Come utilizzare il marketing di affiliazione (e trarne effettivamente vantaggio) nella tua canalizzazione di vendita

Le relazioni di affiliazione sono potenti strumenti di marketing. Ma non sono solo un tipo di conversazione a sé stante, in cui superi le aspettative e le dimentichi. In effetti, il marketing di affiliazione è più potente quando lo incorpori nella tua strategia più ampia.

Per fare ciò, per ottenere il meglio da ogni affiliato, ti consigliamo di utilizzarli durante l'imbuto di vendita della tua attività. Sfruttando queste relazioni lungo l'intero percorso del cliente, assicurerai vantaggi massimi e coerenti per entrambe le parti di queste relazioni.

E più valore puoi ottenere da questa tattica, più puoi investire nuovamente in altre opportunità. È una cosa bellissima che può rapidamente trasformarsi in entrate ricorrenti su cui puoi fare affidamento, che è il sogno di ogni marketer.

Comprendere il valore degli affiliati

Il marketing di affiliazione è diventato rapidamente un elemento standard o addirittura fondamentale del modo in cui le aziende mantengono entrate costanti, anche durante un anno irregolare come il 2020. In effetti, gli affiliati generano il 16% di tutti gli ordini online , che rappresentano circa 6,8 miliardi di dollari.

Una buona partnership può trasformare una relazione di affiliazione in un marketing privo di rischi . Non dovrai spammare la posta in arrivo di qualcuno o inviare annunci alle persone, perché ti affidi a qualcun altro per promuovere il tuo marchio a un pubblico che già si fida di loro.

Il marketing del passaparola è una risorsa inestimabile. Secondo uno studio di Adweek, il 74% delle persone fa affidamento sui consigli del passaparola. E oltre l'80% dei consumatori statunitensi cercherà consigli prima di decidere di acquistare qualsiasi cosa.

Ciò rende qualsiasi tipo di marketing del passaparola prezioso quanto gli annunci a pagamento o le vendite trimestrali. Da un lato, tutti noi vogliamo ricevere consigli e referenze da persone di cui ci fidiamo. (Questa è stata una delle principali influenze nelle abitudini di acquisto da quando gli esseri umani hanno acquistato/venduto beni.)

Ma d'altra parte, fare affidamento su influenze esterne significa rinunciare a parte del tuo controllo sulla conversazione sulla tua attività. Puoi utilizzare gli strumenti di ascolto sociale per monitorare queste conversazioni organiche, ma non puoi guidare il dialogo o gestire il risultato.

Normalmente, sarebbe spaventoso. Ma il marketing di affiliazione ti consente di ottenere un simile approccio "senza mani" pur avendo voce in capitolo sull'aspetto di quella conversazione.

Sfruttare le opportunità di affiliazione

Al suo livello più elementare, il marketing di affiliazione è una sorta di collaborazione tra un marchio (di solito un rivenditore online o un sito di e-commerce) e un altro marchio (il "partner" in questo accordo). Ma è molto più prezioso di altri tipi di partnership collaborative.

Quel partner è quello che consiglia il rivenditore online al proprio pubblico. Puoi pensare a questo in termini di influencer dei social media, ma può facilmente includere canali YouTube, marchi di nicchia o anche mercati più grandi che operano in un settore completamente diverso.

Questo partner, o affiliato, di solito riceve un contraccolpo per qualsiasi vendita influenzata dal suo lavoro. (Di solito è una percentuale di vendita, ma può variare in base alla situazione.) Di solito hanno bisogno di un link di affiliazione in modo che tutto il loro traffico di referral possa essere monitorato nel tempo.

Il lato eCommerce della tabella è un po' più semplice. L'obiettivo principale dell'azienda è trovare questi partner affiliati e quindi pagarli, sia per il numero di contatti che per le vendite dirette. È un modo per utilizzare la reputazione di un'altra persona o del marchio e il pubblico consolidato per attirare nuovi clienti che altrimenti sarebbero al di fuori della loro sfera di influenza.

Dovresti essere in grado di immaginare i vantaggi per entrambe le parti di questa partnership. E se riesci a negoziare una relazione di affiliazione a un buon prezzo - o forse anche una sorta di promozione incrociata o posto in primo piano nel tuo mercato - può essere un modo molto efficiente per raggiungere più persone senza ricorrere a e-mail fredde o costosi annunci social.

In un certo senso, non è così diverso da una normale partnership o da un contenuto brandizzato. Ma l'uso dei link di affiliazione rende ogni transazione facilmente tracciabile. Ciò ti tiene al posto di guida, anche mentre fai affidamento su una fonte esterna per creare un po' di slancio per te.

In altre parole, ottieni tutti i principali vantaggi di un'iniziativa di marketing del passaparola. Ma dal momento che stai usando una partnership, puoi scegliere chi sta parlando, cosa stanno dicendo e dove stanno dirigendo l'attenzione delle persone.

