Come vendere in e-commerce (il modo non squallido)
Pubblicato: 2022-06-22Un cliente arriva al tuo sito Web e ordina un prodotto con sicurezza in una sessione di acquisto. Tasso di conversione da visitatore a vendita piuttosto interessante, giusto? 1 visitatore del sito web, 1 acquisto riuscito, lavoro ben fatto.
Non così in fretta. Stai perdendo una facile opportunità per aumentare il valore dell'ordine di questo cliente tramite l'upselling.
L'upselling è il modo a basso costo con cui il tuo negozio online di e-commerce può iniziare ad aumentare le entrate mensili.
In questo post del blog, illustreremo una guida pratica per tutto ciò che devi sapere sull'upselling, come cos'è, quando farlo e alcune cose nel mezzo.
Cos'è l'upselling?
L'upselling dell'e-commerce è quando offri ai clienti una versione più grande, migliore o di qualità superiore del prodotto che stanno attualmente acquistando.
L'attrattiva di un upsell di prodotto per i tuoi clienti è ora che possono vedere il valore di una versione più costosa del prodotto che stavano originariamente cercando.
Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?
Potresti sentire i termini upselling e cross-selling usati in modo intercambiabile quando si tratta di e-commerce. Tuttavia, per la maggior parte dei negozi online, c'è una differenza tra i due.
Il cross-selling è l'atto di offrire prodotti complementari ai clienti in relazione a ciò che stanno acquistando.
Quindi, quale prodotto si sposa bene con il prodotto che il cliente ha appena aggiunto al carrello? Di cosa avranno bisogno per far funzionare al meglio questo prodotto?
Queste domande ti portano alla giusta offerta di vendita incrociata.
Per fare davvero la differenza, ingrandiamo un esempio di prodotto specifico.
Diciamo che vendi caffè e altri prodotti per la casa.
Un caffè da 500 grammi costa 6€ e quello da 750 grammi 9€.
Se un cliente aggiunge al carrello il caffè da 500 grammi, per fare un upsell, gli offriresti un caffè da 750 grammi che dura più a lungo e ha una confezione più bella per soli 3 € in più.
Sta a te decidere se vuoi che anche il tuo upsell sia un'offerta scontata.
Per un'opportunità di vendita incrociata, se un cliente aggiunge al carrello il caffè da 500 grammi, potresti offrire una tazza di caffè o una bottiglia di sciroppo di vaniglia per completare l'ordine del sacchetto di caffè.
Curiosità, gli studi dimostrano che l'upselling è 20 volte più efficace del cross-selling.
Ciò è principalmente dovuto al fatto che una volta che un cliente ha deciso un prodotto, molto probabilmente non cambierà idea e opterà per la versione di valore migliore. Al contrario, il cross-selling a volte può distrarre il cliente dall'acquisto originale.
Perché l'upselling è importante nell'e-commerce?
Sappiamo che i negozi di e-commerce devono affrontare una forte concorrenza. Ecco perché l'upselling è una grande opportunità per ottenere il massimo dai clienti che hanno deciso di acquistare dal tuo negozio.
La ricerca mostra che è del 68% più costoso cercare di convertire un nuovo cliente in un cliente rispetto a vendere ai clienti attuali. Pertanto, l'upselling è un modo meno costoso per aumentare le entrate.
La linea di fondo è che l'upselling è importante perché fornisce una strategia a basso costo per aumentare il valore medio dell'ordine.
Maggiori vantaggi dell'upselling per la tua attività
Oltre ad essere conveniente, una strategia di upselling ha ancora più vantaggi che apprezzerete sia voi che i vostri clienti.
- L'upselling offre una migliore esperienza del cliente . Se eseguito correttamente, un prodotto aggiornato può semplificare l'esperienza del cliente con il tuo negozio e il suo nuovo prodotto.
- L'upselling aiuta a costruire relazioni fedeli con i clienti . Quando offri un upsell rilevante per il cliente, iniziano a fidarsi di più di te e ad apprezzare il tuo negozio online.
- L'upselling aumenta il valore della vita del cliente (CLV). Quando sei in grado di aumentare il valore medio dell'ordine con un upsell, aumenti anche il lifetime value di quel cliente. Soprattutto quando hai costruito una relazione con loro con upsell affidabili.
Opportunità di upselling e il momento migliore per offrire prodotti di upselling
Forse hai già capito che gli upsell si convertono solo quando sono rilevanti.
Ciò significa che non puoi semplicemente lanciare un upsell su ogni pagina, in ogni fase del percorso di un cliente sul tuo sito web. Ci deve essere un livello di considerazione e intenzione dietro di esso.
Si riduce al tempismo.
(Beh, si riduce a poche altre cose, ma ne parleremo un po' più avanti nella sezione passo dopo passo..)
In generale, hai diverse opzioni tra cui scegliere quando vuoi sfruttare l'opportunità di upsell:
- Upselling pre-acquisto
- Upselling durante l'acquisto
- Upselling post-acquisto
Ogni fase ha i suoi pro, contro e best practice.
