Come creare una persona cliente ideale mirata (ICP)?

Chi è il tuo cliente ideale?

Come definisci la tua Persona Cliente Ideale?

Più dettagliato e pianificato è il tuo profilo personale del cliente ideale, meglio è per la tua attività. Dovrebbe essere accurato in modo che l'organizzazione e il prodotto siano in linea con le esigenze del cliente.

Le aziende hanno più Buyer Personas. Tutti coloro che sono coinvolti nelle decisioni di acquisto sono un profilo di persona acquirente.

Ognuno di loro ha i propri criteri di valutazione del prodotto in base alle proprie esigenze. Avere una persona acquirente per ciascuno di loro può aiutare ad allineare meglio le attività di marketing e vendita con i requisiti della persona.

In questo articolo scoprirai:

• Perché il profilo cliente ideale (ICP) è importante?
• Come crei il tuo profilo cliente ideale (ICP)?

Qual è l'importanza dell'ICP

Ideal Customer Persona (ICP) o buyer persona assicura che tutte le attività commerciali siano in linea con l'acquisizione e il servizio alle esigenze dei tuoi clienti. Devi prestare attenzione al modo in cui presenti la tua azienda e inizierai a notare che molti inizieranno a parlare di ciò che fanno, non di ciò di cui il cliente ha bisogno.

Quando scelgono un prodotto o un servizio, le persone per natura sono attratte da ciò di cui si fidano; allo stesso modo nei confronti delle aziende che conoscono e di cui si fidano o sono indirizzate da una fonte affidabile.

Il modo migliore per creare fiducia è mostrare comprensione ed empatia verso i tuoi clienti.

Innanzitutto, affronta i punti deboli dei tuoi potenziali clienti. Solo allora saranno aperti ad esplorare la tua offerta. Crea buyer personas e usali continuamente per guidare la tua attività. Può aiutarti a rimanere concentrato sulle esigenze dei tuoi clienti.

Come crei il tuo profilo cliente ideale?

La cosa grandiosa e la parte più stancante della creazione di un profilo personale è che non devi spiare le persone per capirle. Basta raggiungere e chiedere loro. La maggior parte delle persone rivelerà le informazioni necessarie per creare un profilo cliente ideale (ICP).

Preparati a documentare le risposte alle tue domande.

Le domande sono le seguenti.

Chi sono i tuoi clienti?

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La grande domanda è: dove trovo queste persone?

1. Sondare i clienti esistenti

Chiedi ai tuoi clienti già esistenti. Puoi imparare molto sul tuo pubblico ponendo le domande giuste e scoprire cosa li fa spuntare. Incentiva il tuo sondaggio (come crediti gratuiti per utilizzare il prodotto o buoni Amazon) per convincerli. Tuttavia, le loro risposte avranno molto più valore per la tua ricerca sulla persona dell'acquirente.

Typeform, SurveyMonkey e Qualtrics sono ottimi strumenti per condurre tali sondaggi. Hanno già modelli predefiniti che puoi modificare in base alle tue esigenze.

2. Investi in interviste individuali

Non hai bisogno di un grande budget per investire in gruppi mirati o riunioni individuali con i tuoi clienti esistenti. Forniscono dati preziosi per il tuo acquirente, personas.

Potresti essere in grado di individuare punti deboli, sfide o motivazioni uniche che sono uniche per il tuo prodotto o servizio.

Zoom, Google Hangouts e Bitrix24 sono ottimi strumenti per le conferenze. Hanno prove gratuite e prezzi convenienti.

3. Controlla le tue analisi

Google Analytics e gli esclusivi Insights dei Social Media Channels possono fornirti dati demografici sulle persone che stanno attualmente interagendo con il tuo sito e i tuoi profili social, come la loro posizione, età o dispositivo, spesa, posizione, tipo di settore e altre informazioni preziose .

Strumenti come Leadfeeder e Lead Forensics possono anche far luce sul traffico anonimo che visita il tuo sito.

4. Parla con i tuoi dipendenti

È probabile che i tuoi dipendenti rivolti ai clienti come il venditore, il responsabile della partnership, l'assistenza clienti e le persone con ruoli simili dispongano di una grande quantità di informazioni sui clienti con cui hanno a che fare, a portata di mano.

Esegui le domande nella tabella sopra dal tuo team di vendita e raccogli le loro risposte. Se noti alcuni comportamenti e informazioni ripetitivi, aggiungili al tuo personaggio acquirente.

Gli strumenti che ti aiutano qui sono Trello e Google Docs.

5. Esplora il programma di analisi dei social media

Se la tua azienda è attiva sui canali dei social media, gli approfondimenti possono darti un sacco di input che possono aiutarti a inquadrare il cliente ideale.

Gli strumenti che possono aiutarti a sfruttare i social media sono

• Approfondimenti sul pubblico di Facebook
  Questo strumento per ottenere dati sugli interessi e sui dati demografici dei tuoi follower. Devi avere 1000 follower per ottenere approfondimenti.

