Come vendere i clienti esistenti nel marketing di affiliazione? 7 consigli per professionisti

L'upselling è una tecnica mainstream al giorno d'oggi. Molti concetti di business si basano sull'upselling per sopravvivere. Alcune aziende sono persino disposte a vendere articoli o servizi in perdita in previsione di un futuro upsell.

Possiamo vedere buoni esempi nelle società di hosting che offrono piani di hosting o la registrazione di nuovi domini a un prezzo ridicolmente basso il primo anno con un prezzo molto più alto al momento dei rinnovi.

In qualità di membro dello staff di un'azienda SaaS, ho identificato alcuni modi per garantire l'upsell attraverso tentativi ed errori. Ogni azienda è diversa e ogni consumatore è unico, ma queste strategie garantiranno più upsell per la tua azienda.

Prima di tutto, cos'è il "upselling" dei clienti?

L'upselling è il processo per convincere un cliente a fare un acquisto più costoso di quanto avesse pianificato.

L'idea è di aumentare il profitto capitalizzando sul momento di acquisto.

Ha perfettamente senso per gli affari aumentare i clienti attuali perché potrebbe essere 10 volte più economico che raggiungerne di nuovi. Crea upsell nella tua strategia aziendale fin dall'inizio e basa la tua strategia di marketing su tattiche di upsell.

Invece di vendere spontaneamente i clienti, dovresti avere un piano pronto nella manica. Ai clienti che acquistano il prodotto X verrà offerto il prodotto Y entro 3 giorni dall'acquisto e così via.

Upselling vs. cross-selling

L'upselling è la tecnica per esortare i clienti ad acquistare un prodotto di fascia alta comparabile rispetto a quello in questione, mentre il cross-selling incoraggia i clienti ad acquistare articoli o servizi correlati o complementari.

Sebbene i termini siano spesso usati in modo intercambiabile, ciascuno di essi presenta vantaggi specifici e può essere efficace se usato all'unisono.

Se eseguiti correttamente, l'upselling e il cross-selling sono reciprocamente vantaggiosi, offrendo il massimo valore ai clienti e aumentando le entrate senza i costi correnti di molti canali di marketing.

Ora, ecco come procedere. Ho raccolto 7 suggerimenti che possono aiutarti a iniziare o migliorare il tuo gioco di upselling.

1. Effettuare l'upsell relativo all'acquisto originario del cliente.

Questo è fondamentale. Se hai mai ordinato da BurgerKing, probabilmente ti è stato chiesto: "Vuoi patatine per solo $ 1 in più?" Forse non avevi intenzione di acquistare un pasto intero, ma poiché l'offerta è strettamente correlata e l'offerta è irresistibile a buon mercato, sei appena stato venduto.

L'upsell deve sempre essere correlato all'acquisto iniziale.

Le società di hosting, di cui abbiamo già parlato, operano allo stesso modo. Esistono numerose proposte di upsell, ma sono tutte essenzialmente connesse: hosting esteso, accelerazione della velocità, sicurezza SSL del dominio, più estensioni di dominio e così via.

La chiave per un upselling di successo è la pertinenza.

Quando un cliente acquista una cosa, diventa un cliente . Assicurati che il tuo upsell integri o migliori il prodotto che hai acquistato inizialmente.

Ad esempio: se sei un fornitore di software, offri un'assistenza clienti premium o più funzionalità.

2. Incoraggia i tuoi consumatori ad acquistare da soli.

SalesForce è uno dei migliori upseller SaaS. Ecco come lo fanno: restrizioni di archiviazione .

Le restrizioni integrate sono una fantastica strategia di upsell per le aziende SaaS il cui processo richiede spazio di archiviazione o larghezza di banda. Se un utente ha bisogno di più dati o spazio di archiviazione, deve pagarlo.

Non dovresti fare uno sforzo grande o ovvio per aumentare le vendite dei tuoi clienti seguendo questa strategia. I clienti riconoscono la necessità e prendono la saggia decisione di scalare verticalmente il loro piano a pagamento.

