Come scrivere un case study efficace che concluda le vendite

Parte delle responsabilità di qualsiasi marketer è fornire ai venditori   riflessivo, ben scritto   risorse digitali che aiutano   superare le obiezioni di vendita   e siglare accordi. Tra le più utili di queste risorse ci sono   casi studio. Tuttavia, troppi casi di studio non sono all'altezza del loro potenziale.

Questa non è solo la mia opinione. Il rapporto "B2B Content Marketing" del 2023 pubblicato da Content Marketing Institute, MarketingProfs e ON24 indica un grave problema con i case study di content marketing. Sebbene il 67% dei marketer affermi di aver creato case study nell'ultimo anno, solo il 36% afferma che tali case study hanno prodotto i migliori risultati. Allora, dov'è la disconnessione?

La risposta: molti marketer di contenuti non seguono le migliori pratiche quando si tratta di creare contenuti convincenti   marketing dei contenuti   casi studio.

Ricorda: i case study rappresentano approfondimenti su come un cliente ha utilizzato i tuoi prodotti, servizi e talenti per ottenere risultati. I casi di studio più rilevanti includono un bel po' di punti dati pertinenti per servire come indicatori oggettivi che, sì, sei bravo come dici di essere. Sono esempi di vita reale che aiutano   crea fiducia tra la tua azienda e i lead.

Avere case study di content marketing può essere un vantaggio per i venditori perché li armano di prove innegabili che altri hanno riposto la loro fiducia nella tua azienda e sono stati premiati con risultati eccellenti. Team di vendita che possono dire con sicurezza: "Ho qualcosa da mostrarti". avere maggiori possibilità di convertire i lead in clienti paganti.

I case study hanno anche un altro scopo: rendono il processo di vendita più coinvolgente. Demo, chiamate di vendita e riunioni Zoom possono essere incredibilmente monotoni e noiosi se glielo permetti. I case study aggiungono frizzantezza e memorabilità all'esperienza. (E questo distingue i tuoi venditori, in senso positivo.)

Come creare un caso di studio

Sfortunatamente, molti team di marketing non sono sicuri di come scrivere un case study efficace dall'inizio alla fine. Se questo descrive la tua posizione, prova le seguenti strategie per mettere insieme la tua prossima serie di case study.

1. Identifica a quali tipi di potenziali clienti vuoi fare appello.

Idealmente, i tuoi casi di studio dovrebbero essere vari. Non dovrebbero mirare solo a un tipo di cliente (a meno che tu non sia interessato solo a un tipo di cliente, cioè). Invece, mescola i tuoi case study per settore, dimensione del cliente, punto dolente, soluzione innovativa, ecc. In questo modo, il tuo team di vendita può scegliere il case study giusto per ogni lead.

Per determinare di quali case study hai bisogno al momento, chiedi alle vendite se stanno cercando di ottenere clienti da un determinato settore o se la tua azienda sta tentando di vendere un prodotto o servizio specifico a causa dei suoi interessanti margini di profitto.   Collaborazione con le vendite   determinare queste risposte ti guiderà verso quali casi d'uso di successo dei clienti esistenti potrebbero essere più appropriati per un nuovo caso di studio.

2. Racconta una storia.

Da una prospettiva a volo d'uccello, il tuo caso di studio dovrebbe seguire uno schema piuttosto serioso. Nominerai un problema del cliente, parlerai dell'obiettivo del cliente, parlerai della tua soluzione e strategia e delineerai i risultati (impressionanti!). Tuttavia, non devi essere noioso nella tua consegna. Trova i modi per ravvivare il caso di studio in modo che sembri più una narrazione interessante e meno un documento accademico.

Ad esempio, quando i nostri esperti di marketing volevano parlare della strada   abbiamo aiutato il nostro cliente Heartbeat   ottenere risultati attraverso le segnalazioni della stampa, volevamo coinvolgere subito i lettori. Ecco perché abbiamo capovolto la sceneggiatura e fornito ai lettori un'istantanea del lieto fine come parte dell'introduzione. Essenzialmente, abbiamo utilizzato una tecnica di narrazione creativa per impostare il case study di Heartbeat in modo leggermente diverso rispetto a un approccio cronologico più tradizionale.

