Inbound Channel Partner Marketing per aziende B2B

I tempi sono cambiati e la generazione di acquirenti di oggi è diffidente nei confronti della pubblicità tradizionale. Le aziende devono trovare nuove strategie per far crescere la propria attività e attirare nuovi clienti man mano che il marketing si evolve. È qui che entra in gioco la creazione di un programma di marketing per i partner di canale.

Apple e Google; GoPro e Red Bull: i marchi di tutto il mondo stanno già facendo colpo con le partnership di marca.

Continua a leggere per scoprire come l'inbound marketing può aiutarti a collaborare con i marchi e a far crescere i tuoi partner di canale.

Cosa comporta un programma di marketing per i partner di canale?

Un programma di marketing per partner di canale è una tecnica commerciale che coinvolge due società che formano un'alleanza. I partner sono incoraggiati a commercializzare prodotti, servizi o innovazioni dell'altra azienda rimanendo autonomi.

Un programma partner di successo offre i seguenti vantaggi:

1. Aumento delle entrate: i programmi per i partner offrono una situazione vantaggiosa per tutti i soggetti coinvolti. Le aziende che partecipano ai programmi per i partner registrano un aumento significativo delle vendite di prodotti o servizi.
2. Costruisci fiducia: avere il tuo marchio sponsorizzato da un partner noto e affidabile nel tuo settore aiuta ad aumentare la visibilità del tuo marchio. La tua alleanza con loro aumenterà naturalmente la credibilità e l'affidabilità delle tue merci agli occhi dei tuoi clienti.
3. Rete ampliata: ogni collaborazione unica stabilisce la propria relazione. Quando un marchio unisce le forze con un'altra azienda, uniscono le forze con gli utenti e i partner di quell'azienda, espandendo di conseguenza la sua rete.
4. Test rapidi: i programmi per i partner di canale ti consentono di provare nuovi dati demografici, promozioni, prodotti e campagne di marketing dei consumatori in un ambiente a basso rischio.

Quindi, in che modo l'inbound marketing potrebbe assisterti nella creazione di un programma di partner di canale e nell'attirare partecipanti eccellenti? Questo articolo ti insegnerà quanto segue:

• Le mentalità chiave necessarie ai marketer inbound per creare un programma partner di successo
• Quali azioni dovresti intraprendere mentre sviluppi la tua strategia di canale?
• Come impiegare metodi di marketing inbound per promuovere il tuo programma.
• Cosa cercare quando si calcola il ROI del tuo programma partner.

Diamo inizio alla festa.

Suggerimenti per un programma di marketing per partner di canale di successo

Mettiti nei panni dei tuoi partner di canale.

Il tuo partner di canale mira a fornire ai clienti una soluzione completa alle loro difficoltà. Ciò implica avere informazioni su prodotti o servizi facilmente disponibili in modo che possano svolgere i propri compiti in modo efficiente.

Quale assistenza educativa forniresti ai tuoi rappresentanti affinché pubblicizzino con successo il tuo prodotto?

Sii facile con cui fare affari

Chiedilo a te stesso:

1. Il programma di marketing del tuo partner è facile da seguire?
2. È facile accedere a prezzi, informazioni e supporto tecnico?

Incontra i rappresentanti del tuo partner e chiedi loro come intendono interagire con la tua organizzazione per acquisire risposte a queste domande. Assicurati che i tuoi contenuti siano facilmente accessibili, utilizzabili e disponibili su richiesta.

Conosci il tuo processo di vendita .

Prima di poter istruire gli altri su come pubblicizzare il tuo prodotto, devi prima imparare a venderlo.

Definisci le fasi chiave del percorso del tuo acquirente , la durata media di una vendita chiusa e i fattori scatenanti di acquisto dei tuoi clienti prima di iniziare il tuo programma partner.

Comprendi la tua proposta di valore

I partner desiderano collaborare con aziende i cui servizi offrono vantaggi finanziari a lungo termine.

In che modo il tuo prodotto o servizio aiuterà altre aziende a raggiungere i loro obiettivi, ridurre il costo per vendita e aumentare i ricavi?

Allora... come delineare la strategia del tuo canale?