Pensando al tuo funnel di vendita

Hai creato il tuo funnel di vendita per mappare il tuo percorso ideale del cliente. È una scala, davvero, dove ogni gradino può rappresentare una fase particolare di quel viaggio. E il tuo funnel di vendita (o mappa, o grafico, o comunque lo visualizzi) diventa una bussola per i tuoi piani di marketing più ampi.

Ciò significa creare contenuti e una strategia di posta elettronica mirati a ogni fase, fornendo alle persone tutte le informazioni e gli strumenti di cui hanno bisogno per passare da "nuovo lead" a "rappresentante del marchio".

Puoi trovare una varietà di modelli diversi. Ma al centro di ogni imbuto di vendita ci sono quattro segmenti principali:

1. CONSAPEVOLEZZA : questa è la fase in cui i lead stanno semplicemente scoprendo il tuo marchio, prodotti o servizi. Potrebbe essere il risultato di una ricerca organica, un annuncio sui social o l'acquisizione di e-mail. Ad ogni modo, ora sono consapevoli di chi sei e cosa fai.
2. INTERESSE : A questo punto, la persona sa che offri una soluzione a un problema che sta vivendo. Stanno iniziando a fare ricerca attiva, sia sul problema che hanno, sia sulle diverse soluzioni a loro disposizione.
3. DECISIONE : Il lead sta ora valutando attivamente quale prodotto si adatterà meglio alla propria situazione. (Ciò potrebbe dipendere da funzionalità, prezzi, referral, ecc.) Stanno esaminando ancora più in profondità la tua azienda e i tuoi concorrenti ed è più probabile che scarichino una risorsa gratuita o guardino un tutorial per familiarizzare con il tuo prodotto.
4. AZIONE : Questo è il grande giorno, la decisione di acquisto in cui il lead entra completamente nel processo di vendita. E il tuo obiettivo si sposta dalla promozione e dal coinvolgimento al coltivare una relazione con il cliente, trasformando quel "ex lead" in un "futuro sostenitore" del tuo marchio.

È facile guardare un grafico come questo e vedere il marketing di affiliazione come parte di un particolare segmento. Forse vuoi che generino lead per te, indirizzando i potenziali clienti alla scoperta del tuo marchio. O forse miri a un punto di ingresso in fondo alla canalizzazione, in cui i tuoi partner riferiscono persone che si trovano da qualche parte tra le fasi "Decisione" e "Azione".

Tuttavia, limitare il valore dei tuoi affiliati ridurrà solo ciò che possono davvero portare alla tua attività. Cosa accadrebbe se alcuni marketer di affiliazione informassero il loro pubblico sul tuo marchio, mentre un altro gruppo fornisse contenuti tutorial e un terzo gruppo di affiliati si concentrasse sulla promozione di vantaggi specifici dei tuoi prodotti?

Gli affiliati non devono essere limitati a un particolare segmento della tua strategia. In effetti, l'unico modo per ottenere il massimo da questo sistema è riconsiderare il modo in cui questi partner sono integrati nell'intero sistema.

Integrazione degli affiliati nel tuo funnel di vendita

Una canalizzazione di vendita ben definita è un componente piuttosto standard di qualsiasi organizzazione, anche se sei una piccola impresa che ha appena iniziato con le partnership di affiliazione .

Dopotutto, è il modo in cui visualizzi la familiarità di una singola persona con la tua azienda. (È anche il modo in cui puoi misurare l'interesse e il livello di conoscenza di qualcuno, ma puoi raggrupparli con la "familiarità" più generalizzata.)

Sebbene il percorso dell'acquirente sia (almeno tradizionalmente) rappresentato come un grafico orizzontale, puoi vedere alcune ovvie somiglianze con la canalizzazione di vendita allineata verticalmente. Entrambi sono modi per pensare a qualcuno che scopre un marchio o prodotto per diventare un sostenitore vocale di quel marchio o prodotto.

Ed entrambe le visualizzazioni si basano molto su una cosa: le persone hanno bisogno di informazioni prima di passare dalla "Consapevolezza" alla "Considerazione". Ma raramente vanno direttamente alla fonte per conoscere un prodotto.

Invece, si rivolgeranno a una voce o a un sito Web di cui si fidano.

La saggezza convenzionale direbbe che una volta che qualcuno scambia la propria e-mail con una risorsa digitale, come un modello di elenco di riprese o una guida all'e-mail marketing, alla fine convertirai quella persona in una vendita. Ma senza il marketing di affiliazione, il tuo sito è solo uno dei tanti che potrebbero controllare.