Abbiamo comunque utilizzato il resto del case study per suddividere gli obiettivi, discutere il nostro processo decisionale strategico ed esaminare i numeri in modo più dettagliato. Il cambiamento principale che abbiamo apportato non è stata la "carne", ma il modo in cui la carne veniva servita.

3. Non trascurare la "skimmability".

scremabilità. È diventata una parte significativa della vita di tutti i giorni. Scorriamo tutti tutto ciò che leggiamo, comprese le pagine dei pilastri, gli articoli di notizie e altro ancora. Di conseguenza, non dare per scontato che i lead leggano il tuo case study da cima a fondo. Sono sicuro che il 99,99% di loro non lo farà.

Il punto è che non importa quanto impressionanti possano essere i risultati del tuo case study, non puoi permetterti di seppellirli. Utilizza formati scremabili come elenchi puntati, caselle di callout, intestazioni, grafica, testo in grassetto, colori e altri elementi visivi accattivanti (ma non distrattivi) come abbiamo in   il nostro caso di studio del cliente per FitOn. Elimina l'idea di scrivere casi di studio che sono solo muri di testo. Non verranno letti e ciò significa che non saranno di grande aiuto per i membri del tuo team di vendita.

Nel nostro   caso di studio per il nostro cliente Digilant, ci siamo occupati di suddividere le informazioni all'interno e all'esterno della pagina. Volevamo assicurarci che fosse semplice da capire e digerire. Come nota a margine, ci siamo comunque attenuti a solide regole di parole chiave, contesto e tagging per ottenere quanto più succo SEO possibile dalla pagina. (Sì, va bene se i tuoi casi di studio fanno il doppio dovere!)

4. Dai via i numeri reali.

Potresti essere riluttante a far luce su quelli che ritieni siano dati proprietari. Ma evita di cedere a quell'istinto quando si tratta dei tuoi casi di studio. Ogni caso di studio deve utilizzare intuizioni numeriche reali. Altrimenti, si leggerà solo come una generalizzazione; sembrerà più una pubblicità e meno un bene educativo.

L'unico modo per illustrare il tuo valore in un case study è con dati reali. Non devi rivelare  Tutto  i dati, ad esempio le entrate che hai realizzato o l'aspetto del contratto con il cliente. Ciò nonostante,  Fare  mostra tutti i numeri che rendono inconfutabile l'impatto positivo della tua azienda.

Per noi   caso di studio sul settore dell'eLearning del nostro cliente, abbiamo approfondito. Certo, avremmo potuto dire: "Abbiamo aumentato l'autorità della pagina di 12 posizioni". Invece, siamo entrati nelle erbacce e abbiamo fornito un indicatore migliore di dove è iniziata l'industria dell'eLearning con l'autorità della sua pagina e dove è finita, il che offre un quadro molto più chiaro per i nostri potenziali clienti.

5. Rendi i tuoi case study facili da trovare.

Troppi case study di content marketing sono difficili da scoprire. Parti dal presupposto che non tutti i lead abbiano parlato con i tuoi venditori. Forse stanno solo frugando nel tuo sito web. Vuoi avere un posto dedicato dove ospitare i tuoi case study. I nostri si trovano nella scheda "Risultati" nella navigazione principale del nostro sito web. Tuttavia, il tuo potrebbe avere senso da qualche altra parte.

Ad esempio, potresti ospitare casi di studio come singole pagine o come post di blog ricercabili con hashtag. Molte aziende stanno sperimentando casi di studio video. In tale circostanza, potresti voler impostare i tuoi case study su un canale YouTube  E  incorporarli nel tuo sito web. Le opzioni per garantire che i tuoi case study rimangano in primo piano e al centro sono infinite. Assicurati solo di scegliere un approccio organizzativo intuitivo.

Ora è il tuo turno. Vai a costruire (o ricostruire) i tuoi case study più solidi tenendo d'occhio queste best practice. Cambiare i tuoi sforzi può aumentare seriamente le vendite della tua azienda e i tuoi venditori apprezzeranno avere risorse veramente utili per aiutare il processo di vendita.