Come utilizzare la vendita guidata e-commerce per migliorare l'esperienza di acquisto

Pubblicato: 2023-07-29

Immagina di essere alla ricerca di un nuovo paio di cuffie. Fai clic su un sito Web e all'improvviso ti imbatti in un assistente virtuale che ti chiede informazioni sulle tue funzionalità preferite (eliminazione del rumore, over-ear, wireless) e sul tuo budget. In base alle tue risposte, l'assistente virtuale cura un elenco di cuffie che corrispondono ai tuoi criteri.

Trovi rapidamente il paio perfetto, lo aggiungi al carrello e fai il check-out.

Questo non è un lontano sogno high-tech, ma una realtà comune chiamata vendita guidata dall'e-commerce.

Questa strategia non solo semplifica le SalesOps di un'azienda, ma migliora anche in modo significativo la soddisfazione del cliente offrendo un percorso di acquisto personalizzato e senza soluzione di continuità.

In questo articolo, approfondiamo la vendita guidata dall'e-commerce, comprendiamo i suoi vantaggi e impariamo come implementarla in modo efficace.

Comprensione della vendita guidata e-commerce

La vendita guidata e-commerce è una strategia di marketing digitale che mira a imitare l'attenzione e i consigli personalizzati forniti da un commesso in un negozio fisico ma nello spazio online.

Ad esempio, quando un cliente acquista un computer online, la vendita guidata potrebbe coinvolgere un chatbot o un questionario che chiede informazioni sulle esigenze specifiche del cliente, come il sistema operativo preferito, l'uso principale del computer (gioco, lavoro, navigazione generale) , il loro budget e così via.

Sulla base di queste risposte, il sistema suggerirebbe le opzioni più adatte per quel cliente.

Il processo di vendita guidata dall'e-commerce può essere sostanzialmente suddiviso in sei passaggi:

Comprendere le loro preferenze e il comportamento di acquisto per creare un'esperienza di acquisto personalizzata in linea con le esigenze del cliente.
Catalogazione dettagliata dei prodotti basata su vari attributi importanti per il tuo pubblico.
Raccomandare, rinforzare e rassicurare : le raccomandazioni vengono formulate in base alle preferenze del cliente. Queste raccomandazioni sono rafforzate fornendo informazioni dettagliate sul prodotto e sono rassicurate da prove sociali, come recensioni e valutazioni dei clienti.
Integra strumenti di vendita guidata come chatbot e quiz per aiutare i clienti a restringere le loro opzioni e selezionare il prodotto migliore per le loro esigenze.
Procedura di checkout senza soluzione di continuità per incoraggiare il completamento dell'acquisto e ridurre al minimo le possibilità di un carrello abbandonato.
L'assistenza clienti pre e post-vendita migliora la soddisfazione e la lealtà complessiva del cliente.

Vantaggi della vendita guidata nell'e-commerce

Nel panorama dell'e-commerce, le aziende spesso affrontano sfide come alti tassi di abbandono del carrello, affaticamento decisionale tra i clienti a causa di una vasta gamma di opzioni, bassi tassi di conversione, mancanza di coinvolgimento significativo del cliente e alti tassi di ritorno a causa dell'insoddisfazione del cliente.

Queste sfide possono portare a un calo delle vendite, una riduzione della fidelizzazione dei clienti e un impatto negativo sulla reputazione del marchio. Tuttavia, l'integrazione della vendita guidata nella tua strategia di e-commerce può aiutarti a superare questi ostacoli e fornire i seguenti vantaggi:

Fornisce supporto personalizzato : la vendita guidata risponde alle domande dei clienti e suggerisce prodotti su misura per le loro esigenze. Questo approccio personalizzato può portare a una maggiore soddisfazione del cliente, a una riduzione dell'abbandono del carrello e, in definitiva, a tassi di conversione più elevati.
Promuove la vendita basata sul valore : aiutando i clienti a comprendere le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto o servizio in linea con le loro esigenze, le aziende possono promuovere il valore intrinseco delle loro offerte, incoraggiando i clienti a effettuare acquisti in base al valore piuttosto che al prezzo.
Riduce la complessità : la vendita guidata può aiutare ad alleviare l'affaticamento decisionale e rendere l'esperienza di acquisto più piacevole guidando i clienti verso prodotti che soddisfano le loro esigenze e preferenze.
Risparmio di tempo e fatica : strumenti come chatbot, quiz e selettori di prodotti possono fornire rapidamente ai clienti consigli sui prodotti pertinenti, eliminando la necessità per i clienti di vagliare numerosi elenchi di prodotti. Allo stesso tempo, ciò consente ai team di vendita di concentrare i propri sforzi su altre attività importanti come rispondere a complesse richieste dei clienti.
Diminuisce i tassi di restituzione : quando i clienti comprendono cosa stanno acquistando e come si allinea alle loro esigenze, è meno probabile che siano insoddisfatti e restituiscano il prodotto.

