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Inbound vs Outbound. Dovresti concentrare il tuo team di vendita per raggiungere potenziali clienti o indirizzarli a coinvolgere e coltivare i clienti esistenti e potenziali lead di alto valore?
Sei nuovo nel gioco delle vendite? Oppure sei un venditore esperto?
In ogni caso , le vendite non sono così facili!
Empatia, creatività, disciplina, fiducia, competitività e volontà di imparare sono solo alcune delle abilità necessarie. Non c'è da stupirsi che ci sia sempre una massiccia richiesta di venditori di alta qualità.
Allora, cosa dovresti fare per distinguerti? Come puoi diventare un top sales performer?
Riguarda il processo.
Non molto tempo fa, le vendite riguardavano l'approccio freddo e la presentazione ai potenziali clienti (in uscita). Al giorno d'oggi, facciamo venire i clienti da noi (inbound).
Nei prossimi minuti imparerai le tattiche e le strategie di come Sales.Rocks è riuscita ad avviare la trasformazione digitale nei processi di vendita utilizzando sia l' approccio outbound che quello inbound.
Un approccio in uscita al 100% utilizzato per coinvolgere l'ingresso nel mercato e fare del proprio meglio per generare interesse da zero. Si trattava di generare contatti a freddo e sperare che alcuni di loro avessero interesse per il tuo prodotto.
Le cose sono cambiate. I team di vendita non cercano più ciecamente. Invece, stanno cercando lead in base a requisiti molto specifici che corrispondano al cliente ideale identificato. In Sales.Rocks avere una persona acquirente accurata e affidabile è la nostra chiave per una prospezione accurata.
Il processo in uscita è svolto dai nostri rappresentanti per lo sviluppo delle vendite.
Il primo passaggio consiste nell'utilizzare uno strumento per filtrare il pubblico di destinazione. Utilizziamo internamente Sales.Rocks Company Search per selezionare solo i lead che sono preziosi per noi.
Trovare i clienti target giusti può essere fatto utilizzando le informazioni sull'azienda, le informazioni di contatto ma anche la tecnologia utilizzata da un'azienda.
Quando si crea un elenco di aziende da contattare, è necessario controllare il sito Web dell'azienda e i profili social dei responsabili delle decisioni per ottenere una visione migliore delle principali attività, preoccupazioni e difficoltà che le aziende potrebbero incontrare. Queste informazioni ti aiutano a preparare la persona dell'acquirente e ad abbinarla a un approccio su misura.
Dalle aziende filtrate, sviluppa un elenco di lead altamente mirato e contenuti pertinenti e iper-personalizzati per il primo sensibilizzazione.
Ad esempio, se utilizzi il modulo di ricerca aziendale Sales.Rocks , scegli principalmente il paese su cui desideri concentrare i tuoi sforzi. Per restringere la ricerca, controlla l'elenco dei codici NACE e scegli quello che fa per te. Questo ti aiuterà a scegliere un settore in cui la tua soluzione sarà vantaggiosa.
I filtri delle dimensioni dell'azienda e dello stato dell'azienda possono rendere il processo di ricerca più dettagliato perché ti mostra se si tratta di una start-up, di una piccola e media impresa o di un'impresa. Inoltre, se conosci l'anno in cui è stata fondata l'attività, questo ti aiuterà a personalizzare il contenuto in base ai loro punti deboli.
Così come è importante capire il tuo pubblico mirato, è anche essenziale conoscere la tecnologia e le applicazioni che usano nella loro pratica aziendale quotidiana in modo da poter far risaltare la tua soluzione. Puoi ottenere questo risultato con il filtro utilizzato dalle tecnologie Web.
Utilizzando questo criterio, i rappresentanti di vendita possono trovare le aziende in base allo stack tecnologico che utilizzano sui loro siti Web (ad es . WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , ecc.). Ciò consente loro di essere preparati con approfondimenti sulla tecnologia utilizzata dal loro lead in modo da non perdere tempo a contattare lead che non sono qualificati.
Ultimo, ma non meno importante, a seconda del modo in cui vuoi fare la tua sensibilizzazione, spunta le caselle di Telefono, E-mail e Sito Web disponibili.
Tutti i dati che riceverai come output saranno un buon inizio per creare e-mail altamente personalizzate, o anche una chiamata di vendita con domande su misura per il cliente.
Successivamente, sei pronto per raggiungere il nostro pubblico mirato. Fai un controllo finale dei dettagli dell'azienda. Dopo aver adattato e inviato il messaggio iniziale che consiste in un'e-mail educativa, assicurati di scegliere il miglior periodo disponibile per raggiungerli telefonicamente.
Puoi utilizzare più canali, ma il nostro focus è su e-mail dirette, telefonate e sensibilizzazione di Linkedin . Ciò include test A/B su diversi approcci per vedere cosa funziona e cosa no.
Durante la divulgazione, è buona norma porre domande mirate e aperte e ascoltare attentamente ciò che un potenziale cliente ci dice, quindi adattiamo la soluzione di conseguenza. Non vendiamo direttamente la piattaforma, ma consentiamo loro di testarla e di eseguire il processo di acquisto con comodità.
