Integrazione HubSpot Salesforce: colmare il divario tra vendite e marketing

È una storia vecchia come il tempo: le vendite si affidano a Salesforce per gestire le opportunità mentre il marketing sfrutta HubSpot per generare lead. Questo utilizzo di piattaforme diverse porta naturalmente ad una mancanza di visibilità tra i team.

I lead creati in HubSpot vengono disconnessi quando vengono trasferiti alle vendite. Ciò comporta la perdita di dati chiave sulle interazioni precedenti. Il marketing non ha informazioni dettagliate su come questi lead avanzano attraverso il funnel di vendita.

Questo flusso sconnesso genera attriti, non entrate. E c’è ampia colpa da entrambe le parti. Il rimedio sta nell’unità, non nel puntare il dito. L'integrazione di HubSpot e Salesforce ¹ colma le divisioni tra i team di vendita e di marketing. Fornisce una visione completa del percorso del cliente dal lead alla chiusura.

In che modo esattamente l’integrazione sblocca la crescita? Questa guida all'integrazione di HubSpot Salesforce esplora tutto ciò che devi sapere su questa utile unione.

Perché integrare HubSpot e Salesforce in primo luogo?

Potresti guardare la tua configurazione attuale e pensare: "Se non è rotto, non aggiustarlo". Salesforce e HubSpot funzionano bene se separati, quindi perché preoccuparsi di collegarli?

Anche se questa mentalità sembra logicamente valida, lasciare le vendite e il marketing scollegati significa perdere potenziali opportunità di guadagno. Perché? Perché senza integrare HubSpot e Salesforce, perdi i seguenti vantaggi.

Abilita visibilità completa

Quando il marketing può tenere traccia dei lead dalla creazione alla chiusura, ottiene una visibilità integrale dell'intero ciclo di vita. Questa intuizione rivela quali campagne generano conversioni di qualità rispetto a quelle che producono lead stagnanti. Lo stesso vale per i canali.

Invece di mandare i lead in un buco nero, l’integrazione di HubSpot Salesforce fornisce una chiara visibilità dei colli di bottiglia. Il marketing può quindi ottimizzare il targeting e la messaggistica per migliorare i tassi di conversione e la qualità dei lead.

Semplificare i processi

In mancanza di integrazione CRM, i flussi di lavoro di vendita e marketing rimangono isolati. I cavi cadono attraverso le fessure mentre vengono fatti passare tra le piattaforme. L'integrazione unisce questi flussi di lavoro in un unico processo coordinato.

Trasferimenti e avvisi ben definiti evitano che i lead si perdano nella traduzione tra i team. Ad esempio, le notifiche possono richiedere automaticamente follow-up delle vendite su azioni come la compilazione dei moduli.

Con una visione condivisa tra i team, eventuali flussi di lavoro inefficienti vengono identificati e sostituiti per aumentare la produttività.

Comprendere la qualità dei lead

Il marketing spesso non dispone di informazioni dettagliate su ciò che rende un lead pronto per la vendita. Il collegamento di HubSpot e Salesforce consente di acquisire e visualizzare questo feedback. Collegando le campagne di marketing all'intero percorso del cliente, i team accedono più facilmente ai dati sulla qualità dei lead e sulle tendenze di conversione.

Ad esempio, il punteggio lead sincronizzato da HubSpot identifica gli account ad alto intento a cui dare priorità. Le vendite possono compilare rapidamente elenchi personalizzati di acquirenti chiave che interagiscono attivamente con i contenuti. Con questa intelligenza, la sensibilizzazione diventa più tempestiva e rilevante.

Migliori report sul ROI

Con i dati unificati, le aziende ottengono una visione completa di come le campagne e i canali di marketing influiscono sulla crescita dei ricavi. Il reporting fornisce informazioni dettagliate sul ROI di iniziative e risorse specifiche.

Con i dati unificati, le aziende ottengono una visione panoramica di come i diversi canali influenzano la crescita dei ricavi. Ciò consente un’allocazione più intelligente del budget verso attività ad alte prestazioni.

Invece di tracciare linee dirette dal costo al ricavo, l’integrazione aiuta ad analizzare l’influenza olistica di ciascun canale sulle decisioni di acquisto e sulle vendite. Sono necessari molti punti di contatto per convertire un potenziale cliente, quindi tutte le attività che contribuiscono meritano un credito proporzionale.

