Come utilizzare il marketing basato sull'account nella strategia per gli eventi fieristici

Abbiamo tutti già dovuto organizzare un evento. Magari una festa di compleanno, un matrimonio o una cena tra amici. C'è molta pianificazione da fare, dalla selezione dell'elenco degli invitati, con cosa partiranno e l'invio di inviti personali: lettere, e-mail o magari attraverso i social media. Partecipare ad un evento aziendale, come ad una fiera, non è diverso (x1000!).

Come esperti di marketing, ci impegniamo tutti affinché la nostra fiera abbia successo, ma tale successo può spesso essere misurato in modo ambiguo. Tuttavia, con l’uso del marketing degli eventi basato sull’account, puoi aumentare le probabilità di successo. Utilizzando una strategia per eventi ABM nel marketing della tua fiera, puoi indirizzare e coinvolgere i tuoi potenziali clienti più preziosi con messaggi ed esperienze personalizzate che convertono meglio e trattengono di più.

Cos’è il marketing basato sull’account?

L'Account-Based Marketing (ABM) è un approccio strategico che si concentra sul targeting di account specifici piuttosto che su un vasto pubblico. Si tratta di adattare i tuoi sforzi di marketing per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche dei tuoi acquirenti ideali. ABM ti consente di creare esperienze personalizzate per i tuoi account target, aumentando la probabilità di coinvolgimento e conversione.

Quando si tratta della tua strategia fieristica, sapere cose come chi altro espone, i partecipanti registrati e se ti sei impegnato o meno con loro in passato può aiutare il tuo team di vendita e marketing a creare messaggi su misura per invitarli al tuo evento o stand durante tutta la fiera. varie parti dell'imbuto.

Definisci il tuo acquirente ideale

Prima di approfondire l’ABM, è fondamentale definire la tua buyer persona ideale. Ciò implica comprendere le caratteristiche, i punti critici e le motivazioni del tuo pubblico target. È anche importante avere un ICP concordato, o profilo cliente ideale, all'interno del reparto vendite e marketing. Ciò include dati firmografici come settore, dimensioni dell’azienda, entrate e geografia. Avere queste informazioni a disposizione ti consentirà di controllare il tuo elenco di lead esistente insieme agli espositori e ai partecipanti all'evento per definire chi vale la pena contattare prima dello spettacolo.

Identificare l'account di destinazione

Gli elenchi di account mirati svolgono un ruolo significativo nella strategia degli eventi ABM. Con un elenco di account, puoi definire e segmentare i tuoi potenziali clienti e interagire con loro attraverso contenuti personalizzati e pertinenti nelle varie fasi del loro percorso di acquisto. Quando si tratta di fiere, con i dati giusti e un elenco di account mirati, puoi creare esperienze di eventi moderne e curate che si integrano nel funnel ABM, aumentando significativamente le tue possibilità di concludere un accordo e fidelizzare i clienti.

In una fiera, non hai molto controllo su chi esporrà o parteciperà. Pertanto, è importante utilizzare il tuo CRM per estrarre eventuali account target che sai saranno presenti o si trovano nell'area e potrebbero partecipare allo spettacolo. In questo caso si consiglia un approccio a più livelli. Ad esempio, i tuoi account con la massima priorità potrebbero essere clienti attuali che sai che esporranno o parteciperanno alla fiera e assicurati di invitarli a fermarsi al tuo stand, parlare con il tuo team e dare loro l'opportunità di fissare un appuntamento per affrontare eventuali nuove esigenze. Una priorità secondaria sarebbe il consolidamento del lead. Guarda l'elenco degli espositori e vedi se ci sono aziende di spicco, ad esempio aziende che potresti già avere nella tua canalizzazione o con cui hai collaborato in passato. Offri loro l'opportunità di incontrare alcuni dei volti della tua azienda o addirittura fissare un appuntamento con loro durante lo spettacolo.

Coinvolgere gli account target, prima, durante e dopo l'evento:

Prima dell'evento assicurati di invitare le persone giuste utilizzando l'elenco degli account di destinazione. Certo, le lotterie e gli oggetti gratuiti sono un ottimo modo per ottenere traffico pedonale, ma potrebbe non essere il traffico che desideri. Concentrati invece sui tuoi account prioritari, su chivuoiche partecipi al tuo evento o che si fermi al tuo stand, e offri loro le offerte esclusive. Puoi sfruttare campagne e-mail personalizzate segmentate per ruolo o settore, diffusione sui social media e contenuti mirati per creare buzz e generare interesse.

Durante l'evento, assicurati di fornire esperienze personalizzate, come opportunità di networking esclusive o presentazioni su misura. Fissa in anticipo appuntamenti con potenziali clienti altamente coinvolti in modo da poter offrire loro un'esperienza individuale e personalizzata. Potresti invogliare i passanti in cima all'imbuto con lotterie o gadget in cambio dei loro biglietti da visita.

Dopo l'evento, esamina i contatti che hanno partecipato o sono passati al tuo stand fieristico. Avevano un appuntamento? Lasciare il loro biglietto da visita? Segmenta in base agli account con priorità da alta a bassa e assicurati di inviare follow-up personalizzati e ponderati con un CTA chiaro. Questo dovrebbe variare in base a come hanno interagito con te finora.

Sfrutta i canali di marketing digitale

Mentre ti prepari per l'evento, crea una forte presenza online con contenuti che possano aiutare i tuoi potenziali clienti. Inoltre, considera in che modo l'esperienza presso il tuo stand rispecchierà o rifletterà il tuo sito web e qualsiasi altro contenuto che stai promuovendo. La maggiore coerenza del marchio ti renderà più riconoscibile all'evento. Coinvolgili con guide e strumenti utili relativi al tuo evento che possono aiutarli a superare le loro sfide o dire loro qualcosa che non sapevano già.

Gli annunci display possono essere uno strumento utile per far sapere al tuo potenziale pubblico che sarai presente allo spettacolo. Potrebbero essere aziende con cui non hai mai avuto l'opportunità di entrare in contatto, ma che sai che saranno presenti e si adatteranno al tuo profilo di cliente ideale.

Misurare e analizzare il successo

Per garantire il successo della tua strategia di eventi ABM, è essenziale misurare e analizzare i risultati. Modi importanti per misurare il successo della tua fiera possono essere gli appuntamenti prenotati in anticipo e, naturalmente, il marketing di lead qualificati. Per misurare in modo specifico il successo dell'ABM, cerca di vedere chi c'era nell'elenco degli account di destinazione che hai creato prima dello spettacolo per identificare quale fosse il tuo tasso di conversione attraverso il tuo sforzo combinato di marketing e vendite.

Il marketing di eventi basato sull'account non è un processo facile, ma aiuta a concentrare i propri sforzi su account di alto valore e ottenere più conversioni. Seguendo queste strategie ABM, puoi impostare un funnel di marketing più personalizzato e utile, che porta ad un maggiore coinvolgimento, più conversazioni e, ovviamente, una fiera più redditizia. Implementando una strategia ABM prima, durante e dopo il tuo evento, puoi ottenere il massimo dal tuo investimento.

Per ulteriori informazioni sul marketing delle fiere, consulta il nostro episodio podcast: https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094