Scegli il tipo di partner di canale con cui lavorare

Ci sono alcune cose a cui pensare quando si selezionano i partner di rete.

Per cominciare, perché stai sviluppando un programma di marketing per i partner di canale? Quali sono i tuoi obiettivi? È fondamentale avere obiettivi ben definiti quando si seleziona un coniuge.

Prendi in considerazione i seguenti fattori:

• Il loro mercato: valuta se la loro base di clienti potrebbe trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio prima di selezionare un partner. Il loro pubblico di destinazione è adatto in termini di dati demografici e dimensioni? Il tuo prodotto è in grado di fornire funzionalità e soluzioni extra che il tuo partner non è in grado di fornire in questo momento?
• Allineamento strategico: il business plan del tuo partner deve essere compatibile con il tuo. Ci dovrebbe essere un momento naturale nel loro processo di vendita in cui possono promuovere il tuo prodotto o servizio.
• Esperienza di marketing: quale esperienza e capacità di marketing ha il tuo partner? A seconda del loro livello di esperienza, potresti dover investire tempo e risorse nella loro formazione prima di collaborare.
• Linee di prodotti sinergiche: le loro linee di prodotti funzionano bene con le vostre? Permetterai al tuo partner di offrire altri prodotti o venderai solo il tuo?

Definisci quali prodotti vuoi vendere

Per creare il programma partner ideale, devi prima scegliere quale prodotto o servizio pubblicizzare. Ecco 3 domande da porsi prima di scegliere il miglior prodotto:

• Quale prodotto integra gli attuali servizi del potenziale partner e produce maggiori entrate per lui? Esamina cosa sta succedendo nel tuo mercato.
• Che tipo di prodotto è già popolare nel tuo settore? Quando sviluppi una relazione con un potenziale partner, assicurati di sottolineare tutti i vantaggi del prodotto che stai offrendo.
• Quale prodotto aiuterà di più la base di clienti del tuo partner?
• Quali prodotti pubblicizzi più rilevanti per il pubblico attuale del tuo partner?
• Come puoi soddisfare le esigenze dei loro attuali consumatori e allo stesso tempo acquisire nuovi affari per la loro azienda?
• Quale livello di abilità è richiesto per ogni prodotto?

Per garantire che i tuoi partner conoscano rapidamente il tuo prodotto, potrebbe essere meglio vendere prodotti semplici da capire. Se la promozione di un prodotto richiede una formazione e una comprensione approfondite, potrebbe essere meglio lasciar perdere.

Scegli un modello operativo per il tuo programma

Esistono numerosi modelli operativi tra cui scegliere a seconda degli obiettivi del programma del partner di canale. Ecco i quattro principali tipi di pensiero:

• VAR (Value-Added Reseller): un'azienda che acquista un prodotto, aggiunge valore aggiungendo nuove funzionalità al prodotto originale e quindi vende la nuova offerta alla propria base di clienti.
• ISV (Independent Software Vendor): una società che crea e vende soluzioni software. Salesforce AppExchange e HubSpot Connect ne sono due esempi.
• Alleanza strategica: è un accordo tra 2 o più aziende per perseguire un insieme comune di obiettivi pur rimanendo autonomi.
• System Integrator: aziende che acquistano singoli componenti hardware e software da vari fornitori e li combinano in un'unica soluzione personalizzata per il cliente.

L'alleanza strategica di Uber con Spotify è un eccellente esempio di una strategia operativa di successo. Come funziona? In attesa del loro viaggio con Uber, i consumatori possono accedere a Spotify e selezionare la playlist che desiderano ascoltare durante il viaggio.

Entrambe le aziende traggono vantaggio dall'approccio perché migliora l'esperienza dell'utente e attira più persone. ( Fonte ).

Dopo aver finito di creare il tuo programma, dovrai iniziare a cercare possibili partner, ma non saltare la fase di ricerca e pianificazione. Hai bisogno di assistenza per creare un programma di partner di canale che corrisponda ai tuoi obiettivi aziendali?

Ci contatti per favore.

Scaleo è un software di marketing per partner strategici che può assisterti nello sviluppo di un programma su misura per le tue esigenze specifiche.