Integrare o migrare su HubSpot?

Allineare vendite e marketing sembra essere utile? Grande; abbiamo due opzioni per farlo. Le aziende devono valutare i vantaggi della migrazione completa rispetto all’integrazione. Intendiamoci, ci sono casi convincenti per ciascun approccio.

Migrazione da Salesforce a HubSpot CRM

Il passaggio completo a HubSpot CRM può massimizzare l'unità tra vendite e marketing. Con tutti i dati contenuti nativamente in un'unica piattaforma, non vi è alcun rischio di problemi o lacune di sincronizzazione.

Gli strumenti di HubSpot coprono l'intero percorso del cliente con hub di marketing, vendite, assistenza e CMS. Questa visualizzazione consolidata è più accessibile per l'analisi rispetto al passaggio tra app disconnesse. Inoltre, HubSpot offre un'esperienza molto più intuitiva e facile da usare rispetto a Salesforce.

L'utilizzo combinato di Salesforce e HubSpot richiede inoltre la mappatura di convenzioni e processi terminologici separati. Con un approccio HubSpot unificato, i team possono essere formati su definizioni e flussi di lavoro coerenti.

Infine, il consolidamento delle piattaforme riduce al minimo le spese generali dell’IT, le risorse da gestire e gli investimenti nel martech. Eviti integrazioni complesse e puoi dedicare più risorse alla messa a punto dell'adozione.

Mantieni Salesforce e integra

Tuttavia, alcune aziende potrebbero scegliere di mantenere Salesforce per le vendite sincronizzando i dati su HubSpot per il marketing.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia un contratto a metà con Salesforce. In tal caso, la demolizione potrebbe non essere finanziariamente sostenibile. Il costo della migrazione e le sanzioni di Salesforce potrebbero superare l’integrazione dei dati di vendita.

Per le grandi imprese, il passaggio da un modello Salesforce consolidato potrebbe essere troppo dirompente. La riqualificazione dei team distribuiti su nuovi sistemi potrebbe avere un impatto sulla produttività a breve termine. Salesforce potrebbe contenere anni di preziosi dati sulle vendite che sarebbe difficile migrare.

Infine, le aziende che necessitano di funzionalità avanzate di Salesforce potrebbero trovare troppo limitante adottare gli strumenti di vendita meno robusti di HubSpot. Sebbene l'hub delle vendite di HubSpot abbia visto notevoli miglioramenti, non è così avanzato come Salesforce oggi e potrebbero essere necessarie soluzioni alternative per allinearsi ai processi attuali.

Non esiste una scelta universalmente giusta: valuta i tuoi vincoli, priorità e risorse specifici. E non vederla come una decisione tutto o niente; puoi migrare determinati team o sottoinsiemi di dati su HubSpot nel tempo.

Considerazioni chiave prima dell'integrazione di HubSpot e Salesforce

L'integrazione di due piattaforme complesse come HubSpot e Salesforce richiede previdenza e preparazione. Il mancato allineamento preventivo degli elementi chiave può portare a risultati catastrofici, come errori di sincronizzazione, record duplicati, flussi di lavoro frammentati o peggio.

Mappare i processi

Senza un flusso di lavoro unificato esistente, le vendite e il marketing probabilmente gestiscono processi disgiunti. Questo disallineamento viene inserito in qualsiasi integrazione se non risolto in anticipo.

Innanzitutto, mappa in modo completo i processi di gestione dei lead sia in HubSpot che in Salesforce. Cerca eventuali lacune o passaggi interrotti tra le piattaforme. Identificare i flussi di lavoro non necessari e ridondanti.

Quindi, assicurati di definire punti di trasferimento chiari tra le piattaforme. Con i processi mappati, puoi progettare flussi di lavoro ottimali da incorporare nell'integrazione. Entrambe le parti sapranno cosa aspettarsi quando gestiscono i lead con Salesforce e Hubspot, rendendo l'integrazione più agevole.

