Umanizzare la tua canalizzazione di vendita: fattori chiave che aiutano il tuo marchio a distinguersi dalla massa e creare connessione con i clienti

I clienti hanno opzioni praticamente illimitate e accesso a diversi marchi e prodotti. Con questo livello di scelta, i marchi devono affrontare una sfida unica nel marketing: come puoi superare il rumore, evidenziare l'identità del tuo marchio e stabilire una connessione con i tuoi clienti?

La chiave è la personalizzazione.

Perché la personalizzazione è importante

Indipendentemente dal fatto che la tua azienda sia un'azienda di lunga data con una presenza fisica o nativa digitale, i clienti sono alla ricerca della personalizzazione. La lealtà è sfuggente, ma quando adatti le tue offerte e le tue comunicazioni al pubblico giusto al momento giusto, puoi ottenerlo.

La ricerca rivela che il 72% dei consumatori si aspetta che le aziende da cui acquistano li riconoscano come individui e conoscano i loro interessi.

La maggior parte dei consumatori associa la personalizzazione a esperienze positive che li aiutano a sentirsi speciali e a marchi che dimostrano il loro investimento nella relazione, non solo nella vendita.

Quando si tratta della canalizzazione di vendita, la personalizzazione è la chiave per garantire che i tuoi clienti siano guidati attraverso ogni fase in base alle loro esigenze.

Creare consapevolezza e attrazione nella parte superiore del funnel di vendita

Nella fase di consapevolezza, l'acquirente sta riscontrando un problema o sintomi di un punto dolente. Stanno cercando soluzioni per alleviarlo. In alcuni casi, il cliente non ha un nome per quel problema o non lo comprende bene, quindi le informazioni possono aiutarlo a inquadrarlo e identificarlo per trovare la soluzione ideale.

Ad esempio, un cliente può cercare qualcosa come "come posso diventare più forte?" Questa è una query ampia che non punta immediatamente a una soluzione, quindi non stanno ancora cercando prodotti, servizi o marchi. Stanno cercando di contestualizzare il problema.

Durante la ricerca di queste informazioni, potrebbero imbattersi nel tuo marchio e venire a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi. Anche se potrebbero non essere ancora pronti per l'acquisto, sono potenzialmente alla ricerca di marchi che soddisfino le loro esigenze.

La consapevolezza può provenire da molti luoghi, tra cui una ricerca su Google, contenuti condivisi sui social media e attività offline. L'obiettivo per il tuo marchio è essere utile, non spingere per una vendita e mostrare la tua esperienza per incoraggiare la fase successiva della canalizzazione.

Un buon esempio di contenuto efficace è questo calcolatore del reddito da pensione di Bankrate. Aiuta un cliente a capire il proprio reddito pensionistico senza spingere i servizi di consulenza: si limita a istruire e assistere.

Valutazione e considerazione incoraggianti al centro del funnel di vendita

La fase di considerazione avviene dopo che un cliente definisce chiaramente il problema e gli dà un nome. Stanno ricercando e valutando tutte le opzioni che hanno per risolvere quel problema, quindi potrebbero cercare elenchi o confronti come "i migliori libri sul branding".

Per tornare all'esempio di ricerca precedente, la query di ricerca può andare da "come posso diventare più forte?" a "è meglio andare in palestra o assumere un personal trainer?" Non sono ancora pronti per l'acquisto a questo punto, ma stanno valutando le loro soluzioni.

In questa fase, il cliente valuterà non solo il tuo marchio ma anche i tuoi concorrenti. Hai la loro attenzione, ma ora devi posizionarti come la migliore soluzione possibile. Questo è quando crei fiducia e una relazione.

I video possono essere potenti. Se puoi condividere un evento o una storia accattivante che puoi utilizzare per catturare l'attenzione, puoi convincere il cliente a raggiungere il tuo marchio. Se riesci a personalizzare quel video, ancora meglio.

Un esempio eccezionale viene da Facebook. Probabilmente hai avuto un "friendversary" sulla tua pagina Facebook per celebrare il periodo di tempo in cui sei stato "amico ufficiale di Facebook". Il video condivide i momenti salienti dell'amicizia con foto taggate, foto o video più coinvolgenti e altri dettagli che sembrano altamente personali.

Un altro modo per fornire video personalizzati consiste nell'utilizzare i dati per fornire i tipi di video che soddisfano le esigenze del pubblico, come i video di domande e risposte e le storie di successo dei clienti. Questi possono aiutarti a stabilire credibilità e convincere il cliente che sei la scelta ideale rispetto al tuo concorrente.

Ecco un ottimo esempio di storia di successo di un cliente. Il College of Business di Willam & Mary ha creato una serie di testimonianze dei propri studenti MBA online che evidenziano i loro successi nel programma.

Soddisfare il cliente in fondo al funnel di vendita

Nella fase decisionale, il cliente sa che acquisterà, ma sta valutando le opzioni più seriamente. Potrebbero valutare il prezzo, il servizio clienti, la qualità e altri fattori per assicurarsi di fare la scelta migliore per le loro esigenze.

Seguendo l'esempio della palestra, la domanda precedente "è meglio andare in palestra o assumere un personal trainer?" potrebbe diventare "Gold's Gym vs. Planet Fitness". Sono pronti a decidere, ma vogliono scegliere un marchio che conoscono e di cui si fidano.

