Come smettere di chiedere "Perché il mio sito Web non converte?"

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Entrepreneur.

Il sito Web di un'azienda è uno dei principali canali di marketing, secondo solo ai social media, secondo un rapporto HubSpot del 2021. Ma il tuo sito Web non è solo un luogo in cui vantarsi della storia delle origini della tua azienda o mostrare le tue offerte uniche: è anche un fattore chiave per le conversioni di vendita. E ogni volta che aumenti il ​​tuo tasso di conversione, aumenti le tue entrate complessive.

Ecco come funziona il tipico percorso dell'acquirente digitale: un visitatore arriva al tuo sito web dopo aver cercato parole chiave o aver cliccato su un annuncio pubblicitario. Il nuovo visitatore sta cercando risposte. Se li fornisci, il visitatore potrebbe compilare volentieri un modulo, scaricare un case study o richiedere un appuntamento. Il tuo compito è fare in modo che il viaggio e la conversione avvengano senza interruzioni.

Anche se operi nel regno B2B, devi sapere come convertire il traffico in lead   in linea. Quindi, una volta che hai in mano quei lead, puoi trasformarli in clienti paganti.

Calcolo del tasso di conversione di base

Può sembrare una sfida spostare l'ago per la conversione del traffico del sito web. Tuttavia, tutto inizia con la conoscenza della tua linea di base   tasso di conversione.

Non preoccuparti se la matematica non era la tua materia più forte. Calcolare il tasso di conversione del tuo sito web non è difficile: dividi semplicemente le tue conversioni attuali per il numero di persone che visitano il tuo sito. Quindi, moltiplica quel numero per 100.

Ad esempio, supponiamo che 10.000 visitatori si fermino al tuo sito ogni mese e che tu abbia una media di 100 chiamate di vendita da quelle visite. Il tuo tasso di conversione sarebbe 100 diviso per 10.000, che è 0,01. Moltiplica 0,01 per 100 e ottieni 1%.

Andiamo oltre. Se sai che ogni chiamata di vendita genera $ 5.000 di entrate, le tue 100 chiamate di vendita totalizzeranno $ 500.000 al mese. Ciò significa che un tasso di conversione del sito Web dell'1% equivale a incassare mezzo milione di dollari ogni 30 giorni.

Trasformare il tuo sito web in una macchina di conversione

Il tuo ciclo di vendita B2B è come un imbuto. Più persone entrano in alto, più si trasformeranno in clienti in basso.   Costruire un sito web   che converte un numero maggiore di visitatori ha senso e vale i tuoi sforzi.

Invece di lamentarsi, "Perché il mio sito Web non si converte?" avviare alcune modifiche.

1. Popola le tue pagine di destinazione con contenuti gated di valore.

Quando si parla di aggiungere valore   contenuto controllato   alle pagine di destinazione, la parola chiave qui è "prezioso". I contenuti recintati, o contenuti accessibili solo dopo che i visitatori hanno compilato un modulo, possono migliorare il tuo   conversione del traffico del sito web   Vota. Ecco perché il 64% dei professionisti del marketing ha annunciato il contenuto protetto come uno dei migliori strumenti di acquisizione dei potenziali clienti, secondo un rapporto FINITE del 2020. Ma non puoi semplicemente pubblicare contenuti in stile blog di tutti i giorni e aspettarti che le persone colgano l'occasione di "pagare" per un download con le loro informazioni personali.

Il tuo contenuto controllato deve avere un significato reale ed essere della massima qualità. Altrimenti, perché i visitatori dovrebbero scambiare le loro preziose informazioni e darti il ​​permesso di entrare in contatto lungo la strada? Contenuti come whitepaper approfonditi, studi di ricerca esclusivi e utili liste di controllo costituiscono eccellenti opzioni di contenuto controllato.

E ricorda: i tuoi pezzi recintati non dovrebbero essere solo carnosi e unici. Dovrebbero anche essere spuntini, autentici e facili da navigare. Presta particolare attenzione agli elementi di design dei tuoi contenuti gated in modo che riflettano il tuo marchio, mettano in mostra la tua organizzazione nella luce migliore e presenti le informazioni in un modo che sia facile da consumare per il tuo pubblico.

2. Testare una varietà di inviti all'azione.

Il tuo sito web è piatto o crollato in termini di conversazioni? I tuoi CTA potrebbero essere i colpevoli. CTA nebulosi e confusi lasciano i lettori insicuri su cosa fare, mentre quelli personalizzati possono migliorare le tue conversioni del 202%, per HubSpot.