Man mano che le esigenze dei tuoi clienti crescono, scoprono e comprendono organicamente le nuove opzioni di aggiornamento che si trovano di fronte a loro.

Gli upsell di maggior successo e senza reclami sono quelli in cui i clienti riconoscono le loro esigenze e acquistano volontariamente e volentieri.

3. Riduci il prezzo del tuo upsell.

I clienti potrebbero sentire l'odore di un aumento di prezzo in arrivo. Considereranno l'upsell da un punto di vista principale: il prezzo.

Non compreranno il tuo upsell se è troppo costoso. Saranno più incuriositi se si tratta di un upsell scontato. Ricordi l'esempio delle patatine fritte?

Come linea guida generale, l'upsell dovrebbe essere la metà del prezzo di acquisto originale (o meno) .

Il consumatore sta cercando di giustificare il prezzo. Calcoleranno quanto hanno già pagato e quanto pagheranno in aggiunta.

Se vuoi fare un aumento maggiore, crea un piano di pagamento, ad esempio solo $ 9 al mese per 3 mesi, per dare l'impressione di un prezzo inferiore.

4. Seguire l'acquisto iniziale con un upsell.

Un difetto che ho osservato con alcuni upsell SaaS è che ti bombardano di upsell prima ancora che tu abbia terminato il checkout.

Per alcuni clienti, questo è un passo di vendita palese.

I clienti abbandonano i carrelli della spesa per il motivo più comune: costi nuovi o in aumento. L'upsell prima del check-out è, nella migliore delle ipotesi, pericoloso.

Come opzione semplice, consiglio di aumentare le vendite ai clienti dopo che hanno completato un acquisto. Rendi ancora più facile per i clienti non richiedere loro di inserire nuovamente le informazioni di pagamento per completare la seconda transazione.

Più è facile effettuare il secondo acquisto, maggiore è la possibilità che il cliente non abbandoni a metà.

5. Offri una soluzione a un problema.

Ecco cosa è intrigante della maggior parte degli acquisti. Sono progettati per risolvere un problema, ma introducono anche altre difficoltà.

Ad esempio: acquisti il ​​software. Devi imparare ad usarlo. Quindi acquisti (anche) formazione.

Considera attentamente la cosa che vendi e cerca di comprendere gli ulteriori ostacoli o problemi che crea. L' acquirente dovrebbe quindi essere venduto sulla soluzione al nuovo problema .

Se non ti viene in mente nulla, puoi sempre aggiungere prodotti comparabili. Amazon, ad esempio, offre una pletora di upsell e cross-sell ai clienti.

• “Acquistati spesso insieme”
• "I clienti che hanno acquistato questo articolo hanno acquistato anche"
• "Prodotti correlati a questo articolo (sponsorizzati)"
• "Confronta con articoli correlati"
• “Promozioni prodotti e Offerte Speciali”

Puoi sempre fare una vendita. Consiglio di scegliere una soluzione incentrata sui vantaggi che risponda a un'esigenza reale.

6. Ridurre o eliminare il pericolo.

Le garanzie sono una parte essenziale di qualsiasi processo di marketing di successo. Questo è più critico che mai con un upsell.

Quando rilevano un upsell, i clienti sono automaticamente in guardia. Se riesci ad acquisire la loro fiducia con una garanzia di ampiezza totale, il tuo upsell avrà maggiori possibilità di successo.

Qualsiasi cosa, dalla garanzia di rimborso alla garanzia di disponibilità del 99,9%.

7. Aumenta le vendite incrociate nella tua campagna di email marketing

L'ultima strategia utilizza l'email marketing. Puoi seguire le transazioni precedenti con prodotti correlati o chiedere ai clienti di aggiornare i prodotti o servizi che erano già stati acquistati in precedenza. Ricorda loro che l'offerta è limitata agli aggiornamenti o all'ottenimento di componenti aggiuntivi.

Questa è la tattica più amata dai marketer di affiliazione, soprattutto attraverso l'email marketing, perché ti inviano "offerte" con sconti per offerte a tempo limitato.