Mentre li stai lentamente guidando verso il fondo della canalizzazione di vendita, continua il processo di nutrimento ed educazione dei clienti su come la nostra piattaforma B2B può essere vantaggiosa per la loro crescita aziendale.
L'approccio inbound coinvolge un po' più di un tocco di marketing . Nell'ultimo anno, il team di marketing ha ampliato i propri ruoli di marketing inbound.
In ogni team di marketing, è necessario un membro del team dedicato per raggiungere rapidamente le richieste in entrata con le domande di qualificazione appropriate. Implica il contatto con quei lead caldi che stanno già interagendo con i tuoi contenuti, che sono veramente interessati al tuo prodotto e si registrano per provare la tua soluzione senza alcuna qualificazione aggiuntiva necessaria.
Il contatto avviene tramite e-mail. Dovresti metterti in contatto con loro e scoprire se stanno lottando con il loro processo di prospezione di vendita. Hanno bisogno di generare lead B2B più mirati per le loro canalizzazioni di vendita?
Ad esempio, se hanno visitato il tuo sito Web, hanno avuto un'interazione con il chatbot o stanno tornando visitatori sono chiari indicatori che il lead ha già superato la fase di consapevolezza. Quando si tratta di visite alla pagina di destinazione, se hanno visitato la pagina del prodotto o la pagina dei prezzi, intraprendere un'azione in entrata e personalizzare la presentazione in base alla loro attività.
Nel caso di visitatori di ritorno, inizia con la diffusione dell'e-mail. Per coloro che aprono l'e-mail, invia loro un messaggio per la seconda volta. Questa attività di posta elettronica del potenziale cliente è facile da monitorare con software automatizzati di posta elettronica come Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, ecc.
Il rappresentante per lo sviluppo del marketing si tiene in contatto con quei lead per assicurarsi che massimizzino i loro risultati dalla visita del nostro sito Web, dall'utilizzo della nostra piattaforma o dal contenuto che hanno appena letto o scaricato. Inoltre, l'MDR si assicura di soddisfare le esigenze dei visitatori che utilizzano il chatbot come punto di contatto e di offrire loro una soluzione adeguata ai loro punti deboli.
Il compito degli MDR è identificare se si tratta di lead qualificati per le vendite (SQL), che è spesso indicato da quali azioni intraprende un potenziale cliente che indicano l'intenzione di acquistare. Questa classificazione dipende dall'attività del sito Web, dall'interazione della piattaforma o dalle risposte ai materiali di marketing.
Il contenuto conta! Ci preoccupiamo di fornire ai nostri potenziali contenuti di valore, cosa da una parte li istruirà su Sales.Rocks, come usarlo, quali sono i vantaggi e cosa sta arrivando. D'altra parte, è sempre una buona idea condividere le pratiche, le esperienze e le informazioni sui processi dell'azienda, in modo che il potenziale cliente possa imparare come implementare processi basati sui dati nel proprio business.
L'obiettivo qui è aumentare il coinvolgimento con un prodotto (in questo caso la piattaforma Sales.Rocks), come i potenziali clienti che si iscrivono per provare la versione Freemium della piattaforma, o semplicemente leggere un contenuto prezioso prodotto dal nostro autore di contenuti.
Il freddo outbound era l'unica vera strategia dieci anni fa.
Negli ultimi anni, la nascita del content marketing ha reso l'approccio inbound una strategia più efficace che è cresciuta notevolmente in popolarità.
Su cosa dovresti concentrarti? Approccio in entrata e in uscita? O entrambi?
Le strategie inbound sono di moda al giorno d'oggi, ma per quanto riguarda il risultato a lungo termine? I lead in entrata non sono sotto il nostro controllo diretto e tendono a raggiungere un tasso costante. Parallelamente, con così tante informazioni con un semplice clic del mouse, è un lavoro difficile concentrarsi attivamente sull'indagine e sul perseguimento dei lead più rilevanti. Come dicono gli esperti: Inbound sta reagendo, outbound sta agendo.
In Sales.Rocks crediamo che inbound più outbound equivalgano al successo SaaS a lungo termine. Ad esempio, utilizziamo entrambi gli approcci, cold outbound e warm inbound. Le nuove aziende, in particolare le nuove start-up, possono trarre il massimo vantaggio dall'utilizzo di metodologie outbound e rafforzare i propri sforzi di vendita utilizzando strategie inbound.
Fondamentalmente, ciò che tendiamo a fare con entrambi gli approcci non è solo vendere un prodotto al cliente, ma educarlo. Invece di essere i tipici venditori, tendiamo ad essere consulenti. Il nostro obiettivo principale è assicurarci che il cliente identifichi i propri punti deboli e trovi una soluzione nel nostro prodotto. Vogliamo creare un rapporto duraturo con i nostri clienti, per il quale dobbiamo assicurarci che il nostro prodotto soddisfi le esigenze dei nostri clienti e aggiunga alcuni valori che i nostri concorrenti non sono in grado di fare.
Quindi, qualunque sia il metodo che scegli come fulcro del tuo processo di vendita, assicurati di ottenere il meglio da entrambi i mondi!
Scopri come Inbound vs Outbound si inserisce nel quadro più ampio di prospezione di successo per le vendite.