Come valutare un prodotto: strategie di prezzo dell'e-commerce per aiutarti a vendere di più

Pubblicato: 2022-09-08

Negli ultimi tempi c'è stato uno strano malinteso nel mondo del marketing e delle vendite... Per qualche ragione, molti imprenditori, imprenditori e "leader del pensiero" sembrano pensare che non sia più necessario concentrarsi sull'ottimizzazione dei prezzi dei loro prodotti. Dando il beneficio del dubbio a queste persone, la diffusione di questo malinteso potrebbe essere dovuta a un malinteso sull'idea che la maggior parte dei consumatori moderni attribuisca un valore crescente a fattori come l'esperienza del cliente e il livello di servizio e le società di supporto che forniscono loro. Anche se questo è certamente vero, ciò non significa che l'ottimizzazione delle strategie di prezzo abbia poca o nessuna influenza sul successo della tua azienda.

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Al contrario, più si diffonde questo malinteso, più importante diventerà avere una strategia di prezzo adeguata. In altre parole, dal momento che molte altre aziende del tuo settore potrebbero inavvertitamente trascurare le loro strategie di prezzo (e invece concentrarsi su altri aspetti del loro servizio), potresti trarre vantaggio dal concentrarti su questo aspetto più basilare della tua attività. (Naturalmente, questo non vuol dire che gli altri aspetti siano meno importanti.Il punto è che non dovresti ignorare la tua strategia di prezzo a favore di altre aree.)In questo articolo, discuteremo:

I quadri di prezzo di alto livello più efficaci per le aziende di e-commerce
Le tattiche di prezzo base più efficaci utilizzate dalle società di e-commerce di successo
Perché, quando e come utilizzare questi framework e tattiche per aiutare la tua azienda di e-commerce a crescere

Prima di immergerci, però, prendiamoci un momento per discutere del motivo per cui è ancora incredibilmente importante ottimizzare i prezzi dei tuoi prodotti e-commerce.

L'importanza dell'ottimizzazione dei prezzi

Come abbiamo detto, sebbene il prezzo non sia l' unico fattore che i consumatori prendono in considerazione quando prendono una decisione di acquisto, la maggior parte dei consumatori presta assolutamente attenzione al prezzo ogni volta che sta per aprire i propri portafogli. Ad esempio, l'80% dei consumatori afferma che il prezzo competitivo è il fattore più importante per guidare le decisioni di acquisto. E, anche se ritengono che non sia il fattore più importante, quasi la metà dei consumatori classifica i prezzi tra i primi tre fattori che influenzano la loro decisione di acquisto.

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Dal punto di vista aziendale, la scelta delle strategie e delle tattiche di prezzo ha una serie di effetti di vasta portata . Se implementata correttamente, la tua strategia di prezzo prescelta può fornire la massima redditività su tutta la linea, dai prodotti più costosi a quelli di minor valore. D'altra parte, un approccio scadente ai prezzi può essere incredibilmente dannoso per i tuoi numeri di vendita, il tuo margine di profitto o entrambi. Con tutto questo in mente, diamo un'occhiata ai quadri di prezzo più efficaci utilizzati oggi da molte società di e-commerce di successo.

I tre quadri tariffari più comunemente utilizzati per l'e-commerce

Entreremo nelle tattiche di prezzo più "scarse e sporche" utilizzate dalle società sia online che offline un po 'più avanti in questo articolo. Prima di farlo, tuttavia, dobbiamo discutere i quadri e le filosofie generali dei prezzi che essenzialmente informano come e perché potresti scegliere di implementare le tattiche di cui parleremo tra un po'. Immergiamoci.