Unificare la terminologia

I team di vendita e marketing utilizzano spesso convenzioni diverse, il che è amplificato da Salesforce e HubSpot che hanno anche definizioni diverse per il percorso del cliente e le caratteristiche del prodotto. Capire come collegare le differenze linguistiche può creare confusione.

Controlla le definizioni utilizzate per lo stato del lead, le fasi dell'affare e altri termini comuni sia in HubSpot che in Salesforce. Determinare quale piattaforma dovrebbe fungere da fonte di verità per prevenire i conflitti.

Quando le convenzioni di denominazione differiscono, allinea i team su nuovi termini universali da utilizzare. Ad esempio, accetta di standardizzare l’“opportunità” anziché l’“accordo”. . Documenta un glossario dei termini e delle definizioni concordati prima di completare la sincronizzazione dei dati CRM.

Ripulire l'igiene dei dati

Ciò che inserisci è ciò che ottieni! Se i tuoi dati esistenti sono pieni di incoerenze o errori, l'integrazione replicherà solo questi problemi.

Prima della sincronizzazione dei dati di Hubspot e Salesforce, controlla e pulisci accuratamente i dati sui lead e sulle trattative in entrambi i sistemi. Elimina i record incompleti, duplicati o obsoleti che ingombrano la visibilità. Inoltre, verifica che tutti i campi chiave o le proprietà contengano dati formattati correttamente.

Una solida igiene dei dati è noiosa ma necessaria. Ti evita di inquinare entrambi i sistemi con dati sporchi e di fornire approfondimenti imprecisi.

Stabilire la gestione del cambiamento

Con una sincronizzazione HubsSpot Salesforce in corso, le modifiche su entrambe le estremità possono interrompere la sincronizzazione o creare un disallineamento. Ti consigliamo di nominare qualcuno che supervisioni la documentazione e coordini le modifiche. Dovrebbero esaminare e approvare eventuali modifiche proposte che potrebbero avere un impatto sull’integrazione.

Seguire un protocollo di gestione delle modifiche garantisce che non vengano apportate modifiche ad hoc senza considerare gli impatti multipiattaforma. Aiuta anche nella risoluzione dei problemi di integrazione di Hubspot Salesforce fornendo una traccia di controllo dell'integrazione definitiva.

Pianificare la formazione e l'adozione

La configurazione tecnica è solo metà dell’opera: favorire un utilizzo coerente è fondamentale per raggiungere l’integrazione.

Pianifica una formazione completa per tutti i team interessati prima che l'integrazione diventi operativa. Spiega come i flussi di lavoro e la terminologia allineati apporteranno loro vantaggi cruciali nel loro lavoro quotidiano fornendo visibilità unificata sui percorsi dei clienti. Potrebbe essere una buona idea considerare tecniche di gamification come i concorsi per incentivare l’utilizzo.

Quindi, controlla a campione i compagni di squadra e conduci audit per identificare eventuali incoerenze o lacune nell'integrazione e stroncare i comportamenti problematici sul nascere attraverso la riqualificazione.

Cosa è necessario per integrare HubSpot e Salesforce

Tornando al lato tecnico, l'integrazione richiede l'installazione del pacchetto ufficiale e del connettore Hubspot Salesforce.

• In HubSpot, vai all'App Marketplace e seleziona l'app di integrazione Salesforce. Fare clic su "Connetti app".
• Accedi al tuo account Salesforce quando ti viene richiesto di iniziare la configurazione del connettore.
• In Salesforce, installa il pacchetto di integrazione HubSpot. L'operazione potrebbe richiedere 5-10 minuti.
• Facoltativamente, aggiungi il componente HubSpot Visualforce in Salesforce per visualizzare i dati di contatto.
• Configura le impostazioni di sincronizzazione nella procedura guidata, come filtri dei contatti, sincronizzazione delle attività e mappature dei campi.
• Esamina le impostazioni finali dell'integrazione HubSpot e fai clic su "Termina configurazione" per completare.
• I dati inizieranno la sincronizzazione tra HubSpot e Salesforce.
• Ora puoi gestire l'integrazione tramite la sezione "Integrazioni" di HubSpot.
• Monitora gli errori di sincronizzazione e l'utilizzo dell'API HubSpot Salesforce nel dashboard di integrazione. Risolvi eventuali problemi.
• Crea o modifica mappature dei campi e scegli le preferenze di sincronizzazione.
• Se lo desideri, importa i dati Salesforce come lead e contatti in HubSpot.

