Come vendere prodotti durante la pandemia di coronavirus

Il coronavirus/COVID-19 ha preso d'assalto il mondo alcuni mesi fa quest'anno. L'impatto che ha avuto sulle imprese è travolgente, per non dire altro. Con i licenziamenti dilaganti che si verificano in tutto il mondo e il forte calo delle entrate aziendali, sembra quasi impossibile vendere i tuoi prodotti/servizi durante questa pandemia, vero?

Quasi tutte le altre discussioni sulla pandemia di Coronavirus si riducono a discorsi sull'economia. E anche la salute generale, ovviamente. Le aziende di ogni nicchia, tranne alcune, sono state colpite dal blocco globale; soprattutto B2B. Il mercato azionario è andato in tilt, i piani di viaggio sono stati limitati, tutti gli eventi di networking sono stati cancellati o posticipati e così via.

Se vuoi che la tua azienda sopravviva durante questa pandemia, dovrai adattarti al cambiamento e cogliere ogni opportunità. Come un uomo che affoga aggrappato a una cannuccia galleggiante. Inoltre, anche il passaggio globale verso una "cultura del lavoro a distanza" ha bisogno di un assestamento.

Impatto del blocco globale sulle vendite B2B

Rivolgiamoci ora all'elefante nella stanza, vero? L'impatto sulle vendite B2B è stato enorme. I rappresentanti di vendita stanno giocando in un terreno di gioco irregolare (la maggior parte di loro per la prima volta nella loro carriera) con una pipeline inesistente. Aggiungi a ciò la pressione di perdere il lavoro. L'intera situazione è estremamente triste. Secondo Forbes, diversi marketer hanno espresso opinioni diverse sull'attività interessata.

• Un leader ha affermato che prima di questa situazione, i dipendenti stavano raggiungendo gli obiettivi gestendo le loro condutture. Sono stati costretti a concentrarsi sulle vendite mentre la notte del datore di lavoro intraprendeva qualsiasi azione se non raggiungevano gli obiettivi. Ma ora lo scenario è diverso. I datori di lavoro stanno cercando di salvare i propri dipendenti in questa situazione.
  
  Mentre questo è positivo da un lato, dall'altro ha un forte impatto sulle aziende. Le loro pipeline vengono ostacolate poiché quasi nessuno è disposto ad acquistare/rinnovare i propri servizi/abbonamenti ai prodotti. Inoltre, poiché lavorano da remoto, i manager non sono in grado di guidarli passo dopo passo nella gestione delle loro pipeline quotidiane. Questo è un problema importante in tutti i team di vendita.

• Ora diamo un'occhiata ai fattori esterni che influenzano questa situazione COVID. Nel B2C, le "televendite" giocano un ruolo importante. Le televendite sono preferite perché il vantaggio è duplice. La dimensione media del biglietto è piccola ed è estremamente conveniente e veloce da vendere tramite una telefonata.
  Considerando che, i professionisti delle vendite B2B fanno molto affidamento sugli incontri faccia a faccia. A causa del blocco, non solo ricevono appuntamenti con i clienti, ma anche i clienti esistenti stanno cancellando i loro abbonamenti. È molto difficile non sentirsi frustrati.

• Un altro leader ha affermato che non c'è molto impatto sulla sua attività in quanto sono dotati di tutti i tipi di risorse per affrontare questa situazione di pandemia. Poiché anche i loro clienti lavorano da casa, sono totalmente empatici con la situazione e non annullano alcuna riunione. L'unica differenza è che le riunioni sono diventate virtuali e si stanno verificando molte demo di prodotti online.

Ad essere molto onesti, la maggior parte delle aziende non può permettersi di funzionare con entrate zero o negative; soprattutto startup bootstrap. Quindi, come affronti questa situazione e aumenti le tue entrate durante questa pandemia globale? Diamo uno sguardo nel dettaglio ai mezzi per continuare le vendite durante la fase di lockdown e nei prossimi giorni.

Come gestisci le vendite durante questa pandemia di CoronaVirus?

Vedi, in primo luogo devi essere ancora proattivo. Tu e il tuo team dovete lavorare in modo coeso ora, più che mai, per far cambiare marcia per sempre. Se sei un responsabile vendite, è tua responsabilità mantenere motivato il tuo team in un'atmosfera così cupa. Fai standup giornalieri su Zoom, assicurati che ogni membro sia consapevole di cosa sta succedendo, lascia che 2-3 membri lavorino insieme su un cliente: hai capito, giusto? Quello che intendiamo è che questo è il tempo di cui hai bisogno per fare davvero un passo avanti e indossare quelle scarpe da leadership.

Per quanto riguarda i rappresentanti di vendita, sii onesto con te stesso e con il tuo team. Sappiamo che il lavoro che stai facendo è difficile e anche il tuo manager. Lavorare da casa richiede una certa dose di integrità e trasparenza. Anche se non sei in grado di esibirti come una volta, non trascinare giù la tua squadra. Dopotutto, una squadra vale quanto il suo anello più debole.

