzano i generatori di pubblico per raccogliere dati e classificare le persone in base a diversi fattori. Quindi, le aziende indirizzano le loro campagne di marketing ben progettate ai gruppi più interessati. Le azioni precedenti, le preferenze dei clienti e i dati demografici sono alcuni elementi da considerare quando si forma un gruppo.

Strumenti come i costruttori di segmenti di pubblico aiutano le aziende a conoscere i propri clienti e forniscono informazioni sulle loro azioni. Con questi dati raccolti, puoi creare elenchi impressionanti di segmenti di pubblico e aumentare le vendite costruendo un'esperienza personalizzata per i tuoi clienti.

Fonte: PayKickstart.com

Ad esempio, potresti creare un elenco che mostri quali utenti hanno deciso di non effettuare un acquisto e hanno abbandonato i carrelli dopo aver visitato il sito. Tali dati possono essere utilizzati per reindirizzare questi clienti con una campagna attentamente progettata per coinvolgerli nuovamente e incoraggiarli a tornare alla pagina di pagamento per completare l'acquisto.

10. Mercato con commissioni di affiliazione istantanee

Per quanto gli affiliati siano bravi a commercializzare le tue campagne, prodotti o servizi, devi stare attento. Gli strumenti del venditore di terze parti possono facilmente hackerare e infiltrarsi nel tuo flusso di entrate. Una buona tattica è utilizzare il software di marketing di affiliazione per gestire tutto in un unico posto. In questo modo, gli affiliati non devono attendere 30-60 giorni per il pagamento. La seconda conversione viene effettuata, il tuo affiliato riceve la ricompensa.

Quindi, come fa questo ad aumentare le vendite? Pensa solo a chi probabilmente lavorerà di più: l'affiliato che riceve ricompense istantanee o quello che aspetta due mesi per essere pagato.

11. Crea una strategia di upselling

Una strategia di upselling ben pianificata riduce significativamente il costo del marketing online e aumenta la probabilità che i clienti acquistino da te. L'upselling ti aiuta a ottenere il massimo da ogni vendita. Guardi ciò che soddisfa le esigenze del cliente e costruisci sulla lealtà. Il venditore e l'acquirente ottengono entrambi valore da questo tipo di acquisti.

Ovviamente, rendere l'esperienza fluida è fondamentale. Ad esempio, offri un'esperienza di pagamento senza la necessità di inserire nuovamente i dettagli di pagamento. Puoi anche creare un upsell personalizzato in base al prodotto o alla cronologia degli acquisti del cliente.

Anche se il tuo upsell è irresistibile, rendere l'esperienza di acquisto facile per un cliente è altrettanto cruciale. Molti carrelli della spesa registrano enormi tassi di abbandono dovuti a complicati gateway di pagamento e processi di pagamento.

Un ottimo esempio di strategia di upselling è Amazon. Il sito Web suggerisce sempre più articoli da aggiungere al carrello in base agli acquisti precedenti, alla cronologia di navigazione o agli articoli del carrello corrente. E se il cliente decide di acquistare un articolo, basta un solo clic, rendendolo istantaneo e facile.

12. Personalizza la tua procedura di pagamento

La personalizzazione delle pagine di pagamento che attirano i tuoi clienti ha un impatto considerevole sulle tue vendite online. Se presenti a un acquirente l'esatto elenco degli acquisti e il totale segmentato, inclusi gli sconti, lo incoraggi a valutare il suo interesse per gli altri tuoi prodotti senza troppi sforzi da parte tua.

Supponiamo che tu stia cercando più potenziali clienti per finalizzare il loro acquisto. Devi aumentare almeno uno di questi tre fattori: motivazione, abilità o innesco. Un processo di checkout personalizzato aumenta la motivazione a scendere lungo la canalizzazione di conversione, rendendo l'acquisto più rapido.

Ogni pagina di pagamento deve mostrare chiaramente le informazioni; dovrebbe contenere gli articoli aggiunti al carrello e gli upsell correlati all'offerta principale o ai prodotti precedentemente aggiunti al carrello. Un bel tocco è aggiungere le foto dei prodotti degli articoli aggiunti al carrello.

Puoi semplificare il processo per i clienti personalizzando la tua pagina di pagamento e configurandola in modo da precompilare tutti i campi richiesti per loro. In questo modo, rimuovi immediatamente la barriera, consentendo loro di continuare l'acquisto senza problemi.

Dovresti anche includere un pulsante Acquista ora che si colleghi alla pagina di pagamento. Con un'opzione di upsell con un clic abilitata, i tuoi clienti possono acquistare più prodotti. Altre opzioni, come i pulsanti Continua a fare acquisti o Continua alla cassa , sono un bel tocco per l'intera esperienza di acquisto.

13. Creare un programma di fidelizzazione del cliente

Quando ti sei impegnato abbastanza per attirare i clienti verso la tua attività, come li mantieni coinvolti e interessati? Un programma di fidelizzazione dei clienti!

Costa molto meno vendere ai clienti esistenti che acquisirne di nuovi, motivo per cui i marchi scelgono di investire in programmi fedeltà e premi. I programmi fedeltà sono un ottimo modo per coinvolgere il tuo cliente ideale e premiare il suo impegno nei confronti del tuo marchio con sconti, prodotti gratuiti e vantaggi privilegiati.

È molto più probabile che il tuo segmento di clienti spenda per il tuo prodotto quando riceve incentivi per i suoi acquisti. Genera anche passaparola, condivisioni sui social media e acquisti ripetitivi.

Rendi perfetta la tua presentazione di vendita

Imprenditori e rivenditori condividono il sogno di assistere a un forte aumento delle vendite quando modificano le loro strategie. Non accadrà dall'oggi al domani, devi iniziare da qualche parte.

Oltre a introdurre nuovi prodotti ed espandere il tuo mercato, coinvolgi nuovi clienti per costruire relazioni durature. E indipendentemente dal settore, dal mercato o dagli obiettivi aziendali, l'implementazione del giusto mix di questi metodi strategici migliorerà il processo di vendita, un passo alla volta.

Ora che sai come migliorare la tua strategia di vendita e massimizzare le entrate, dai un'occhiata al miglior software di abilitazione alle vendite su G2 per aumentare il tuo potenziale di vendita.