Hai mai ricevuto un'e-mail del genere? E avevi bisogno di sbrigarti, per non perderti?

Non è una strategia di vendita difficile. Oltre alle offerte lampo, puoi inviare e-mail che istruiscono i tuoi clienti a utilizzare il prodotto che hanno acquistato e forniscono loro informazioni che altri clienti ottengono maggiori vantaggi dopo aver acquistato prodotti correlati. Inoltre, fornisci alcuni collegamenti a tali articoli o pagine di destinazione per aiutarli ad acquistare gli articoli.

Puoi anche inserire alcune immagini per evidenziare il valore del prodotto e l'altro prodotto correlato. L'altro metodo è inviare un'e-mail di follow-up dopo l'acquisto con un prezzo scontato per incoraggiarli ad acquistare lo stesso prodotto come regalo per i loro amici o familiari.

Puoi aumentare enormemente le commissioni e i guadagni di affiliazione con l'upselling e il cross-selling. Puoi guadagnare più commissioni di affiliazione offrendo opzioni, componenti aggiuntivi e prodotti correlati più alti o premium.

Fatti upselling: ne vale la pena?

Come abbiamo già detto, è 10 volte più economico commercializzare prodotti per lo stesso cliente, invece di cercarne uno nuovo (attraverso SEO, pubblicità o altri mezzi di marketing).

La creazione di un'opportunità di vendita incrociata automatica può facilmente aumentare le vendite dei profitti. Amazon ha riconosciuto il valore dei prodotti correlati molti anni fa, stimando che il cross-selling rappresentasse il 35% delle sue entrate nel 2006. Da allora, ha imparato l'arte di proporre prodotti a cui i suoi clienti potrebbero essere interessati.

L'upselling e il cross-selling consentono inoltre di presentare ai clienti prodotti di cui potrebbero non essere a conoscenza. Queste tecniche possono aiutarti a istruire i tuoi clienti su come ottenere il massimo dai loro acquisti.

Infine, avere una selezione più ampia di prodotti e pacchetti per il cross-sell e l'upsell rende il tuo programma più attraente per gli affiliati poiché ciascuno di questi articoli rappresenta un'ulteriore opportunità per loro di guadagnare denaro.

Upselling nel settore del marketing di affiliazione

La verità è che gli upsell nei normali settori dell'e-commerce non sono diversi dagli upsell o dai cross-sell nel settore degli affiliati.

Mentre i marchi e i fornitori di servizi offrono un prodotto gratuito (o "migliore") dal proprio inventario, i marketer affiliati non hanno le mani legate a un singolo fornitore.

I marketer affiliati (se utilizzano una funzionalità di gestione dei lead, come quella offerta da Scaleo) possono accedere a un elenco di persone che hanno già acquistato tramite il loro link di affiliazione. In base alla cronologia degli acquisti, offrono ripetutamente prodotti simili o più costosi.

Se sei nel settore del marketing di affiliazione, avere accesso al tuo elenco di lead è fondamentale perché questa è l'unica funzionalità che ti consentirebbe di effettuare il cross-sell o l'upsell dei clienti esistenti.

A mio parere, pianificare e gestire l'upsell nel business degli affiliati è MOLTO più redditizio perché hai un pool infinito di prodotti da commercializzare ai clienti esistenti e puoi indirizzarli in base ai record di acquisto e al budget dei clienti.

Conclusione

La cosa migliore degli upsell è che portano margini di profitto migliori a lungo termine. Nel settore dell'e-commerce, gli upsell ti consentono anche di mantenere il consumatore per un periodo di tempo più lungo, mentre gli upsell di affiliazione ti danno semplicemente accesso a clienti ben pagati e ai loro interessi, che puoi monetizzare più e più volte.

Una strategia di vendita superiore non solo aumenta la redditività, ma mantiene anche i consumatori e riduce il fatturato. I clienti saranno abbastanza soddisfatti fintanto che aggiungerai valore con i tuoi prodotti eccellenti e gli efficaci upsell. Assicurati di non essere schietto, automatizza il processo di marketing e divertiti a vedere crescere le commissioni di affiliazione.