Prezzo basato sul costo

La tariffazione basata sui costi è forse la struttura di determinazione dei prezzi più comune e nota esistente. processo di markup di un prodotto (di una percentuale o di un importo in dollari) rispetto al prezzo iniziale del produttore o del fornitore, sia per il prodotto stesso, sia per il costo della somma delle parti del prodotto. I prezzi basati sui costi possono essere suddivisi in uno dei tre diversi tipi:

Prezzo di markup
Prezzo di margine
Prezzo a profitto pianificato

Il prezzo di markup considera la differenza tra il prezzo che un'azienda imposta per un articolo e il costo originale di quell'articolo per l'azienda. La formula per l' importo di markup è la seguente:

(Prezzo di vendita) - (Costo originale)

Facendo un ulteriore passo avanti, la percentuale di markup viene quindi misurata utilizzando la seguente formula:

(importo di markup) / (costo originale)

Ad esempio, se il prezzo che paghi al tuo fornitore è di $ 10 per unità e desideri vendere il prodotto a $ 15, l'importo del markup sarebbe di $ 5:

(prezzo di vendita di $ 15) - (costo originale di $ 10)

La percentuale di markup per il prodotto sarebbe 0,5 o il 50% del costo originale:

(importo di ricarico di $ 5) / (costo originale di $ 10)

Lavorando a ritroso, sapresti quindi che vorresti aumentare i prezzi dei tuoi prodotti del 50% per sostenere questo modello di prezzo. Il prezzo di margine porta il prezzo di markup un ulteriore passo avanti e guarda il margine di profitto effettivo di un dato percentuale di markup per un articolo. Per determinare la percentuale di margine ottimale, devi prima calcolare il margine lordo:

(Prezzo di vendita) - (Costo della merce venduta)

Dovresti quindi prendere questo numero e dividerlo per il prezzo di vendita dell'articolo e moltiplicare questo numero per 100:

(Margine Lordo) / (Prezzo di vendita) x 100

Utilizzando l'esempio sopra, il tuo margine lordo sarebbe di $ 5:

(prezzo di vendita $ 15) - (costo della merce venduta $ 10)

La tua percentuale di margine sarebbe quindi del 33,33%:

(Margine lordo di $ 5) / (Prezzo di vendita di $ 15) x 100

Ancora una volta, lavorando a ritroso, puoi utilizzare il prezzo del margine per determinare quale sarà il tuo profitto effettivo per unità venduta (piuttosto che i ricavi totali). (Una breve nota a margine: sebbene non sia esattamente un argomento di discussione all'interno di questo articolo, è importante comprendere la differenza tra markup e prezzo di margine, poiché la confusione in quest'area può portare a gravi perdite impreviste lungo la strada.)Prezzo a profitto pianificato richiede alle aziende di determinare quanto profitto intendono generare complessivamente vendendo un prodotto specifico, quindi fissare il prezzo di ogni singola unità di conseguenza. La formula per la determinazione del prezzo a profitto pianificato è:

(Costo) + (Margine di profitto desiderato per unità)

Quindi, se un'azienda di abbigliamento intende guadagnare $ 10 per la vendita di una specifica t-shirt, e ogni maglietta costa all'azienda $ 2 per l'acquisto (o la realizzazione), il prezzo di profitto pianificato sarebbe $ 12 ($ 2 + $ 10). Per quanto riguarda indipendentemente dal fatto che utilizzi o meno i prezzi basati sui costi nella tua attività, è importante considerare i pro e i contro. Innanzitutto, i vantaggi:

Ti permette di determinare facilmente il prezzo a cui offri i tuoi prodotti
Garantisce una certa quantità di profitto da ogni vendita
Ti consente di giustificare gli aumenti di prezzo se il costo per prodotto aumenta da parte tua

Tuttavia, ci sono sicuramente anche alcuni importanti svantaggi dei prezzi basati sui costi:

Poiché non prenderai in considerazione la concorrenza, potresti finire per sopravvalutare i tuoi prodotti o sottovalutarli
Poiché non prenderai in considerazione la domanda dei consumatori per i tuoi prodotti, potrebbero sorgere gli stessi problemi
I consumatori in genere non si preoccupano dei costi per la tua azienda, quindi potrebbero non reagire bene a un aumento del prezzo che pagano a causa di problemi da parte tua