Hai già un programma partner di canale in atto? Quindi è il momento di andare avanti e iniziare a commercializzarlo!

Le tattiche di marketing inbound sono la tecnica più efficace per reclutare nuovi partner di canale. La creazione di materiale prezioso e pertinente per il tuo pubblico sfruttando al contempo i social media può aumentare la consapevolezza per il tuo programma, con conseguente reclutamento di nuovi partner.

Ecco le migliori strategie inbound che dovresti usare per interagire con potenziali partner.

Prima di entrare in contatto con i social media, crea i personaggi per la tua corrispondenza ideale. Le persone partner ti consentono di scegliere se vale la pena collaborare con le persone.

Ora che hai sviluppato il tuo personaggio partner, è tempo di contattare possibili compagni. Assicurati di poter spiegare correttamente in che modo la tua soluzione può aiutarli a ottenere nuovi clienti, aumentare le entrate e diversificare le loro offerte.

Prima di iniziare a contattare potenziali partner sui social media, poniti le seguenti domande:

• In che modo lavorare con te aiuterebbe la loro azienda?
• In che modo i tuoi articoli possono aiutarli ad espandere la loro attività e la base di consumatori?
• Quali vantaggi hanno i tuoi fornitori di prodotti o servizi rispetto ai tuoi concorrenti?

Puoi utilizzare i social media per avviare una relazione con possibili partner prima di contattarli. Ciò può comportare cose come seguire i post del blog, apprezzarli o condividerli e lasciare commenti intelligenti ogni volta che è possibile.

Webinar

I webinar basati sull'istruzione forniscono informazioni che aiutano il pubblico a rispondere a un'esigenza o a un problema.

I webinar sono un modo eccellente per attirare nuovi partner di canale e allo stesso tempo stabilire la tua credibilità nel settore. La capacità di contattare più persone in tutto il mondo contemporaneamente senza spese generali è un grande vantaggio dei webinar.

Hai bisogno di un argomento per il webinar? Perché non incorporare storie di successo di partner e clienti? Questi potrebbero dimostrare in che modo il tuo prodotto ha avvantaggiato un consumatore, supportando anche il partner nella generazione di reddito.

Newsletter

Un messaggio mensile che evidenzi i miglioramenti delle funzionalità e il recente successo dei clienti è un metodo eccellente per invogliare i partner a unirsi alla tua rete di canali. Le newsletter ti consentono di mostrare la personalità della tua azienda, personalizzare il tuo messaggio per i clienti esistenti e indirizzare il traffico verso la pagina di destinazione del tuo programma partner.

eBook

Le persone leggono sempre più libri sui loro iPad e smartphone. Un eBook pubblicato sul tuo sito web è un approccio eccellente per pubblicizzare il tuo programma partner di canale.

Gli eBook autopubblicati, che possono essere sviluppati e distribuiti gratuitamente, ti consentono di mostrare la tua autorità su un argomento per un periodo di tempo più lungo rispetto a un normale post sul blog. Ecco alcune idee per promuovere il tuo eBook:

• Metti l'eBook sul tuo blog aziendale.
• Fai in modo di promuoverlo sulle tue piattaforme di social media.
• Invialo alle persone che si sono iscritte alla tua newsletter.
• Invialo come regalo gratuito con l'acquisto di un cliente.

Casi studio

I casi di studio enfatizzano il requisito o il problema di un cliente e illustrano come l'azienda lo ha risolto. Ciò offre ai potenziali partner un'anteprima di come il tuo programma partner di canale potrebbe avvantaggiarli. I casi di studio di successo in genere hanno i seguenti elementi:

• Sfide + Come hai contribuito: i casi di studio includono informazioni dettagliate sugli ostacoli e sui problemi incontrati dai tuoi clienti, nonché su come il tuo programma partner li ha risolti. Compreso ciò che il cliente ha provato in passato, nonché ciò che distingue il tuo prodotto dalla concorrenza.

• Citazioni dei clienti: le citazioni dei clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio sono spesso incluse nei casi di studio. Le testimonianze dei clienti forniscono prove sociali ai tuoi partner, indicando che stanno prendendo la decisione giusta.

