Inbound Marketing: cos'è e Guida definitiva 2020

Alcuni anni fa, il marketing tradizionale prevedeva tecniche pubblicitarie intrusive, rilasciando informazioni che gli utenti non richiedevano e dove l'interesse pubblico era praticamente nullo.

Con l'avvento di internet e l'uso massiccio degli smartphone è iniziata una vera e propria rivoluzione nel mondo del marketing. I consumatori hanno iniziato a essere continuamente connessi, modificando questo fattore le loro abitudini di consumo. Ricevendo informazioni su base permanente, i consumatori richiedevano sempre più la personalizzazione, costringendo gli esperti di Marketing a perseguire sempre più l'obiettivo di creare esperienze utente su misura non solo per ciascun cliente, ma anche per ogni fase del proprio Consumer Journey.

Questo è il momento in cui è diventato fondamentale trovare nuove strategie come l' Inbound Marketing, per attrarre e accontentare i consumatori in modo più efficace.

In questo articolo discuteremo cos'è l'Inbound Marketing, la storia dell'Inbound Marketing, le fasi della metodologia inbound e una guida definitiva su come implementare l'Inbound Marketing in un'azienda.

Marketing in entrata : che cos'è?

L' Inbound Marketing è l'applicazione di un insieme di tecniche di marketing che consentono di attrarre clienti in modo non intrusivo combinando azioni di marketing di attrazione come SEO, Content Marketing e lead generation, tra le altre. L'obiettivo è quello di stabilire un primo contatto con l'utente nella fase iniziale del suo processo di acquisto, guadagnando la sua fiducia per accompagnarlo alla transazione finale.

A differenza della pubblicità tradizionale (attraverso la quale i consumatori percepiscono che lo scopo è realizzare vendite), attraverso l'Inbound Marketing le aziende possono apportare valore agli utenti in modo non invadente. L'utilizzo di tecniche inbound rende più facile per i consumatori avvicinarsi alle imprese e alle imprese.

Pertanto, le aziende devono progettare strategie che accompagnino gli utenti da quando ne hanno bisogno (parte superiore del funnel), durante la fase intermedia del funnel e fino alla fine del funnel.

La conclusione è che l'inbound marketing consiste nella progettazione di quelle strategie e azioni per accompagnare l'utente durante tutto il processo, dal momento in cui lo catturiamo, durante tutto il processo di informazione e formazione e completando il processo con tutto ciò che ha a che fare con le vendite, noto come inbound i saldi.

La metodologia Inbound è il modo migliore per trasformare estranei in clienti della tua azienda. L'inbound marketing riesce a catturare gli utenti in modo più naturale, senza pressioni. È un metodo poco incisivo.

Una breve storia del marketing in entrata

Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman hanno sviluppato la metodologia di inbound marketing nel 2004.

Nel 2005 in seguito alla fondazione di Hubspot (piattaforma per l'inbound marketing che offre suggerimenti, strumenti, certificazioni e tutorial), hanno ufficialmente chiamato la strategia il nome di Inbound Marketing e la pubblicazione del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blog

La pubblicazione del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs ha significato un lancio per l'implementazione di questo nuovo modo di intendere il marketing.

David Meerman Scott, da parte sua, ha pubblicato The New Rules of Marketing and PR, esponendo come il marketing e le pubbliche relazioni si siano evolute su Internet negli ultimi dieci anni.

Oltre al ruolo importante di Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott, la rivoluzione digitale e l'evoluzione delle TIC, svolgono un ruolo uguale o più importante di quello dei loro creatori.

Inizialmente Internet era solo un espositore in cui le aziende potevano presentare chi sono e i loro prodotti o servizi.

Ma con l' avvento dei forum, gli utenti hanno iniziato a esprimere le proprie opinioni e chiedere ad altri consumatori informazioni su prodotti e servizi. Con i forum, le informazioni hanno iniziato a essere democratizzate e le aziende hanno perso il pieno controllo delle informazioni ottenute dagli utenti sui loro prodotti e servizi.