La procedura guidata semplifica la configurazione tecnica guidandoti attraverso le complessità. Per dettagli dettagliati, fare riferimento ai materiali di formazione sull'integrazione di HubSpot ² . Tuttavia, tieni presente che questo ti mostrerà solo come iniziare. Avrai bisogno di una conoscenza approfondita dei diversi processi e definizioni relativi alle vendite e al marketing per connettere completamente HubSpot a Salesforce.

Dovresti gestire internamente o esternalizzare la tua integrazione HubSpot Salesforce?

Pertanto, è stata presa la decisione di integrare HubSpot e Salesforce. Poi viene la scelta se gestirlo internamente o affidarlo a un'agenzia. Ci sono pro e contro per ogni approccio.

Gestione interna

Tentare l'integrazione con le risorse interne consente di personalizzare l'implementazione in base ai flussi di lavoro e alle specifiche. Il tuo team ha anche la responsabilità di mantenere e modificare l'integrazione in futuro.

Tuttavia, l’integrazione rischia di subire interruzioni significative o di superare i costi se il tuo team non dispone di competenze specializzate. L’integrazione delle piattaforme non è così semplice come sembra e gli ostacoli possono bloccare la produttività.

Potrebbe anche mancarti il ​​personale disponibile. Le risorse interne sono spesso già al massimo delle capacità per gestire le attività quotidiane. Deviarli potrebbe mettere a repentaglio le tue operazioni. Al contrario, se disponi di un team RevOps esistente o di specialisti martech, è logico mantenerlo interno. Con esperienza nei vostri processi e sistemi, possono personalizzare l'integrazione risolvendo rapidamente qualsiasi problema.

Outsourcing ad un'agenzia

Agenzie esperte forniscono l'integrazione chiavi in ​​mano di Salesforce con HubSpot sulla base di una vasta esperienza con entrambe le piattaforme. Identificano le insidie ​​e ottimizzano le configurazioni per evitare problemi. Le agenzie inoltre implementano più rapidamente poiché non hanno la stessa curva di apprendimento delle build interne. Naturalmente, i partner esterni addebitano commissioni, mentre le build interne utilizzano gli stipendi esistenti. Il costo per un partner esterno varia tra £ 5.000 e £ 15.000, ma potrebbe aumentare a seconda della quantità di dati, dello stato in cui si trovano e della complessità dei processi che necessitano di connessione o migrazione.

Ma la mancanza di risorse interne specializzate crea rischi. Con così tante potenziali insidie, un’agenzia martech B2B come Gripped è spesso la scommessa più sicura. Valutare tempistiche, costi, rischi e competenze interne vs esterne. Per risultati ottimali, prendi in considerazione un approccio misto utilizzando un'agenzia per gestire il lavoro pesante mentre formi il personale interno.

Integra HubSpot e Salesforce per allineare vendite e marketing e alimentare la crescita

Quando i team di vendita e marketing non hanno visibilità sul percorso unificato del cliente, la crescita ne risente. I lead vengono trascurati e si perdono enormi opportunità.

L'integrazione di Salesforce Hubspot colma il divario tra i team isolati. L'accesso condiviso ai dati sui lead e sulle trattative, i flussi di lavoro fluidi e i linguaggi comuni trasformano un caos disorganizzato in un successo unificato.

Tuttavia, affrettarsi a connettere piattaforme non corrispondenti può comprometterne il valore. Affrontando l'integrazione come un nuovo inizio, non come una soluzione rapida, si preparano le basi per una trasparenza rivoluzionaria tra i team.

La nostra esperienza in Gripped è focalizzata sulle entrate per le aziende SaaS B2B. Possiamo facilitare la transizione attraverso le migliori pratiche che abbiamo perfezionato attraverso innumerevoli integrazioni. Guidiamo i tuoi team di vendita e marketing verso un futuro integrato che trasformi più contatti in clienti soddisfatti. Inizia oggi stesso con una valutazione gratuita della crescita.

1 Pagina del prodotto HubSpot per l'integrazione di Salesforce

² Guide formative HubSpot per l'integrazione con Salesforce