• Statistiche misurabili: niente batte i numeri quando si tratta di persuasione. Assicurati di includere statistiche pertinenti nel tuo studio per dimostrare l'efficacia del tuo programma.

• Call-To-Action (CTA): completa il tuo case study con alcune frasi sul tuo prodotto o servizio. L'ultimo paragrafo dovrebbe invogliare i partner a chiamare la tua azienda o iscriversi al tuo programma.

Marketing via email

L'email marketing è un metodo popolare per rafforzare il coinvolgimento di un marchio con i clienti attuali/precedenti o per acquisire nuovi clienti. Può anche essere utilizzato per contattare persone specifiche nella tua attività al fine di aumentare la consapevolezza sul programma del tuo partner di canale. L'email marketing deve essere efficace se sono soddisfatti i seguenti criteri:

• Prezioso : i partner non sono interessati alla tua azienda o al tuo programma; vogliono sapere come puoi aiutarli a risolvere i loro problemi. Concentrati sulla condivisione di contenuti pertinenti che risuoneranno con loro.

• Rilevante : assicurati che il tuo database sia stato segmentato in base a dati demografici e attività per garantire di inviare il messaggio corretto alla persona giusta al momento giusto.

• Previsto : mantenere una comunicazione regolare per garantire che la tua e-mail sia prevista. Analizza il comportamento dei tuoi iscritti e invia la tua presentazione quando è più probabile che se lo aspetti.

• Email marketing: funziona meglio quando è integrato con il resto dei tuoi sforzi di marketing. Quando si tratta di ottenere statistiche sull'andamento delle tue iniziative di email marketing, l'integrazione della posta elettronica con altre tecnologie di dati è l'ideale.

Misura il ROI del tuo programma partner di canale

Vuoi sapere quanto successo hai? Ecco le metriche chiave da considerare quando si calcola il ritorno sull'investimento (ROI):

Metriche di reclutamento delle vendite di canale

• Numero totale di partner: quanti partner sei stato in grado di reclutare nell'ultimo mese o trimestre?

• Raggiungimento delle quote di reclutamento: quanto sei lontano o vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi di reclutamento?

• Il costo del reclutamento di nuovi partner: quanti soldi devi investire per acquisire nuovi partner?

• Percentuale di partner attratti attraverso un canale: ad esempio, i webinar generano il 45% delle entrate, l'email marketing genera il 30% e i referral generano il 25%.

Metriche di successo delle vendite di canale

• Entrate medie generate per partner: il primo passo per migliorare il tuo coinvolgimento nelle vendite è monitorare le entrate generate dai tuoi partner.
• Soddisfazione media dei partner: il monitoraggio della soddisfazione dei tuoi partner è un solido indicatore del funzionamento del tuo prodotto.
• % di partner che hanno completato la formazione: quale % dei tuoi partner ha completato la formazione che hai fornito?
• Durata media del ciclo di vendita: quanto tempo impiegano i tuoi rappresentanti di vendita per chiudere una vendita?

Metriche di redditività delle vendite di canale

• Tasso di conservazione del canale : tenere traccia della percentuale di persone che hanno smesso di vendere i tuoi articoli è fondamentale per rimanere al passo con la situazione.
• Spesa del programma in denaro : quante entrate generi in totale rispetto al costo del tuo programma?
• Margine di profitto medio : quanto guadagni in media dalla vendita del tuo prodotto?
• Tasso di crescita dei ricavi a livello di partner : questo dimostra come i partner si stanno espandendo su varie linee di prodotti e può aiutarti a prendere decisioni efficaci sull'allocazione delle risorse.

Conclusione

Oggi hai imparato come iniziare con l'inbound marketing per far crescere il tuo programma di marketing per i partner di canale. Sei pronto a dominare la tua campagna di marketing per i partner di canale?

Usando le tecniche sopra descritte, puoi creare un programma per partner di lavoro che entusiasmi la tua squadra, attiri partner di prim'ordine e ti distingua dalla concorrenza.

Hai bisogno di aiuto per creare il tuo programma partner di canale o aggiungere un programma partner di affiliazione? Allora contattaci! Lavoreremo con te per massimizzare l'efficacia di questi metodi di marketing e sviluppare un programma di marketing per i partner che ti porterà più affari e vendite.