Parallelamente ai forum, la comparsa dei blog ha consentito a qualsiasi utente di confrontare prodotti e marchi, offrendo la propria opinione personale a un pubblico di tutti i tipi di pubblico, dall'avvento dei blog l'influenza degli utenti di blogger in diverse aree dell'economia non ha smesso di crescere . D'altra parte, i social network, dove gli utenti possono condividere liberamente le proprie esperienze con le aziende, hanno svolto un ruolo importante nel rendere l' Inbound Marketing una metodologia essenziale.

Motori di ricerca, forum, blog e RRSS sono stati l'inizio di un processo di trasparenza del mercato che continua a crescere e che ha favorito che dalla sua creazione la metodologia Inbound non abbia smesso di evolversi.

La trasparenza del mercato ha un forte impatto nel campo del marketing e dei processi di acquisto degli utenti.

Le prime fasi del processo di decisione di acquisto vengono eseguite principalmente attraverso ricerche su Google, Youtube e persino Instagram e LinkedIn, tra gli altri. E molti dei processi di acquisto terminano anche online, come nel caso di una transazione e di un acquisto completato in un e-commerce.

Guida definitiva all'inbound marketing 2020

Ottenere contenuti di natura diversa in momenti diversi è la chiave del successo. Il contenuto informativo è necessario nella fase di sensibilizzazione o consapevolezza e, quando si tratta di decisione e acquisto, ciò che serve sono contenuti promozionali e transazionali, come offerte e sconti.

Grazie all'ICT, le aziende possono arrivare al momento giusto nel processo di acquisto di un cliente, con le informazioni di cui hanno bisogno, proprio in quel momento.

Quindi iniziamo definendo le fasi.

Inbound Marketing: le 4 fasi del processo di acquisto

La metodologia inbound si basa sulle fasi che corrispondono alle fasi del processo di acquisto dell'utente.

1- Attrazione

Durante questa fase, le aziende devono dimostrare ai loro potenziali clienti di essere in grado di risolvere tutti i loro problemi. L'obiettivo è indirizzare l'utente verso un sito web con informazioni utili per conoscere e capire le sue esigenze.

Le aziende devono progettare strategie di attrazione che si articolano attorno al contenuto creato che viene pubblicato sul web, blog, social network e anche su altri portali. Questo contenuto viene consumato dagli utenti, che lo condividono e finiscono per generare più traffico.

2- Conversione

Questa fase consiste nell'eseguire tutte quelle azioni e tattiche per convertire le visite che un sito web riceve in record per il database aziendale.

Per ottenere i dati dell'utente, ti vengono offerti contenuti pertinenti che puoi scaricare in cambio della compilazione di un modulo. I formati che vengono solitamente utilizzati per la creazione di contenuti sono ebook, video, webinar e liste di controllo, tra gli altri.

3- Educazione e informazione

La precedente fase di conversione consentirà alle aziende di inviare agli utenti informazioni utili in ogni fase del loro processo di acquisto. Per fare ciò, le aziende utilizzano tecniche di automazione del marketing come il lead scoring e il lead nurturing. Oltre alle strategie di automazione, possono essere applicate anche strategie di retargeting e personalizzazione dei contenuti web .

Grazie ai cookie possiamo tracciare ciò che l'utente ha visitato, il che ci consente di guidare il tipo di contenuto, le offerte e le azioni che vengono consegnate a ciascun utente che visita il nostro sito Web assicurandoci che trovi contenuti che favoriscono l'avanzamento del processo di acquisto.

4- Chiusura e fedeltà

Una volta che hai clienti, devi mantenerli e mantenerli soddisfatti, fornire loro informazioni utili e interessanti e trasformare i tuoi clienti in prescrittori e le vendite in consigli.

