Come utilizzare il cross-selling e l'up-selling per aumentare la conversione e le vendite?

Pubblicato: 2019-01-29

Un aumento del traffico del sito è la questione principale per la maggior parte dei commercianti di eCommerce. Non nego che il traffico mirato sia vitale per il successo del business online. Tuttavia, ci sono altre tattiche di potere che aiutano ad aumentare i profitti: un aumento del valore medio dell'ordine (AOV) e del tasso di conversione. È qui che l'up-sell e il cross-sell tornano utili.

Secondo OptinMonster, i consigli sui prodotti generano il 10-30% delle entrate.

In questo post del blog, offro 14 strategie di lavoro basate sull'esperienza eCommerce globale di up-selling e cross-selling (fai clic qui per scoprire come introdurre la funzionalità di up-sell e cross-sell in un negozio Shopify). Quindi, diamo un'idea.

Sommario

Qual è la differenza tra up-selling e cross-selling?
Cosa significa up-sell?
Che cos'è il cross-selling?
Quale guadagno finanziario portano l'up-sell e il cross-sell?
Come implementare il cross-selling e l'up-selling nel tuo negozio eCommerce?
- Pagina principale
- Pagine dei prodotti
- Pagina del carrello
14 Esempi di utilizzo di vendite incrociate e upsell nella vendita al dettaglio online
- Up-selling
- Consigli sui prodotti
- Nuovi arrivi
- Offerte stagionali
- Offerte speciali giornaliere
- Bestseller
- Articoli simili
- Articoli che gli acquirenti stanno guardando in questo momento
- Prodotti consigliati nel mini-carrello
- Offerta di aggiornamento
- Kit di prodotti
- Offerte personalizzate
- Vendita incrociata
- Prodotti aggiuntivi
- Prodotti complementari
- Acquistati frequentemente insieme
Incartare

Qual è la differenza tra up-selling e cross-selling?

Prima di entrare nei dettagli, scopriamo in modo completo e approfondito di cosa tratta ogni metodo.

Cosa significa up-sell?

What Does Upselling Mean?

In parole povere, l'up-selling è la tecnica quando offri letteralmente di acquistare un prodotto più costoso. Oltre a promuovere offerte più costose, l'up-selling incentiva anche l'acquisto di un numero maggiore di articoli/servizi. L'obiettivo dell'up-selling è aumentare l'importo medio di acquisto.

Ai clienti di McDonald's viene spesso chiesto "Vorresti delle patatine fritte o un drink con quello?". Questa frase breve e semplice è un bellissimo esempio di upselling che ha già aiutato il gigante del fast food a fare fortuna.

Che cos'è il cross-selling?

Il cross-selling è un altro mezzo per aumentare le entrate suggerendo articoli aggiuntivi (spesso correlati) di un'altra categoria.
Ad esempio, se il cliente desidera acquistare un telefono cellulare, puoi offrire loro un prodotto o/e servizi aggiuntivi: auricolari, garanzia estesa, custodia del telefono e così via. Pertanto, può essere qualsiasi articolo/servizio che amplia l'utilizzo del telefono , aumentando al contempo il livello di entrate.

Quale guadagno finanziario portano l'up-sell e il cross-sell?

I venditori di eCommerce di maggior successo hanno imparato a combinare cross-sell e upsell:

Come implementare il cross-selling e l'up-selling nel tuo negozio eCommerce?

Entriamo più nel dettaglio e analizziamo questi 2 metodi separatamente. Vedrai che c'è una linea sottile tra di loro.
Tuttavia, quando si tratta dell'introduzione di up-selling e cross-selling sul tuo sito, dovresti considerare le seguenti destinazioni del sito:

Pagina principale

Usa la pagina principale del tuo sito come vetrina per gli articoli più popolari che vale la pena dare un'occhiata. In alternativa, includi consigli intelligenti sui prodotti. A volte, i navigatori online giungono alla pagina principale senza in mente alcun prodotto particolare: utilizza questa destinazione del sito per informare gli acquirenti su prodotti popolari, offerte speciali e promozioni.
Puoi anche utilizzare la pagina principale per avere un quadro completo della gamma dei prodotti disponibili.