Questa fase si riduce ad aiutare i clienti a superare i loro ostacoli finali e fornire supporto. In alcuni casi, offrire una demo o una prova può aiutare a confermare la decisione di sceglierti,

Esistono molti modi diversi per entrare in contatto con il cliente in questa fase, a seconda del tipo di attività. I case study possono essere particolarmente efficaci, come questo case study di lunga durata di Unbounce. Questo aiuta il cliente a capire come il prodotto o la soluzione fornirà risultati nel contesto del mondo reale e mostra prove sociali.

Suggerimenti per il successo

Il tuo imbuto di vendita offre l'opportunità di influenzare i potenziali clienti e impedire loro di abbandonare, nutrendo anche quelli che potrebbero non essere pronti ad acquistare. Ecco alcuni suggerimenti per aiutare la tua personalizzazione a procedere senza intoppi.

Conosci il pubblico

Se vuoi personalizzare l'esperienza per i tuoi clienti, devi conoscerli a livello personale. Più sai, meglio puoi personalizzare i tuoi messaggi per loro, mostrare loro che li capisci e convertirli in clienti paganti. Se hai impostato la tua canalizzazione di vendita per indirizzare le persone sbagliate, stai solo sprecando tempo e denaro.

Dovresti anche capire i tuoi concorrenti, specialmente con il loro traffico web. Puoi valutare i loro contenuti più performanti per capire cosa attira i clienti e si connette con il pubblico, che può informare la tua strategia.

Fornire valore in primo luogo

Il tuo obiettivo finale è vendere, ma non puoi spingere le vendite durante tutto il processo. Le prime fasi della canalizzazione di vendita riguardano la fornitura di valore e informazioni per aiutare i tuoi clienti. Concentrati sull'educarli sui loro problemi e sulle possibili soluzioni.

Parlare innanzitutto del cliente posiziona il tuo marchio come esperto, crea fiducia e guida indirettamente le vendite future.

Ottieni le tue parole chiave giuste

Le parole chiave utilizzate dai tuoi clienti ti aiuteranno a entrare nella testa dei tuoi personaggi target. Puoi utilizzare uno strumento di ricerca per parole chiave per creare contenuti basati sulla consapevolezza attorno a parole chiave specifiche o query di ricerca basate su domande comuni.

Non dimenticare di cercare parole chiave correlate e le tue intuizioni. Probabilmente hai domande che hai sentito chiedere ai tuoi clienti e quelle sono un ottimo punto di partenza.

Cattura e-mail

Ottenere indirizzi e-mail ti aiuta a costruire relazioni e guadagnare fiducia per nutrire un cliente attraverso la canalizzazione di vendita. Questo è molto più facile da fare quando puoi fornire contenuti personalizzati e pertinenti direttamente nella loro casella di posta.

Idealmente, lo farai con contenuti accattivanti e un modulo di iscrizione visibile che i clienti possono utilizzare. Stanno già interagendo con i tuoi contenuti, quindi è più probabile che cerchino di più.

Se ciò non bastasse, puoi offrire contenuti controllati che richiedono un'e-mail. È importante utilizzare pagine di destinazione personalizzate che mostrino il tipo di contenuto di qualità che offri per aumentare le iscrizioni. Un ottimo esempio sono i modelli personali scaricabili di HubSpot.

Sfrutta le recensioni, le testimonianze e le storie dei clienti

La fiducia è una parte fondamentale di un imbuto di vendita di successo. È importante lavorare sulla prova sociale e sulla fiducia nella tua canalizzazione per coltivare quella relazione.

Hai molte opportunità per condividere queste informazioni. Puoi includere recensioni con i tuoi prodotti e sulla tua home page, ma dovresti anche avere testimonianze e storie dei clienti a disposizione dei clienti per ottenere informazioni più approfondite.

Un'altra utile forma di prova sociale è avere un elenco di marchi con cui hai lavorato, in particolare per i marchi B2B e casi di studio.

Ridurre l'attrito nell'esperienza

Il carrello, il checkout e l'abbandono del modulo sono ostacoli al processo di acquisto che possono indurre i clienti ad abbandonare la canalizzazione di vendita, anche dopo tutte le ricerche che hanno svolto nel processo. Anche tu hai lavorato, quindi non vuoi perdere conversioni a causa di attriti inutili.

Esistono diversi motivi per cui qualcuno può abbandonare un carrello, tra cui:

• Costi aggiuntivi e costi imprevisti, come costi di spedizione elevati
• Nessuna opzione di checkout per gli ospiti
• Un processo di pagamento lungo o complesso
• Una politica di restituzione poco chiara
• Mancanza di diverse opzioni di pagamento
• Nessun segnale di fiducia per far sentire il cliente al sicuro con i dettagli della carta

In alcuni casi, questi problemi si applicano ai moduli e portano i clienti ad abbandonarli. Il cliente può anche abbandonare i moduli se i campi non sono personalizzati o si imbattono in problemi di formattazione che sono frustranti o ingombranti.

È importante passare attraverso i processi di checkout e moduli per vedere se ci sono problemi e correggerli.

Rendilo personale

Le esperienze di acquisto personalizzate aiutano i clienti a sentirsi apprezzati e a comprendere, il che a sua volta li rende più fiduciosi nel tuo marchio e mostra maggiore fedeltà.

Mirare ai clienti in ogni fase della canalizzazione di vendita e fornire esperienze personalizzate, supportate dai dati e dalla strategia del marchio, fornisce un'esperienza coinvolgente e preziosa che farà sì che i clienti tornino per saperne di più.