7 suggerimenti per implementare la vendita guidata nel tuo negozio di e-commerce

1. Garantire un design intuitivo

Un design user-friendly fornisce le basi affinché i clienti si muovano senza problemi attraverso il processo di acquisto, dalla scoperta alla cassa. Se il tuo sito è complicato o impegnativo da navigare, i clienti potrebbero andarsene prima di avere la possibilità di sperimentare la vendita guidata.

Per ottenere un design user-friendly puoi:

Utilizza una navigazione chiara e semplice utilizzando etichette pertinenti per le voci del tuo menu e organizza i prodotti in modo che abbiano senso per i tuoi clienti.
Ottimizza i tempi di caricamento delle pagine poiché il caricamento lento delle pagine può portare a un aumento dei tassi di rimbalzo e di abbandono del carrello.
Riduci il numero di passaggi nella procedura di pagamento per aiutare i tuoi clienti a completare i loro acquisti più velocemente. Puoi anche offrire opzioni di pagamento per gli ospiti.

2. Incorpora chatbot e assistenti virtuali

I chatbot e gli assistenti virtuali sono strumenti basati sull'intelligenza artificiale che simulano la conversazione umana e assistono i clienti in varie attività come la scoperta di prodotti, la risoluzione di problemi o il completamento degli acquisti.

L'assistente virtuale per lo shopping di H&M | fonte

Sono fondamentali per implementare la vendita guidata nel tuo negozio di e-commerce in quanto forniscono un servizio clienti istantaneo e personalizzato e possono guidare gli utenti attraverso il processo di acquisto in tempo reale, replicando l'assistenza fornita da un venditore in un negozio fisico.

L'integrazione di chatbot e assistenti virtuali può:

Fornisci un servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 poiché i chatbot sono disponibili 24 ore su 24, fornendo supporto ai clienti in diversi fusi orari e anche nei giorni festivi.
Personalizza l'esperienza di acquisto ricordando le preferenze dei clienti e formulando suggerimenti personalizzati sui prodotti in base alle interazioni precedenti.
Riduci l'abbandono del carrello ricordando ai clienti gli articoli rimasti nel carrello, guidandoli attraverso il processo di pagamento e altro ancora.

3. Fornire consigli sui prodotti

I consigli sui prodotti nell'e-commerce sono suggerimenti forniti agli acquirenti in base alla cronologia di navigazione, alla cronologia degli acquisti o ad altri dati demografici. Questi possono migliorare il processo di vendita guidata, rendendo l'esperienza di acquisto più personalizzata ed efficiente in termini di tempo per i consumatori.

Quando fornisci consigli sui prodotti, considera i seguenti passaggi:

Raccogli i dati dei clienti con l'aiuto di strumenti di analisi dell'e-commerce relativi a comportamento, preferenze e acquisti passati.
Promuovi prodotti correlati o complementari (cross-selling) o più articoli premium (upselling). Ciò non solo migliora l'esperienza di acquisto, ma aumenta anche il valore medio dell'ordine del tuo negozio.

Upselling e cross-selling | fonte

Fornire raccomandazioni appropriate al contesto . Ad esempio, se stanno cercando abbigliamento invernale, suggerisci articoli o accessori invernali simili che si abbinino bene con gli articoli che stanno visualizzando.

4. Gamifica il processo di pagamento

Trasformare il processo di pagamento in un'esperienza coinvolgente simile a un gioco può aiutare a migliorare il percorso di acquisto e potenzialmente aumentare i tassi di conversione. Considera questi modi unici per gamificare la tua procedura di pagamento :

Rivela sconti graduali o offerte esclusive man mano che i clienti aggiungono articoli al carrello o procedono alla procedura di pagamento. Questo elemento di sorpresa e successo può motivare gli acquirenti a completare l'acquisto.
Implementa pietre miliari e risultati nel percorso di acquisto. Ad esempio, un acquirente per la prima volta raggiunge lo stato di "Rookie" e ottiene un badge, mentre un cliente abituale può salire di livello fino a "Acquirente esperto", che viene fornito con i suoi vantaggi (come sconti, ecc.).
Incorpora quiz o sondaggi veloci e divertenti alla fine del checkout per offrire ai clienti un diversivo coinvolgente. Questi possono essere correlati alle preferenze sui prodotti o alle abitudini di acquisto e potrebbero potenzialmente offrire spunti per le tue strategie di marketing.
Offri piccole sfide come "Completa il checkout in meno di 2 minuti per ottenere uno sconto extra". Tali sfide possono aggiungere entusiasmo e rendere i clienti più coinvolti nel processo.

5. Condividi contenuti educativi

I contenuti educativi forniscono ai tuoi clienti informazioni preziose che li aiutano a comprendere i tuoi prodotti, i loro vantaggi e come utilizzarli in modo efficace. La condivisione di contenuti educativi non solo posiziona il tuo marchio come esperto nel settore, ma aiuta anche la vendita guidata rendendo i clienti ben informati e sicuri delle loro decisioni di acquisto.