Nel complesso, la tariffazione basata sui costi può essere un modo decente per iniziare le aziende di e-commerce alle prime armi, ma in genere non è sostenibile a lungo termine. Non solo è per natura incentrato sull'azienda (un grande no-no per gli standard odierni), ma costringe anche le aziende a operare in una sorta di vuoto - che, ovviamente, non è il modo in cui funzionano le cose nel mondo reale. Prezzi dinamici Denominati anche prezzi di mercato o basati sulla concorrenza, i prezzi dinamici sono il processo di utilizzo degli standard del settore per fissare i prezzi in modo competitivo, ma in modo tale da garantire anche una maggiore redditività. Mentre iniziare con i prezzi dinamici può essere fatto manualmente, il tuo il primo ordine del giorno dovrebbe essere quello di investire in un software che ti permetta di:

Raccogli e analizza facilmente i dati del settore
Calcola la redditività di diverse fasce di prezzo per articoli diversi
Potenzialmente creare segmenti di prezzo (ne parleremo tra poco)

La parte del manuale, ovviamente, è capire quali dati raccogliere e cosa significano. Per quanto riguarda il tuo settore, ti consigliamo di conoscere il prezzo medio (medio) di un prodotto specifico, nonché il prezzo più comune e il prezzo di fascia media per tale prodotto. Il caso potrebbe benissimo essere che non devi necessariamente sminuire i tuoi concorrenti; potresti semplicemente dover offrire un prezzo leggermente inferiore a quello per cui la maggior parte delle aziende offre lo stesso prodotto. Ovviamente, vorrai anche prendere in considerazione il margine di profitto che speri di ottenere, nonché i ricavi complessivi speri di generare, vendendo il prodotto in questione. Sottoquotare completamente la concorrenza potrebbe portare a un aumento dei tuoi numeri di vendita , ma se non guadagni per vendita quanto speravi, i tuoi numeri di vendita sono un punto controverso. Un altro fattore importante, qui, è la reputazione del tuo negozio. Il motivo è: migliore è il tuo rappresentante, più flessibile puoi essere con i tuoi prezzi dinamici. Ad esempio, dai un'occhiata al seguente screenshot:

( Fonte )

Hai notato quanto è più alto il prezzo di Foot Locker per la stessa scarpa da corsa? Essendo il famoso deposito di scarpe da ginnastica che è, non c'è dubbio che l'azienda genera ancora un sacco di vendite a questo prezzo superiore alla media, un'impresa che quasi certamente non potrebbe essere realizzata da un marchio più piccolo. Ad ogni modo, una volta ' ve determinato il prezzo a cui volete impostare i vostri prodotti, volete tenere d'occhio i vostri tassi di conversione e le entrate, così come le fluttuazioni all'interno del mercato che detteranno la necessità di un cambiamento nei vostri prezzi. (Si chiama "prezzi dinamici" per una ragione, dopotutto.) I vantaggi di prezzi dinamici sono i seguenti: prima di tutto, ti consente di trovare il "punto ideale" in termini di vendite e profitto generato. In altre parole, non ridurrai la concorrenza per realizzare più vendite (e sacrificando i profitti nel processo), e inoltre non perderai vendite impostando involontariamente i prezzi troppo alti. Inoltre, il prezzo dinamico ti consente di aumentare i tuoi prezzi in tal caso sono ritenuti accettabili per - o, almeno, previsti dal - consumatore. In poche parole, man mano che il prezzo medio del prodotto in questione aumenta, puoi sentirti libero di aumentare il prezzo a cui offri il prodotto di conseguenza. Tuttavia, i prezzi dinamici hanno alcuni aspetti negativi e/o insidie a cui prestare attenzione. In primo luogo , l'implementazione di prezzi dinamici può richiedere molto tempo e manodopera, per non dire costosa. Come accennato in precedenza, quasi sicuramente dovrai investire in una soluzione software che ti consenta di analizzare le tendenze del settore tramite l'automazione e altre misure di assistenza. Inoltre, il prezzo dinamico, per natura, non è un affare del tipo "impostalo e dimenticalo"; dovrai stare al passo con i cambiamenti del tuo settore in ogni momento - o ritrovarti a perdere immediatamente i tuoi concorrenti. Un'altra cosa da considerare è che le fluttuazioni dei prezzi, al rialzo o al ribasso, possono causare esitazione nella base di clienti. Nella migliore delle ipotesi, cambiare troppo spesso i prezzi può far sì che i consumatori aspettino che il prezzo di un prodotto scenda di nuovo prima di acquistarlo dal tuo negozio, anche se questo significa aspettare all'infinito . Nel peggiore dei casi, ciò potrebbe far sì che i tuoi clienti inizino a diffidare del tutto del tuo marchio, facendoli passare a uno dei tuoi concorrenti più fissi. Infine, i prezzi dinamici possono potenzialmente causare lo scoppio di guerre di prezzo tra te e i tuoi concorrenti. A loro volta, tutte le persone coinvolte inizieranno una "corsa al ribasso", che sostanzialmente decimerà i margini di profitto su tutta la linea. Sebbene sia generalmente utilizzato dalle aziende nei settori dei servizi (come compagnie aeree e hotel), i prezzi dinamici possono essere utilizzati con successo dall'e-commerce aziende, così come - purché sia affrontato con cautela e strategicamente. Soprattutto, la cosa principale da considerare quando si implementano strategie di prezzo dinamico è farlo all'interno di una serie di parametri definiti (come prezzi minimi e massimi e un importo massimo di modifiche in un determinato lasso di tempo). In tal modo, sarai in grado di apportare modifiche ai prezzi dei tuoi prodotti secondo necessità senza il rischio di cadere in una delle trappole sopra menzionate. Prezzo basato sul valore Il prezzo basato sul valore è il processo di impostazione dei prezzi per i tuoi prodotti in base al valore di tale prodotto dal punto di vista del cliente. In altre parole, con il prezzo basato sul valore, il tuo obiettivo è determinare l'esatto importo di denaro tuo i clienti sarebbero disposti a separarsi in cambio di un prodotto specifico. Poiché i prezzi basati sul valore sono, ovviamente, un'impresa più incentrata sul cliente, ti consigliamo di sviluppare e consultare prima i tuoi clienti. Oltre ai dati demografici di base "su carta" (come livello di reddito, occupazione, ecc.), vorrai anche approfondire gli aspetti psicografici e comportamentali dei tuoi clienti, come ad esempio:

I loro obiettivi per l'utilizzo di un prodotto specifico
I vantaggi e le caratteristiche di un prodotto che sono importanti per loro (e che non sono essenziali per loro)
La loro capacità (e desiderio) di spendere soldi per il prodotto

Una volta determinati questi fattori, il passaggio successivo sarà determinare esattamente in che modo i tuoi prodotti soddisfano queste aspettative. Ad esempio, dai un'occhiata ai seguenti risultati di Google Shopping per una ricerca di "Chromebook":

Per le persone che cercano un semplice laptop per l'elaborazione di testi, quel Pixelbook da $ 749 è troppo costoso. Certo, ha funzionalità extra e tutto il resto; ma se queste funzionalità non sono importanti per il cliente, non c'è motivo di spendere più di $ 500 in più su una macchina più avanzata. Allo stesso tempo, ciò non significa che tutti i Chromebook dovrebbero avere un prezzo compreso tra $ 700. Inutile dire che le versioni più economiche e ridotte non avrebbero altrettanto successo se fosse così. Il punto, qui, è che la fascia di prezzo di $ 150-250 corrisponde alla quantità di denaro che coloro che cercano un laptop di base sono disposti a spendere. Un'altra area da considerare quando si implementano prezzi basati sul valore è il valore che la tua azienda fornisce ai tuoi clienti al di fuori del prodotto reale offerto. Ad esempio, se offri un servizio clienti di prim'ordine, garanzie di rimborso e altri servizi simili che vanno ben oltre ciò che offre la concorrenza, vorrai sicuramente tenerne conto nel costo del tuo prodotto. (Ancora una volta, però: hai bisogno di per essere sicuri che questo servizio aggiuntivo sia considerato prezioso dai consumatori target, altrimenti non saranno disposti a pagare un extra per riceverlo.) Ora, il problema principale con il prezzo basato sul valore è che il valore è quasi interamente soggettivo per l'individuo consumatore. Come accennato in precedenza, coloro che non apprezzano le funzionalità del touchscreen non avrebbero alcun interesse ad acquistare il Chromebook da $ 750; d'altra parte, ci sono sicuramente molti consumatori là fuori che considererebbero $ 750 un affare incredibile per un laptop touch-screen.

