Lead in entrata e in uscita: come distinguere i due nel tuo CRM

La lead generation è la linfa vitale di qualsiasi team di marketing. La ricerca di lead di qualità è diventata scoraggiante in un panorama dinamico in cui la concorrenza è feroce e i budget sono più ristretti che mai. Tuttavia, tra la miriade di complessità che devi affrontare come professionista del marketing, emerge una barriera significativa: la capacità di distinguere e tracciare in modo efficace le fonti dei lead all’interno dei sistemi CRM (Customer Relationship Management).

Il 61% dei professionisti del marketing ritiene che la generazione di lead sia la sfida più grande per il 2023. Il successo in questo panorama competitivo richiede la differenziazione tra lead in entrata e in uscita, poiché le loro esigenze e i livelli di consapevolezza tendono a differire notevolmente.

Fonte: Hubspot

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• Perché distinguere tra lead in entrata e in uscita nel tuo CRM?
• Esplorare la differenza tra lead in entrata e in uscita nel tuo CRM
• Misurare e ottimizzare il successo nei lead in entrata e in uscita
• Perfezionare il percorso del cliente con il tuo CRM

Perché distinguere tra lead in entrata e in uscita nel tuo CRM?

Il tuo CRM è essenzialmente il "Santo Graal" per il tuo team delle entrate. La distinzione tra lead in entrata e in uscita consente ai tuoi rappresentanti di vendita di intraprendere l'azione giusta per portare avanti una vendita.

I lead in entrata sono coloro che sono già entrati nel tuo mondo.Solitamente provengono dal sito web della tua azienda o dalle comunicazioni di marketing e hanno già interagito con il tuo marchio, possibilmente attraverso contenuti accattivanti o strategie di vendita sui social , saltando il tradizionale processo di coltivazione degli SDR.

Al contrario,i lead in uscita sono un territorio inesplorato.Potrebbero anche non conoscere ancora il tuo marchio. Dovrai presentare il tuo marchio utilizzando tattiche come la sensibilizzazione degli SDR e sequenze di e-mail attentamente realizzate per attirare la loro attenzione e iniziare il loro viaggio verso la conversione.

Questa differenziazione è essenziale per la gestione del CRM in quanto consente di comprendere quali canali di marketing digitale funzionano meglio, creare messaggi personalizzati e strategie su misura per coltivare le relazioni con i potenziali clienti . Con queste informazioni, puoi allocare le risorse di conseguenza e ridimensionare le campagne di marketing in base alle loro percentuali di successo.

Esplorare la differenza tra lead in entrata e in uscita nel tuo CRM

Campo origine lead

Il campo di origine del lead è fondamentale in qualsiasi sistema CRM che separa i lead in entrata e in uscita. Questa distinzione deve essere chiara al tuo team di vendita in modo che capisca come procedere con ciascun lead. Se si tratta di un lead in entrata, il tuo team di vendita dovrebbe approfondire il percorso del lead per comprenderne gli interessi specifici.

Al contrario, la gestione dei lead in uscita è più semplice per il tuo team di vendita. Attribuire correttamente questo campo è un modo semplice per contrassegnare facilmente la differenza tra lead in entrata e in uscita, consentendo al tuo team di guidare in modo efficace ciascun lead attraverso il suo percorso di vendita unico.

Monitoraggio del viaggio

Il tuo team deve monitorare i vari punti di contatto che un potenziale cliente ha con il tuo marchio durante il suo percorso da Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL). Assegnare valori specifici a questi punti di contatto è fondamentale per creare un solido modello di lead scoring per valutare la qualificazione e il potenziale di conversione.

Se fai parte del 94% dei professionisti del marketing B2B che classificano l'Account-Based Marketing (ABM) come una delle attività di marketing più importanti, la creazione di un modello di lead scoring che tenga conto di più punti di contatto in entrata e in uscita è particolarmente fondamentale. Questo perché, soprattutto all’interno delle campagne ABM, ogni lead può avere numerosi touchpoint, alcuni dei quali in entrata mentre altri in uscita.

Implementando un modello di attribuzione multi-touch che assegna pesi appropriati a ciascun punto di contatto in base alla sua importanza per la progressione del lead, puoi comprendere meglio il comportamento dei lead e prendere decisioni informate che migliorano la probabilità di conversione.

I punti di contatto dei social media sono particolarmente rilevanti per il monitoraggio del percorso e il lead scoring, poiché rivelano gli interessi dei potenziali clienti. Puoi utilizzare uno strumento come Oktopost per tenere traccia di tutti i dati sul coinvolgimento dei social media e assicurarti che siano sincronizzati con il tuo CRM per fornire un quadro completo e contestuale del percorso del tuo lead dai social media e oltre.

Descrizione e note del cavo

Le note e le descrizioni all'interno del tuo CRM sono fondamentali per documentare le interazioni del tuo team con i lead e i dettagli rilevanti sul loro percorso. Dopo aver interagito con un potenziale cliente, il tuo rappresentante di vendita dovrebbe registrare le informazioni pertinenti, comprese le esigenze espresse, le sfide e gli interessi del prodotto del lead.

Dovrebbe includere anche informazioni come il loro intento di ricerca su Google e gli elementi specifici che hanno suscitato il loro interesse per i messaggi ricevuti dagli SDR. Ciò aiuta a distinguere l'outbound dall'inbound e fornisce il contesto sui motivi per cui il potenziale cliente interagisce con la tua organizzazione.