Per sfruttare i contenuti educativi nella tua strategia di vendita guidata puoi investire in:

Guide ai prodotti e tutorial che spiegano le funzionalità e l'utilizzo dei tuoi prodotti.
Una sezione FAQ completa o una base di conoscenza in cui i clienti possono trovare risposte alle loro domande comuni. Assicurati che queste informazioni siano facilmente accessibili dalle pagine dei prodotti per facilitare il processo di acquisto.
Webinar dal vivo o demo di prodotti in cui i clienti possono comprendere in tempo reale il prodotto, porre domande e interagire con il tuo team. Questo non solo educa i clienti, ma crea anche fiducia e coinvolgimento.
Blog e articoli sul tuo sito Web che discutono tendenze, confronti di prodotti, suggerimenti, trucchi, ecc., per guidare sottilmente i tuoi clienti verso l'acquisto senza un linguaggio di vendita esplicito.

6. Mostra le recensioni dei clienti

Sfruttare le recensioni dei clienti è un mezzo spesso trascurato ma potente per impegnarsi nella vendita guidata. Consente ai potenziali acquirenti di attingere alle esperienze dei clienti precedenti, facilitando il loro processo decisionale e rafforzando la loro fiducia nel tuo negozio e nei tuoi prodotti.

Ecco alcune azioni pratiche per sfruttare le recensioni dei clienti nel tuo processo di vendita guidata:

Sfrutta i contenuti generati dagli utenti (UGC) per fornire una rappresentazione realistica del prodotto in azione, offrendo un argomento convincente ai potenziali acquirenti.
Utilizza le recensioni per conoscere gli aspetti dei tuoi prodotti che i clienti apprezzano di più ed evidenzia questi aspetti nelle descrizioni dei prodotti. Questo può aiutare a guidare i potenziali acquirenti verso i prodotti più adatti.
Attiva i filtri nella sezione delle recensioni per aiutare i clienti a navigare verso le recensioni più pertinenti. I filtri potrebbero includere valutazioni, verifica dell'acquisto o aspetti come dimensioni e colore per prodotti specifici.

7. Confronta le caratteristiche del prodotto

Offrire un confronto delle caratteristiche del prodotto è una mossa strategica nella vendita guidata, che assiste i clienti nelle loro decisioni di acquisto fornendo un confronto chiaro e affiancato delle caratteristiche dei diversi prodotti. Ciò è particolarmente vantaggioso per i clienti indecisi o confusi su quale prodotto soddisfi al meglio le loro esigenze.

Tabella comparativa dei prodotti su Amazon | fonte

Prendi in considerazione i seguenti passaggi per implementare in modo efficace il confronto delle caratteristiche del prodotto:

Crea tabelle semplici e pulite che mettono a confronto le caratteristiche di prodotti simili o versioni diverse dello stesso prodotto. Assicurarsi che queste tabelle siano di facile lettura e comprensione.
Implementa strumenti di confronto interattivi che consentono ai clienti di selezionare i prodotti e confrontare le loro caratteristiche in modo dinamico.
Sviluppare questionari guidati che aiutano i clienti a identificare le loro esigenze. Le risposte possono quindi essere utilizzate per generare confronti di prodotti personalizzati.

È fondamentale ricordare che la tua attività è unica e pertanto l'implementazione della vendita guidata attraverso i suggerimenti di cui sopra dovrebbe essere adattata alle esigenze del tuo negozio di e-commerce.

Valuta i tuoi obiettivi aziendali, le preferenze del pubblico e la gamma di prodotti per determinare la combinazione più efficace di queste strategie. Sperimenta, analizza i risultati e apporta modifiche di conseguenza per migliorare continuamente l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti.

Avvolgendo

L'incorporazione di strategie di vendita guidate può migliorare in modo significativo l'esperienza di acquisto e-commerce per i tuoi clienti, aumentando in definitiva le vendite e la soddisfazione del cliente. Il concetto ruota attorno alla personalizzazione dell'esperienza di acquisto, fornendo valore e facilitando il processo decisionale per i tuoi clienti.

Garantire un design user-friendly che semplifica la navigazione, incorporando chatbot e assistenti virtuali per una guida in tempo reale, fornendo consigli personalizzati sui prodotti, gamificando il processo di checkout, condividendo contenuti educativi per creare fiducia, mostrando recensioni autentiche dei clienti e abilitando il confronto delle funzionalità consente ai clienti di prendere decisioni informate in linea con le loro esigenze specifiche.

Ricorda, non esistono due attività identiche. È importante adattare queste strategie in base all'unicità del tuo negozio di e-commerce e sperimentare e adattare continuamente le tue strategie in base al feedback dei clienti e alle metriche delle prestazioni.

Informazioni sull'autore -

Hazel Raoult è una scrittrice di tecnologia freelance e lavora con PRmention. Ha più di sei anni di esperienza nella scrittura di e-commerce, tecnologia, imprenditorialità e tutto ciò che riguarda SaaS. Hazel ama dividere il suo tempo tra la scrittura, il montaggio e uscire con la sua famiglia.