( Fonte / Didascalia: Caso in questione...)

Detto questo, il passaggio finale nell'implementazione dei prezzi basati sul valore è piuttosto in corso, in quanto dovrai testare e modificare una serie di variabili diverse fino a quando non lo ottieni nel modo giusto.Ovviamente, dovrai modificare i tuoi prezzi a seconda su come vendono i tuoi prodotti in un certo periodo di tempo. Ma, a differenza dei prezzi dinamici (in cui modifichi i tuoi prezzi in base ai cambiamenti del mercato, della concorrenza, ecc.), qui vorrai farlo basandoti esclusivamente sulle aspettative dei tuoi clienti target. Mentre le medie del settore e simili giocheranno sicuramente un ruolo nelle aspettative dei tuoi clienti, è più importante prestare attenzione al valore percepito dei tuoi prodotti agli occhi dei tuoi clienti al fine di trovare il tuo "punto ideale" per la redditività. Come accennato in precedenza, vorrai anche continuare a migliorare i servizi supplementari che fornisci insieme alle tue offerte di prodotti. Ad esempio, potresti scoprire che un'azienda concorrente sta vendendo un prodotto simile (o anche lo stesso) per il 10% in più rispetto alla tua azienda e offre anche la spedizione gratuita di due giorni per tale articolo. A parità di altre condizioni, potrebbe benissimo essere che questa offerta extra sia ciò che consente al tuo concorrente di vendere con successo il prodotto per più della tua azienda. Infine, dovrai anche apportare le modifiche appropriate ai tuoi contenuti di marketing in modo che il valore che offri ai tuoi clienti (attraverso sia i tuoi prodotti che i tuoi servizi) sia cristallino. Più sarai in grado di differenziarti dalla concorrenza, più validi saranno i tuoi prezzi più elevati agli occhi dei tuoi clienti.

( Fonte )

Probabilmente ormai è chiaro che i prezzi basati sul valore sono la strada da percorrere per le aziende di e-commerce che cercano di raggiungere un successo di livello successivo. Ci sono alcune ragioni per questo: in primo luogo, ti consente di soddisfare le aspettative dei tuoi clienti in termini di prezzi e, naturalmente, il valore che fornisci loro in cambio dei loro sudati guadagni. In altre parole, il prezzo basato sul valore ti consente di offrire i tuoi prodotti a un prezzo al quale i tuoi clienti non solo sono disposti a pagare, ma al quale sono anche felici di pagare. Inoltre, il prezzo basato sul valore ti consente di giustificare il tuo prezzi in un modo che conta per i tuoi clienti. Contrariamente al modo in cui funziona per i prezzi basati sui costi, dal momento che spiegherai il valore aggiunto che viene trasmesso al cliente, è probabile che nel tempo saranno molto più ricettivi agli aumenti dei tuoi prezzi. Infine, basato sul valore il prezzo ti consente di essere snello in termini di sviluppo di prodotti e servizi, in quanto mirerai a includere solo quelle funzionalità che i tuoi clienti troveranno preziose. In sostanza, l'adozione di questo framework potrebbe non solo ridurre i costi di fare affari, ma può effettivamente trasformare il modo in cui opera la tua organizzazione in generale. Ora, come con le altre strategie che abbiamo menzionato finora, il prezzo basato sul valore ha un pochi aspetti negativi. Per prima cosa, per avere successo sono necessarie molte più ricerche e questa ricerca deve essere continua. Non dovrai solo stare al passo con i tuoi concorrenti in termini di valore che offri ai tuoi clienti, ma dovrai anche stare al passo con le tendenze in termini di ciò che i tuoi clienti apprezzano effettivamente in primo luogo. Poiché questi dati possono fluttuare piuttosto rapidamente (in alcuni casi letteralmente con il tempo), è necessario tenerli sempre aggiornati. Inoltre, come accennato in precedenza, il valore è soggettivo per ciascuno dei tuoi singoli clienti. Più la tua base di clienti varia in termini di persona, più lavoro dovrai fare per assicurarti di offrire prodotti che ognuno di loro troverà prezioso in primo luogo e più lavoro dovrai fare per assicurarti soddisfi ciascuna delle loro esigenze in termini di prezzi. Nel complesso, tuttavia, l'adozione di un quadro di prezzi basato sul valore è la soluzione migliore per sperimentare enormi quantità di successo nel moderno mondo dell'e-commerce (e della vendita al dettaglio in generale) incentrato sul cliente. Valutando i tuoi prodotti in un modo che i consumatori ritengono equo al 100%, hai una grande possibilità di mantenere la tua attuale base di clienti a bordo e anche di generare un sacco di nuovi affari. Tattiche di prezzo per aiutare la tua azienda di e-commerce a vendere di più Come promesso, ora è il momento di entrare nelle tattiche di prezzo più "sporche" che puoi implementare per convincere i potenziali clienti a effettuare un acquisto e per convincere i tuoi attuali clienti ad acquistare anche di più.Una breve nota: lo scopo di spiegare queste tattiche non è aiutarti a "sfogliare" i tuoi clienti o cose del genere. In un modo o nell'altro, l'obiettivo di queste tattiche è quello di mostrare il valore che i tuoi prodotti offrono ai tuoi clienti, rendendoli a loro volta più propensi a fare un acquisto. Detto questo, approfondiamo. Prezzi premium Il prezzo premium è essenzialmente l'opposto del processo di sottoquotare la concorrenza: Piuttosto che offrire un determinato prodotto a un prezzo inferiore rispetto ai tuoi concorrenti, il prezzo premium impone di offrire il tuo prodotto a un prezzo più alto del previsto. Quasi sicuramente conosci un certo numero di aziende che implementano questa strategia , come:

I Macbook di Apple
La marca di vodka di Grey Goose
Orologi Rolex praticamente di qualsiasi varietà

Ora, a dire il vero , il valore di questi prodotti corrisponde alla loro qualità, almeno per il pubblico preso di mira dall'azienda in questione:

I laptop di Apple sono generalmente di qualità superiore e sono anche incredibilmente potenti in termini di capacità multimediali
La natura raffinata di Grey Goose fa appello a coloro che possono permettersi una vodka migliore del minimo
Gli orologi Rolex sono sicuramente più ben fatti degli orologi a basso prezzo (anche se, secondo alcuni, non abbastanza per garantire prezzi così alti)

( Fonte / Didascalia: Posso leggere l'ora gratuitamente guardando il sole, grazie mille...)

Quando si implementano i prezzi premium, ovviamente la tua preoccupazione principale sarà il marketing per i consumatori che non hanno paura di spendere un po' più di denaro. Inoltre, però, vuoi essere sicuro che il tuo prodotto sia davvero, in effetti, più prezioso dei tuoi concorrenti in un modo o nell'altro; il semplice aumento del prezzo non ingannerà nessuno. L'utilizzo di tattiche di prezzo premium può avere una serie di vantaggi per la tua azienda:

Massimizza i tuoi profitti per prodotti di alto valore e richiesti
Consente di compensare i costi di produzione (per il prodotto in questione e altri, eventualmente)
Migliora l'immagine del tuo marchio, nel complesso

Gli svantaggi dell'implementazione dei prezzi premium includono:

Il fatto che il tuo marketing, così come il tuo servizio clienti e le iniziative di supporto, devono assolutamente essere ottimizzati per giustificare l'aumento del prezzo
La concorrenza rende difficile vendere a prezzi più alti, soprattutto quando il tuo prodotto non offre veramente un valore aggiunto
Ti rivolgerai intrinsecamente a un pubblico più piccolo con i tuoi prodotti a prezzo premium

Detto questo, se ben fatto, i prezzi premium possono portare a una crescita importante per la tua azienda. Ha senso: se i clienti sono disposti a pagare di più per un prodotto specifico, lascialo fare. Prezzi basati sulla logica o sulle emozioni Sebbene i prezzi basati sulla logica e sulle emozioni siano tattiche opposte, li discuteremo all'interno della stessa sezione, qui. Il prezzo basato sulla logica funziona sulla premessa che i consumatori assegneranno un valore specifico all'individuo caratteristiche di un determinato prodotto, il che significa che si aspetteranno di vedere un prezzo più specifico per il prodotto, nel complesso.