• Approfondimenti su LinkedIn
  Questo è un ottimo strumento per comprendere il tuo target B2B. Fornisce informazioni approfondite sul tipo di attività, dipartimenti, ruoli lavorativi, anzianità e luogo in cui si ha la massima interazione.

• Twitter Analytics
  Questo strumento fornisce informazioni dettagliate sul reddito familiare, sulle informazioni urbane, rurali, sull'ubicazione, sui dati demografici e sociali.

Raggruppa la persona in gruppi, ad es. Utenti e decisori. Utenti e decisori ognuno di loro ha i suoi punti deboli. Rivolgiti a loro e influenzali per essere i tuoi evangelisti del prodotto.

Questi sono i clienti che ti faranno guadagnare entrate da referral. I lead provenienti da un referral saranno di grande rilevanza e convertiti rapidamente. L'esperienza del cliente aiuta quindi a promuovere le opportunità di generazione di entrate.

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È ora di progettarlo e distribuirlo all'interno dell'organizzazione.

Il modo in cui rappresenti la tua Persona Cliente ideale (ICP) è molto importante. Il modo in cui rappresenti lascerà un'impronta nella mente dei diversi stakeholder.

ICP ti aiuterà a trasmettere i tuoi messaggi attraverso tutti i tuoi canali di interazione. Non solo ti aiuterà anche a dare personalità alla tua attività attraverso il modo in cui hai affrontato i problemi dei tuoi clienti.

Prima di elencarti gli strumenti, i campi che devi avere sono:

• Foto
  Includere una foto umanizza la tua persona e aiuta la tua squadra a immaginare un essere umano i cui problemi devono essere risolti.

• Retroscena
  Inserisci i dati CRM nella tua persona per arricchire i loro interessi e hobby.

• Atteggiamenti psicografici
  Qui vengono elencate le abitudini e le preferenze di acquisto tipiche. Prova a trovare alcuni modelli nel tuo marketing e analisi web.

• Identificatori demografici
  La ricerca sul pubblico competitivo e i dati CRM ti aiuteranno ad affinare il tuo mercato di riferimento. Gli identificatori demografici sono significativi per le campagne e-mail mirate.

• Obiettivi e motivazioni
  Elenca ciò che rende prioritario il tuo personaggio. Elenca tutti gli obiettivi personali e professionali che hai scoperto durante la tua ricerca.

• Blocchi stradali
  Attingi alle citazioni dai tuoi ticket di assistenza clienti e alle domande frequenti che vedi di frequente per capire cosa impedisce al tuo pubblico di raggiungere i propri obiettivi.

• Obiezioni alla vendita
  Questi sono i punti deboli della tua persona. Qui elenchi perché una vendita potrebbe fallire.

• Citazione
  La tua citazione riassume la tua persona in un piccolo esempio. Consulta il tuo team di vendita e rivisita le e-mail di vendita per capire quale affermazione riflette meglio la tua persona.

Gli strumenti che ti aiuteranno a progettare la tua customer persona ideale sono elencati di seguito:

1. Modello di persona cliente bootstrap (Content Harmony)
   
   Il modello di persona cliente gratuito è facile da capire e ti offre un'istantanea compatta di due pagine di come potrebbe apparire un cliente tipico, quindi è un ottimo punto di partenza.
   
2. Persona McorpCX
   
   Una piattaforma altamente interattiva. Con questo programma, puoi mappare le persone su progetti specifici, organizzare i tuoi dati di ricerca qualitativa in ciascuna scheda persona ed esportare le tue persone in formato PDF per una facile accessibilità in seguito.
   
3. Akoonu
   
   Akoonu ti consente di creare bellissime personalità dei clienti, ma si integra completamente anche con il tuo software MA/CRM. Include anche dati CRM Journey Map, messaggistica e guide di stile di branding, inventari di contenuti automatizzati e altro ancora.
   
   
4. Xtensio (falso corvo)
   
   Dovresti trovare tutto il valore nella versione gratuita di Xtensio, che ti consente di creare fino a 5 persone e ti dà accesso a tutti gli strumenti e i moduli del software. In alternativa, se desideri eseguire l'aggiornamento a Xtensio Plus, puoi creare un numero qualsiasi di folio, goderti esportazioni illimitate dei tuoi personaggi e rimuovere il marchio Xtensio dai tuoi documenti.
   
   
5. Crea la mia persona (HubSpot)
   
   Questo strumento è particolarmente prezioso per i clienti HubSpot perché puoi utilizzare i tuoi personaggi insieme ad altri software HubSpot per tenere traccia delle abitudini degli acquirenti attraverso la canalizzazione di vendita.
   
   Se non ami i vincoli delle 19 domande di Make My Persona, puoi creare le tue persone utilizzando il modello gratuito di HubSpot. Questo modello suddivide i personaggi in quattro sezioni (Chi, Cosa, Perché e Come) e include lo spazio per iniziare a raccogliere idee che superino le loro obiezioni comuni.
   