Shopify Cross-selling e Upselling | MageWorx Shopify Blog

Pagine dei prodotti

Di norma, i potenziali clienti visualizzano le pagine dei prodotti quando sono già interessati. I prodotti correlati e i suggerimenti "Puoi anche mettere mi piace" aiutano a mantenere i visitatori del tuo sito agganciati. Tutto in uno, ovvero un'opportunità per aumentare le vendite e mostrare gli articoli correlati che l'acquirente può scegliere nel caso in cui il prodotto attuale non soddisfi pienamente le aspettative.

Pagina del carrello

Per aumentare il valore dell'ordine, puoi offrire articoli/servizi pertinenti a seconda di ciò che l'acquirente ha aggiunto al carrello. Tali suggerimenti intelligenti sono un ottimo modo per salvare il cliente dalla fatica di fare ulteriori ricerche in loco, aumentando così l'importo dell'ordine.

14 Esempi di utilizzo di vendite incrociate e upsell nella vendita al dettaglio online

Up-selling

Ecco i modi più efficaci per incentivare l'acquisto di offerte più costose:

Consigli sui prodotti

Questo è probabilmente uno dei modi più popolari di up-selling. I consigli possono essere basati su un criterio specificato da te (come commerciante) o in modo casuale.
Ad esempio, Lee promuove "Insta Favorites" direttamente nella pagina principale:

Puoi anche inserire consigli nella pagina del prodotto. Ad esempio, Asos offre 2 blocchi con consigli sui prodotti: "Compra il look" e "Potrebbe piacerti anche". È come prendere due piccioni con una fava:

H&M , a sua volta, offre i blocchi "Potrebbero piacerti anche" e "Prodotti popolari" nella pagina del carrello:

Shopify Cross-selling e Upselling | MageWorx Shopify Blog

Oppure, Walmart e i loro "clienti hanno anche considerato":

Shopify Cross-selling e Upselling | MageWorx Shopify Blog

Nuovi arrivi

La promozione di nuovi prodotti è un'altra possibilità per aumentare il valore medio dell'ordine. Gli acquirenti adorano i prodotti di nuova concezione. Sicuramente, molto dipende dal tuo pubblico di destinazione e dal tipo di prodotti/servizi che offri. Ad esempio, i nuovi arrivi sono vitali per la moda e l'abbigliamento. Se è quello che stai offrendo, allora un blocco con articoli alla moda e nuovi sarebbe d'obbligo.

Pertanto, Finishline offre "Acquista le ultime e migliori scarpe":

Offerte stagionali

Questo è un altro ottimo modo per aumentare le vendite. Vedrai più spesso tali offerte nella pagina principale. Per avere successo nell'offrire prodotti stagionali, dovresti ordinare a fondo la gamma delle tue offerte.

Inoltre, questo blocco può essere trasformato in saldi stagionali per aumentare l'interesse degli acquirenti:

Offerte speciali giornaliere

Le offerte giornaliere attirano l'attenzione, nonché un buon modo per visualizzare vari articoli di diverse categorie. Tali offerte creano una sensazione di urgenza, soprattutto se aggiungi "Quantità limitata", "Disponibile solo per 1 giorno" o "Svendita di 1 giorno" a quel blocco.
eBay , ad esempio, è ben noto per le sue "Offerte giornaliere" offerte nella pagina principale:

Bestseller

L'up-selling dei prodotti più popolari è sicuramente un modo semplice ma molto efficace per aumentare il valore dell'ordine.

Per creare questo blocco, dovrai analizzare gli articoli più venduti. Inoltre, puoi analizzare le pagine più visualizzate del tuo negozio online per selezionare i prodotti più popolari.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-aking-google-in-2018/

Articoli simili

Questo tipo di up-selling viene spesso utilizzato nelle pagine delle categorie. Possono essere prodotti che "ti piaceranno anche".