Ora con i consigli legali fuori mano, diamo un'occhiata a come fai a vendere durante il blocco del coronavirus.

6 strategie che puoi implementare per vendere durante la pandemia di coronavirus

1. Coltiva prima di cacciare - Approfitta del rapporto con i clienti esistenti

A meno che tu non sia assolutamente nuovo nel mondo delle vendite B2B o abbia vissuto sotto una roccia, sapresti a cosa si riferiscono la caccia e l'agricoltura. Comunque per chi non lo sapesse, in parole povere:

• La caccia si riferisce all'acquisizione di nuovi clienti. E i rappresentanti di vendita responsabili di questo sono chiamati cacciatori.
• L'agricoltura si riferisce al nutrire i clienti esistenti e assicurarsi che continuino a rinnovare l'abbonamento a servizi/prodotti.
• In alcune aziende, c'è un terzo gruppo di rappresentanti che vengono chiamati "trapper". I trapper sono quelle persone che si concentrano anche su un po' di marketing e una sorta di persone "trappole". Sono per lo più (ma non esclusivamente) persone che possono essere chiamate influencer delle vendite.

Ricorda quel cliente che apprezza il tuo controllo su di loro o forse quel cliente che insiste a non parlare con nessuno della tua azienda tranne te – Sì, è tempo di far funzionare quei rapporti. Ascolta, anche se le tue prestazioni erano superiori alla media prima del blocco, è impossibile che tu abbia concluso accordi senza creare alcun rapporto. Pensaci bene e agisci ancora più velocemente di quanto pensi. Non concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti in questo momento, prova a coltivare clienti.

La tua priorità numero uno in questo momento dovrebbe essere quella di impedire ai clienti esistenti di annullare il tuo servizio o abbonamento. Tuttavia, se sei sia il cacciatore che l'agricoltore nella tua azienda, ti suggeriamo di fare una divisione 80:20. Dedica l'80% del tuo tempo a coltivare i clienti esistenti e il 20% a cercare contatti.
E se trovi estremamente difficile cacciare in questo momento, è il momento di alzare il livello del gioco e passare alla fase "trapper". Maggiori informazioni sul punto successivo.

Ma, qualunque sia il caso, coltiva prima di cacciare durante questo blocco globale. E questo è il primo vero passo verso il successo della vendita ai tempi del COVID-19.

2. Invece di cercare clienti, intrappolali

Come accennato in precedenza, il trapping si riferisce allo svolgimento di alcune attività (generalmente online) che attirano i clienti a te. Fondamentalmente, rendi te stesso e la tua azienda visibili di fronte ai potenziali clienti. Ora, come lo fai? Continuare a leggere.

Fermati un minuto e immagina questo: quanto sarebbe bello se potessi attingere ai social media del tuo potenziale cliente e interagire con loro online? Meglio ancora, quanto sarebbe bello se potessi trovare una miniera d'oro di 100 o migliaia di potenziali clienti contemporaneamente? Sembra troppo bello per essere vero, giusto?

Noi di Ampliz abbiamo recentemente lanciato 2 strumenti per servire entrambi gli scopi sopra menzionati. Peoplefinder ti consente di estrarre numeri di telefono e ID e-mail da LinkedIn anche se non disponi di un account LinkedIn premium. Come fai a procurarti quei profili, però? Lo stesso strumento recupera informazioni sulle persone (leggi potenziali clienti) quando cerchi un nome e/o un'azienda. E la parte migliore è che è solo un'elegante estensione cromata.

Non sei ancora convinto? Bene, abbiamo lanciato un altro strumento per automatizzare il flusso di lavoro di prospezione. Ampliz SalesBuddy ti consente di accedere a oltre 120 milioni di contatti (ID LinkedIn, numeri di telefono e ID e-mail) di responsabili delle decisioni chiave ogni volta che visiti un sito web. Ora sembra più promettente, vero?
Insieme, questi 2 strumenti si prendono cura dell'intero ciclo di ricerca di nuovi affari porta alla loro prospezione. Oh, e abbiamo detto che puoi trovare clienti simili con SalesBuddy una volta impostato il tuo cliente target?

Le persone hanno molto tempo a disposizione durante questa fase di lockdown. Interagisci con loro su LinkedIn o tramite e-mail dirette per aprire nuove vie di afflusso di denaro.

3. Entra in empatia con i tuoi clienti e comunica con loro in modo proattivo

Quante chiamate dai tuoi clienti hai ricevuto durante il lockdown chiedendoti di disdire il loro abbonamento? Bene, non sorprenderti se la tua risposta a questa domanda è "sì". Molti rappresentanti di vendita si trovano ad affrontare la stessa situazione. In effetti, alcune persone hanno riferito che pochi dei loro clienti (quelli che pagano a rate tramite assegni) stanno chiamando e chiedendo loro di bloccare quegli assegni. Anche se questa è una pillola amara da ingoiare, non dimenticare di entrare in empatia con loro. Intendiamo dire, il peggio che puoi fare in questo momento è non rispondere alle loro chiamate o rispondere alle loro e-mail.

