Come utilizzare il marketing di affiliazione B2B per aumentare la generazione di lead
Pubblicato: 2019-03-19Se c'è una cosa che ogni azienda vuole fare, è aumentare i lead. Vogliamo sempre che più persone mostrino interesse per la nostra attività e vogliamo che questi contatti siano di alta qualità. Le aziende fanno tutto il possibile per generare più lead, dalla pubblicazione di una newsletter via email alla pubblicazione di annunci in TV. Ma se la tua attività si concentra sulle vendite B2B, c'è una strategia che probabilmente hai trascurato: il marketing di affiliazione.
Il marketing di affiliazione è quando un'altra entità, chiamata editore, promuove la tua attività per te. In cambio, li paghi per ogni lead che ti inviano. Questa strategia è stata a lungo utilizzata dalle aziende B2C ma ultimamente è diventata più popolare tra B2B. Perché è questo e come puoi iniziare con esso? Ecco cosa devi sapere:
I vantaggi del marketing di affiliazione B2b
Prima di approfondire come puoi utilizzare il marketing di affiliazione B2B per aumentare la generazione di lead, è una buona idea esaminare ciò che puoi guadagnare. Se sei come la maggior parte delle aziende, non implementerai una nuova strategia di marketing senza avere un'idea del valore che può restituire. Il tuo tempo e le tue risorse sono preziosi e non vuoi sprecarli in qualcosa che non ha alcuni vantaggi distinti o risultati comprovati.
Consideriamo un esempio. La maggior parte delle aziende ha diversi modi per fare marketing da sole: email marketing, pubblicità online, social media, SEO per la generazione di lead, ecc. Con questi metodi di marketing standard, ti stai promuovendo a chiunque ascolti, con la speranza che lo facciano. convertire. Ad esempio, puoi utilizzare tecniche di diffusione della posta elettronica a freddo per contattare le persone nella tua lista di e-mail. E mentre ci sono cose che puoi fare per indirizzare una nicchia specifica, stai ancora pagando per fare pubblicità a ciascuna di queste persone, indipendentemente dal fatto che convertano o meno.
Questo non è il caso del marketing di affiliazione. Secondo Volusion, "Il vantaggio principale di avere un programma di affiliazione è che è interamente basato sulle prestazioni. Poiché agli affiliati viene pagata una commissione solo una volta che l'azione desiderata è stata eseguita, sono più motivati a guidare la conversione che stai cercando. Ciò mitiga tutti gli sforzi che indirizzano il traffico con poco o nessun valore per la tua azienda, garantendo al contempo che tu ottenga ciò per cui paghi".
Con il marketing di affiliazione, paghi solo quando qualcuno si converte. Questo ti assicura di spendere soldi per le persone giuste e che niente di tutto questo vada sprecato. Immagina di poter inserire un annuncio pubblicitario in televisione, ma la stazione ti addebiterà solo per ogni persona che effettivamente ti chiama. Ciò comporterebbe sicuramente un ROI migliore ed è il motivo principale per cui le aziende entrano nel marketing di affiliazione.
L'altro motivo per cui le aziende utilizzano il marketing di affiliazione è semplicemente perché funziona. Anche se paghi solo per le conversioni, non è di grande aiuto se in realtà non ne ottieni alcuna. Fortunatamente, questo non è il caso. Secondo la società di marketing Custora, "Il marketing di affiliazione ora genera negli Stati Uniti tanti ordini di e-commerce quanti sono i messaggi di posta elettronica. Entrambi i canali rappresentano attualmente il 16% degli ordini di e-commerce negli Stati Uniti... Questo rende il marketing di affiliazione una delle quattro maggiori fonti di ordini di e-commerce, superando il social commerce e la pubblicità display".
Non solo il marketing di affiliazione ha un senso finanziario, ma funziona anche bene. Tra questi due fattori, è ora che inizi a considerare il marketing di affiliazione B2B per te stesso. Se pensi che questo sia qualcosa che vorresti implementare, ecco alcune cose che devi fare.
Definisci il tuo obiettivo
La prima cosa che devi fare è definire il tuo obiettivo. Per la maggior parte delle operazioni B2B, questo serve ad aumentare le vendite. Tuttavia, il modo in cui generi queste vendite differirà da un'azienda all'altra. Ad esempio, alcune aziende avranno prodotti in vendita direttamente sul loro sito web. Altri vorranno che i visitatori del loro sito web chiamino un numero di telefono o si iscrivano a una newsletter. Devi pensare al tuo imbuto di vendita e ai passaggi che vuoi che il tuo cliente segua lungo il percorso.