( Fonte / Didascalia: Pensa ai prezzi "Il prezzo è giusto")

Prendi il seguente laptop, ad esempio:

( Fonte )

Quel cartellino del prezzo di $ 681,96, che ci crediate o no, è quasi sicuramente molto più attraente di, ad esempio, $ 675,99, per il semplice motivo che non sembra arbitrario. In altre parole, poiché si tratta di un numero così specifico, è probabile che la maggior parte dei consumatori lo consideri rappresentativo del costo della somma di tutte le parti del prodotto (questo, forse, è il modo più vicino ai consumatori di preoccuparsi del costo di produrre un prodotto.) Il prezzo basato sulle emozioni, d'altra parte, funziona sulla premessa che, a volte, le specifiche minori del prodotto semplicemente non contano per il cliente tanto quanto la sensazione che il prodotto fornisce loro.

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È probabile che la maggior parte dei clienti che intendono acquistarlo non si preoccuperanno molto di quanto costa commissionare il dipinto, farlo produrre in serie, ecc. Inoltre, il fatto che le pitture ad acquerello costino meno, ad esempio, degli acrilici, probabilmente non influirà sul fatto che un individuo acquisti o meno questo prodotto. Tutto quello che sanno è che li rende felici e costa $ 28. Fatto e fatto. In poche parole: se sei in grado di implementare prezzi basati su logica o emozione dipende esclusivamente dal tipo di prodotto che offri. Se il prodotto fornisce una sorta di valore funzionale, la logica è la strada da percorrere; se il prodotto offre un valore estetico maggiore, scegli un prezzo basato sulle emozioni. Price Anchoring L' ancoraggio del prezzo è la pratica di mostrare prima i tuoi articoli più preziosi, quindi indirizzare i tuoi clienti verso prodotti simili che hanno un prezzo più basso. Lo scopo di farlo è quello di giocare sullo "shock adesivo" del consumatore vedendo il prezzo di più articolo di valore, in modo che siano più facilmente in grado di venire a patti con il prezzo dell'articolo di prezzo inferiore. Per usare ancora una volta Grey Goose come esempio, è pratica comune per i negozi di liquori posizionare la vodka più costosa ("top- shelf liquor") all'altezza degli occhi e posizionare i marchi meno costosi sugli scaffali in sequenza più bassi. In tal modo, i clienti in genere vedranno prima le bottiglie da ~ $ 75 , portandoli a basare il valore percepito dei liquori di livello inferiore in base a quel prezzo di livello superiore. A loro volta, in genere saranno felici di spendere $ 30 per una bottiglia di vodka di qualità inferiore della stessa dimensione. Un altro metodo che potrebbe essere più efficace nel regno dell'e-commerce (poiché i consumatori in genere possono ordinare gli articoli in base al prezzo che desiderano durante la navigazione un negozio) è quello di mostrare i prezzi originali dei tuoi prodotti (o il loro prezzo consigliato) insieme al prezzo corrente a cui li offri.

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Presentando il prezzo corrente insieme a un prezzo originale più alto (o, almeno, precedente), puoi essenzialmente far sentire il cliente come se stesse risparmiando denaro effettuando un acquisto. Ora, ancora una volta, il punto qui non è "ingannare" i tuoi clienti facendogli fare un acquisto. Detto questo, non vuoi:

Aumenta i tuoi prezzi per un periodo di tempo solo in modo da poterli abbassare di nuovo - e quindi fingere che il nuovo prezzo sia inferiore al solito
Direttamente bugiardo sul prezzo originale dei tuoi prodotti
Prezzi più bassi senza considerare come ciò influirà sui tuoi profitti