   
6. Matrice argomenti persona (afflusso)
   
   Persona Topic Matrix di Inflow è uno strumento gratuito pensato per aiutarti ad analizzare le lacune nei contenuti basati sui segmenti. Sebbene questo strumento non lasci molto spazio alla parte "persona" di una persona acquirente, è ottimo per organizzare i tuoi contenuti esistenti e futuri lungo il percorso dell'acquirente.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge è un altro strumento gratuito dal design accattivante, anche se un po' rigido. Come Xtensio e PersonaDrive, UserForge è un altro strumento che semplifica la collaborazione tra un team. Ci sono anche voci secondo cui UserForge 2.0 è all'orizzonte. Dovremo aspettare e vedere se ciò aggiunge più funzionalità a questo strumento.
   

Metti alla prova la persona

Le Personas sono pronte e hai iniziato a creare contenuti. Le domande a cui è necessario rispondere sono:

I tuoi contenuti sono in linea con il cliente ideale?

La risposta alla prima domanda sta nel test A/B del contenuto. Il test A/B viene utilizzato principalmente per creare pagine di destinazione accattivanti , utili messaggi di posta elettronica e design. Confronta due insiemi di contenuti destinati allo stesso pubblico e ti consente di sapere cosa sta funzionando.

I test A/B consentono agli esperti di marketing di prendere decisioni basate sui dati che migliorano esponenzialmente le prestazioni e guidano conversazioni migliori. Conversazioni migliori portano a conversioni.

Il tuo profilo cliente ideale ha bisogno di un riallineamento?

Ora, dopo un test A/B continuo, hai il contenuto, il sito Web e i messaggi di posta elettronica che funzionano per te.

Le prossime domande sono:

1. La tua voce sta raggiungendo i tuoi contatti ideali?
2. La tua persona ha bisogno di un ritocco?
3. Come mi avvicino a modificare la persona del cliente ideale?

I contatti che stai ricevendo possono avere la loro personalità. Tuttavia, è il sogno di ogni azienda avere quel cliente ideale. Cosa puoi fare per ottenere quel cliente perfetto?

La risposta è chiedere loro. Scambia contenuti con i tuoi clienti ideali e chiedi feedback. C'è uno strumento che può rendere più confortevole questo arduo compito, ma prima di raggiungerlo è necessario eseguire azioni specifiche. Sono: -

• Raccogli contenuti che ritieni possano entrare in risonanza con il tuo cliente ideale.
• Raccogli i contenuti dei tuoi clienti ideali che trovi intriganti e hai un'opinione al riguardo.
• Crea e-mail e messaggi che condivideranno la tua opinione.

Lo strumento per accertare che la persona del cliente ideale si allinea con le persone reali: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy è uno strumento gratuito di generazione di lead B2B di Ampliz. È un plug-in Chrome leggero che ti offre lead in base alla tua persona acquirente. Ti iscrivi allo strumento e imposti la persona dell'acquirente. Attualmente, consente di impostare solo cinque parametri (Industria, Entrate, Conteggio dipendenti, Posizione e Reparto). Tuttavia, nelle versioni future saranno disponibili più parametri.

Tuttavia, per utilizzare lo strumento, visiti il ​​sito Web del tuo cliente ideale e fai clic sullo strumento nel tuo browser per scoprire se il settore è rilevante per te attraverso il ProspectFit Score. Se il punteggio è superiore al 50% puoi vedere "Aziende simili". Seleziona "Corrispondenze migliori" se il punteggio è inferiore al 50% per trovare i dati aziendali che corrispondono esattamente alla tua persona.

Lo strumento SalesBuddy ti consente di trovare aziende e contatti simili in base al tuo personaggio acquirente. È ancora attualmente in fase di sviluppo e il lancio della beta pubblica è programmato per la fine di settembre 2019.

Tuttavia, la buona notizia è che Ampliz ha un lancio beta privato per le iscrizioni alla beta anticipata a cui puoi registrarti e iniziare a usarlo all'inizio di settembre 2019. Puoi anche prenotare una demo qui.

Puoi trovare le informazioni di contatto rilevanti nella scheda Contatti come mettili tra i preferiti nell'elenco e contattarli e fare due cose:

• Condividi con loro il feedback sui loro contenuti
• Chiedi loro come si sentono riguardo ai tuoi contenuti

Ti aiuterà a creare un rapporto e a capire come le persone pensano esattamente ai tuoi contenuti. Sentirai le opinioni direttamente dalla bocca del cavallo.

Colpire l'home run

Per un ROI più elevato e un marketing mirato, le customer personas ideali o le buyer persona sono un elemento cruciale. Ti aiuta a capire i tuoi clienti e, soprattutto, in che modo il tuo prodotto o servizio può raggiungere il tuo cliente ideale che utilizzerà e alla fine diventerà l'evangelista del tuo prodotto.

L'empatia è il convertitore di vendita più importante. Una volta che c'è una connessione emotiva, diventa facile convertire i lead in vendite.

Quindi, una volta che il tuo personaggio acquirente è pronto, integralo tra i team. E consentirà a tutti non solo di aiutare a tenere traccia dei dati sulla persona dell'acquirente, ma anche di trarne il massimo.

Aumenterai sostanzialmente la probabilità che i tuoi messaggi pubblicitari e di marketing arrivino a casa e, di conseguenza, si trasformino in vendite.