Ad esempio, per un'opportunità di upselling pre-acquisto, l'offerta di aggiornamento potrebbe trovarsi nella pagina del prodotto pertinente. Per le opportunità di upsell durante l'acquisto e dopo l'acquisto, l'opzione di aggiornamento potrebbe essere creata come un accattivante pop-up. Oppure potresti aumentare le vendite durante una conversazione di chat dal vivo.
Ecco un esempio di pop-up di vendita incrociata di seguito:
Ricorda di non esagerare offrendo un upsell in più di due fasi del percorso dell'acquirente.
Se il cliente deve uscire da più pop-up di upsell, potrebbe considerare il tuo marchio un po' squallido o fastidioso.
5 passaggi su come vendere e aumentare il valore medio degli ordini
Passaggio 1: utilizza gli strumenti di upselling dell'e-commerce o codifica tu stesso la canalizzazione di upselling
L'upselling è un po' più facile quando hai gli strumenti giusti per rendere il processo senza interruzioni. È ancora più facile quando non devi passare per tentativi ed errori di codificare una soluzione da solo.
Ti consigliamo di utilizzare uno strumento in cui puoi tenere sotto controllo la personalizzazione ma, allo stesso tempo, uno strumento che non richiede troppa configurazione per funzionare.
Qualcosa come Interaction Builder di giosg dovrebbe fare il trucco per creare pop-up di upsell .
Passaggio 2: considera le opzioni dei prodotti del tuo negozio online
Se c'è un punto di partenza migliore per costruire la tua strategia di upsell, è pensare alla tua gamma di prodotti. Cerca due categorie: best-seller o prodotti che potrebbero essere aggiornati.
I tuoi prodotti più venduti sono un ottimo indicatore di ciò che i tuoi clienti cercano spesso e forse di ciò che i clienti acquistano ripetutamente. Qui si trova un'opportunità perfetta per iniziare a offrire aggiornamenti.
Un'altra opzione è pensare a quali prodotti hai nel tuo negozio online che sono anche aggiornabili, non tutti i tuoi prodotti lo saranno.
Passaggio 3: scegli il momento migliore per le opportunità di upsell
Ora per le decisioni più difficili. Tempi.
Come accennato in precedenza sulle strategie di upsell pre, durante e post-acquisto, selezionare il momento migliore è un po' una strategia in sé.
Per la maggior parte, sarebbe fantastico testare queste opzioni e vedere cosa funziona meglio per il tuo negozio online.
Il preacquisto è un'ottima scelta per mettere presto nella mente del cliente la prima idea di un aggiornamento.
Durante l'acquisto è un'ottima scelta per un upsell quando l'intento di acquisto è più alto.
Il post-acquisto è un ottimo momento per effettuare l'upsell in modo da non interrompere affatto il processo di acquisto, ma piuttosto proporre un upsell subito dopo il completamento del checkout.
Un post-acquisto avviene dopo che la vendita è stata completata e prima della pagina di ringraziamento finale. Se un cliente decide di accettare l'offerta di upsell, può acquistarla immediatamente, senza dover aggiungere nuovamente i dettagli di pagamento.
Passaggio 4: esegui le tue offerte di upsell per almeno 2 settimane, quindi adatta
Con i pezzi del puzzle upsell a posto, è tempo di vedere come funziona la tua strategia.
Potresti testare A/B come si comporta l'attivazione delle offerte di upsell in diverse fasi del processo di acquisto.
Potresti testare per vedere quali dei tuoi prodotti attirano le conversioni più upsell.
Una volta che hai i risultati su cui basare le tue conclusioni, è il momento di ripetere i passaggi precedenti e modificare il processo di upsell secondo necessità.
Buon upselling!
FAQ:
- Cos'è l'upselling?
Upselling significa vendere qualcosa di più valore a un cliente che inizialmente avrebbe acquistato una versione di valore inferiore degli stessi prodotti. Un buon esempio è quando vai in un bar e l'impiegato ti vende un caffè grande per 50 centesimi in più rispetto al mezzo che avevi intenzione di acquistare. Upsell aumenta il valore del carrello.
- Che cos'è il cross-selling?
Con il cross-selling, vendi prodotti complementari al cliente. Ad esempio, se hanno aggiunto un telefono al carrello, puoi provare a vendergli una custodia protettiva per quel modello di telefono specifico.
- Come vendere?
Quando vendi prodotti, pensa ai tuoi prodotti. Non tutti i prodotti sono "rivendibili". In secondo luogo, assicurati di aumentare le vendite al momento giusto. Altrimenti correvi il rischio di essere troppo "invadente". L'upsell deve essere vantaggioso anche per il cliente. Ricorda di addestrare i tuoi agenti di chat dal vivo e assistenti di acquisto dal vivo a sapere quando è il momento migliore per aumentare le vendite. Puoi anche automatizzare l'upselling utilizzando pop-up altamente mirati per spingere verso upsell vantaggiosi per i clienti al momento giusto nel loro percorso di acquisto.