Il 74% degli acquirenti online negli Stati Uniti controlla più siti Web affiliati prima di decidere di acquistare un prodotto. Ciò significa che se la tua strategia non è ottimizzata per sfruttare i tuoi partner, stai perdendo potenziali vendite. Ancora più importante, non stai investendo in quelle relazioni.

L'intero sistema diventa particolarmente prezioso in un funnel di vendita, in cui puoi utilizzare gli affiliati per evidenziare determinate funzionalità o prodotti a un pubblico in momenti specifici. È proprio come qualsiasi altro tipo di marketing: non vuoi bombardare un nuovo lead con gli stessi dettagli che invierai a un cliente scaduto/di ritorno. Un imbuto di vendita strutturato ti costringe ad analizzare e riorganizzare il tuo approccio ai contenuti, un cambiamento che influenzerà anche il modo in cui utilizzi il marketing di affiliazione.

E poiché il marketing di affiliazione può portare a una varietà di risultati (dalla prima visualizzazione del sito Web all'acquisto spontaneo), può anche avere un impatto su ogni singola parte della tua canalizzazione. Quindi, se questi due approcci non vengono integrati insieme, non puoi utilizzare nessuno dei due al massimo delle sue potenzialità.

Ma cosa succede se sei un affiliato e non il mercato? Dopotutto, il marketing di affiliazione coinvolge due collaboratori. E sapere quale ruolo puoi svolgere può darti più leva in queste relazioni, permettendoti di superare le aspettative del tuo partner e anche fornire valore al pubblico per cui hai lavorato così duramente.

Costruire un funnel di vendita come affiliato

Diciamo che sei un blogger e un creatore. Hai letto come una partnership di affiliazione aiuterebbe un'azienda, ma quegli stessi vantaggi si estendono anche a te, principalmente una fonte di reddito secondaria ma affidabile.

Trovare modi per migliorare la tua efficienza può aiutarti a trasformare i tuoi referral da sporadici a qualcosa su cui puoi fare affidamento ogni mese. E sì, pensare al tuo funnel di vendita può aiutarti a farlo.

È facile vedere il termine "imbuto di vendita" e sintonizzarsi. Dopotutto, perché un creatore di contenuti dovrebbe pensare a una strategia di marketing?

Bene, per lo stesso motivo pensi agli argomenti del tuo blog, alla tua musica di sottofondo di YouTube, al tuo marchio visivo o a qualsiasi altro pezzo di come ti presenti online. La verità è che il tuo pubblico è composto da diversi tipi di persone. E sapere chi sono (cosa gli piace, cosa vogliono vedere, dove altro vanno per i contenuti, ecc.) può aiutarti a far crescere la tua attività o canale in modi nuovi ed entusiasmanti... anche se significa pensare come un marketer.

Per blogger e influencer, molto lavoro è necessario per costruire una comunità. Non si tratta solo di buoni contenuti, ma anche di coinvolgere un pubblico. Queste relazioni hanno molto peso e sono il genere di cose che ti rendono un partner attraente per le aziende più grandi.

Innanzitutto, non è mai facile creare un funnel di vendita. Il processo richiede un po' di know-how di marketing, dall'avere un calendario dei contenuti al rilevamento di diverse parti del tuo pubblico. Può essere difficile per una piccola impresa, un blog indipendente, un canale YouTube o qualsiasi altra cosa in cui lavori con un budget ridotto (o inesistente).

Anche se fai marketing di affiliazione da alcuni anni, sai che c'è ancora spazio per la crescita. Tutto ciò di cui hai bisogno sono i consigli giusti per migliorare significativamente le tue entrate di affiliazione . Uno di questi suggerimenti è avere un funnel di vendita, il genere di cose che può aiutarti ad allinearti meglio con i tuoi partner e massimizzare queste relazioni per aiutare a far crescere la tua piattaforma.

Riunendo tutto

L'intera integrazione può sembrare una grande richiesta. Se sei un mercato, potresti chiederti se vale la pena cambiare le tue relazioni di affiliazione o la tua strategia di contenuto. E se sei un affiliato, probabilmente ti starai chiedendo perché dovresti iniziare ad applicare i principi di business al tuo blog, canale o piattaforma social.

Ma ricorda questo. Al marketing di affiliazione viene attribuito il 15% delle entrate pubblicitarie digitali totali nel 2020; allo stesso modo, i programmi di affiliazione generano il 15%-30% di tutte le vendite.

Un programma di affiliazione ha una grande influenza, sia sul reddito potenziale che sui numeri di vendita. Ciò è particolarmente vero quando è ripiegato in una strategia di marketing più ampia, come un imbuto di vendita.

Quindi, indipendentemente da quale lato del tavolo ti siedi, incorporare il tuo marketing di affiliazione nella tua canalizzazione di vendita aiuterà tutti a ottenere il massimo da queste importanti relazioni.