Livello di coinvolgimento

La probabilità che un lead si converta in un cliente aumenta con un maggiore coinvolgimento. Pertanto, è imperativo documentare il livello di coinvolgimento dei tuoi lead all'interno del tuo CRM. I lead in entrata, che interagiscono con il tuo marchio attraverso molteplici punti di contatto come contenuti, social media e vari altri canali in entrata, in genere mostrano un maggiore interesse per il tuo marchio e di conseguenza sono più coinvolti. In effetti, gli esperti di marketing riferiscono che le strategie di marketing in entrata producono 10 volte più conversioni rispetto a quelle in uscita.

Al contrario, i lead in uscita vengono spesso inseriti nel sistema dopo un singolo punto di contatto, come la risposta a un'e-mail di sensibilizzazione. Pertanto, il loro livello di interesse e coinvolgimento potrebbe essere meno significativo. Nonostante la sua importanza, misurare il coinvolgimento può essere impegnativo. Con l'aiuto di strumenti di gestione dei social media come Oktopost, puoi monitorare i tassi di coinvolgimento sui social media e approfondire contenuti, campagne, reti e programmi specifici che hanno generato tali coinvolgimenti.

Puoi ottenere informazioni approfondite sulle esigenze dei tuoi lead e su cosa li spinge a connettersi con il tuo marchio. Idealmente, è possibile accedere a questi dati inestimabili all'interno del tuo CRM, consentendo al tuo team addetto alle entrate di comprendere meglio gli interessi dell'acquirente e fornire i giusti contenuti e argomenti di conversazione che consentano loro di effettuare conversioni.

Misurare e ottimizzare il successo nei lead in entrata e in uscita

Il lavoro non si ferma dopo aver distinto tra lead in entrata e in uscita nel tuo CRM. Dovresti quindi creare campagne specifiche mirate alle opportunità in entrata e in uscita. Assicurati di creare processi di qualificazione dei lead, valutare la qualità dei lead e analizzare e adattare continuamente le tue campagne in base alle loro prestazioni.

Ecco come trasformare i tuoi piani in azioni:

Definizione di un processo di qualificazione dei lead

Un processo di qualificazione del lead include la definizione di ciò che costituisce un MQL e un SQL secondo la tua organizzazione. Gli MQL sono potenziali clienti che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi ma potrebbero non essere pronti per l'acquisto, mentre gli SQL hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti. La tua azienda deve concordare criteri univoci per queste classificazioni in base ai loro obiettivi e al settore specifici.

Alcune azioni comuni che portano a diventare un MQL includono:

• Download di contenuti come report, e-book o white paper
• Compilando un modulo di contatto
• Visitare una pagina di destinazione
• Iscrizione a una newsletter
• Interagire con un numero specifico di post sui social media

Alcune azioni comuni che portano a diventare un SQL includono:

• Rispondere a un'e-mail di sensibilizzazione
• Visitando la pagina dei prezzi dell'azienda
• Compilazione di un modulo demo
• Pianificazione di una riunione con un membro del team delle entrate
• Iscrizione per una prova gratuita

Naturalmente, queste azioni varieranno in base ai criteri specificati della tua organizzazione.

Comprendere la qualità dei lead

Una volta stabilito il processo di qualificazione dei lead, valutare la qualità dei lead è fondamentale. Analizza la fonte dei tuoi lead (in entrata o in uscita) e valuta il loro coinvolgimento e i tassi di conversione.

I lead di alta qualità hanno maggiori probabilità di generare conversioni e fidelizzazione dei clienti. Quindi, come fai a sapere se il tuo lead è di alta qualità? Questo varierà in base alla tua organizzazione, ma dovrebbe soddisfare i seguenti criteri:

• Hai le informazioni corrette sul tuo lead, come nome, email, settore e titolo professionale
• L'azienda si adatta al tuo ICP, il che significa che ha le dimensioni giuste, nel settore giusto e si trova nei paesi giusti
• Il lead ha mostrato consapevolezza e interesse per il tuo prodotto attraverso conversazioni di vendita o coinvolgimento di contenuti/social media
• Il lead ha un budget per la tua soluzione e ha potere decisionale
• Hai una comprensione completa degli interessi del lead e del percorso dell'acquirente.

Puoi allocare le risorse in modo più efficace identificando quali lead hanno maggiori probabilità di conversione e quali canali o campagne li generano.

Analizza, adatta ed espandi continuamente la portata

La misurazione del successo è un processo continuo che richiede analisi e adattamenti continui. Esamina regolarmente le metriche della tua campagna, monitora le prestazioni rispetto ai benchmark stabiliti e apporta le modifiche necessarie.

Se vuoi portare la tua portata al livello successivo, la tutela dei dipendenti può cambiare le regole del gioco. Incoraggia i tuoi dipendenti a condividere e promuovere i tuoi contenuti sui loro social network personali. Ciò amplifica il tuo messaggio e aggiunge un tocco personale, rendendo il tuo marchio più riconoscibile. Ti consente inoltre di attingere alle reti dei tuoi dipendenti, raggiungendo nuovo pubblico.

Perfezionare il percorso del cliente con il tuo CRM

In mezzo alla feroce competizione di mercato, la lead generation rappresenta una sfida significativa per i professionisti del marketing aziendale. Comprendere le caratteristiche e le esigenze uniche di ciascun lead nei sistemi CRM è fondamentale per ideare strategie di marketing efficaci.

Garantendo che le informazioni giuste siano all'interno del tuo CRM, gli esperti di marketing possono semplificare la gestione dei lead e ottenere informazioni preziose, consentendo ai team di vendita di concludere più affari.

Oktopost rende disponibili le attività social dei tuoi lead all'interno del tuo CRM, migliorando la tua capacità di comprendere il comportamento dei lead e perfezionare le tue strategie di nurturing. Con Oktopost, i tuoi team di marketing e vendita possono sfruttare tutto il potenziale dei tuoi sforzi di lead generation, garantendo crescita e successo aziendale a lungo termine. Scopri di più qui .