Ad esempio, eBay attualmente offre "Articoli sponsorizzati simili":

Articoli che gli acquirenti stanno guardando in questo momento

A volte, i venditori di eCommerce includono dati sull'ultima volta che un articolo è stato acquistato o visualizzato. In alternativa, per aumentare le vendite, puoi visualizzare un blocco con le offerte che sono state viste/acquistate di recente. Ecco come lo fa Etsy nella pagina principale:

Prodotti consigliati nel mini-carrello

Il mini-carrello è un ottimo mezzo per aumentare le vendite. Oltre a garantire un rapido accesso e una panoramica del carrello, il mini-carrello funziona perfettamente per promuovere articoli aggiuntivi o aumentare le vendite.
Ad esempio, Lancome mostra i prodotti correlati nella barra laterale del mini-carrello:

Offerta di aggiornamento

L'obiettivo principale dell'up-selling è convincere gli acquirenti che un prodotto più costoso porterà loro più valore. Per utilizzare la tecnica, dovrai analizzare come i tuoi clienti abituali acquistano o scelgono le tecnologie intelligenti.
Proflowers è un ottimo esempio di upgrade del prodotto. Nella pagina del carrello, non offrono semplicemente di raddoppiare il numero di fiori, ma consigliano anche un vaso più costoso che si abbinerà meglio al bouquet selezionato.

Kit di prodotti

Sebbene le offerte pacchettizzate siano spesso correlate al cross-selling, possono essere utilizzate come upsell. Offrendo sconti sui kit di prodotti, puoi incentivare i clienti ad aggiungere offerte più preziose al carrello (Sai come implementarlo su Shopify? Clicca qui per saperne di più).

Pertanto, Asos , ad esempio, offre "Compra il look" nella pagina del prodotto:

Offerte personalizzate

Oggi la personalizzazione è il re. Sulla base della precedente navigazione in loco degli acquirenti e delle pagine/prodotti visualizzati, puoi creare suggerimenti basati sulle sessioni precedenti degli utenti.

È stato dimostrato che tali consigli personalizzati sui prodotti hanno un grande effetto sugli acquirenti. Secondo Econsultancy, il 52% dei consumatori condividerebbe i propri dati personali in cambio di consigli sui prodotti. Il 53% degli intervistati farebbe lo stesso se ricevesse un'esperienza di acquisto personalizzata.
Amazon , ad esempio, motiva persino ad accedere per ricevere consigli più personalizzati:

Vendita incrociata

Ora, diamo un'occhiata più da vicino alle vendite incrociate. Vedrai che metodi e approcci simili possono essere utilizzati anche qui.

Prodotti aggiuntivi

Suggerire prodotti che completerebbero il prodotto principale è probabilmente il tipo più popolare di vendita incrociata. Tali raccomandazioni possono essere fatte nelle pagine principale, del prodotto o del carrello.

Molto spesso, questi sono gli accessori per i principali prodotti offerti.
Dovresti analizzare le tue offerte e individuare gli articoli che possono apportare un valore aggiunto se utilizzati insieme al prodotto principale.

Ecco come appare la maggior parte degli esempi di cross-selling:

Prodotti complementari

Il cross-selling di prodotti aggiuntivi è vicino all'offerta di articoli complementari. L'unica differenza è che i prodotti aggiuntivi vengono utilizzati principalmente con il prodotto principale (come il cellulare e la custodia), mentre i prodotti complementari possono essere utilizzati separatamente (jeans e una maglietta).

Ad esempio, Under Armour offre prodotti che 'Viene benissimo con' un articolo selezionato:

Acquistati frequentemente insieme

Questo tipo di vendita incrociata sarebbe ottimo da mostrare ai nuovi visitatori del sito che non hanno alcuna esperienza di acquisto con il tuo negozio online.
La selezione dei prodotti dovrebbe essere basata sulla cronologia degli acquisti dei clienti abituali del sito.

Amazon sa sicuramente come stupire! 3 blocchi con articoli correlati, un idealista con il prodotto visualizzato e il blocco "I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche":

Incartare

In questo post del blog, ho fatto del mio meglio per dare una panoramica delle tecniche di cross-selling e up-selling più efficaci. Anche se è probabile che tu ne utilizzi già almeno uno nel tuo negozio eCommerce, spero che gli esempi sopra ti ispirino.

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