Una volta definiti i passaggi, puoi iniziare a pensare a quali di questi punti sono i più preziosi. Questi sono i punti che probabilmente vorrai per cui vorrai dare commissioni. Ad esempio, se il tuo obiettivo è far crescere la tua lista di e-mail, preferiresti dare una commissione per ogni persona che completa il modulo di iscrizione, piuttosto che per ogni persona che invia al tuo sito web. Il punto del marketing di affiliazione è pagare per il valore, quindi considera quali tappe lungo il tuo funnel di vendita sono le più preziose.
Per la generazione di lead, sei probabilmente più interessato a punti come iscrizioni a newsletter, richieste di posta elettronica o messaggi di chat ricevuti. Le persone che eseguono queste azioni sono in genere lead di qualità superiore, ed è per questo che stai pagando. Pagare per i visitatori del tuo sito potrebbe aumentare il tuo traffico, ma se riduce il tasso di conversione, è solo uno spreco di denaro.
Decidi il valore
Dopo aver deciso cosa vuoi che facciano i tuoi affiliati, la prossima cosa a cui vorrai pensare è quanto questo vale per te. Per fare ciò, ti consigliamo di creare un valore Costo per azione. Questa è la quantità di denaro che stai cercando di spendere per un'azione specifica. Ad esempio, quanto sei disposto a spendere per convincere una persona a iscriversi alla tua newsletter?
Questo numero varierà da azienda a azienda, in base al budget e a ciò che ti aspetti di guadagnare da quell'azione. Quello che vuoi veramente guardare sono i tuoi CPA l'uno rispetto all'altro. Supponiamo che tu abbia tre passaggi principali nel percorso del tuo acquirente: visualizzare un post sul blog, unirti alla tua lista di e-mail e acquistare un prodotto come risultato della tua e-mail. Ognuno di questi passaggi è importante, ma quelli verso la fine del viaggio sono più preziosi. Quindi, ad esempio, potresti assegnare un valore di $ 1 per ogni visita al post del blog, $ 5 per ogni persona che si unisce alla tua lista e-mail e $ 10 per ogni persona che diventa cliente.
Quando trovi un valore, è importante trovare un equilibrio. Se decidi di pagare troppo i tuoi inserzionisti, non otterrai un buon ritorno sul tuo investimento. D'altra parte, se non li paghi abbastanza, non avranno molti incentivi per promuovere bene i tuoi prodotti o servizi. Potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori, ma continua finché non trovi un valore gestibile sia per te che per i tuoi partner pubblicitari.
Trova gli editori giusti
La prossima chiave per una campagna di marketing di affiliazione B2B di successo è lavorare con gli editori giusti. Se scegli gli editori sbagliati, è probabile che succedano due cose: o non otterrai molti lead o i lead che ottieni non saranno di alta qualità.
Una delle prime cose che dovresti cercare è un partner all'interno della tua nicchia. Se sei un'azienda che si rivolge a proprietari di piccole imprese, non vuoi un partner affiliato il cui pubblico sono amministratori delegati di grandi aziende o stagisti universitari.
Dopodiché, dovresti trovare un editore con una buona storia di collaborazione con gli affiliati. Prenditi del tempo per scansionare il loro sito Web e vedere se riesci a trovare altre offerte di affiliazione già presenti. Questo è un buon segno che la persona con cui finirai per lavorare ha esperienza e conoscerà i modi migliori per promuovere la tua attività. Puoi anche contattare queste altre aziende per vedere se hanno avuto un buon rapporto di lavoro con il partner pubblicitario che stai considerando.
Man mano che il marketing di affiliazione B2B aumenta in popolarità, ogni giorno diventano disponibili più editori. Non devi lavorare con il primo editore che trovi: prenditi il tempo necessario per esaminare ciascuna delle tue opzioni e assicurati di essere soddisfatto della tua scelta prima di procedere.
Aiuta i tuoi editori ad avere successo
Dopo aver trovato alcuni editori con cui vuoi lavorare, vorrai fare tutto il possibile per aiutarli ad avere successo. Dopotutto, più lead ti mandano, meglio starai entrambi. Per aiutarli, puoi iniziare inviando loro materiale sui tuoi prodotti o servizi. Fornisci loro informazioni dettagliate sui vantaggi del tuo prodotto, insieme al tuo pubblico di destinazione, in modo che sappiano come e dove promuoverti.
