La tua tabella di marcia per avviare un'iniziativa eCommerce B2B di successo

Solo pochi anni fa, una ricerca ha rilevato che il 48% delle aziende ora effettua il 50-74% di tutti gli acquisti aziendali online. Inoltre, il 23% delle aziende effettua il 75% o più dei propri acquisti online.

Sebbene sia chiaro che gli acquirenti B2B vogliono effettuare acquisti online, molti produttori, distributori e altri sono stati lenti nell'adottare iniziative di eCommerce.

Parte del problema è che il passaggio a un modello di vendita online non è una transizione facile. Può richiedere un'intera revisione del modo in cui conduci gli affari. E, senza la giusta mentalità e strategia, la tua trasformazione digitale potrebbe non essere pienamente realizzata.

Per aiutarti a iniziare, la nostra guida rapida si concentra su cinque aree chiave che sono fondamentali per qualsiasi iniziativa di eCommerce di successo.

• Ottenere il consenso degli stakeholder
• Nominare un leader eCommerce
• Scegliere la piattaforma e il partner di eCommerce giusti
• Integrare i tuoi sistemi
• Concentrarsi su un'esperienza cliente end-to-end

E, se fatto bene, alimenterà le tue vendite e renderà la tua attività a prova di futuro. Se hai ancora bisogno di convincere, dai un'occhiata ai nostri 10 vantaggi della vendita di eCommerce B2B.

È giunto il momento di creare ed eseguire un'iniziativa di eCommerce. Perché più aspetti, più difficile sarà recuperare.

1. Ottenere il Buy-in dalle parti interessate chiave

Prima di avviare qualsiasi iniziativa di eCommerce, devi porre e rispondere a una semplice domanda.

Tutti i tuoi principali stakeholder credono che la vendita online sia il modo per aumentare le entrate, creare efficienze per te e i tuoi clienti e sia un investimento per il futuro della tua attività?

E, uno dei motivi più comuni per cui le organizzazioni B2B falliscono è perché non hanno ricevuto il consenso totale dalla loro organizzazione sin dall'inizio.

Una trasformazione digitale non è facile e non avviene dall'oggi al domani. Influirà in qualche modo su ogni reparto. Quindi, è fondamentale che tutte le persone coinvolte siano consapevoli del motivo per cui lo stai facendo e quali sono le possibilità.

Altrimenti, non sarai sulla stessa pagina o lavorerai per gli stessi obiettivi, il che mette il tuo progetto a rischio di fallimento o non si concretizza mai in un'esperienza importante per i tuoi clienti.

A questo punto, uno degli stakeholder chiave da includere sono i tuoi team di vendita. In un primo momento, potrebbero obiettare per paura di diventare obsoleti o per una diminuzione del credito (o della retribuzione) per le vendite.

La verità? Una volta istruito sull'eCommerce, un sito Web può essere utilizzato a proprio vantaggio per vendere ordini più grandi a più clienti in meno tempo. Segui queste tecniche per assicurarti che il tuo team di vendita sia pronto per una trasformazione digitale.

2. Nominare una risorsa eCommerce dedicata

Quando pianifichi il tuo progetto, dovresti avere un decisore dedicato per supervisionare il progetto e il suo avanzamento.

Troppo spesso i leader sottovalutano un progetto e lo spazzano via "come un nuovo sito web". E non dedicano abbastanza risorse ad esso.

Ma una trasformazione digitale è molto più di questo. Per trasformarti in un modello di vendita online, dovrai implementare e modificare la tua tecnologia, i tuoi processi e formare i tuoi dipendenti. Lavorerai anche con più partner e fornitori per trasformare la tua visione in realtà.

Questo tipo di trasformazione richiederà la piena attenzione di qualcuno per supervisionare, gestire e garantire che il tuo progetto rimanga in linea.

Inoltre, un'iniziativa di eCommerce è un investimento a lungo termine per la tua azienda. Non è qualcosa che si implementa una volta e poi non ci si pensa mai più. Continuerai a far crescere il tuo team di eCommerce nel tempo per assicurarti che il tuo sito continui ad evolversi con le tue esigenze.

3. Scegliere la piattaforma e il partner di eCommerce

Una delle decisioni iniziali e importanti da prendere è quale piattaforma di eCommerce utilizzare. Questa è una parte fondamentale dell'infrastruttura che determina il tipo di esperienze intuitive che puoi creare.

Fortunatamente, ora sono disponibili tutti i tipi di piattaforme in grado di supportare bene le operazioni B2B. Puoi creare soluzioni personalizzate, sfruttare una piattaforma SaaS B2B o riutilizzare una piattaforma B2C.