Come puoi personalizzare le tue CTA? Esamina ciascuno attraverso gli occhi di un visitatore: il CTA ha senso in base alla posizione del visitatore nel percorso dell'acquirente? Ad esempio, un nuovo visitatore che legge un post introduttivo del blog potrebbe essere interessato a scaricare una scheda informativa educativa ma non è ancora pronto per pianificare una chiamata demo. Sapendo questo, il tuo CTA non dovrebbe ancora menzionare le demo.

Può essere difficile inchiodare il giusto formato CTA per ogni pagina. È qui che entra in gioco il test A/B. Sperimenta con qualsiasi cosa, dallo stile e layout del testo ai colori e alla lingua. Non dovrebbe volerci molto prima di capire quali CTA sono custodi e quali no.

3. Studia le metriche di ciascuna pagina di destinazione.

Verifica delle prestazioni del back-end di   landing page è più semplice che mai, grazie a software avanzati. Dedica del tempo regolarmente per valutare la frequenza di rimbalzo di ogni pagina di destinazione, i lead generati, le vendite influenzate e altre metriche importanti. Prendi in considerazione l'idea di investire in uno strumento che ti permetta di seguire i tuoi contatti mentre si muovono attraverso il percorso dell'acquirente.

Tracciamo regolarmente le pagine di destinazione e i contenuti controllati nella nostra azienda. Ad esempio, abbiamo riscontrato che una pagina di destinazione del white paper sul nostro sito ha generato 1.111 invii di moduli, 494 nuovi contatti e due nuovi clienti. Questo è un tasso di conversione da download a lead di circa lo 0,18%. Il nostro obiettivo è continuare a testare la pagina di destinazione e apportare modifiche nel tempo per aumentare il tasso di conversione.

Tieni presente che l'efficacia della pagina di destinazione potrebbe cambiare nel tempo. Grafica, tendenze di layout e verbosità possono passare fuori moda. I tuoi acquirenti non si fideranno di te se le tue pagine di destinazione non sembrano pertinenti o fresche. Sapere quando le metriche si sono stabilizzate o precipitate ti dà la possibilità di apportare modifiche rapidamente e di non perdere lead.

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4. Crea pagine ottimizzate per i dispositivi mobili.

Statista stima che circa la metà di tutto il traffico Internet avvenga su dispositivi mobili. Quindi, come appare e come funziona il tuo sito per gli utenti mobili? I tuoi pulsanti si adattano alle dita della maggior parte delle persone? Le intestazioni di pagina sembrano normali su schermi compatti?

Non dare mai per scontato che solo perché il tuo sito è "reattivo" offre una stella   esperienza mobile. Provalo. I visitatori mobili abbandoneranno il tuo sito se non possono navigare liberamente, se lo trovano anche in primo luogo. Dopotutto, i motori di ricerca prendono in considerazione lo sviluppo di siti per dispositivi mobili per le classifiche di ricerca.

Per anticipare qualsiasi problema, gioca con il tuo sito su un dispositivo mobile prima di qualsiasi distribuzione della pagina di destinazione. Dopo l'implementazione, tieni sotto controllo le metriche dei visitatori mobili. Ciò ti consente di vedere se stai perdendo slancio mobile, il che potrebbe essere un segno che i tuoi visitatori mobili non stanno vivendo una buona esperienza.

5. Segmenta le tue sorgenti di traffico.

Persone arrivano al tuo sito da tutto il web. Di conseguenza, inserisci la tua pagina di destinazione   sorgenti di traffico   in "secchi" in modo da poter esaminare il tasso di conversione di ciascuna categoria.

Lo abbiamo fatto con le statistiche del nostro sito per il 2021 e abbiamo ottenuto alcuni numeri affascinanti. Abbiamo scoperto che i nostri principali bucket di conversioni di lead provenivano dal traffico da referral al 5,86%, dal traffico diretto al 2,65% e dalla ricerca organica allo 0,67%. Questi sono stati risultati illuminanti perché hanno mostrato alcune lacune non realizzate e opportunità eccitanti.

Dopo aver esplorato queste metriche, abbiamo fatto due piani. Il primo è tentare di attirare più visitatori nella fase iniziale dal traffico di riferimento e diretto. Il secondo è capire perché il nostro tasso di conversione è così basso per la ricerca organica e apportare le modifiche di conseguenza. Puoi scommettere che proveremo alcuni test A/B durante tutto l'anno.

Il tuo sito web funge da cancello, quindi assicurati che sia completamente aperto ai tuoi potenziali clienti più forti. Quando dai ai visitatori esattamente ciò che vogliono, aumenti le probabilità che ti forniscano le loro informazioni e la loro fedeltà in cambio.

Avere un sito Web ad alte prestazioni è un pezzo del puzzle della generazione di lead. Per saperne di più su come attingere al content marketing per generare lead per la tua attività, scarica la tua guida gratuita qui sotto!