Inoltre, è anche importante ricordare che, come abbiamo detto in precedenza, molte persone vorranno effettivamente acquistare i tuoi articoli più costosi. In altre parole, non vuoi semplicemente usare i tuoi prodotti a prezzo premium come esca per l'ancoraggio dei prezzi, poiché ciò potrebbe finire per costarti un'enorme quantità di profitti a lungo termine. Il punto, qui, è che l'ancoraggio dei prezzi riguarda meno la modifica dei prezzi effettivi dei tuoi prodotti e più lo spostamento del modo in cui presenti questi prezzi. Ottimizza il modo in cui lo fai e farai sentire i tuoi clienti come se stessero ottenendo un affare ogni volta che effettuano un acquisto dal tuo negozio. Leader di perdita La tattica di prezzo finale che discuteremo in questo articolo è l'uso di leader di perdita. Un leader di perdita è un prodotto venduto a un prezzo incredibilmente basso (di solito in perdita, come suggerisce il nome) nel tentativo di convincere i clienti a acquistare articoli complementari che sono molto più redditizi per l'azienda. Alcuni esempi comuni di leader delle perdite includono:

Rasoi manuali Gillette
Stampanti per computer
Sistemi di videogiochi

Nel caso di Gillette, l'azienda vende i rasoi effettivi a un prezzo incredibilmente basso, sapendo che i suoi clienti dovranno acquistare lame sostitutive a intervalli regolari, ed è qui che l'azienda realizza la maggior parte dei suoi profitti. Allo stesso modo, le stampanti per computer, sebbene siano ancora piuttosto costose, non sono così redditizie per aziende come Canon ed Epson. Ma, come sicuramente saprai, i clienti dovranno sicuramente acquistare dozzine di cartucce d'inchiostro nel corso degli anni per poter utilizzare effettivamente tali stampanti; ancora una volta, è qui che si realizza il profitto. Anche i sistemi di videogiochi, come Xbox e PlayStation, sono costosi da produrre e Microsoft e Sony non guadagnano molto da ogni vendita. Tuttavia, queste aziende sono in grado di recuperare le perdite e realizzare profitti attraverso licenze software e servizi live. questo acquisto aggiuntivo. Ancora meglio, come nel caso delle lame di rasoio e delle cartucce d'inchiostro, aiuta se i prodotti supplementari sono consumabili, richiedendo al cliente di effettuare acquisti ripetuti nel tempo. Infine, mentre il leader delle perdite può essere costoso da produrre, il prodotto supplementare dovrebbe essere l'esatto opposto: economico da realizzare e altamente redditizio. Tuttavia, è possibile utilizzare i leader delle perdite per convincere i clienti ad acquistare prodotti non correlati che sono più redditizi . Un esempio comune è il latte in un negozio di alimentari: mentre i negozi non traggono molto da tale prodotto, la maggior parte dei consumatori in genere finirà per acquistarne di più una volta messo piede all'interno del negozio. Detto questo, l'utilizzo di prodotti standalone come leader delle perdite può portare ad atti di "raccolta delle ciliegie", in cui i clienti vanno consapevolmente da un negozio all'altro insaccando questi prodotti a buon mercato e non acquistando nient'altro. Quindi, ancora una volta: se stai andando a implementare questa tattica, la soluzione migliore è farlo con un prodotto che quasi garantisce che coloro che lo acquisteranno torneranno per di più in futuro. Conclusione A questo punto, speriamo che tu abbia un'idea abbastanza precisa di quale quadro dei prezzi funzionerà meglio per la tua azienda di e-commerce e quali tattiche di prezzo sul campo saresti in grado di utilizzare con successo. Potrebbe anche essere il caso che un framework potrebbe funzionare meglio per il momento e che cercherai di evolvere verso un processo più coinvolto man mano che la tua attività inizia a crescere. Mentre, come abbiamo detto, alcuni framework sono oggettivamente più sostenibili di altri, potresti voler provarli tutti prima di decidere cosa funziona meglio per la tua azienda. Per quanto riguarda le tattiche di prezzo, ora dovresti avere una buona comprensione del le migliori pratiche per ciascuno, nonché la comprensione di quando queste tattiche semplicemente non saranno efficaci. La cosa principale da tenere a mente è non "forzare" l'uso di nessuna di queste tattiche se non ha senso per la tua attività; non solo non funzioneranno in primo luogo, ma i tuoi clienti vedranno bene i tuoi tentativi e inizieranno a non fidarsi di te. Hai usato qualcuno di questi framework o tattiche nella tua attività di e-commerce? Ci piacerebbe sapere come sta funzionando per te. Fatecelo sapere nella sezione commenti qui sotto!