Mantenere una comunicazione proattiva con i tuoi clienti non solo li farà tornare da te al termine di questa situazione, ma potrebbero anche non annullare affatto i tuoi servizi.

• Controlla i tuoi clienti esistenti chiamandoli o semplicemente inviando un'e-mail.
• Entra in empatia con loro e ascolta i loro problemi.
• Usa il rapporto che hai con loro per lavorare a tuo favore.
• Fornisci ai clienti un case study dettagliato su come il tuo servizio/prodotto può aiutarli in questa situazione.

4. Non essere in grado di vendere? Piuttosto costruisci la tua pipeline

Trovi estremamente difficile vendere o acquisire nuovi clienti? Allora questa strategia fa per te. Guarda oltre la chiusura dei lead proprio in questo momento, aggiungili alla tua pipeline (in modo da poterli chiudere una volta che questo sarà finito). Allora, come lo fai?

• Inizia interagendo con loro sui social media o tramite e-mail
• Offri un campione gratuito del tuo servizio/prodotto
• Condividi contenuti coinvolgenti e pertinenti (della tua nicchia aziendale) con i tuoi potenziali contatti
• Offri sconti forfettari sul tuo prodotto/servizio

Prima o poi tutta questa situazione del Coronavirus passerà e le attività riprenderanno a funzionare senza intoppi come prima. I lead che prospetta durante questo periodo e con cui costruisci la tua pipeline, si convertiranno sicuramente in clienti a pagamento. Quindi, anche se non sei in grado di vendere ora, interagire con i potenziali clienti ti aiuterà a lungo termine.

5. Offri sconti forfettari o offri qualcosa gratuitamente

Chi non ama gli sconti? Anche questo durante una crisi economica come questa.
Per quanto tu possa odiarlo, offrire sconti redditizi può davvero farti risparmiare durante questo periodo. Almeno, una certa quantità di entrate è meglio di nessuna entrata. Sconti come:

• Una versione gratuita di una versione di prova altrimenti a pagamento
• Acquista 1 ottieni 1 offerta su determinati servizi
• Un'offerta combinata su prodotti o servizi (se ne hai più di uno)
• Rendere un prodotto freemium “più libero”, ecc

Se vuoi qualche idea su come farlo, dai un'occhiata al nostro articolo sugli strumenti che offrono sconti durante il coronavirus per trovare ispirazione. Offrire tali sconti rafforzerà il fatto che tieni ai tuoi clienti e stai facendo qualcosa di eccezionale per la comunità. E cosa c'è di meglio delle persone che provano il tuo prodotto/servizio gratuitamente e lo apprezzano così tanto da finire per pagarlo.

6. Incursione nel mondo degli eventi online

La massiccia epidemia di Coronavirus ha messo a dura prova le vendite B2B e gli eventi di marketing. Eventi globali come SaasTalk e Martech Expo hanno annullato i loro eventi fisici del primo e del secondo trimestre. Tuttavia, hanno spostato tutto online. Quindi, ora ottieni le stesse intuizioni e conoscenze mentre sei seduto a casa. Anche i loro eventi online sono a pagamento e hanno un numero enorme di registrazioni. Questo è il potere degli eventi online e dei webinar nel 2020.

Gli eventi online sono ottimi come parte superiore dell'attività della canalizzazione e aiutano anche nella costruzione del marchio. Noi di Ampliz abbiamo spostato con successo i nostri eventi fisici settimanali su online e abbiamo effettivamente assistito a un aumento del numero di iscrizioni e presenze. Per decifrare eventi online:

• Presentare relatori una certa influenza sui social media
• Scegli argomenti di discussione relativi alla tua nicchia (ricorda, KPI sta generando lead)
• Promuovi con almeno una settimana di anticipo sui social media: pubblicità, sensibilizzazione, ecc.
• Imposta una pagina di registrazione dell'evento e chiedi agli utenti di registrarsi. In questo modo puoi reindirizzare il tuo pubblico prima di ogni evento tramite i loro ID e-mail o ID Linkedin.
• Inserisci la demo del tuo prodotto prima o dopo l'evento. Hai un pubblico concentrato che guarda gli schermi dei loro computer con il tempo in eccesso a disposizione. Perché non utilizzarlo?

Calma, passerà anche questo

All'inizio sarà difficile, ma ti adatterai a questa situazione prima di quanto pensi. Una volta che le persone si rendono conto che non è questione di 2-3 mesi ma che i "postumi" sono qui per restare, riprenderanno a fare affari con te proprio come i giorni pre-Coronavirus.

Se sei un responsabile delle vendite o il proprietario di un'azienda, cerca di non essere troppo duro con i tuoi rappresentanti di vendita durante questi tempi difficili. Segui queste strategie di vendita e speriamo che rimarrai a galla fino al termine di questa pandemia.