È anche una buona idea fornire ai tuoi editori alcuni supporti utili. Se hai immagini di alta qualità del tuo prodotto o testimonianze video di clienti soddisfatti, passale. Post Affiliate Pro può aiutarti a creare banner, codici sconto e altro se hai bisogno di aiuto. Più strumenti ha a disposizione il tuo editore, più redditizia sarà la relazione per entrambi.
Un'altra cosa che puoi fare per aiutare i tuoi editori è facilitare la conversione dei tuoi lead. Ad esempio, supponiamo che tu stia pagando una commissione per ogni persona che si iscrive alla tua newsletter. Se, una volta raggiunto il tuo sito, occorrono venti minuti per iscriversi alla newsletter, tutti i buoni lead inviati dal tuo editore probabilmente rinunceranno. Gli editori si occuperanno di inviarti buoni lead: è tuo compito rendere loro facile la conversione. Se i tuoi editori vedono che stanno inviando molti lead, ma che non stanno convertendo una volta che ti hanno raggiunto, cercheranno di trovare un altro inserzionista.
Alcune cose che puoi fare per aiutare i tuoi editori sono:
- Velocizza il tuo sito web
- Limita il numero di passaggi nel processo di conversione
- Scegli un buon nome di dominio
- Rendi il tuo sito web facile da usare
Analizza le tue prestazioni
Ora hai impostato il tuo programma di marketing di affiliazione B2B. Hai deciso cosa vuoi ottenere, dove sono i tuoi punti di valore e hai dato a editori ben scelti tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo. In un mondo ideale, potresti semplicemente sederti e guardare i lead arrivare.
Tuttavia, il marketing di affiliazione B2B è qualcosa che puoi impostare e dimenticare. Il modo migliore per assicurarti che questo programma rimanga redditizio è analizzarlo continuamente. Dovresti porti regolarmente le seguenti domande:
- Quali sorgenti di traffico stanno generando la maggior parte delle entrate? E perché?
- Quale dei miei editori sta ottenendo i risultati peggiori? E perché?
- Sto ottenendo un buon ritorno sul mio investimento?
- Come posso assistere meglio i miei publisher?
- Cosa posso fare per renderlo più redditizio?
- Devo cambiare l'obiettivo della mia campagna di marketing di affiliazione?
Queste sono domande essenziali e le risposte continueranno a cambiare. Un mese potresti avere un editore eccezionale e il prossimo ti inviano a malapena alcun vantaggio. Se non effettui il check-in regolarmente, perderai le modifiche chiave e la tua campagna ne risentirà.
Per monitorare le tue campagne di marketing di affiliazione, controlla le funzionalità fornite con Post Affiliate Pro.
Iniziare con il marketing di affiliazione B2b
Sono finiti i giorni in cui il marketing di affiliazione era riservato esclusivamente alle transazioni B2C. Ora è un'opzione per chiunque voglia vendere prodotti online, con più aziende che si rivolgono al marketing di affiliazione B2B come componente chiave della loro strategia di marketing. Se sei un'azienda che si concentra principalmente sulle vendite B2B, ora è il momento perfetto per prendere in considerazione questa strategia di marketing.
Per iniziare, pensa semplicemente agli obiettivi che stai cercando di raggiungere. Quindi, pensa a quanto saresti disposto a spendere per ogni fase del processo. Quanto vale per te avere una nuova personalizzazione fissa un incontro con un membro del tuo team di vendita? Dopo averci pensato, è solo questione di trovare un editore con cui lavorare. Un buon editore farà molto del lavoro pesante per te, perché il tuo successo è il loro successo.
Mettere insieme un piano di marketing di affiliazione B2B non è sempre facile, ma spesso vale la pena investire in tempo. Metti da parte del tempo per esaminare la tua attività e se un piano di marketing di affiliazione B2B sarebbe giusto per te. In tal caso, prova la versione di prova gratuita di Post Affiliate Pro e avvia bene il tuo piano di marketing di affiliazione B2B. Si spera che i suggerimenti di cui sopra ti aiutino a sviluppare un solido piano di marketing e sarai in grado di portare più contatti che mai.