Mentre confronti le piattaforme, le aree principali su cui vuoi concentrarti sono:

• Funzionalità: quali sono le tue capacità indispensabili per soddisfare le esigenze del tuo acquirente? Le operazioni B2B sono complesse e la piattaforma deve supportarle.
• Design reattivo: ora è necessario eseguire il rendering del tuo sito su diversi dispositivi come smartphone e tablet.
• Self-service: gli acquirenti dovrebbero avere il controllo per gestire il proprio account di cui hanno bisogno.
• Prezzi specifici del cliente: avere la possibilità di elencare i prezzi e la selezione dei prodotti per cliente
• Opzioni di pagamento: disporre di opzioni di pagamento flessibili che gli acquirenti B2B sono abituati a preferire il pagamento parziale o l'acquisto a fronte di un conto a condizioni
• Dati di prodotto: la possibilità di organizzare, collegare ed elencare i tuoi cataloghi complessi come elenchi di prodotti ricchi è fondamentale.
• Integrazione: quanto bene è la piattaforma in grado di integrarsi negli altri sistemi critici come un ERP o database dei fornitori

Un partner di eCommerce come un'agenzia può aiutarti a scegliere la piattaforma giusta in base alla tua strategia e alla sua esperienza. Quindi, ti aiuteranno a implementare e personalizzare la piattaforma.

Usa questa guida per aiutarti a comprendere e ricercare diverse piattaforme di eCommerce per il B2B.

4. Integrazione dei tuoi sistemi

In che modo gli ordini online influiranno sui tuoi processi contabili e operativi? Come evaderete gli ordini online attraverso un sistema back-end come un ERP?

La tua piattaforma di eCommerce sarà un nuovo endpoint critico nel tuo ecosistema tecnologico, aggiungendo ai tuoi database ERP/contabilità, gestione degli ordini, gestione del magazzino, POS, 3PL o dei fornitori.

Ciascuno di questi sistemi contiene dati importanti per la tua organizzazione e deve essere condiviso con il resto di essi. L'automazione dei dati tra il tuo sistema è ciò che porta a processi critici come:

• Pubblicazione di elenchi di prodotti online
• Visualizzazione della disponibilità accurata dell'inventario
• Abilitazione di prezzi specifici per il cliente online
• Crea account per gli acquirenti
• Automatizzare l'elaborazione e l'evasione degli ordini per l'efficienza
• Fornire i dettagli dell'ordine e della spedizione per un account acquirente online
• Invio tempestivo di e-mail di marketing

L'automazione è il modo in cui garantisci un'esperienza di acquisto senza interruzioni dall'inizio alla fine. Inoltre, l'automazione si ottiene attraverso l'integrazione del sistema.

È buona norma considerare le tue esigenze di integrazione mentre scegli e implementi la tua piattaforma di eCommerce. Ti guiderà alla configurazione della tua piattaforma e ti garantirà di essere pronto a gestire i tuoi processi indispensabili fin dall'inizio.

Leggi come il venditore B2B Godecker ha utilizzato l'integrazione per aumentare la soddisfazione dei clienti man mano che aumentavano la loro presenza sul web.

5. Concentrarsi sull'esperienza del cliente

Infine, è importante non perdere mai di vista le esigenze o le aspettative dei tuoi acquirenti durante il tuo progetto di eCommerce. Il tuo processo decisionale (sia dal punto di vista strategico che tecnico) dovrebbe sempre concentrarsi su ciò che è meglio per l'acquirente.

Una buona esperienza del cliente si riduce all'anticipare le esigenze del tuo acquirente e quindi qualsiasi punto di attrito che potrebbe emergere.

Come ricercano i prodotti? Come si confrontano prodotti e marchi? Come vogliono pagare online? Come evadere il loro ordine in modo rapido e preciso? Qual è il modo più semplice per completare un riacquisto o controllare lo stato dell'ordine?

Man mano che rispondi a queste domande, inizierai a capire in che modo il tuo sito Web dovrebbe supportare il loro percorso di acquisto. Tutte queste parti del tuo sito Web e dei tuoi contenuti avranno un ruolo nell'esperienza:

• Navigazione nel sito/ricerca nel sito
• Verifica il processo
• Gestione contabile
• Elenchi di prodotti
• Recensioni dei prodotti
• Pagine di destinazione (da annunci a pagamento o altri canali di marketing)
• Marketing via email
• Politiche di ritorno

La mappatura del percorso del tuo acquirente fa parte della tua strategia generale di marketing dei contenuti, di cui puoi leggere più ampiamente qui: Guida al marketing dei contenuti B2B.

Ecco alcuni esempi di aziende B2B che ottengono un'esperienza utente corretta: 7 siti di eCommerce B2B innovativi

Sei pronto per una trasformazione digitale?

Il panorama B2B sta cambiando. Le esigenze dei tuoi acquirenti si stanno evolvendo. O ti alzi per soddisfare le loro aspettative o affronti di essere lasciato indietro.

E, anche se intraprendere un progetto del genere sembra travolgente, puoi avere successo attraverso la giusta preparazione e strategia. Hai solo bisogno di iniziare!