L'obiettivo dell'inbound marketing non è solo quello di ottenere clienti finali, ma si concentra anche su:

1. Soddisfazione del cliente.
2. Fornire informazioni utili.
3. Conversione degli utenti in prescrittori di marca.

Metodologia inbound applicata alle vendite

Ottenere vendite in entrata consiste in

• Attira nuove opportunità di vendita. I bot di conversazione e altri strumenti possono essere utilizzati per attirare nuove opportunità per connettersi e avviare una conversazione con gli utenti.
• Interagisci con utenti già pronti per una conversazione di vendita (stream di email, video, guide pratiche, ecc.)
• Deliziali con soluzioni ideali per risolvere i tuoi problemi (automazione delle vendite e notifiche intelligenti, tra gli altri)

Come implementare una strategia di Inbound Marketing

1- Definisci la tua persona acquirente

La persona acquirente è una parte fondamentale della tua strategia di Inbound Marketing, quindi devi fornire una descrizione dettagliata dei potenziali clienti della tua azienda.

• Variabili sociodemografiche: età, sesso, potere d'acquisto, preferenze di ricerca, ecc.
• Abitudini dei consumatori
• Comportamento dell'utente

2- Applicare tutte le azioni di marketing in base alle fasi del ciclo di acquisto e del funnel

Come abbiamo visto prima, a seconda della fase del ciclo di acquisto in cui si trovano, utenti e lead hanno esigenze diverse.

Il funnel ti dirà di cosa ha bisogno ogni utente per avanzare nelle fasi e diventare un cliente finale e quindi renderlo un ambasciatore del tuo marchio attraverso strategie di fidelizzazione.

3- Traffico di qualità

Affinché gli utenti si muovano attraverso la canalizzazione, devi attirare traffico di qualità nei seguenti modi:

• Creare il contenuto di cui i tuoi utenti hanno bisogno
• Il tono e il tipo di messaggi che utilizzi per viralizzare i contenuti sui canali social.
• Utilizzare parole chiave chiave nella tua nicchia di mercato per aumentare la tua visibilità

4- La qualificazione delle opportunità di business

A seconda della fase del ciclo di acquisto in cui si trovano gli utenti, le opportunità di business devono essere gestite in base alle esigenze del cliente. Non dimenticare mai che non tutti i contatti sono uguali.

1. Lead scoring: sistematizza le opportunità di business per valutarle e renderle più facili da qualificare
2. Lead nurturing : fornisce contenuti in base alla fase di imbuto in cui si trova il lead per creare relazioni di valore personalizzate e aumentare il tasso di conversione.

Chiavi per il marketing in entrata

• Creazione di contenuti: contenuto ottimizzato che risponde alle domande e alle esigenze di base dei clienti.
• Personalizzazione: Ogni fase richiede diverse azioni di marketing, pertanto è fondamentale personalizzare i messaggi in base alle esigenze specifiche dei nostri potenziali clienti.
• Viralizzazione : devi sfruttare i social network per convincere gli utenti correlati ai nostri contenuti a valutare positivamente e persino a condividere tali contenuti su altri canali.
• Analisi : il marketing in entrata richiede un processo di analisi web. L'analisi del traffico può ottenere informazioni per determinare la redditività dei prodotti, identificare quale contenuto funziona meglio, ecc. Con le azioni di cui sopra abbiamo raggiunto la notorietà, che gli utenti ci cercano e ci trovano, ma come riusciamo a catturare quell'utente interessato e trasformarlo in un cliente? La risposta a questa domanda è nell'analisi web.

Come puoi vedere, l'Inbound Marketing è una strategia che tratta utenti e potenziali clienti come persone, per questo i rapporti commerciali che le aziende instaurano con loro sono di qualità superiore e più duraturi nel tempo.

A conclusione di questo articolo, vorremmo riassumere la risposta alla domanda Cos'è l'Inbound Marketing? con la seguente affermazione:

L'inbound marketing implica la comprensione, la guida e l'aiuto del tuo potenziale cliente nel processo di acquisto dal momento in cui rileva la sua necessità e cerca informazioni relative a un prodotto o servizio.